Акция – это мероприятие, на котором компания предлагает скидки, устраивает распродажи, тем самым повышая узнаваемость бренда.
Черная пятница и Киберпонедельник — известные акции во всем мире. Но любая компания может запустить рекламную кампанию без привязки к официальным датам.
Подготовка к акции
Шаг 1 — Определить цели. Это может повысить узнаваемость бренда, продать инвентарь, привлечь клиентов, которые купят ваши товары или услуги в будущем.
Шаг 2 — Определить время акции. Убедитесь, что на складе есть необходимое количество товара. В некоторых случаях акцент может быть сделан не на сроки, а на ограниченность продукта.
Шаг 3 — Создать страницу акции или поп-ап форму на сайте. Если вы решили запустить акцию Вконтакте, это должен быть отдельный пост, на который вы легко сможете дать ссылку. Четко объясните преимущества продукта или услуги. Потенциальному клиенту нужно понимать, почему он должен воспользоваться акцией.
Шаг 4 — Определить варианты доставки и способы оплаты. С этим проблем быть не должно, протестируйте акцию, попробуйте оформить заказ, оплатить и тд.
Где запускать акции?
Лучше всего сразу запустить продвижение по всем доступным каналам. Официальный сайт, страница Вконтакте, Telegram-канал: чем больше охват, тем больше шансов, что о вашей акции узнают как можно больше людей.
Продвижение акции должно базироваться на том, ресурсе который вы чаще всего используете, например, официальный сайт или страница в соцсетях. Если вы продаете через ВКонтакте или другую соцсеть, разумно запустить акцию именно в этой социальной сети — нет необходимости перенаправлять пользователей на ваш сайт, о котором они раньше не слышали.
Какие промоакции бывают
Лента запустила колесо фортуны. Чтобы поучаствовать в акции нужно зайти на официальный сайт и прокрутить колесо, После этого можно увидеть, какие товары клиенты могут купить по цене 1 рубль!
Акция “Лента”
Акция Помидорка «История любви на языке еды». При покупке любой продукт от компании Помидорка, пользователи должны зарегистрировать чеки на сайте акции и после есть воможность выиграть призы, которые напрямую зависят от того, к какому празднику приурочен розыгрыш.
Еще примеры промоакций
Акция “Монополия “Тинькофф”
Как рассказать об акции
Перед тем, как запустить акцию, необходимо разработать рекламную кампанию, это обязательно!
Самые популярные способы пиара промоакций:
- Интеграции с блогерами, покупка обзоров у лидеров мнений;
- Покупка рекламных постов в социальных сетях;
- Рассылки в мессенджерах;
- Оффлайн реклама на отраслевых выставках и в нишевых магазинах;
- Настройка контекстной рекламы на страницу промоакции;
- Email-рассылка.
Сообщение должно быть четким и конкретным: потенциальные покупатели должны понимать свои преимущества. Поэтому продолжительность акции, а также количество возможных участников часто ограничены.
Промокод — это простой, но эффективный способ рассказать о рекламной акции. Предлагайте скидки при оформлении заказа на своем сайте и распространяйте информацию о промокодах через социальные сети и мессенджеры.
Автоматически подключатся агрегаторы промокодов, аудитория которых постоянно ищет скидки и распродажи. Поэтому, если акция будет действительно привлекательной, клиенты найдут вас!
Как не потерять клиентов во время акции
Оперативно вносите изменения на официальную страницу акции. Нельзя допускать, чтобы пользователи, которые потратили время на регистрацию или звонок, получили сообщение о том, что они опоздали, или вообще остались без ответа.
- Обеспечьте быструю обратную связь.
- Перезванивайте, отвечайте на сообщения максимально быстро.
- Проверяйте статистику, оценивайте эффективность, выявляйте проблемные места и сразу же вносите изменения.
Что делать после запуска акции
Многие компании регулярно устраивают акции. Этот инструмент повышает продажи, увеличивает узнаваемость бренда и помогает удержать клиентов.
Вы также можете запустить несколько рекламных акций одновременно, этой практики придерживаются не только операторы мобильной связи, интернет-провайдеры, но и многие другие компании.
После каждой акции стоит оценивать эффективность — подсчитывать реальную пользу, которую получила компания, например, количество новых подписчиков. Это поможет сделать будущие рекламные акции более эффективными.
Что такое промоакции, их виды и примеры
Промоакция – это маркетинговый инструмент, направленный на продвижение товаров или услуг компании и стимулирование сбыта. С ее помощью бизнес может оповещать клиентов о новых продуктах, повышать спрос на определенные категории, демонстрировать положительные стороны самого бренда и привлекать к нему внимание, повышать узнаваемость торговой марки и многое другое.
К плюсам промоакций можно отнести:
- Непосредственный контакт с клиентом. Промоутеры напрямую работают с целевой аудиторией, поэтому могут найти индивидуальный подход
- Креативность. В рамках промоакции вы можете создавать рекламные материалы любого формата
- Краткосрочность. Продвижение длится буквально несколько дней (в ряде случаев – несколько часов), за время которых промоутеры могут повлиять не резкий скачок продаж.
Есть два основных вида промоакций:
- Информационные
- Стимулирующие
Информационные промоакции нацелены на ознакомление потребителя с брендом, а также продуктами компании. Потенциальный клиент может увидеть работу компании, ее сотрудников и сам продукт. Это необходимо для привлечения внимания к бренду.
Среди информационных промоакций можно выделить следующие формы:
- Спонсорство. Компании поддерживают различные мероприятия – например, спортивные соревнования, выступления и пр. Взамен они размещают на площадках свои логотипы , промо-материалы, запускают рекламные ролики.
- Благотворительность. Бизнес перечисляет часть прибыль от реализации продукта в различные благотворительные фонды, проводят бесплатные мероприятия для детских домов и т.п. Это повышает лояльность клиентов, а также мотивирует их пользоваться услугами компании.
- Событийный маркетинг. Проведение массовых мероприятий, нацеленных на продвижение бренда среди целевой аудитории. Например, мастер-классы, презентации и пр.
Стимулирующие промоакции нацелены на повышение уровня продаж за счет разнообразных инструментов. К их числу можно отнести скидки и промокоды на покупку товаров, подарки за покупку товаров, предоставление бесплатного продукта за покупку определенного количества товаров и т.д. Это необходимо для привлечения внимания к продукту компании.
Среди стимулирующих промоакций можно выделить следующие формы:
- Дегустация и тестирование. Продвижение продовольственных и непродовольственных товаров, в рамках которого потенциальные клиенты могут лично убедиться в качестве продукта, попробовав его или испытав его в действии.
- Подарки за покупку. Предоставление какого-либо подарка или дополнительной единицы товара при приобретении продукта или определенного количества продуктов. Например, акции «2+1» и т.д.
- Розыгрыши. Проведение конкурсов, викторин или лотерей среди покупателей, в рамках которых победители могут получить ценный приз.
- Программа лояльности. Система поощрения постоянных клиентов в виде дополнительных скидок, бонусов, кэшбека и др.
- Купоны. Предоставление скидки на покупку продукта. Компания может создать купон для новых клиентов или тех, кто давно не пользовался услугами.
Примеры промо акций:
- Компания Nord FX – акция «Приведи друга». Каждый клиент, который привел нового пользователя, получает на свой счет 10% от суммы пополнения
- Компания МТТ – акция «Полгода бесплатных звонков». Пользователи, подключившие номер 8-800, получают 6 месяцев бесплатного общения с клиентами
- Кафе-кондитерская Kuzina – акция «Шестой кофе в подарок». При покупке 5 кофе (не обязательно сразу) вы получаете 6-й бесплатно
- Burger King – бонусная программа «King Club». При заказе еды пользователи получают короны, которыми могут оплачивать некоторые позиции в меню
- Тинкькофф – дебетовые карты с кэшбеком. При оплате покупок через дебетовые карты (например, Black) клиенты получают кэшбек в размере 1% на все покупки и 5% для выбранных категорий.
Подключите робота VoiceBox для проведения промоакций Реактивируйте клиентов с помощью автоматических промоакций 
Как и когда проводить промоакции
Промоакции могут принести огромную пользу бизнесу, однако не всегда их нужно использовать постоянно. Создать промоакцию можно в следующих случаях:
- Вывод нового продукта на рынок.
- Повышение спроса на определенные товары.
- Продажа сезонных товаров.
- Расширение клиентской базы (в том числе за счет возврата старых клиентов).
При запуске промоакции вы можете придерживаться следующего алгоритма действий:
- Определите продукт, который вы планируете продвигать. От типа продукта будет зависеть вид промоакции и используемые инструменты. Предположим, вы выпускаете на рынок новый продукт (например, колбасные изделия). В этом случае вы сможете провести дегустацию продукта.
- Определите целевую аудиторию. Это необходимо для того, чтобы понять, какие конкретно промо-материалы лучше использовать.
- Определите маркетинговый бюджет. Вы должны понимать, какую сумму вы готовы потратить на продвижение продукта. Это будет так же определять вид промоакции, используемые инструменты и материалы. Например, в число затрат может входить подготовка рекламных материалов, услуги промоутеров, стоимость продукции для дегустации и тестирования, аренда площадок и т.д.
- Выберите вид промоакции и используемые инструменты. С видами промоакций вы можете ознакомиться выше. Среди инструментов можно попробовать:
- Наружная реклама – рекламные щиты, вывески и др.
- Печатные промо-материалы – буклеты, флаеры
- Реклама на радио и ТВ
- Email-рассылки
- Таргетированная реклама
- Контекстная реклама – например, Яндекс.Директ, т.к. промоакция Директ содержит краткое описание акции и выделяется яркой меткой
- Подготовьте рекламные материалы. В зависимости от выбранного инструмента и вида промоакции вам понадобится продумать сценарий, создать дизайн материалов, подготовить ролики или аудиорекламу и т.д. В ряде случаев (дегустации, тестирование) необходимо предоставить образцы продуктов.
- Проведение промоакции и отслеживание эффективности.
Предположим, вы планируете проводить промоакцию по продвижению новых товаров через таргетированную рекламу Вконтакте. Маркетолог может использовать следующий чек-лист:
Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно — не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное — и эффективное.
Существует множество способов привлечь внимание покупателей — скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.
Скидки в онлайн и офлайн-ритейле
В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.
1. Старая коллекция
Акция часто встречается в
fashion
-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.
Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.
2. Счастливые часы
Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.
Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.
3. Скидки отдельным категориям покупателей
Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.
«Семейная» акция в «Пятерочке».
4. «Дружеские скидки»
Такой механизм нередко используют
fashion
-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.
Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения
Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.
6. Персональные скидки
Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.
Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».
7. Предварительный заказ
Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.
Скидка на предзаказ оборудования RRD.
8. Скидка за действие в интернете
Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.
200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.
9. Скидка за объемы
Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.
Больше покупок — больше скидка.
10. Взаимосвязанные товары
Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.
К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.
11. Акции по дням недели
Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».
Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.
12. Скидки на отдельные категории товаров
Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.
Минус 30% на товары с «красным» ценником.
13. «Сейчас или никогда»
Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.
Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.
А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:
Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.
14. «Мотивированная» скидка
Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.
15. Дело случая
Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.
Случайные скидки на наборы для вышивания.
16. Необычные акции
Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.
Акция в магазине Calipso.
А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:
Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.
Подарки
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
17. Подарок за покупку
Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.
Акция в салоне домашнего текстиля.
18. Подарок за примерку
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
Акция в ювелирном салоне
19. На перспективу
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
20. Взаимовыгодное сотрудничество
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.
21. Розыгрыши призов
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Пол-литра крови за iPhone.
22. Щедрый старт
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».
В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.
23. Геймификация
Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.
«Звездные войны» в сети «Магнит».
24. Фишки и наклейки
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Акции для увеличения среднего чека
Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.
Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».
25. Бесплатная доставка
Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.
Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.
26. Дегустация
Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.
Дегустация меда в магазине BeeHappy
27. Социальная значимость
Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.
«Панда-карта» в магазина «М-видео».
28. Ограниченное предложение
В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.
Акция в новосибирском магазине «Холидей».
29. Комплекты и наборы
Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.
В наборе каждый товар обходится дешевле.
Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности
Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.
30. Шокирующие акции
Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.
Акция на заправке «Олви».
Подобные акции проводили
fashion
-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.
Акция в одном из обувных магазинов Гродно.
31. Обмен
Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.
Обмен старого на новое в MediaMarkt.
32. Конкурсы
Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.
Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.
Творческий конкурс в магазине тканей.
33. Оригинальные акции
Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.
Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.
Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram
,
Vkontakte
,
Яндекс.Дзен
чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в
Яндекс.Новости
Промо-акция – это разновидность непрямой рекламы для повышения внимания аудитории к товарам и бренду. Помимо увеличения объёма продаж, такие мероприятия способны решать множество задач. Они помогают находить новых клиентов и выстраивать доверительные отношения со старыми, стимулируют повторные заказы.
Непрямой маркетинг действует значительно эффективнее стандартной рекламы. При грамотном подходе вы добьётесь максимально быстрой реакции пользователей, проинформируете потенциальных клиентов о своей продукции.
Реклама: 2VtzqvbDur1
Рекламные акции нужны для:
- ускорения выбора товара без откладывания покупки на неопределённый срок;
- концентрации внимания аудитории на продукции именно вашей компании, а не конкурента;
- повышения лояльности и доверия к бренду;
- сбыта ассортимента, спрос на которого в данный момент снизился;
- увеличения товарооборота.
С другой стороны, непродуманная промо-акция может стать малоэффективным и даже провальным мероприятием. Поставленные задачи не будут решены, затраты не окупятся. Более того, фирма окажется в минусе (особенно если вы решили привлекать клиентов крупными скидками).
Рассчитываете на более оптимистичный результат? Тогда непременно прочтите сегодняшнюю статью. Из неё вы узнаете о выборе цели акции, формах и особенностях непрямой рекламы, правильном формировании плана и бюджета. Кроме того, мы рассмотрим все актуальные каналы информирования о запуске промо-акции и дадим проверенные советы по каждому пункту.
Читайте также: Продажи в B2B и B2C
Определяем цель проведения акции
Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании. При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем.
Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:
По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.
Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.
Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.
Статья в тему: Что такое брендинг и зачем он бизнесу
Формы проведения акций
Сейчас компании используют множество видов акций. Чтобы определить, какой вариант подходит именно вам, учитывайте такие факторы:
- сферу деятельности;
- специфику продукции;
- особенности целевой аудитории;
- приоритетные для вас задачи;
- стратегии конкурентов;
- свои финансовые ресурсы.
Скидки
Это хороший способ увеличить количество заказов. Чем выше размер скидки, тем больше спрос (чтобы серьёзно увеличить поток клиентов, надо снизить ценник на 15% и выше). Вместе с тем надо понимать: несмотря на рост продаж, прибыль снизится – подумайте, насколько целесообразна такая промо-акция.
Можно выделить следующие формы скидок:
- к определённой дате, празднику;
- из разряда «пригласи друга»;
- на какой-то вид продукции;
- на товар дня;
- при покупке свыше указанной суммы.
Для рынка услуг актуальна скидка на предварительное бронирование, а также первое посещение заведения. Так вы сможете перехватить клиента у конкурента. Однако для его удержания требуется высококачественное обслуживание и определённый стимул, например, выдача бонусной карты.
Важно привязывать акцию к тому или иному событию. Беспричинное снижение цены заставит аудиторию усомниться в качестве товаров.
Распродажи
По сути, это те же скидки, но с учётом сезонности – своеобразная игра с ценой и ассортиментом. При обдуманном подходе распродажи помогают сбыть залежавшиеся товары или увеличить товарооборот в несезон.
Конкурсы и викторины
Анонсировать подобные мероприятия можно с помощью email-рассылок по собранной на вашем сайте базе (используйте виджет подписки). Проводить сам конкурс удобнее всего в соцсетях. Этот формат, прежде всего, позволяет улучшить узнаваемость бренда и его имидж.
Конкурсы бывают:
- Связанные с продукцией. В таком случае участнику требуется заказать ваш товар. Например, для доступа к викторине необходимо приобрести товары на определённую сумму или купить 10 йогуртов, чтобы зарегистрировать коды с их упаковок.
- Несвязанные с продукцией. Участник не обязан делать покупку, а должен выполнить какое-то особое задание. Фирма, продающая ткани, может провести конкурс эскизов модного платья. Не менее удачное решение – фотоконкурс с присуждением победы тому, кто наберёт наибольшее количество голосов. В этом случае пользователи сами начнут распространять информацию о конкурсе с целью получения дополнительных лайков.
Это интересно: Игры для подписчиков в Инстаграм
Подарок за покупку или лотерея
Это сильный мотивационный инструмент для кратковременных продаж, который поможет вам обойти даже сильных конкурентов. Кроме того, он повышает лояльность целевой аудитории.
Классическая схема лотереи подразумевает покупку определённого товара в указанном количестве и размере, регистрацию покупки для получения возможности выиграть суперприз или один из утешительных презентов. Главное – придумать максимально простые и понятные для потребителей условия, добиться жёсткого контроля и наглядной презентации результатов лотереи.
В эту категорию входят также промо-акции с мгновенным получением неизвестного сюрприза – им может стать ваш недорогой товар или продукция партнёра (в обмен на продвижение его бренда). Предприниматели часто используют схему «2+1», то есть при покупке двух товаров, третий вручается бесплатно.
Карта лояльности
Запустите акцию с раздачей дисконтных карт, которые нужны клиентам для получения выгоды в конкретном магазине.
Следует выделить:
- скидочные карты – с конкретной скидкой, независимо от условий покупки (они привязывают покупателя к вашей торговой точке);
- накопительные карты – скидка напрямую зависит от суммы покупок, поэтому карта привлекает клиентов и увеличивает число заказов;
- клубные карты – их получение происходит на определённых условиях, при этом вместе с клубной картой человек получает как скидку, так и другие привилегии.
Лучше приурочить раздачу дисконтных карт к конкретной дате или оговорить чёткие условия получения. Например, можно вручать карты участникам викторины, а также при заказе на указанную сумму и при первой покупке.
Читайте также: Как выявить и закрыть боль клиента
Как составить план организации рекламной акции
Какому бы формату промо-акции вы ни отдали предпочтение, алгоритм действий является одинаковым.
1. Определение цели
Дано: У косметической компании открылась торговая точка в новом месте. Нужно привлечь местных жителей и сделать их постоянными клиентами.
2. Анализ целевой аудитории
Нарисуйте портрет своего потребителя: какой у него возраст, доход, что для него важно, чем его можно заинтересовать. При дальнейшем выборе формата и условий промо-акции ориентируйтесь именно на свою аудиторию.
Так, для бренда косметики целевой аудиторией являются женщины в возрасте 21–45 лет, которым близка тема моды, красоты и здоровья. Место проживания – вблизи от торговой точки или в пределах предусмотренной доставки.
Статья по тему: Как составить портрет целевой аудитории
3. Выбор формата
Исходя из двух предыдущих пунктов, выберите наиболее подходящий вам вид рекламной акции.
Что мы делаем? Организуем акцию с раздачей бонусных карт.
4. Установление сроков
Определите временные рамки проведения мероприятия. Оптимальная продолжительность – 2–3 недели. В противном случае потребители привыкнут к промо-акции и будут слабо на неё реагировать.
Чтобы сделать наше предложение действительно ценным, ограничиваем срок получения бонусной карты 7 днями после открытия магазина.
5. Условия
Создайте сценарий акции и определитесь с человеком, который будет отвечать за каждый этап её проведения. Решите, какие материалы понадобятся для вашей непрямой рекламы.
В наш пример можно добавить дополнительное условие получения карты – будем выдавать её только при покупке от 1000 рублей.
6. Донесение информации до целевой аудитории
О старте промо-акции должно узнать как можно больше потенциальных клиентов.
Для информирования подойдёт таргетинг на жителей и раздача листовок в торговом центре, где расположен наш магазин, а также на улице рядом.
7. Анализ эффективности
Важно не только подводить итоги после окончания рекламной акции, но и фиксировать с дальнейшим аудитом промежуточные результаты.
Определитесь: кто, каким методами и по каким показателям будет измерять эффективность вашего промо.
Читайте также: 5 этапов продаж для менеджера по продажам
Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость
Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.
Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:
- с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
- с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
- с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.
Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.
Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.
Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.
Формула расчёта рентабельности выглядит так:
Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.
Пример:
Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей
Считаем:
Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров
Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей
Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)
Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.
Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы
Запуск рекламы промо-акции
В принципе запустить рекламную акцию нетрудно, куда сложнее добиться хорошей статистики и эффективности. Для этого обратите внимание на специфику распространения информации на выбранных каналах:
- В рассылке. Лучше всего использовать серию писем (можно сначала сделать анонс, затем уведомить аудиторию о старте акции и напомнить о мероприятии за несколько дней до завершения). Заинтересуйте потенциального клиента, подчеркните его выгоды от участия в конкурсе и викторине. Хорошо работает сторителлинг.
- В соцсетях. Сделайте лаконичный пост с чётко оговоренными условиями участия, требованиями и временными рамками. Используйте авторские фотографии высокого качества, которые привлекут внимание пользователей.
- В контекстной рекламе. Добавьте интригующее, цепляющее предложение с личным обращением к читателю и призывом к действию в конце. Не забудьте тщательно подобрать нужные ключевые слова.
- Оффлайн. Стоит ли использовать подобное информирование? Всё зависит от особенностей вашей ниши и целевой аудитории. В случае необходимости ваши сотрудники могут раздавать листовки, купоны со скидками, рассказывать о программе лояльности.
Промо-акции – неотъемлемый атрибут любого успешного бизнеса. Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям они принесут вашей компании максимум пользы и прибыли!
В статье рассказывается:
- Что такое рекламная акция
- Цели рекламных акций
- Плюсы и минусы проведения рекламных акций
- Требования законодательства к рекламным акциям
- Виды рекламных акций
- Примеры необычных рекламных акций
- Этапы проведения рекламной акции
- Оценка эффективности рекламных акций
- Как сэкономить на проведении рекламной акции
- Ошибки проведения рекламных акций
Чтобы оставаться на плаву, бизнес должен постоянно искать пути привлечения новых клиентов, и одним из инструментов для достижения этой цели являются рекламные акции. Правильно проведенное мероприятие позволит увеличить продажи, заинтересовать новых покупателей и повысить лояльность тех, кто уже знает о компании.
Однако недостаточно просто сделать какие-то скидки или подарки. Рекламная акция должна учитывать целевую аудиторию бизнеса, быть выгодной для клиента и в принципе интересной ему. О том, как этого добиться, вы узнаете из нашего материала.
Что такое рекламная акция
Под рекламной акцией понимают ряд мер, используемых специально для того, чтобы активизировать потребителя, подтолкнуть к совершению большего числа покупок.
Что включает в себя понятие рекламы? Это максимально широкое распространение информации о компании, ее продукте, идеях, о ее деятельности вообще. Для этого применяются любые средства, ставится задача заинтересовать как можно более широкую аудиторию, способствовать активному продвижению и успешной реализации товаров и услуг фирмы.
Проведение рекламной акции представляет собой ряд мероприятий, результатом которых выступают рост показателей продаж, устойчивое положение компании и ее продукта на рынке, а также повышение лояльности со стороны целевой аудитории.
Разумеется, они требуют некоторых затрат, но не таких громадных, как это часто представляется. Можно и с небольшим бюджетом подготовить вполне эффективную акцию (причем, если нужно, то и не одну).
В качестве примера можно привести рекламные мероприятия компании KOYA, организованные для продвижения торговой марки «Доширак».
Был придуман интересный ход: предложить людям покупать акционный товар, находить в упаковках специальный код и регистрировать его (любым удобным способом: по СМС, через сайт или кол-центр).
Кодов можно присылать сколько угодно, и все они участвуют в розыгрыше призов. Можно было выиграть некоторую сумму денег (она переводилась на телефонный счет), фотоаппарат и крупные призы вроде скутера и автомобиля.
Цели рекламных акций
Практика показывает, что так называемый непрямой маркетинг гораздо действеннее привычной всем рекламы. И если подойти к делу с умом, то можно быстро привлечь внимание покупателей к своей компании и продукту.
Организация рекламных акций необходима для того, чтобы:
-
подтолкнуть клиента быстрее определиться с покупкой, не затягивать с решением;
-
привлечь внимание именно к своему товару (или услуге), обогнать конкурирующие фирмы;
-
сформировать лояльное отношение к своему продукту;
-
быстрее продать позиции, которые перестали пользоваться спросом;
-
в целом улучшить показатели товарооборота.
Но чтобы намеченные мероприятия оказались действенными, следует грамотно продумать план рекламной акции. Иначе вы не просто потратите деньги впустую, но даже рискуете уйти в минус, если, например, делали ставку на скидки.
Если говорить о целях, то различают краткосрочные и долгосрочные. Краткосрочные подразумевают быстрый рост объема продаж, дохода и прибыли. Под долгосрочными понимают наработку постоянных клиентов, повышение интереса к компании и бренду в будущем. Помните, что важно учитывать и те, и другие цели рекламных акций при их организации.
Задачи, которые решают промомероприятия:
-
Рост уровня продаж. Человеку, совершившему больше покупок, предоставляют и более серьезные скидки, вручают подарки.
-
Поиск новых клиентов. Для этого дается возможность первый раз приобрести что-то очень дешево. Тут отлично работают схемы «купи один товар и получи второй бесплатно» или «приведи друга и получи скидку 10 % для себя и для него».
-
Подтолкнуть ко второй покупке. То есть предложить, например, привлекательные дисконты и бонусы тем, кто приобретает не в первый раз, оформить карту с накопительной системой скидок.
-
Повышение лояльности к компании и ее продукту. Здесь суть рекламной акции может состоять в предоставлении бонусов и возможности принять участие в благотворительных мероприятиях.
Существуют совершенно конкретные маркетинговые законы, согласно которым цель должна быть максимально реалистична, конкретизирована, измерима, амбициозна и иметь точные сроки достижения. Оцените общее положение дел в компании, уровень продаж, авторитет на рынке и, исходя из этого, определите, какая из задач окажется в приоритете.
Затем используйте промоакции для достижения главных целей, вложив в это, разумеется, некоторые средства. Например, если вы обнаружили, что очень немногие ваши клиенты становятся постоянными, сделайте упор на повторные продажи и формирование лояльного отношения.
Имеет смысл и другой подход, а именно: еще большее усиление показателей, которые у вас уже и так достаточно хороши.
Плюсы и минусы проведения рекламных акций
Рекламные акции проводит большая часть компаний, начиная от концернов-гигантов и заканчивая небольшими фирмами и мелкими торговыми объектами.
Промомероприятия не напрасно снискали такую популярность. Они имеют ряд положительных аспектов:
-
привлекают внимание к компании и бренду, делают их узнаваемыми и повышают востребованность товара (услуги);
-
доносят до потребителя актуальную информацию о продукте;
-
в период действия промоакций уровень продаж существенно растет;
-
покупатели реагируют на подобные мероприятия очень быстро.
Среди минусов отметим:
-
рост продаж наблюдается лишь в период действия акционных предложений;
-
слишком большие скидки могут подпортить имидж предприятия, ведь дешевые товары не интересны денежным клиентам и больше притягивают любителей поживиться почти задаром;
-
общая прибыль снижается, потому что, сбросив 5–10 % от цены, много покупателей не заманишь, а продажи с более существенными скидками хорошего дохода не приносят.
Требования законодательства к рекламным акциям
Методов стимулирования потребительского спроса, а также продвижения товара (в том числе интеллектуальной собственности), услуги, бренда существует множество, и особой популярностью пользуются рекламные акции.
Следует отметить, что в Федеральном законе «О рекламе» от 13.03.2003 г. № 38 (далее в тексте Закон о рекламе) такого термина нет. Вместо него используется формулировка «стимулирующие мероприятия».
О них идет речь в статье 9 Закона о рекламе. Там же упоминаются две разновидности стимулирующих мероприятий, а именно: игры и конкурсы. Какие акции попадают под определение «стимулирующие»? Это прописано в пункте 27 постановления № 58 «О некоторых вопросах практики применения арбитражными судами Федерального закона «О рекламе», принятом еще 08.10.2012 г. на Пленуме ВАС РФ (далее в тексте упоминается как постановление Пленума ВАС РФ № 58).
В нем сказано:
-
Участник мероприятия обязательно должен купить продукцию организатора.
-
Мероприятие проводится в форме конкурса, где победители получают подарки или вознаграждения.
Говоря о правилах рекламных акций, следует упомянуть, что еще ранее Федеральная антимонопольная служба подчеркивала в своем письме «О разъяснении некоторых положений Федерального закона «О рекламе» (от 02.12.2011 г. № АК/44977), что стимулирующие мероприятия должны проводиться именно на конкурсной основе.
Цитата из этого документа:
«Мероприятие, на котором всем лицам, совершившим покупку, предоставляются одинаковые подарки, не подпадает под понятие стимулирующего мероприятия, а сам подарок может рассматриваться как часть стоимости товара, возвращенная покупателю».
В качестве примера: к подобному заключению пришли суд и ФАС Дальневосточного округа в разбирательстве по делу № А73-2352/2013 (вывод изложен в постановлении № ФОЗ+4988/2013 от 04.12.2013 г.). Речь шла о выдаче кредитов по льготным тарифам (ссуды выступали в роли товара), но условия проведения мероприятия не были признаны конкурсными, потому что просто каждый 110-й клиент определялся как победитель. Таким образом, акция не попадала под определение стимулирующей.
Казалось бы, уже есть достаточный практический опыт в организации маркетинговых мероприятий, однако все еще приходится сталкиваться с определенными трудностями и нестыковками.
Условия предстоящей рекламной акции организатор обязан прописать в правилах. В них должна быть изложена следующая информация:
-
место проведения мероприятия;
-
данные об организаторах;
-
что должен сделать клиент, чтобы стать участником (к примеру, купить конкретную позицию товара или что-то еще);
-
дата (время) начала промоакции;
-
дата (время) окончания и подведения итогов;
-
описание приза, подарка и прочих бонусов;
-
место, где выдаются выигрыши, порядок и сроки их получения;
-
имеет смысл оговорить право организатора в любой момент прекратить действие акции и отменить ее условия;
-
нелишним будет объяснить участникам, какими налогами облагаются призы, стоимость которых превышает 4 000 рублей (тут в силу вступает Налоговый кодекс РФ, в частности ст. 224 п. 2).
Важный момент!
В Законе о рекламе (ст. 3 п. 1) говорится, что реклама – это информация, предназначенная для неограниченного круга лиц. Таким образом, получается, что сведения об организованном стимулирующем мероприятии и условия его проведения должны быть в свободном доступе, к примеру, на страницах сайта фирмы-организатора.
По Закону о рекламе (ст. 9) при информировании о предстоящем промособытии должны быть обязательно указаны, во-первых, сроки его проведения, во-вторых, источник сведений (где можно узнать об организаторе, правилах рекламной акции, количестве и размере выигрышей, сроках, месте и условиях выдачи).
Под сроком проведения промомероприятия подразумевается конкретная дата с указанием числа, месяца и обязательно года (если год не написан – это уже нарушение закона).
Виды рекламных акций
Ниже описаны различные виды рекламных акций с их отличительными признаками и конкретными примерами проведения.
-
Предоставление скидок в связи с праздником
Очень многие компании, и большие, и маленькие, регулярно используют этот способ привлечения внимания к своему продукту и стимуляции сбыта.
Разумеется, внушительные скидки привлекут большее число покупателей. Но и вам это должно быть выгодно, так что предварительно рассчитайте стоимость рекламной акции. Если ставите скидку 40 %, например, на сумки, то высчитайте заранее, сколько нужно их реализовать, чтобы оказаться в плюсе.
В праздники сформируйте специальные адресные предложения, то есть подготовьте дисконт на мужские товары к 23 февраля, а на женские – к 8 марта, и в таком духе. Придумайте специальные бонусы для тех, кто совершает покупку в свой день рождения.
-
Геймифицируйте промоакции
То есть подключайте элементы игры и, используя эмоции, вовлекайте в процесс аудиторию.
Эта идея отлично подходит для социальных сетей. К примеру, во «ВКонтакте» можно начислять определенное число баллов за лайки и комментарии, а затем вручать подарки тем, кто проявил наибольшую активность.
Конкретный пример геймифицированной рекламной акции – проводимая «Сбербанком» в онлайн-пространстве игра под названием «Спасибомания». Участники регистрируются, выполняют какие-то действия, в процессе игры зарабатывают себе бонусы «спасибо» и накапливают их на специальном счете.
Имейте в виду, что для реализации подобной рекламной акции понадобится самостоятельная веб-площадка.
Другой вариант онлайн-игры: участники бросают виртуальный кубик. Один бросок дает гарантированные 500 рублей, а за последующие три при условии выпадения заданного числа очков можно получить серьезный приз (но можно и не получить, если баллов недостаточно).
Геймифицированных способов проведения промоакций достаточно много. Это специальные опросы онлайн, различные увлекательные квесты (с попаданием в турнирную таблицу), где победители получают скидки на покупки и прочие приятные бонусы.
-
Акция по принципу «Приди с другом – купи дешевле»
Пусть каждый, кто приведет с собой нового покупателя, получит скидку (дайте ее и этому новому клиенту, так вы быстрее с ним «подружитесь»).
Предлагайте условия промоакций, которые хорошо впишутся в особенности именно вашего бизнеса. Простой пример: автошкола «Форсаж» запустила трехмесячный проект «Приведи друга», в рамках которого каждому участнику обучение обходится на 1 000 рублей дешевле. Маневр отличный, ведь клиент в качестве экономии получает четко оговоренную сумму, а не расплывчатые бонусы.
По такому же принципу действует онлайн-агрегатор бронирования жилья «Букинг», перечисляя всем, пригласившим нового клиента, по 1 000 рублей.
-
Всевозможные подарки
То есть в рамках рекламной акции вручаются подарки при выполнении определенных условий. Это всем известный ход «два товара по цене одного». Либо, например, бесплатное каждое седьмое посещение фитнес-клуба. Клиенту в специальной карте отмечают количество занятий, и, придя в седьмой раз, он не платит.
Другой вариант: посетитель получает в подарок чашку кофе, если оформит в социальной сети подписку на страницу кофейни, сделает фото в ней и выставит, добавив необходимый хештег. Подобные промоакции весьма полезны и при этом требуют минимум расходов.
-
Конкурсные мероприятия
Рекламные акции, проводимые в формате конкурса, делают компанию или бренд более узнаваемыми. Это могут быть мероприятия, не связанные с конкретным товаром (или услугой), либо наоборот такие, когда для участия необходимо совершить покупку.
Например, для популяризации собственного бренда и повышения лояльности к нему компания «ПихтинАвто» придумала такой ход: чтобы стать участником конкурсного розыгрыша, клиент должен выставить фото на фоне одного из автокомплексов «ПихтинАвто» (можно селфи) и добавить необходимый хештег.
Или пример с онлайн-магазином «Рив Гош»: владельцы объявили конкурс фотографий на тему «Мой лучший отпуск». Победитель получил в качестве приза красивый чемодан.
-
Рекламный розыгрыш
По сути, тот же конкурс, но проще и быстрее. Чтобы стать участником, достаточно просто лайкнуть или прокомментировать определенную публикацию либо поделиться ею. Вознаграждением служит скидка на покупку или небольшой подарок.
Пример рекламной акции в офлайн-пространстве – розыгрыш, объявленный компанией AEG POWERTOOLS (специализируется на изготовлении электроинструментов). Участниками становились все клиенты, купившие товар на оговоренную сумму. Им вручались купоны, розыгрыш которых (с раздачей призов) состоялся позже на одном из торговых объектов фирмы.
-
Мероприятия типа «Принеси старый товар – получи взамен новый»
Суть в том, что люди сдают ненужные старые вещи и получают возможность приобрести новые с весьма привлекательной скидкой. Эта «фишка» подходит для очень многих сфер деятельности. Клиенты рады избавиться от нерабочей микроволновки, надоевших золотых изделий, шуб, машин и др. Компания-организатор тоже в выигрыше, ведь число покупателей и прибыль неизменно растут.
Пример – сеть магазинов «Эльдорадо». Они принимают бытовую технику (бывшую в употреблении) от населения, а взамен дают возможность купить что-то новое дешевле на 2–15 тысяч рублей. Разумеется, компания при этом ничего не теряет, а лишь привлекает внимание широкой аудитории, обеспечивает лояльное отношение к себе. Кроме того, она параллельно участвует в программе утилизации вышедшей из строя техники, зарабатывая и на этом.
-
Рекламные акции под лозунгом «Товар недели», «Счастливый час» и т. д.
То есть покупатель может получить скидку лишь в оговоренное условиями акции время или на конкретные товарные позиции.
Это широко известный способ стимулирования потребительского спроса.
В кофейне днем соберется больше народу, если с 12:00 до 17:00 выпечка там будет стоить на 30 % дешевле. Такой же прием можно посоветовать салонам красоты, чтобы привлечь больше клиентов в часы «простоя».
Эту «фишку» использует, например, строительная группа «Третий Рим». Каждый день у них на сайте появляется предложение приобрести со скидкой определенный объект недвижимости, который достанется тому, кто в течение суток забронирует лот, а затем за неделю внесет сумму задатка.
-
Предоставление скидки тем, кто покупает первым (при оформлении раннего бронирования)
Возможность купить товар или услугу на 10–25 % дешевле получают клиенты, оформившие предварительный заказ. Яркий пример: огнеметы Илона Маска были проданы раньше, чем изготовлены. В чем секрет такого триумфального результата? В выпуске ограниченной партии уникального продукта и создании ажиотажа вокруг него.
При запуске подобной рекламной акции главная задача – добиться от потребителя оплаты раньше, чем он получит свой заказ. Помните при этом, что у вас должны быть средства на изготовление товара (оказание услуги), за который с вами уже рассчитались.
Раннее бронирование очень популярно в туристическом бизнесе. По предварительному заказу можно оформлять заявки с 50%-ной скидкой.
-
Работа по дисконтным картам
Это отличный способ выстраивания долгосрочного сотрудничества с вашими клиентами. Выпускайте карты, дающие возможность совершать покупки и получать услуги с большей выгодой. Это могут быть специальные карты клуба, карты постоянного клиента, накопительные или дающие доступ в VIP-раздел (в онлайн-магазин) и т. д.
-
Рекламные акции в офлайне
Имеются в виду всевозможные мероприятия типа промопоказов, дегустаций, сэмплингов, визуальное информирование и т. д.
Примеры необычных рекламных акций
Привлечение аудитории за счет эпатажа
Сразу стоит отметить, что это вариант для смелых. Но зато будьте уверены, что грамотно спланированная интрига приведет к вам целый поток покупателей, что даст дополнительные продажи и прибыль.
Например, компания «Евросеть» придумала более чем эпатажный ход для привлечения потребителя. Они объявили, что голые клиенты будут получать телефон в подарок. Расчет был на то, что любители «халявы» явятся за бесплатным гаджетом, а другие придут поглазеть и заодно совершат покупку. Зрителей действительно было много, причем больше, чем заказов. Но свою популярность «Евросеть» этим трюком все же подняла.
Точно такой же ход предпринял однажды один немецкий магазин, торгующий одеждой. Голые покупатели могли выбрать целый комплект одежды для себя и ничего не платить.
Наверное, многие слышали об интересной рекламной акции, придуманной в «ИКЕА». Ее суть была в том, что прямо в торговом павильоне целый месяц проживала семейная пара, используя только товары данной шведской компании. Это не только привлекло новых клиентов, но и повысило популярность в глазах тех, кто уже покупал здесь раньше.
Промоакция «Найди клад»
В этом и заключается участие: искать клад, который спрятан, к примеру, на территории торгового центра.
Разумеется, предварительно следует оповестить как можно более широкую аудиторию о проведении мероприятия. Пусть желающих найти приз будет много.
Например, один банк организовал поиск золотых монет. Был очерчен район, где нужно искать, придуманы подсказки. Чем не способ привлечь внимание клиентов?
По такому же принципу придумываются рекламные акции в формате квеста. Участники должны, выполняя задания и следуя наводкам, пройти целый путь. Победитель в конце находит ценный приз.
Так называемые скидки «по погоде»
Каковы правила подобной рекламной акции? На покупку делается такая скидка, какая на данный момент на улице температура воздуха. Отлично работает, когда нужно быстро избавиться от сезонного товара или залежей бытовой техники, например. Только заранее все просчитайте, чтобы погода не сыграла с вами злую шутку.
Похожий вариант: сколько покупателю лет, такую он получает и скидку. Это лучше применять в магазинах с молодежным товаром, где пожилые люди покупают крайне редко.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Этапы проведения рекламной акции
В рамках одной рекламной акции может проводиться целый ряд мероприятий, отличающихся как по направленности, так и по масштабности. Их эффективность во многом зависит от грамотной планировки, организационных моментов. Как все сделать правильно?
Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом, чтобы ничего не забыть:
-
Определитесь, с какой целью вы собираетесь запускать промоакцию, что именно хотите продвинуть.
-
Изучите ситуацию в нише. Исследуйте запросы целевой аудитории, что ей предлагает существующий рынок, какие есть слабые места у конкурентов, подсчитайте, оправданы ли будут затраты.
-
Составьте портрет своего покупателя, ведь именно на него будут направлены ваши рекламные действия. Сделайте максимально подробное описание: что за люди у вас приобретают, где они работают, как отдыхают, каковы их доходы, есть ли семьи и т. д.
-
Подготовьте стратегический план, идею, которой будут подчинены все намеченные мероприятия.
-
Определитесь, сколько денег вы готовы потратить. После этого станет понятно, какие можно будет использовать инструменты.
-
Выберите подходящие средства для реализации вашей рекламной акции. Результаты во многом зависят именно от медиапланирования. Подумайте, какие каналы для вашего случая окажутся наиболее эффективными, выберите и определите четкие сроки их использования (это могут быть телетрансляции, публикации в Интернете или в печати, баннеры на улице и др.).
-
Подсчитайте расходы по каждому мероприятию и сведите их в итоговую смету. Если видите, что намеченного бюджета не хватает, можно пересмотреть перечень, отменить некоторые акции либо назначить для их проведения более короткие сроки.
-
Теперь можно приступать к творчеству, созданию демонстрационных материалов. Продумайте дизайнерское оформление, тексты, креативные «фишки» для социальных сетей, аудио- и видеоролики, все, что вы будете использовать.
-
Составьте окончательный план с перечислением всех предстоящих мероприятий, указанием выбранных инструментов и материалов, сроков проведения и расходов.
-
Теперь можно запускать.
-
Следите за процессом, проанализируйте, насколько эффективно все прошло, подведите итоги.
Возможно, кто-то не решится взяться за дело самостоятельно. Тогда поручите работу специальному агентству. Пусть вашу рекламную акцию подготовят и реализуют профессиональные маркетологи.
Оценка эффективности рекламных акций
Очень важный момент – дать правильную оценку выполненным действиям, понять, достаточно ли они были эффективны и есть ли смысл их повторять.
Что необходимо посчитать? Сколько прибыли принесла каждая товарная единица в период действия акции (считайте сами или поручите бухгалтеру). Полученные цифры сравните с этими же показателями, но до маркетинговых мероприятий. Вот тут и станет видно, была ли рекламная акция действительно прибыльной.
Показатели объемов продаж тоже имеют значение. Сравните, какими они были до начала промоушена и на момент его проведения. Действительно ли вы стали реализовывать больше за счет рекламных мероприятий, и если да, то на сколько? Так вы сможете убедиться в правильности своих действий.
Не забудьте при вычислении окончательной стоимости продаж отнять суммы, которые пошли на призы и скидки (если они были).
Приведем несколько примеров рассчетов для наглядности.
-
Пример 1
Магазин торгует бижутерией и проводит акцию, по которой каждый, кто купил пять пар сережек (по 300 рублей каждая), получает в подарок колечко (оно стоит 100 рублей).
Прошла неделя, в течение которой 10 людей воспользовались предложением. То есть сережек было продано на 15 000 рублей, а колец подарено на 1 000 рублей. Таким образом, маржа составила около 14 000 рублей, а объем продаж стал больше на восемь пар сережек.
Цифры явно свидетельствуют об эффективности проведенного мероприятия.
-
Пример 2
Рассмотрим расчет дегустации.
Пусть, к примеру, для дегустации представлена пицца. Она порезана на кусочки, и себестоимость каждого составляет 17,3 рубля, а стоимость – 20 рублей. Мероприятие рассчитано на два дня (каждый день дегустация будет длиться по 2,5 часа).
Пусть, например, вы собираетесь привлечь к участию 20 клиентов. Тогда вам понадобятся 20 кусочков пиццы, поднос, на котором они будут лежать (примерно 200 руб.), салфетки (примерно 30 руб.). Таким образом, на организацию мероприятия придется потратить около 575 рублей.
Теперь разделите расходы на маржу и узнайте, сколько понадобится пиццы, чтобы не оказаться в минусе. Чтобы хотя бы компенсировать затраты, необходимо продать 21,3 кусочка.
Далее в силу вступает так называемое правило распространения сведений, согласно которому, каждый участник, съевший порцию пиццы, расскажет об этом друзьям. В целом вы получите 180 покупателей. Сколько их придет еще потом и сколько пиццы в результате удастся продать, прогнозировать трудно. Но на этапе дегустации понятно, что данная рекламная акция может оказаться убыточной.
Грамотно спланированное промомероприятие поднимет продажи, а значит, увеличит прибыль. Постарайтесь продумать все до мелочей, изучите ситуацию на рынке и запросы своего потенциального клиента, вникните в процесс продаж, ничего не делайте наобум.
Глубокий всесторонний анализ положения дел станет гарантом успешности намеченного маркетингового события.
Вникайте, изучайте, просчитывайте каждый шаг, давайте оценку результатам. Тогда увидите, какие методы продвижения работают максимально эффективно.
Как сэкономить на проведении рекламной акции
Стимуляция потребительского спроса – цель любой промоакции, а ее успешность зависит от условий проведения и затрат. Поэтому следует заранее узнать, во сколько обойдется мероприятие. Хорошо, если у вас будет возможность выбирать из нескольких вариантов, отличающихся по цене.
Если вы заранее составите список затрат и будете следить за тем, как расходуются средства, то сможете получить до 15 % экономии. То есть все расходы должны быть максимально оптимизированы. Помните об этом, выбирая исполнителя.
Нет смысла переплачивать за используемые материалы, если более дешевый вариант никак не отразится на результате. При этом будьте бдительны, чтобы в стремлении сэкономить не испортить весь проект. Бесплатные рекламные акции – это утопия.
Простой негативный пример – грустные, «невнятные» Дед Мороз со Снегурочкой в качестве ведущих на вашем мероприятии. А вот если вы напечатаете листовки на обычной цветной бумаге (вместо глянцевой, которая в несколько раз дороже), это будет вполне разумный ход. Однако важно найти золотую середину и постараться в погоне за дешевизной не навредить собственному имиджу.
Обе стороны, как заказчик, так и исполнитель, должны приложить все усилия к тому, чтобы рекламная акция прошла успешно. В интересах клиента все проконтролировать, проверить, как действуют промоутеры, какие напечатаны листовки, не упустить и прочие важные моменты. Отметка «сделано» в плане еще не означает, что выполнено качественно и принесет прибыль. Что касается оплаты услуг исполнителей, то цены в небольших городах не такие высокие, как в мегаполисах. Помните об этом, прикидывая расходы на проведение рекламных акций в регионах.
Ошибки проведения рекламных акций
Ошибка № 1 – обращение к нецелевой аудитории
О намечающейся промоакции в первую очередь узнают менеджеры, работающие с компанией. Агентство TARP делится следующей информацией: именно продажники получают рассылку, напечатанные буклеты, к ним же поступают и звонки. Но ведь закупками руководят вовсе не эти сотрудники, а лица, принимающие решения, до которых, к, сожалению, ценные сведения в итоге не доходят.
Представьте себе, что намечено проведение акционного мероприятия, и менеджеры, которые всегда занимались заказами, получают всевозможные оповещения (на электронный и обычный почтовые ящики). Однако они не передают эту информацию руководству и в 85 % случаев отвечают отказом на приглашение поучаствовать в акциях. Продавцы даже не пытаются донести до начальства сведения о возможных выгодах, и промокампания в результате не приносит никакой прибыли организаторам.
Поэтому очень важно иметь дело именно с лицами, принимающими решение о закупках, выходить через менеджеров на директоров по снабжению или управляющих. Сначала созваниваетесь, затем приезжаете и уже на личной встрече рассказываете обо всех «прелестях» предстоящего мероприятия.
Ошибка № 2 – слишком строгие правила
Цель любой промокампании – продать больше и получить с этого прибыль. Можно предлагать подарки или скидки тем, кто покупает сразу два товара вместо одного. Но не так много клиентов согласится заплатить за второе (ненужное им) изделие, даже если за это полагается бонус.
Пример неудачной акции: потребителю предлагают купить в два раза больше продукции, чем обычно, и ему за это дарят 500 штук чего-то там еще другого. В результате 76 % клиентов от участия отказываются. Проведенный опрос показал следующее: подарок заказчики хотели, но не планировали ради его получения увеличивать изначально сумму своего среднего чека вдвое.
Как исправить ситуацию:
-
Допускать к участию любого клиента, совершившего покупку (на какую угодно сумму).
-
В пять раз сократить объем партии товаров, раздаваемых в качестве подарков.
-
Срок проведения рекламной акции ограничить двумя неделями (вместо намеченных изначально двух месяцев).
Эти меры повышают эффективность мероприятия на 17 %, а число желающих поучаствовать – до 89 %.
Скачайте полезный документ:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
Ошибка № 3 – определение лишь одного победителя
Нередкая практика при проведении акционных мероприятий – назначать в качестве главного приза достаточно дорогой подарок, к примеру, автомобиль или путевку в дальнюю поездку. Предполагается, что победитель будет выбран единственный, ведь несколько подобных наград обойдутся слишком дорого. Но это плохая мотивация к участию, людям трудно поверить, что они могут выиграть.
Наглядный пример. Компания устроила розыгрыш, чтобы разгрузить под конец года склады. В качестве приза назначили подарочную карту, по которой можно на 100 тысяч рублей купить бытовой техники в магазине партнеров. Благодаря этому сотрудничеству за награду компания заплатила всего 60 тысяч рублей. Чтобы принять участие в рекламной акции, всем, кто совершал покупку, достаточно было просто оставить в указанном месте свою визитную карточку.
Через месяц в офисе компании в приятной обстановке с чаепитием и всякими вкусностями состоялся розыгрыш. Визиток от участников собралось 68 штук, но прибыли на мероприятие лишь семь человек, да и те объяснили, что целью их прихода был не приз. Они не рассчитывали, что смогут победить, им просто нужно было оформить очередной заказ. То есть, по сути, этот розыгрыш ничего не дал.
Спустя год акцию организовали снова с целью распродать остатки со складов. Но в этот раз объявили, что призы получат 15 участников. За месяц свои визитки в специальном лотке оставили 143 заказчика. Затем была проведена лотерея и вручены призы: сертификат для покупки бытовой техники на 20 000 рублей, три сертификата – на 10 000 рублей каждый и еще два сертификата – номиналом по 7 000 рублей.
Кроме того, пяти победителям вручили карты на 4 000 рублей, а всем оставшимся участникам – на 2 000 рублей. Такие условия оказались очень привлекательными. Были даже клиенты, которые, чтобы увеличить свои шансы в победе, клали в лоток пару визиток и больше. На церемонию розыгрыша собралось уже 30 человек. В следующем году было назначено 15 призов, поучаствовать в рекламной акции захотели 182 покупателя, и 100 из них пришли на розыгрыш. Объемы продаж за эти два года возросли в четыре раза.
Ошибка № 4 – назначение лишних бонусов
Дарить подарки всем подряд – тоже ошибочная тактика. Ведь в таком случае это должны быть очень дешевые призы вроде кепок или карандашей (иначе можно уйти в минус), однако клиентам подобные бонусы неинтересны.
Наглядный пример. Акция под названием «Купи второй товар и получи подарок» проводилась дважды, по две недели каждая. В первый раз клиентам предлагали сделать сразу два приобретения и получить за это шоколадку, но никто не стремился платить за второй продукт ради незначительного приза.
В следующий раз людям предложили для заполнения анкету, где был вопрос и о подарке. Многие отвечали, что хорошим бонусом было бы посещение ресторана или возможность отдохнуть.
Организаторы провели работу над ошибками, убрали шоколад и выбрали в качестве наград обеды в ресторане (принадлежавшем партнерам) и сертификаты на процедуры в спа-салоне. Большинство мужчин предпочитали вкусно поесть, а женщин привлекала сфера красоты. Промокампания длилась всего пять дней, чтобы раздача таких призов не стала убыточной. Результат: рост продаж за время действия акции составил 33 %, в течение месяца – 19 %. Кроме того, 20 % участников стали постоянными покупателями.
Следите за поведением клиента в процессе хода стимулирующих мероприятий. Изучайте запросы и желания, назначайте действительно привлекательные бонусы. На протяжении всего срока действия рекламной акции доводите до участников сведения (через электронную почту) о том, каковы промежуточные результаты.
Общайтесь с клиентами самостоятельно, от собственного лица или через менеджеров компании, но никак не с помощью партнеров. Не оставляйте без внимания и проигравших на церемонии раздачи подарков. Хорошее впечатление от мероприятия должно остаться у всех. Нелишним будет, например, небольшой фуршет, дополненный развлечениями и приятным общением.
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь: