Презентация для коммерческого предложения как составить

В жизни каждого предпринимателя рано или поздно наступает момент, когда нужно выйти из зоны комфорта и публично выступить. Неважно, перед сотрудниками, на закрытом тренинге, конференции или перед советом директоров крупной компании. В крайнем случае — нужно просто составить горячее коммерческое предложение а-ля продающую презентацию (например, для поиска партнеров или инвесторов). И отправить по почте. Так сказать, с минимумом слов, максимумом смысла и воздействия.

Во всех этих ситуациях есть один простой, но мощный, универсальный шаблон. По правде говоря, я не сторонник шаблонных решений, однако подход, о котором я Вам сегодня хочу рассказать, еще никогда меня не подводил. Готовы? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Ах да, если времени на чтение нет, и Вам проще воспринимать материал в видеоформате, то посмотрите этот короткий 11-минутный ролик. Здесь все то же самое, только более сжато.

А теперь продолжим. В этой статье я наглядно покажу Вам, как создать продающую презентацию из 10-15 слайдов и перевести ее в эффектный дизайн с затратами от $0 (бесплатно) до $15 (900 рублей), без привлечения дизайнеров, верстальщиков или любых других исполнителей.

Продающая презентация с поправкой на систему

Первая вещь, которую нужно принять во внимание – как Вы планируете использовать презентацию. На общий алгоритм и структуру это почти не влияет. А вот на количество слайдов, текста и подачу – очень даже. Например, если Вы готовите презентацию для выступления, то у Вас будет больше слайдов (чтобы сделать выступление динамичным), меньше текста и больше графики. Текст на самих слайдах дополняет то, что Вы говорите, но не является основным источником информации.

В случае с горячим коммерческим предложением в виде презентации (которую Вы отправляете по почте), текст – это основной источник информации, и он доминирует. Но и здесь важно знать меру. На одном слайде не должно быть больше 40-50 слов текста. В противном случае возрастает риск утомить читателя со всеми вытекающими последствиями.

И еще. Всегда важно помнить, в чем Ваша основная задача. Если презентация продающая, то задача – именно продать (неважно, что: проект, идею, себя и т.д.). И здесь Вы либо продаете, либо нет. Третьего не дано. Другими словами, критерий оценки эффективности очень простой: есть результат или нет результата.

Структура продающей презентации

Теперь переходим к практике и разработке продающих слайдов с наглядными примерами. Условно всю презентацию можно разделить на 10 блоков (в минимальной реализации – 10 слайдов). У каждого блока – своя задача.

Слайд №1 – титульный

На этом слайде размещается либо заголовок и логотип компании (если презентация отправляется по почте), либо название доклада и ФИО спикера (если презентация для выступления). В обоих случаях заголовок/тему можно подвести под формулу 4U для усиления эффекта.

В качестве демонстрации я буду показывать слайды о продающей презентации. Моя задача — продать Вам эту технику, чтобы Вы взяли ее на вооружение.

Слайд №2 – проблема (боль)

С первого взгляда может показаться, что слайд простой. И в теории это действительно так. Казалось бы, написали о проблеме целевой аудитории, и можно считать, что задача наполовину решена. Сложности начинаются на практике, когда Вам нужно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.

Я столкнулся с подобной ситуацией, когда готовил презентацию услуг интернет-маркетинга для собственника одного крупного холдинга. Казалось бы, боль лежит на поверхности: “реклама нерентабельна” — бери да используй. Но именно здесь и крылась ловушка. Собственника в моем случае беспокоили иные аспекты в иных формулировках: “деньги потратили, а результата нет”, “Никто не берет ответственность” и т.д. Вроде бы все в смежных плоскостях, однако именно от формулировки зачастую зависит, “попадаете” вы в целевую аудиторию или нет. Тот самый момент, когда важно не только то, что Вы говорите, но и то, как Вы это делаете.

Мне в этом плане повезло. У меня была возможность предметно пообщаться с человеком, прежде чем отправлять презентацию, и благодаря этому появилась возможность откалибровать проблему и сделать слайд максимально эффективным. В противном случае пришлось бы идти по граблям и учиться на ошибках и неудачах, что критично, т.к. иногда второго шанса может и не быть.

Порой бывает так, что проблем несколько, поэтому блок может занимать не один, а несколько слайдов. Это особенно актуально, когда Вы делаете презентацию для публичного выступления.

В примере ниже я позволю себе взять частный случай «боли», чтобы слайд был максимально показателен. Он вряд ли актуален для Вас, но зато наглядно показывает прием в действии. Чем точнее Вы описываете проблему и чем ближе она читателю — тем более сильное впечатление производит Ваша презентация.

Слайд №3 – усилитель

А вот и первый секретный компонент. Многие ограничиваются одной лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить проблему, показать ее масштаб, актуальность и последствия. Если визуализировать, то во втором слайде Вы указываете на мозоль аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. С особым садизмом. Плюс такого подхода – когда вы попадаете в «боль», Вас очень внимательно слушают (читают каждое слово в Вашем КП).

В качестве усилителя идеально подойдут последствия проблемы, выраженные в понятных аудитории единицах (деньгах, времени, клиентах, сопутствующих проблемах). Например, есть проблема: сотрудники сидят по 2-3 часа в день в соцсетях. Переводим все это безобразие в деньги – получаем первый усилитель. А затем культивируем сам эффект потери времени, получаем недополученную прибыль, потерю клиентов и пр. Это второй усилитель.

Другими словами, усилитель – это антивыгода, или ответ на вопрос, во что оборачивается проблема для аудитории.

Важно: этот слайд еще и, своего рода, лакмусовая бумажка для оценки проблемы. Если для проблемы нет усилителя или он, мягко говоря, неубедительный, то это тревожный сигнал, и стоит пересмотреть содержание второго слайда.

Слайд №4 – решение (оффер)

На этом слайде концентрация внимания аудитории максимальна. И именно это тот самый слайд, который делает Вашу презентацию продающей. Самое время сделать предложение, от которого люди не могут отказаться — оффер. На этом слайде Вы показываете аудитории Ваш товар или услугу как решение описанной выше проблемы.

Другими словами, самое время ответить на вопрос “Что Вы предлагаете, и как это помогает клиенту?”.

Слайд №5 – технология

Вы представили свой продукт и услугу как решение проблемы целевой аудитории. Теперь самое время наглядно показать, каким образом товар или услуга решает эту проблему. В противном случае есть риск получить незакрытое возражение. Другими словами, на этом слайде Вы отвечаете на вопрос “Как?”.

В этом моменте также могут быть вариации и несколько слайдов. Например, в описанной выше презентации по интернет-маркетингу я на каждом слайде отдельно показывал каждое направление и то, какой вклад оно вносит в решение проблемы клиента. В примере ниже я покажу один слайд, чтобы максимально раскрыть принцип.

Слайд №6 – доказательство

На этом этапе Вы уже достаточно заинтересовали аудиторию, однако доверия к Вашим словам у нее еще нет. Чтобы его вызвать, нужно доказать, что все сказанное Вами – правда. Для этого идеально подходят кейсы. Покажите, как с помощью Вашего товара или услуги другие люди уже решили проблему. Здесь на Вас идеально работает психологический триггер контраста (до/после).

Если кейсов несколько – лучше разместить их не на одном, а на нескольких слайдах. Так их и воспринимать проще, и ценность каждого кейса в глазах аудитории выше.

Слайд №7 — цена вопроса

Если все предыдущие шесть слайдов Вы сделали правильно, то сейчас у Вашей аудитории в голове крутится только один вопрос: “Сколько? Сколько это стоит?”. И здесь мы, словно предугадывая вопрос людей, называем цену.

В случае с ценой есть одна маленькая хитрость. Дело в том, что как только Вы назвали стоимость, люди начинают для себя решать: покупать или нет. Условно, это выбор между двумя вариантами, один из которых для Вас нежелателен. Чтобы увеличить вероятность выбора в Вашу пользу, опытные копирайтеры дают не одну цену, а несколько — в виде пакетов или тарифных планов. Их, как правило, три-четыре. И у каждого своя задача.

1. Первый пакет самый дешевый (чтобы можно было демпинговать), но имеет ряд недостатков, с которыми человек должен мириться.
2. Второй или третий пакет – оптимальный, его часто выделяют графически а-ля «хит продаж».
3. Четвертый пакет – самый дорогой и затратный, его цена заметно выше, однако по фактической ценности он сопоставим с предыдущим пакетом. Его основная задача – показать контраст, что основной пакет не такой уж и дорогой.

Вообще, контраст – это удивительный триггер. Представьте, что Вы купили автомобиль, скажем, за $20 000. Вам предлагают докупить еще коврики и защитную сетку для радиатора за $200. Вы соглашаетесь, потому что по сравнению с уже потраченной суммой $200 кажется мизером.

Теперь другая ситуация. У Вас нет ковриков, и Вы пригнали автомобиль на техническое обслуживание, стоимостью $100. Вам предлагают купить все те же коврики за $200. Скорее всего, от такого предложения Вы откажетесь. Опять же, все дело в контрасте восприятия.

Слайд №8 – возражения

Какое бы заманчивое предложение Вы ни сделали, у аудитории всегда остаются вопросы или возражения. Причем самые разные, начиная от “Слишком дорого!” и заканчивая “А кто вы такие?”. Начиная с этого слайда – самое время закрыть возражения, вызвав тем самым дополнительное доверие.

Правило здесь простое: обработчик для каждого возражения размещаем на отдельном слайде. В качестве примера — закрытие возражения «Можно ли доверять автору этой статьи?»

Другие популярные блоки — это блок «О компании», «Наши клиенты», «Отзывы», «Сертификаты и награды» и т.д.

Обратите внимание: речь о самом продавце заходит только на восьмом слайде, а не на первом-втором. Многие допускают грубую ошибку, когда еще не вызвав интереса у аудитории начинают рассказывать о себе. Поставьте себя на место читателя или слушателя. Вам будет интересен рассказ о совершенно неизвестных Вам людях или компаниях?

Слайд №9 – резюме и выгоды

Если Вы постоянный читатель моего блога, то наверняка заметили, что в продающей презентации подход к размещению выгод отличается от, например, холодных коммерческих предложений, где выгоды идут сразу после оффера.

Все дело в специфике презентаций. Здесь мы используем выгоды как усилитель всего сказанного, подводя итог, чтобы затем «закрыть» человека на нужное нам целевое действие. Посмотрите пример.

Слайд №10 – призыв к действию

Кульминация продающей презентации и один из важнейших блоков – Вы призываете человека совершить нужное Вам целевое действие. Другими словами, даете ему четкую установку, отвечая на вопрос: “Что дальше?”. На этом же слайде у Вас может быть дополнительное предложение с дедлайном (ключевой атрибут для продажи со сцены).

Если у Вас некоммерческий доклад, и Вы хотите вовлечь аудиторию в дискуссию – призовите ее задать Вам вопросы. При этом старайтесь избегать тупиковых слайдов а-ля “Спасибо за внимание!”, потому что они, как правило, снижают конверсию.

Дизайн продающей презентации

Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.

1. Воспользоваться бесплатными шаблонами. Идеальный вариант, когда нужно сделать все быстро, просто и со вкусом. Есть масса бесплатных шаблонов презентаций для Google Slides, Microsoft Power Point или Keynote. Они позволяют задать общий стиль, но ничего не делают с изображениями. Этот момент можно обойти, если воспользоваться бесплатными векторными изображениями, которые также без проблем можно найти в поисковиках. Презентацию для примера в этой статье я сделал именно по этому пути. Быстро, просто и эффективно. На все про все ушло чуть больше часа.
2. Воспользоваться услугами дизайнера. Другая крайность и самый дорогой вариант. Используется только для ключевых задач и то, как правило, только в крупных компаниях. Держать в штате дизайнера – удовольствие не из дешевых. Более-менее хорошие специалисты стоят $800-1200 в месяц. Сделать дизайн презентации на условиях разового сотрудничества обойдется в $150-300. В условиях ограниченного бюджета влетает в копеечку.
3. Использовать готовые платные коммерческие шаблоны. К этому способу я прибегаю время от времени. По сути, это улучшенный вариант №1. Вы получаете шаблон со всеми необходимыми шрифтами, иконкам и графикой в едином стиле и одном архиве. Стоит такое удовольствие в среднем $7-15 (400-900 рублей). Очень много качественных шаблонов есть на сайте GraphicRiver.net (этот сайт входит в состав гигантского рынка Envato Market, который владеет такими площадками как Themeforest, Videohive, CodeCanyon, Audiojungle и другими). Все шаблоны для презентаций можно условно разделить на три вида: для Google Slides, для MS PowerPoint и для Keynote. Как я писал выше, я отдаю предпочтение первому варианту. Вы же можете выбрать тот, с которым удобнее работать Вам.

Пример продающей презентации целиком

Вот как выглядит презентация целиком, все слайды с первого по десятый. Еще одно достоинство Google слайдов — возможность встраивать презентации куда угодно из «облака».

Резюме

Сегодня мы рассмотрели простой и быстрый способ создать презентацию для продажи идей, товаров или услуг и обернуть ее в приличный дизайн с минимальными затратами. Единственное, напоминаю, что при разработке слайдов нужно помнить про количество слов (их не должно быть более 40 на слайд). Также обратите внимание, что шрифт должен быть читабелен даже с дальних рядов конференц-зала, особенно если у людей слабое зрение.

Наконец, помните, что половина успеха – это правильно определить и сформулировать проблему целевой аудиторию. Причем проблему реальную, а не выдуманную. И предложить актуальное решение. И все у Вас получится. Главное – пробуйте!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

P.P.S. Есть вопросы? Задайте в комментариях!

Рано или поздно наступает момент в жизни каждого предпринимателя, когда нужно выйти из зоны комфорта и публично выступить. Неважно, перед сотрудниками, на закрытом тренинге, конференции или перед советом директоров крупной компании. В крайнем случае — нужно просто составить горячее коммерческое предложение а-ля продающую презентацию (например, для поиска партнеров или инвесторов). И отправить по почте. Так сказать, с минимумом слов, максимумом смысла и воздействия.

Есть один простой, но мощный, универсальный шаблон во всех этих ситуациях. Я не сторонник шаблонных решений по правде говоря, однако подход, о котором я Вам сегодня хочу рассказать, еще никогда меня не подводил. Готовы? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

А теперь продолжим. В этой статье я наглядно покажу Вам, как создать продающую презентацию из 10-15 слайдов и перевести ее в эффектный дизайн с затратами от $0 (бесплатно) до $15 (900 рублей), без привлечения дизайнеров, верстальщиков или любых других исполнителей.

1) Продающая презентация с поправкой на систему

Первая вещь, которую нужно принять во внимание – как Вы планируете использовать презентацию. На общий алгоритм и структуру это почти не влияет. А вот на количество слайдов, текста и подачу – очень даже. Например, если Вы готовите презентацию для выступления, то у Вас будет больше слайдов (чтобы сделать выступление динамичным), меньше текста и больше графики. Текст на самих слайдах дополняет то, что Вы говорите, но не является основным источником информации.

В случае с горячим коммерческим предложением в виде презентации (которую Вы отправляете по почте), текст – это основной источник информации, и он доминирует. Но и здесь важно знать меру. На одном слайде не должно быть больше 40-50 слов текста. В противном случае возрастает риск утомить читателя со всеми вытекающими последствиями.

И еще. Всегда важно помнить, в чем Ваша основная задача. Если презентация продающая, то задача – именно продать (неважно, что: проект, идею, себя и т.д.). И здесь Вы либо продаете, либо нет. Третьего не дано. Другими словами, критерий оценки эффективности очень простой: есть результат или нет результата.

2) Структура продающей презентации:

ﾷ 1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».

ﾷ 2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть. Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.

ﾷ 3. Проблема: любая продажа — это решение какой-либо задачи или проблемы. Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.

ﾷ 4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно, необходимо развить эту проблему, показать, к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все, что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.

ﾷ 5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение. Напряжение у клиента снято. Он знает, как решить эту проблему.

ﾷ 6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.

ﾷ 7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать. Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего 🙂

Разобрались со структурой, теперь вы знаете, как сделать продающую презентацию, но хотелось бы обратить ваше внимание на еще несколько важных аспектов.

3) Дизайн продающей презентации

Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.

1. Воспользоваться бесплатными шаблонами. Идеальный вариант, когда нужно сделать все быстро, просто и со вкусом. Есть масса бесплатных шаблонов презентаций для Google Slides, Microsoft Power Point или Keynote. Они позволяют задать общий стиль, но ничего не делают с изображениями. Этот момент можно обойти, если воспользоваться бесплатными векторными изображениями, которые также без проблем можно найти в поисковиках. Презентацию для примера в этой статье я сделал именно по этому пути. Быстро, просто и эффективно. На все про все ушло чуть больше часа.

2. Воспользоваться услугами дизайнера. Другая крайность и самый дорогой вариант. Используется только для ключевых задач и то, как правило, только в крупных компаниях. Держать в штате дизайнера – удовольствие не из дешевых. Более-менее хорошие специалисты стоят $800-1200 в месяц. Сделать дизайн презентации на условиях разового сотрудничества обойдется в $150-300. В условиях ограниченного бюджета влетает в копеечку.

3. Использовать готовые платные коммерческие шаблоны. К этому способу я прибегаю время от времени. По сути, это улучшенный вариант №1. Вы получаете шаблон со всеми необходимыми шрифтами, иконкам и графикой в едином стиле и одном архиве. Стоит такое удовольствие в среднем $7-15 (400-900 рублей). Очень много качественных шаблонов есть на сайте GraphicRiver.net (этот сайт входит в состав гигантского рынка Envato Market, который владеет такими площадками как Themeforest, Videohive, CodeCanyon, Audiojungle и другими). Все шаблоны для презентаций можно условно разделить на три вида: для Google Slides, для MS PowerPoint и для Keynote. Как я писал выше, я отдаю предпочтение первому варианту. Вы же можете выбрать тот, с которым удобнее работать Вам.

4) Основные приемы, как закончить презентацию

1. Подведите итог

Просто не обойтись без этого пункта, особенно в объемных презентациях с большим количеством информации.

Люди запомнят в большей степени, то, как и чем вы закончите выступление. Рассказывать про свою компанию или продукт вы можете долго, со всех сторон раскрывать тему, красиво подавать информацию, в надежде запомниться и быть полезным. Однако если в конце не подведете итоги и не сделаете лаконичные выводы, вы просто оставите людям набор информации, значительная часть которой затеряется.

После разбора всех содержательных моментов, сделайте краткий обзор каждого раздела, создав некую памятку на одном слайде.

Обобщив информацию, взаимосвязь всех освещенных пунктов будет видна как на ладони, что, в свою очередь, подтолкнет к формированию правильных выводов.

Необходимо лишь емко сформулировать заключение и подать его как нужно вам. Важно построить вывод таким образом, чтобы он четко отсылал к началу и еще раз напомнил об идее, которой вы так горите!

Вот в чем важность подведения итогов: вы раскладываете всю информацию по полочкам, демонстрируете взаимосвязь ее составляющих. А когда добьете это дело крутым выводом, отсылающим к общей идее, – ожидайте приятного эффекта:)

Бинго! Ваш продолжительный монолог удобно устроится в головах публики и не останется только на электронном носителе!

2. Призыв к действию

Теперь самое время превратить аудиторию в ваших клиентов!

Уверены, все участники презентации вместе с вами сделали правильные выводы. Что дальше? А дальше нельзя просто оставить людей наедине с информацией.

И это очень важный момент. В первую очередь, для вас.

Вы выложили внушительный объем полезного материала для потенциальных клиентов. Теперь пора монетизировать свои труды.

Совершите дружелюбный призыв к действию. Пригласите к сотрудничеству, оглашая возможные выгоды, но не злоупотребляя условиями и прайсом.

Для большего эффекта можно применять дополнительную мотивацию:

ﾷ ограничить во времени принятия решения (One Time Offer)“Повышение цены через 24 часа”“Только сегодня цена 5000 руб., вместо 15000”

ﾷ предложить скидку“скидка 50% на дополнительные услуги при оформлении годовой подписки”“для участников вебинара скидка 30%”

ﾷ подарок за взаимодействие с вами

“Напиши нам в Direct, и мы вышлем ссылку на закрытый вебинар”

“Оставьте заявку и получите чек-лист проверки дизайна вашего сайта”

Чтобы призыв к действию не выглядел слишком агрессивным или, наоборот, сухим и официальным, немного разрядите обстановку. Вот, с помощью чего это можно сделать:

ﾷ Задайте аудитории риторический вопрос про полезность вашего продукта.

ﾷ Добавьте юмора. Для него всегда найдется место.

ﾷ Поделитесь историей из вашей практики или вовсе приведите в пример бытовой опыт так или иначе подходящий к теме.

ﾷ В красках расскажите о возможностях будущего в сотрудничестве с вами.

ﾷ Добавьте несколько приятных слов о вашем опыте работы с клиентами, показав комфорт взаимодействия с вами.

Важно обязательно донести до публики, что им нужно сделать с полученной информацией, замотивировать их, подтолкнуть к принятию решения. Но всегда помните, что вы должны уважать выбор клиентов, их решения; оказывать необходимую поддержку и давать пояснения в случае возникновения вопросов и возражений.

В данной ситуации могут быть уместными несколько вопросов от аудитории: либо здесь и сейчас, либо в форме получения дополнительной информации и условий после. В этом сможет быть полезен следующий пункт.

3. Контакты и обратная связь

Конечно же, основной вашей целью является продолжение общения после завершения мероприятия. И уже не с публикой, а с новыми клиентами. Не просто общение, а сотрудничество.

И, чтобы не потерять друг друга в этом мире, нужно иметь возможности для обратной связи.

В первую очередь, вы должны предоставить всю уместную информацию о себе и компании:

ﾷ Корректное название компании

ﾷ Фамилия, имя, должность спикера

ﾷ Активные номера контактных телефонов

ﾷ Фактический адрес

ﾷ E-mail

ﾷ Ссылку на сайт

ﾷ Ссылки на социальные сети

ﾷ Визуальные составляющие (фотографии, логотип)

Контакты потенциальных клиентов можно собрать, как вариант, получая фидбек о проведенном мероприятии в виде анкет и опросников, где люди согласятся оставить свои данные.

Либо пообещав прислать дополнительные материалы всем участникам, которые отправят запрос на вашу почту/отметят вас в соцсетях/оставят заявку на сайте.

Целесообразно ваши контактные данные представлять последним слайдом презентации, чтобы они наверняка запомнились публике, и все успели тем или иным образом сохранить их на свой смартфон, переписать в ежедневник или просто сделать фото.

Получить бесплатную консультацию по улучшению вашей презентации вы можете, отправив свой макет нам на почту — с пометкой “Бесплатный аудит презентации”

4. Примените несколько способов завершения презентации

Прекрасным решением будет объединить приемы, которые мы разобрали ранее.

Таким образом, в завершении презентации вы делаете несколько акцентов на каждую важную мысль.

Это как сцена после титров в супергеройском кино, она очень хорошо запоминается.

Подводя итоги и обобщая все вышесказанное, формулируете емкий вывод, который будет перекликаться с заявленной идеей вашего спича.

Подытожили. Урок вынесли. Пора прощаться? Нет!

Сделав свое безапелляционное заключение и окончательно указав свою позицию, призываете людей действовать.

Но и это еще не все.

После презентации, чтобы продолжить общение людям нужно знать, по каким каналам это можно сделать. Обязательно оставляйте свои контакты, и чем больше вариантов связаться с вами вы предложите, тем больший отклик вы получите.

Вот теперь и скажите “До свидания!”

Создавая красивый финал презентации, руководствуйтесь всеми основными моментами завершающего блока.

5. Как еще можно завершить презентацию

Выше мы рассмотрели основные варианты завершения презентации, но не обязательно ограничиваться только ими. Существуют и другие способы, которые помогут красиво закончить презентацию.

ﾷ Вопрос-ответ

В зависимости от целей и направлений вашей презентации, может быть уместным такой вариант, как выделение части отведенного для выступления времени формату живого общения, в котором вы сможете ответить на появившиеся у слушателей вопросы “по горячим следам”.

Как правило, это происходит в самом конце презентации (никто не запрещает в этот момент оставить включенным слайд с вашими контактами).

Данный способ также может послужить инструментом повышения лояльности и заинтересованности вами и вашим продуктом. Однако, к подобного рода интервью тоже нужно быть готовым!

ﾷ Вызывающее заявление

Достаточно спорный момент, но, тем не менее, имеет место быть. Такой ход можно использовать для того, чтобы зацепить аудиторию, ярко выразить призыв к действию и твердо обозначить свои преимущества.

“Наше предложение лучшее. От него просто невозможно отказаться!”

“В сотрудничестве с нами можно изменить мир!”

“Хватит сидеть сложа руки. Пора подниматься и действовать!”

“Не ждите лучшего момента. Его не будет. Начните сейчас. Вместе с нами!”

Это что-то из рода проповедей и остросоциальных мотивационных речей. Рисковый шаг. Это либо сильно побуждает людей действовать, либо настраивает диаметрально противоположно.

Важно верить в себя, в свои силы, в свою команду, в свою работу, и, конечно же, в свой продукт, как это делаем мы, например

ﾷ Мудрая цитата

Красиво завершить презентацию и вдохновить публику можно с помощью подходящей цитаты.

К примеру, правильно подобранное высказывание именитого деятеля или профессионала в определенной сфере, ровно также может подтолкнуть потенциальных клиентов к рассуждениям и принятию решения о сотрудничестве.

Вы (или кто-либо из вашей компании) можете быть и сами авторами подобных слов. Ведь если они проникнут в разум слушателей, это обернется жирным плюсом.

Готово! Теперь вам известны рабочие способы, как правильно завершить свою презентацию.

Но, прежде чем идти выступать, обсудим еще пару моментов.

5) Несколько рекомендаций по оформлению эффективной презентации:

ﾷ Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.

ﾷ Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».

ﾷ «10 слайдов» — Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.

ﾷ «Что получу?», купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.

Пишите, продавайте, но помните, только менеджер основной продавец, а презентации только его помощники.

Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевые действия?

Когда вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

У каждого клиента с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевинка, самое главное. И, если вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной конпкой, у Вас получиться по настоящему продающая презентация.

Презентуйте не все подряд, а только самое важное. Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.

вывод:

Статья получилась объемной, но, несмотря на это, осветить все аспекты подготовки презентации в ней не удалось. Потому что процесс этот непростой, многоступенчатый, связанный как с умственной и творческой, так и чисто технической деятельностью. Чтобы проделать всю работу самому и получить на выходе достойный продукт, который поможет привлечь внимание к чему-либо, объяснить сложную концепцию или даже продвинуть личный бренд, нужно быть немного аналитиком, немного художником, немного технарем и обязательно — хорошим рассказчиком.

Все это кажется слишком сложным, ведь еще со школы мы привыкли, что презентация — это текст из «Википедии», наспех скопированный на слайды и дополненный какими-то картинками. Но нужно понимать, что презентации бывают разными. И что с помощью хороших презентаций делают большие деньги.

Несмотря на то, как стилистически будет оформлена ваша презентация, последние слайды должны нести в себе основные смыслы:

1. Итоги. В заключении презентации еще раз пробегитесь по основным моментам, которые телепортируют к основной идее выступления, заявленной в начале.

2. Призыв действовать. Если выступление дает подробное руководство к действию, нужно дать отмашку слушателю для начала этих самых действий.

3. Обратная связь. Презентуя свой продукт, в конце оставляйте активные контакты для связи, чтобы продолжить общение с потенциальными клиентами.

Презентуйте не все подряд, а только самое важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него, это и есть ваша красная кнопка. Переводите все фрвзы на “язык выгоды” — то есть говорите “Вы”, говорите о клиенте.

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии. Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта, потом добовляете выгоду, и заканчивайте эмоциями — преимущества и призыв к действию.

Создавайте продающую презентацию с помощью слайдов и эффективного дизайна используя фишки, которые сделают презентацию впечатляющей и запоминающей!

Коммерческое предложение в виде презентации

Продать свои товары, услуги другой компании или государственному учреждению бывает сложнее, чем физическому лицу. Первый шаг ― написать коммерческое предложение и правильно его презентовать.

Такой навык особенно важен для работников отделов продаж, маркетинга. Руководителям предприятий также необходимо уметь ясно и четко доносить свои мысли, «продавать» товары и услуги.

Коммерческое предложение в виде презентации должно описывать проблему потенциального клиента, «вскрывать» его боли и предлагать конкретные решения.

4 совета по созданию бизнес-презентации

Коммерческие предложения ― неотъемлемая часть современного бизнеса. Существует множество книг, которые описывают разные подходы.

Для начала стоит изучить базовые основы, чтобы оценить, что хорошо работает на вашей целевой аудитории, а после при необходимости уже добавлять свои «изюминки».

1. Изучить востребованность в каждом конкретном случае.

Прежде чем приступить к созданию коммерческого предложения, необходимо провести тщательное исследование компании, в которую планируется «продавать» товары и услуги.

Например, предложение маркетинговой компании о ведении профиля в социальных сетях не будет интересно крупной корпорации, у которой есть целое собственное направление, занимающееся маркетингом, взаимодействием с клиентами. При этом услуга независимого аудита работы такого отдела может оказаться востребованной.

Конечно, и рассылка однотипных длинных текстов с перечислением всех предоставляемых услуг может принести результат. Но лучше потратить время и найти то, что будет востребовано в каждом конкретном случае.

2. Персонализировать каждое предложение.

Продолжение первого пункта. Потенциальный клиент с большей вероятностью откроет файл, если увидит личное обращение.

Поэтому при планировании рассылки с шаблонным файлом, стоит, как минимум, добавить логотип или название компании клиента.

3. Делать документ кратким и лаконичным.

Не стоит думать, что большое количество информации повысит ваши шансы заключить сделку. Да, хочется дать максимально полные сведения о возможностях и технических характеристиках продукции, но многостраничные талмуды скорее оттолкнут потенциальных клиентов.

Помните, чем больше заняты люди, тем меньше у них времени на изучение каждого документа. Поэтому стоит сократить презентацию до нескольких страниц, оставив только ключевую информацию.

При составлении предложения главное правило ― документ должен нести пользу, показывать, чем именно товары или услуги будут полезны клиенту, а не восхвалять компанию-поставщика.

4. Писать простыми словами и предложениями.

Максимальная концентрация внимания на одном входящем документе длится не более нескольких минут. Поэтому возможно два варианта развития событий. Или информация вызовет у клиента заинтересованность с первых строк, или документ будет отправлен в корзину.

Соответственно, лучше отказаться от длительных вступлений, приветствий и сразу перейти к сути дела. Описывать свои товары и услуги нужно просто, без сложных терминов, деепричастных оборотов, прилагательных в превосходной степени сравнения.

Приведенные выше советы актуальны для всех сфер и отраслей бизнеса. Зная базу, можно дальше расширять свои знания более углубленно, развивать навыки подготовки бизнес-презентаций.

Структура документа

Бизнес-консультанты и психологи проанализировали тысячи презентаций, стараясь понять, какие именно элементы привлекают больше всего внимания клиентов.

Оказалось, что самая высокая конверсия у стандартизированных предложений с небольшим количеством страниц (слайдов).

1. Титульный лист (лучше всего сократить до верхнего колонтитула). Содержит основную информацию о компании-поставщике, обращение к клиенту в формате «КОМУ: название фирмы-получателя; ФИО адресата (если известно)». Также можно добавить логотип клиента и дату подачи бизнес-предложения.

2. Краткое описание проблем. Чтобы потенциальный заказчик понял, какую проблему поможет решить ваш товар или услуга.

3. Краткое изложение самого предложения. Сюда можно включить технические характеристики, показатели. В этой части нужно заранее ответить на вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Если возможно, описать статистические данные, инфографику.

4. Ценообразование. Отдельный слайд стоит посвятить ценовому предложению: описать несколько пакетов услуг, предложить скидки.

5. Призыв к действию. Пусть потенциальный клиент четко понимает, что нужно сделать после просмотра презентации: позвонить по телефону, перейти по ссылке, заполнить анкету. Такие действия обычно совершаются импульсивно, на эмоциях. Но если конкретного призыва не будет, то документ могут отправить в дальний ящик.

6. Подтверждение квалификации, референс-лист. Необязательно включать в документ целые страницы благодарностей от клиентов. Выберите цитаты, которые наиболее полно отражают суть отзыва, выпишите названия сертификатов, наград, добавьте даты их получения.

Новичкам не стоит бояться использовать готовые шаблоны коммерческих предложений. Эксперименты могут позволить себе только опытные менеджеры, которые уже отточили базовые навыки.

Как презентовать коммерческое предложение

После создания документа необходимо подготовиться к личной презентации. Этот этап не всегда обязателен, обычно менеджеры ограничиваются рассылкой по электронной почте и телефонным звонком.

Однако бывают случаи, когда документ нужно представить устно. Популярная ошибка, которую при этом совершают менеджеры, ― просто распечатывают уже готовый файл с предложением и начинают его читать с выражением.

Важно взять с собой отдельный файл для устной презентации, который будет отличаться от бизнес-предложения. Ключевая информация, технические моменты могут повторяться, но не копируйте текст слово в слово.

Новичкам нужно поработать над своими презентационными навыками. Монотонное чтение с листа вряд ли впечатлит потенциальных клиентов.

Можно начать с записи презентации на камеру или привлечь коллег. Если есть возможность, то стоит выслать готовый план выступления более опытным специалистам. Знание сильных и слабых сторон позволит расти над собой.

Еще один действенный вариант ― презентовать идею знакомым или друзьям. Попросите их представить себя на месте заказчиков, задать несколько вопросов.

Отличное решение ― пройти курсы ораторского мастерства. Профессионалы знают, как должна выглядеть идеальная коммерческая презентация.

Нужно помнить, что при личной встрече главное убедить клиента в том, что именно вы готовы и можете решить его проблемы. Не стоит делать акцент на технических нюансах (они и так отображены в распечатанном бизнес-предложении).

Лайфхаки, которые помогут провести презентацию

1. Позиционировать себя как консультанта, а не продавца.

Из-за нескольких десятков лет агрессивного маркетинга люди начали испытывать раздражение от самого процесса активных продаж. Даже если рассматривать розничный рынок, то всё больше покупателей предпочитают избегать общения с продавцами.

Магазины, которые предлагают полное самообслуживание, давно делают больше выручки, чем торговые точки с большим штатом консультантов. Сфера В2В тоже следует этой тенденции.

Лица, ответственные за закупки, стараются избегать личных встреч, так как боятся, что продавцы будут оказывать на них давление или манипулировать.

Во многих крупных корпорациях даже принят регламент, по которому до определенного момента разрешается принимать решение о закупке на основании внутреннего тендера (обычного сравнения присланных коммерческих предложений).

Но иногда представителей компаний-поставщиков приглашают на личные встречи не только с целью проведения открытого тендера. Цель таких приглашений ― обсудить технические моменты, получить консультацию.

Превратиться в настоящего консультанта сложно, ведь придется поставить проблемы и потребности покупателя на первое место. Также необходимо предоставлять полную информацию, необходимую для принятия обоснованного решения, даже если это означает, что конкретно ваш продукт не подходит.

Такой подход кажется нелогичным, ведь главная цель — повысить собственные продажи. Но в долгосрочной перспективе именно консультанты, которые претендуют на независимость и непредвзятость, получают больше всего прибыли.

Подход был впервые предложен Энтони Яннарино. Предприниматель доказал, что роль консультанта более выгодна, чем роль продавца.

Как минимум, если раз за разом клиент покупает не в вашей компании, появляется исчерпывающая информация для обновления ассортимента.

Как максимум, устанавливаются крепкие неформальные отношения с лицами, принимающими решения, и появляется возможность узнавать о тендерах, потребностях заказчика до конкурентов.

2. Добавлять видео, графики для сопровождения своего выступления.

Худшее решение неопытного продавца: использовать проектор для того, чтобы показать на большом экране слайды коммерческого предложения. Большинство людей пропустят такой видеоряд или просто станут изучать распечатанные бумаги.

Если известно, что в аудитории будет установлен проектор, лучше подготовить несколько диаграмм, графиков, усиливающих выступление.

Не стоит перегружать слайды для проектора визуальными эффектами, необычными переходами. Из всех типов наглядных пособий небольших анимированных роликов или даже мини-видео вполне достаточно.

3. Говорить четко, громко, лаконично.

Начать бороться со страхом публичных выступлений желательно задолго до общения с потенциальными заказчиками. Поставить речь можно на курсах ораторского мастерства.

Даже если проблем с выступлениями нет, стоит хотя бы раз отрепетировать речь перед зеркалом. Также важно быстро реагировать на вопросы потенциальных клиентов и не отвлекаться на подколки. замечания конкурентов (совет особенно актуален для тех, кто участвует в открытых торгах).

При подготовке речи желательно избегать профессионального жаргона, технических терминов, понятных лишь узким специалистам. Юмор уместен, но только в том случае, когда нужно разрядить обстановку.

Бизнес-презентация ― это не стенд-ап. Можно 30 минут вызывать у своей аудитории искренний смех, но так и не заключить ни одного договора.

4. Сохранять хладнокровие, спокойствие.

Презентация коммерческого предложения ― ответственное мероприятие, от которого напрямую зависит прибыль организации. Однако выступление не должно вызывать у вас панику.

Клиенты отлично видят чужое беспокойство и могут расценить заикания, дрожь в голосе, нервные подергивания не просто как непрофессионализм, но и как неуверенность оратора в своих словах.

В процессе выступления стоит делать небольшие паузы, получать обратную связь (можно даже невербальную). Если аудитория сидит, уткнувшись в телефоны, то что-то явно идет не по плану.

Не бойтесь начинать диалог, обращаться к каждому слушателю по имени, задавать вопросы. Главное донести свои мысли, а не дословно перечитывать слайд за слайдом.

Если вы не знаете, как ответить на вопрос, то ничего не придумывайте, а честно скажите, что это вне вашей компетенции и после завершения презентации со спрашивающим свяжется соответствующий специалист.

Важно сохранять оптимизм и не прерывать презентацию, даже если аудитория настроена критически или даже враждебно.

Что делать после завершения презентации

Завершить выступление нужно вопросом: «Есть ли у аудитории вопросы?». К большинству уточнений стоит подготовиться заранее.

Также можно проработать стратегии поведения на случай, если слушатели начнут критиковать предложение или резко откажутся от продолжения беседы. Важно сделать всё возможное, чтобы у потенциальных клиентов не осталось вопросов, а только лишь заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.

Когда диалог окончательно завершится, нужно обязательно поблагодарить аудиторию за то, что они нашли время выслушать предложение. Ведь в бизнесе оно особенно ценно.

Если есть возможность, то стоит продолжить диалог с лицом, принимающим решения, в неформальной обстановке. После длительных встреч работники обычно выходят в курилки или офисные комнаты отдыха. Тон общения должен стать менее формальным.

Не нужно продолжать презентацию. Это вызовет только раздражение. Главная цель такого общения ― превратиться из «говорящей головы» в живого человека.

После презентации необходимо дать потенциальным клиентам пару дней на размышление.

В течение следующей рабочей недели стоит отправить каждому слушателю электронное письмо с благодарностью и предложением помощи. Не нужно ожидать какого-либо ответа, это лишь еще один способ ненавязчиво напомнить о себе.

Две недели достаточный срок для того, чтобы принять решение (не обязательно о заключении договора, но хотя бы о следующей встрече). По истечению этого времени важно позвонить контактному лицу и постараться получить четкий ответ.

Количество просмотров:
247

Особенности создания продающих презентаций

В предыдущей нашей статье были описаны пять основных вариантов использования презентаций для бизнеса. Сейчас я бы хотел остановиться на первом варианте из этого списка «Презентация, как коммерческое предложение» и рассмотреть его более детально.

Когда лучше использовать продающую презентацию

Первым делом при создании такой презентации было бы неплохо понять, нужна ли она вам на самом деле, потому что есть несколько других способов создания коммерческих предложений, которые могут быть более эффективны в определенных ситуациях. Например, если у компании огромный прайс-лист с множеством наименований и она не может выбрать наиболее подходящие варианты для своего клиента, то проще будет использовать коммерческое предложение в текстовом формате.

С другой стороны, такой документ всегда может быть отличным дополнением к продающей презентации и использоваться по отношению к уже теплому потенциальному клиенту, которому нужны более подробные материалы для совершения заказа. Таким образом, презентация кажется мне более выгодным вариантом именно для первого контакта с потенциальным покупателем, потому что может наглядно показать чем занимается компания и почему будет выгодно работать именно с ней.

Для кого делается презентация

Понимание аудитории всегда является одним из ключевых моментов в создании презентаций. В случае с коммерческим предложением прежде всего нужно определиться, будет ли это персональное предложение для какой-то определенной компании (или, например, для всех компаний из какого-то одного сектора) или же это общий документ для привлечения клиентов из всех областей.

Обычно считается, что под каждый сегмент целевой аудитории лучше делать свою презентацию, потому что так увеличивается вероятность решить именно ту проблему, которая их беспокоит и, соответственно, дать больший отклик. Очень распространенный вариант, когда компания делает две продающие презентации: для b2b и b2c. Потом эти презентации уже могут немного редактироваться, например, под каждую компанию-клиента.

Формат презентации

Исходя из предыдущего пункта необходимо определиться с форматом продающей презентации. Она может использоваться, как документ для самостоятельного изучения (например, если вы отравляете ее по электронной почте) или оказывать поддержку выступающему с ней человеку. От того, как она будет использоваться, зависит многое: структура, количество информации на слайдах, их оформление и т.д.

Обычно в презентациях для самостоятельного изучения используется более мелкий шрифт, на слайдах располагается больше текста, а структура презентации делается с учетом того, что никто не будет давать пояснений к слайдам, поэтому они должны быть понятны без дополнительной информации. Подробнее об этих нюансах я обязательно напишу отдельную статью.

Структура продающей презентации

Существует множество шаблонов структуры слайдов продающих презентаций, наиболее известным из которых, наверное, является шаблон структуры Гая Кавасаки. Он говорит о том, что продающая презентация должна содержать девять слайдов и кратко описывает каждый из них. Такие шаблоны имеют право на жизнь, но являются недостаточно универсальными, потому что каждый бизнес не похож на другие. Тем не менее, можно выделить пять основных разделов, которые обычно рекомендуют использовать в продающих презентациях:

Проблема. Описывается основная проблема, которую испытывает ваш потенциальный клиент и которую вы поможете ему решить. Проблема должна быть значимой для этого человека, не давать ему спать по ночам. Если допустить ошибку на этом этапе и описать несуществующую проблему, то это сильно уменьшит шансы что-то продать. Эта тема может занимать несколько слайдов, если необходимо как-то подвести человека к этой проблеме, дать прочувствовать ее, привести статистические данные или просто показать страшные фотографии. Главное не отклоняться от основной темы презентации и быть уверенным, что предлагаемый товар или услуга действительно смогут решить эту проблему. Преувеличивать значение проблемы тоже обычно не стоит, потому что это может выглядеть как обман и ничего хорошего из этого не выйдет. Лучшая стратегия – всегда быть честным с клиентами.

Решение. Логичное продолжение предыдущего блока. Здесь говорится о том, что на самом деле проблема не так уж и страшна, потому что есть замечательный продукт, решающий ее. Опять же, лучше без преувеличений, продукт действительно должен помочь решить проблему. Идеально, если во время первого блока зритель не видит решения проблемы, а потом вы открываете ему глаза. Блок с решением может состоять всего из одного слайда, потому что здесь говорится только самая суть.

Как происходит решение проблемы. В данном блоке уже подробно описывается процесс решения, продукты и услуги компании. Слайдов может быть сколько угодно, все зависит от количества наименований, формата презентации и т.д. Помимо обычного перечисления товаров и услуг здесь часто используется визуализация основных этапов работы.

Уникальное предложение. У решения любой проблемы всегда есть альтернатива в виде других методов решения или другого исполнителя. В этом блоке важно показать, почему клиент должен выбрать именно вас. Здесь есть небольшая хитрость: указывать не то, какие уникальные услуги оказывает компания, а то, какую ценность получает клиент от этих услуг. Этим приемом пользуются многие крупнейшие компании и это действительно работает.

Призыв к действию. Обычно это последний (или пара последних) слайд, который говорит зрителю / читателю о том, что ему теперь нужно сделать, чтобы получить все эти описанные выгоды. Очень хорошо, если призыв один и потенциальному клиенту не приходится выбирать. С этой частью бывают проблемы даже у хороших презентаций, которые рассказывают об интересных вещах, но завершаются слайдом «Спасибо!» без каких-либо пояснений. Это работает для презентаций, целью которых является просто информирование или развитие дискуссии, но совершенно не подходит для продающих презентаций. Вы можете потерять потенциального клиента только из-за того, что он не понял, что ему теперь делать, как с вами связаться или решил отложить это все на некоторое время. Отлично, если у вас выстроена цепочка взаимодействий с новыми клиентами и вы можете сразу перевести этого клиента на следующий этап, например, предложив бесплатную версию продукта или что-то еще. В любом случае, такой слайд должен содержать какой-то призыв и иметь контакты компании для связи.

Дополнительно в продающей презентации могут использоваться различным усилители доверия, которые часто используются на сайтах. К ним можно отнести списки клиентов, отзывы о работе, подробные описания кейсов и т.д.

Использование всех этих блоков является одним из универсальных рецептов для создания эффективной продающей презентации, но все, разумеется, зависит от конкретной компании, ее целей и общей ситуации. Многие компании предпочитают идти более простым путем, используя лишь описание своих услуг. Такой подход имеет свои преимущества, например, позволяет не делать множество уникальных предложений, а использовать универсальное, сокращая издержки. Этот способ может быть более эффективен в работе с клиентом, который уже готов что-то купить, но ему необходимо понять весь спектр услуг и определиться. В таком случае лишние слайды о проблеме и решениях могут лишь отвлечь клиента и потратить его время. С другой стороны, при работе с холодными клиентами, использование этих блоков может дать превосходные результаты, благодаря большей персонализации и сближению с клиентом.

Я постарался описать все наиболее значимые блоки и критерии, которые могут повлиять на продающую презентацию, но если вдруг я забыл что-то важное или у вас имеются вопросы по использованию продающих презентаций конкретно в вашем случае – пишите нам в студию презентаций Slidary, мы обязательно на все ответим.

Составляя презентацию компании, предприниматели делают акцент на дизайне и совершенно забывают о том, что презентация в первую очередь должна быть продающей, а уже только потом — красивой.

Поэтому я подготовила гайд по созданию продающей презентации с образцами и рекомендациями, проверенными на практике.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — это набор информативных слайдов о продукте/компании.

Если Вы думаете, что можете показать товар или услугу в видеоролике, рассказать о нем по телефону или в письме, и этого вполне хватит, то спешу Вас огорчить.

Только маркетинг-кит сочетает детальную информацию и красочную визуализацию, посмотрите сами.

Как Вы могли заметить, маркетинг-кит содержит: концепцию, подробное описание проектов, реальные кейсы.

С помощью таких деталей презентация о компании и её деятельности позволяет вовлечь, прогреть и повысить лояльность аудитории.

Кому подходит маркетинг-кит

Перед тем, как приступать к более сложным вопросам, давайте разберемся, подойдет ли Вам маркетинг-кит. И да, Вы не ослышались, некоторым бизнесам нет смысла его делать.

Подходит

Маркетинг-кит активно используют при продажах франшиз, чтобы красочно представить бизнес, а также в B2B нишах, где основными клиентами являются предприниматели.

Еще инструмент отлично подойдет, если Вы занимаетесь сложными продуктами и услугами, например, продаете программное обеспечение или оказываете услуги по постройке бань, а может организовываете праздники.

Не подходит

Если у Вас интернет-магазин, то о маркетинг-ките можете забыть. Для работы с клиентами Вам нужны совершенно другие методы. Поэтому лучше вложитесь в рекламную кампанию — так будет эффективнее и выгоднее.

Вообще, принципы маркетинг-кита похожи с лендингом. И именно поэтому рекомендую прочитать статью (она ниже), в ней подробно расписаны удачные и неудачные примеры лендинга, так что можете ими пользоваться. 

Где использовать

Продающую презентацию Вы можете использовать как в онлайне, так и в оффлайне. Например, создайте файл в PDF или Microsoft Powerpoint, который можно легко скачать с сайта или отправить по электронной почте.

Для использования в оффлайне запросите у дизайнера отдельный вариант для печати и используйте его в процессе общения с клиентами.

Ниже я подготовила самые типичные ситуации для использования маркетинг-кита: 

1. Деловые встречи. Правильно составленная презентация компании повысит лояльность собеседника, и еще маркетинг-кит не выбросят, так как он больше похож на книгу, чем на рекламный материал;
2. Конференции и выставки. Выступая спикером на офлайн-событии, вооружитесь презентацией компании. Эффектные слайды способны “подкрепить” доклад и сформировать положительное впечатление;
3. Email-рассылки. Приложите презентацию к личному сообщению или к письму массовой рассылки (например, используя сервис UniSender). Также добавьте ссылку на маркетинг-кит в текст коммерческого предложения;
4. На сайте. Кнопка “Скачать презентацию” или “Смотреть маркетинг-кит” повысит количество заявок. Так любой желающий сможет подробно изучить Вашу компанию и плюсы работы с Вами.

Продающая презентация станет отличной шпаргалкой для менеджеров. Только вот насколько эффективным окажется применение маркетинг-кита, зависит от его информативности и структуры, об этом мы поговорим далее.

Температура клиентов

При составлении маркетинг-кита помните про температуру клиентов. Это, пожалуй, самый важный момент, так как для холодной базы упор делается на выгоды работы с компанией, а задача презентации для теплой базы — подтолкнуть к покупке.

Ниже я подробно разберу особенности каждого случая, так что читайте и внедряйте.

Холодный клиент

“Холодная” аудитория ничего не знает о торговом предложении, и возможно, не осознает потребности в продукте.

Поэтому цель презентации — познакомить людей с компанией и товаром, детально описать суть предложения, показать продукт “в разрезе”. Важно сделать акцент на компании, социальных доказательствах, подчеркнуть качества продукта.

Типичные элементы маркетинг-кита для холодной базы:

1. Общее описание. В этом разделе напишите свое торговое предложение, то есть то, что Вы предлагаете;
2. Сфера применения. Пишите, как использовать продукт в ракурсах разных сегментов целевой аудитории;
3. Боли. В этом слайде во всей красе расскажите о “болях” целевой аудитории для формирования потребности;
4. Решение. Описание решения вышеописанных проблем с помощью предложенного Вами товара или услуги;
5. Выгоды от использования. Тут важно эмоционально и красочно преподнести возможные результаты;
6. Примеры работ. То есть Ваше портфолио или расширенные кейсы — формат зависит от ниши бизнеса;
7. Описание компании. Подробно пишите все от формирования команды и причины выбора направления до планов на будущее;
8. Миссия, ценности и цели. Раскройте суть задач, поставленных перед командой. Опишите масштаб полезности продукта;
9. Достижения компании в цифрах. Пишите все важные и значимые достижения с максимальным использованием цифр;
10. Отзывы и благодарственные письма. Важная часть, так как является социальным доказательством;
11. Сертификаты, награды. Сюда можете занести любые достижения, например, от участия в конференции или спонсорстве;
12. Призыв. Например, к получению консультации или лид-магнит. Дайте человеку возможность сделать бесплатный первый шаг к сотрудничеству.

Пример продающей презентации компании для “холодной” базы — реклама в 2Гис.

Теплый клиент

К “теплым” клиентам относятся те, кто ранее взаимодействовал с компанией и уже ознакомлен с торговым предложением.

В этом случае цель маркетинг-кита — подтолкнуть к покупке. Поэтому слайды должны вызывать эмоции, и тем самым ускорить процесс принятия решения.

Стандартной структуры не существует, так как все зависит от конкретной ниши и опыта общения компании с клиентом. 

Типичные элементы маркетинг-кита для теплой базы:

1. Персонализация. Презентация должна быть для конкретного человека от имени руководителя/личного менеджера;
2. Выгоды. На этом этапе Ваша задача — описать продукт с позиции индивидуальных выгод для потребителя;
3. Сравнение. Вы должны сравнить Ваш продукт с аналогами, так как потребитель не уверен, стоит ли обращаться именно к Вам;
4. Техническая часть. Обязательно укажите в слайде планировки, чертежи, диаграммы и комплектации — зависимо от типа продукта;
5. Бонусы. Максимально красочно опишите сервис, дополнительные бонусы, в общем, все выгоды, которые Вы можете предоставить;
6. Прайс. Можно отправить как общий прайс, так и специальное предложение, например, с индивидуальной скидкой;
7. Призыв к покупке. Любой призыв к покупке или в отдельных случаях — индивидуальный расчет стоимости.

Образец материала для “подогретых” клиентов — презентация компании недвижимости Этажи.

Блоки продающей презентации

Теперь я предлагаю подробно посмотреть примеры слайдов для составления презентации компании и выявить ключевые моменты по каждому из них.

И предупреждаю сразу, что стандартного маркетинг-кита не существует, так как в каждом бизнесе есть свои нюансы и особенности. И сейчас мы рассмотрим основные слайды, без которых просто не обойтись.

1. Обложка, УТП

Первый блок презентации компании можно сравнить с главным экраном продающего сайта. Важно визуализировать продукт, указав уникальное торговое предложение.

УТП может быть основано как на самом результате от покупки, так и на сроках его получения, дополнительных характеристиках, которые отличают его от аналогов на рынке.

“Продаем квартиры за 30 дней с выгодой до 30 000-50 000 руб.” — здесь и суть предложения, и сроки достижения результата, и конкретная выгода в рублях. 

Добавьте на первый слайд логотип, слоган компании, укажите основные контактные данные.

2. Основное предложение

В чем суть продукта? Где применяется? Из скольких элементов состоит? Дайте ответы на эти вопросы в начале презентации.

Перед блоком об основном предложении можно внедрить описание проблем (болей) целевой аудитории, прописать напротив каждой сложной ситуации вариант выхода из нее с помощью продукта.

Хочу отметить, что блок о “болях” и их решениях необязателен. В некоторых нишах бизнеса уместно начинать с демонстрации ключевого предложения.

3. Преимущества продукта

Разделите плюсы продукта и сервиса. Первое — то, что связано со свойствами товара либо услуги, его качественными характеристиками, результатом применения. Второе — положительные особенности компании, обслуживания.

Старайтесь посмотреть на продукт глазами потребителя. Чего он ждет от покупки? На что больше всего жалуются клиенты конкурентов?

Проведите мониторинг комментариев на тематических форумах и в социальных сетях, там клиенты сами подскажут правильные ответы. 

4. Выгоды

В отличие от блока о преимуществах, слайд с описанием выгод демонстрирует будущее, а не настоящее. Что случится, если я воспользуюсь предложением?

Как изменится моя жизнь через день, месяц, год? Сроки получения результата зависят от ниши, но они обязательно должны присутствовать.

Например, если речь идет о дорогом продукте (предложениях строительной компании или франшизе заведения), то покажите, когда и насколько окупятся инвестиции.

5. Кейсы

Расскажите о том, что применяли Ваши специалисты для получения результата, с какими сложностями столкнулись в ходе работы и как их устранили.

Если Вы предоставляете услуги, в конце кейса добавьте информацию о планах на будущее, намекнув, что клиент продолжает работать с Вами и развитие только начинается.

Чем больше кейсов, тем лучше, они привлекают серьезную платежеспособную аудиторию, которая принимает решение о сотрудничестве на основе реальных фактов. Дополните блок логотипами крупных брендов или благодарственными письмами.

6. Стоимость

Если на промо-странице о стоимости зачастую умалчивают, то в маркетинг-ките нужно показать хотя бы минимальную и максимальную цену.

Второй способ — тарифная сетка. Самый дорогой вариант будет подчеркивать “экономию” при выборе среднего пакета услуг.

Если клиенты бегут от Вас, стоит лишь им увидеть прайс, разбейте большую стоимость на части.

Создайте вилку цен: распишите, что входит в продукт, какие сроки выполнения каждого этапа. Укажите общий результат и окупаемость.

7. О компании

Какой бы информативной ни была презентация, основную ее часть составляет визуализация.

Не перегружайте читателя хронологией событий. Забудьте о шаблонных фразах, характеристиках, не несущих смысловой нагрузки.

Например, замените объемную историю о компании обращением руководителя и фотографиями главных специалистов.

Тем более маркетинг сейчас двигается в сторону H2H, то есть человек покупает у человека.

8. Цифры

Составьте список измеримых достижений компании и выберите ключевые. Для строительной компании это могут быть квадратные метры, для сервиса установки кофейных автоматов — количество выпитых чашек кофе.

Цифры должны вызывать доверие в подсознании потребителя, взглянув на них, читатель должен понять, что Вы действительно серьезная компания, с которой можно иметь дело. 

9. Плюсы сервиса

Пришло время ответить на вопрос: “Почему нужно сотрудничать именно с Вами?”. Отнеситесь к нему серьезно и помните про основное правило больше “Вы”, меньше “мы”.

Если продукт ничем не отличается от конкурентов на рынке, почему бы не выделиться за счет идеального обслуживания?

Убедите, что с Вами комфортно. Все любят быструю доставку и хотят консультироваться бесплатно (еще лучше — в режиме 24/7).

10. Алгоритм работы

В сферах бизнеса, где сотрудничество и даже сам заказ продукта проходит в несколько этапов, важно донести прозрачность системы в целом.

Отобразите схему взаимодействия — от заявки до получения результата. Обязательно укажите промежуточные “касания”. Убедите клиента в правильно организованной обратной связи и своевременной отчетности.

11. Гарантии

Гарантия может быть разной: качества продукции, конкретного результата, окупаемости, конфиденциальности, возврата денег, скорости выполнения работы.

Выделите то, что является одним из критериев выбора компании для Вашей аудитории. Отличное дополнение блока о гарантии — скан сертификата или другого документа, подтверждающего текст слайда.

12. Подарок

Добавьте в презентацию бонус. Что Вы можете предложить клиенту бесплатно или в подарок к основному продукту?

Разработайте специальное предложение и внедрите его только в маркетинг-кит — пусть получатели презентации почувствуют себя особенными.

Это основные виды слайдов, используемых в различных нишах. Добавляйте страницы, которые отрабатывают типичные возражения Ваших клиентов.

Структура презентации зависит от вопросов, которые интересуют целевую аудиторию, поэтому не рекомендую делать маркетинг-кит по шаблону.

Представьте, что Вы ведете диалог с потенциальным покупателем, и каждая новая страница подтверждает Ваши слова.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Пошаговая разработка презентации

Сейчас поговорим о том, как составить презентацию. Не важно, сами Вы будете ее делать, обратитесь к фрилансеру или в маркетинговое агентство.

Чтобы на выходе получить качественный материал, Вы должны знать все этапы разработки. 

Шаг 1. Цель 

Перед тем, как создавать маркетинг-кит, Вы должны иметь точное понимание, с какой целью Вы его создаете. Так вот, цели маркетинг-кита могут быть следующие:

1. Прогреть базу;
2. Сформировать потребность;
3. Использовать как точку касания;
4. Побудить на покупку;
5. Побудить на запрос КП;
6. Познакомить с компанией.

И важный момент: цель должна быть одна, так как она главным образом будет влиять на все остальные процессы создания маркетинг-кита.

Шаг 2. Целевая аудитория

Очертите круг потенциальных получателей презентации. Кто они? Чем занимаются? Представьте типичного клиента своей компании и опишите его по следующим критериям:

1. Пол, возраст;
2. Семейное положение;
3. Профессия, должность;
4. Статус, уровень дохода;
5. Хобби, увлечения;
6. Образ жизни, ценности;
7. Мечты, цели;
8. Страхи, сомнения.

Помните, что каждая характеристика “портрета” должна быть как-то связана с продуктом, о котором идет речь в презентации.

Сегментируйте целевую аудиторию и составьте списки под каждую группу клиентской базы (например, B2B и B2C, мужчины и женщины и т. д.).

Шаг 3. Контент

Перед тем, как приступать к созданию презентации, Вам нужно будет выписать ключевую информацию о продукте и сервисе.

Желательно ответить на “117 вопросов о бизнесе”, посмотреть эти вопросы Вы можете вот тут:  in-scale.ru/doc/117-voprosov.docx

Также на этом этапе собирается весь остальной контент. То есть, соберите ключевую информацию о выполненной работе и сформируйте кейсы. Аналогично с отзывами, описанием технологии производства и другими важными блоками.

Затем заполните бриф — документ с ответами на вопросы о бизнесе, целях и формате презентации.

Он заполняется в том случае, если помимо Вас в работе будут участвовать подрядчики или коллеги. Пример брифа Вы можете увидеть на картинке ниже.

Шаг 4. Структура

Теперь приступаем к составлению плана презентации. И не важно, 8 пунктов или 30. Главное, чтобы контент, подразумеваемый под ними, закрывал все возможные вопросы потенциальных клиентов и раскрывал продукт в логической последовательности.

Помните о технике “Свойство — преимущество — выгода”. Сначала дайте ответ на вопрос “Что мы предлагаем?”, затем расскажите, чем продукт отличается от аналогов на рынке.

И только потом красочно изложите результат от использования товара или заказа услуги.

Задача презентации — раскрыть выгоды, которые получают Ваши клиенты. Пусть после просмотра маркетинг-кита человек отчетливо представит улучшения, которые произойдут с ним после обращения в компанию.

Шаг 5. Прототип

Тут тоже самое, что и в создании лендингов. Но если Вы столкнулись с этим понимание впервые, то давайте  немного разберемся.

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах.

То есть, специалист создает “эскиз” маркетинг-кита в специальной программе. Подробнее о прототипе читайте в статье.

Важный момент. На прототип ложится все остальное — тексты и дизайн, поэтому от качества его составления будет зависеть дальнейший вид презентации, и на картинке ниже Вы можете увидеть пример.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

Шаг 6. Копирайтинг

Тест должен цеплять и решать все возможные возражения клиентов. И сразу небольшой совет — создавая презентацию компании, придерживайтесь информационно-продающего стиля, избегая откровенно рекламных фраз. Достаточно будет призыва и слогана на последнем слайде.

Поэтому, чтобы получить прототип, наполненный продающими описаниями, поручите эту задачу маркетологу с опытом в сфере написания текстов разных типов. В идеале он должен разбираться в Вашем бизнесе.

Кстати, у нас есть отличная статья на эту тему. После ее прочтения Ваши тексты станут бомбой.

Шаг 7. Дизайн

Следующий шаг — оформление корпоративной презентации в фирменном стиле. Материал передается дизайнеру только после утверждения структуры и текстов.

Желательно, чтобы маркетолог и дизайнер взаимодействовали в процессе работы. Это поможет повысить продающие свойства презентации за счет правильной визуализации.

В каком виде отправлять презентацию клиентам? Попросите дизайнера сохранить маркетинг-кит в виде PDF-файла.

Так Вы сможете внедрить в нее активные кнопки, которые будут вести на сайт или на другие посадочные страницы.

И небольшой лайфхак. Для внедрения ссылок Вам понадобится программа Adobe Acrobat (во вкладке “Инструменты” выберите “Редактировать PDF” и укажите нужный адрес).

Шаг 8. Тестирование фокус-группой

Перед массовой рассылкой или печатью презентации в полиграфии, проведите тестирование. Соберите фокус-группу из представителей разных сегментов целевой аудитории.

Это могут быть профессионалы, тесно связанные с технологическим процессом создания продукта, пользователи и люди, которые практически ничего не знают о товаре или услуге, представленной в презентации.

Первая часть фокус-группы найдет смысловые неточности, вторая — укажет на ошибки в плане донесения выгод. Третий сегмент определит, насколько информативным и доступным является материал.

Такая многогранная оценка поможет  Вам внести коррективы и только после этого распространять маркетинг-кит, сделав его полноценным инструментом продвижения своего бизнеса.

Советы для создания первоклассной презентации

Давайте честно, презентации, сделанные по шаблону, уже порядком надоели. Чаще всего, такой подход вызывает лишь чувство скуки и негодования. Поэтому ниже мы приготовили для Вас список советов, которые помогут не попасть в неловкую ситуацию и достойно презентовать компанию

1. Минимализм — это стиль. Огромные буквы, такие спецэффекты как тени, градиент уже не актуальны. Какой бы красочной и яркой ни была Ваша презентация — она не усилит позиции на рынке, если компания слабая. Покажите цифры, а оформление сделайте в стиле минимализма, такое решение не будет отвлекать внимание клиентов от ваших преимуществ;
2. Не копируйте Вашу речь в презентацию. Информация на слайдах должна подкреплять Ваши слова, а не повторять их. Добавьте графику, изображения товара или другие элементы, чтобы презентация привлекала внимание аудитории;
3. Добаляйте больше воздуха. Когда между блоками есть свободное пространство, то информация лучше воспринимается. Аудитория будет благодарна, если Вы позаботитесь о её комфорте. Сюда же следует отнести и правильное расположение информации. Важные данные нельзя помещать по краям маркетинг-кита;
4. Смысл презентации — призыв к действию. Это очень важно. Презентация должна содержать четкий посыл: заказать продукт компании. Попробуйте убедить целевую аудиторию, что она нуждается в такой продукции прямо сейчас;
5.  Меняйте форматы. Этот пункт полезен для электронной презентации. Если она будет включать в себя только текст, то быстро надоест аудитории. Сделайте формат интереснее, добавьте соответствующие картинки. Несколько слайдов можно выделить для видео, которое развернется на весь экран, например, чтобы продемонстрировать весь производственный процесс.

При этом необходимо грамотно структурировать подаваемую информацию, чтобы читателю не было скучно изучать маркетинг-кит. Применяйте рекомендации, представленные в этой статье, и партнеры или потенциальные покупатели будут привержены вашей компании и ее продуктам.

Коротко о главном

Маркетинг-кит — универсальный инструмент в большом и среднем бизнесе. Создав эффективную презентацию компании один раз, с ее помощью Вы сможете повышать продажи в течение нескольких лет.

Но только если правильно ее составите. Поэтому я подготовила для Вас основные правила составления:

1. Меньше “мы” и больше “Вы”. Описывайте преимущества продукта с точки зрения потребителя. Говорите о выгодах, которые он получит на его языке;
2. Начало и конец. Начинайте слайдами о продукте, далее расскажите о выгодах, покажите кейсы. В последней части опишите преимущества сервиса и достижения организации;
3. Меньше призывов, больше фактов. В отличие от большинства маркетинговых материалов, задача презентации — информировать и прогревать;
4. Структура. Желательно добавить в презентацию содержание и пронумеровать страницы, а в нижней части каждого разворота разместите контактные данные компании.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт продаж, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Но идеализировать этот инструмент не стоит. При использовании только его Вы не добьетесь эффекта. Он работает только в связке (например, совместно со скриптами продаж и коммерческим предложением).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter