Как составить крутой оффер - AvtoShod.ru - решение различных проблем

Продающий оффер — это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться и читать дальше. И это не магия. Это маркетинговые приемы, о которых и поговорим в этой статье.

Перед прочтением этой статьи советуем сначала ознакомиться с нашей статьей о том,

как создать оффер.

Вариантов создания подобных офферов довольно много.

Сильный оффер должен быть разработан отдельно для компании, рекламы, услуги, лендинга,

квиза.

Начнем с того, что в глобальном смысле, сочинять ничего не нужно. Все уже придумано, проверено маркетологами и упаковано в формулы.

Известные маркетинговые агентства ежегодно выпускают гайды и чек-листы с готовыми формулами офферов. Разберем несколько популярных.

11 формул для написания оффера с примерами

1) Ключевое слово + выгода (несколько выгод)

Пример:

Контекстная реклама с гарантией целевых заявок;
Строительство дома из кирпича со скидкой 15% на чистовую отделку;
Лечение пульпита за 2 часа без боли в современной клинике Дента.

Пример оффера с 3 выгодами: гарантия, скорость работы, экономия денег

2) Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Примеры:

Срочная помощь врача без предварительной записи.
Дезинфекция квартиры за 30 минут без следов и запаха.
Кларитин – лечение сезонной аллергии без привыкания.

3) Необычная выгода + результат

Пример:

Пройдите наш 3-х месячный курс по копирайтингу и получите приглашение в агентство XXX с зарплатой 50000 рублей в месяц.

Обещайте такую выгоду, только если сможете ее гарантировать. Покажите на сайте отзывы учеников, которые уже зарабатывают эти деньги. Предоставьте скриншоты реальных вакансий и отзывы работодателей, довольных вашими учениками.

4) Подберем (ключевое слово) + выгода + срок

Примеры:

Подберем кухню с выгодой до 20% за 5 минут с каталога от 45 производителей.
Подберем проект каркасного дома со скидкой 15% за 15 минут.

5) Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Пример уникальных офферов:

Как выучить разговорный язык за 6 месяцев с помощью курсов английского языка?
Как научиться писать продающие тексты: курсы для копирайтеров от Марии Ивановой.

6) Для (представителя целевой аудитории) + проблема ЦА

Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 1 неделю.

7) Хватит + проблема ЦА

Хватит сливать рекламный бюджет на некачественную рекламу.
Хватит платить деньги за неэффективные курсы английского.

Формула ODC = Offer + Deadline + Call to Action

Купите моющий пылесос Филипс до 30 октября и получите 3 неро-фильтра в подарок.
С 6 по 7 марта букеты из 5 роз всего за 250 рублей. Звоните

Offer deadline хорошо работает для продажи отдельных товаров, сезонных акций, ограниченных по количеству продуктов. Важно правильно составить призыв к действию.

9) Максимальный результат за минимальные усилия

Как сдать квартиру на 15% дороже за 3 дня без посредников. Бесплатный вебинар от агентства недвижимости «Космос».

10) Продукт + гарантия

Уничтожим насекомых с первого раза. Если насекомые появятся вновь – повторная обработка бесплатно.

11) AIDA оффер

A (attention) – внимание;
I (interest) – интерес;
D (desire) – желание;
A (action) – действие.

Привлекаем потенциального покупателя, разжигаем его интерес и желание купить товар/услугу, побуждаем к совершению целевого действия.

Пример офферов по формуле AIDA:

Узнай, как продать свою квартиру за 2 месяца на 10% дороже рыночной цены;
Узнай, как составить продающий оффер, который увеличит конверсию в 2 раза.

Формула 4U – когда и как использовать

Оффер по 4U состоит из следующих элементов:

1. Пользы (выгоды клиента)
2. Уникальности (продукта или методики, которую использует компания)
3. Срочности
4. Ультраспецифичности (выгоды в конкретных цифрах).

Примеры оффера 4U:

Пройдите наш курс по итальянской кухне и научитесь делать шикарную пиццу по 15 рецептам
Ремонт торговых павильонов по немецкой технологии Recon за 7 дней по цене частной бригады
Ускорьте погрузку леса в 2 раза с помощью манипулятора КАТО

Такие офферы актуальны для узкоспециализированных услуг, либо если вы делаете предложение на узкий сегмент аудитории.

Как использовать формулу:

Выделите ключевую пользу для целевой аудитории и переведите ее в форму глагола (сэкономьте, умножьте, получите, научитесь, верните, сохраните)
Покажите результат в конкретных цифрах или процентах
Покажите временной период получения выгоды
Обозначьте средство, с помощью которого клиент получит результат.

Пример:

Увеличьте продажи торговой марки на 25% за счет креативной промо-акции уже через 20 дней.

Бывают случаи, когда использование формулы 4U неактуально:

✔     В вашей сфере практически каждый третий конкурент использует заголовок по 4U
✔     Вы продаете простой и понятный продукт, уникальность выглядит высосанной из пальца
✔     Клиент находится на 4 стадии принятия решения, сравнивая предложения по цене и срокам

Примеры продающих офферов от проблемы и от выгоды

Теплота трафика сильно влияет на структуру будущего лендинга и на заголовок вашего сайта. Допустим, у вас 2 сегмента целевой аудитории:

1. Молодые компании, которые только начинают запускать контекстную рекламу самостоятельно или отдают услугу на аутсорс. Как можно заинтересовать их работать именно с вашим агентством?

Примеры хороших офферов от проблемы:

Узнайте, сколько денег вы теряете в месяц на дырах в вашей рекламе.
Довольны ли вы результатом работы своего директолога?
Хотите получать еще больше целевых лидов даже в низкий сезон продаж?

Перед тем как создать оффер от проблемы, изучите форумы и комментарии целевой аудитории, выделите несколько информационных болей потенциальных клиентов.

Например, вы решили продавать промо-акции. Основной целевой аудиторией являются неопытные маркетологи, которым поручили провести акцию и увеличить продажи торговой марки.
Изучив форумы, мы выделили несколько ключевых вопросов, которые задает ЦА:
— Какая акция точно сработает на моем рынке?
— Как увеличить продажи товаров в мертвый сезон?
— Как оценить эффективность проведенной акции?
— Какие периоды времени наиболее удачны для проведения промо-акций?
Используя эту информацию, можно составить следующий оффер от проблемы:

«Хотите провести акцию, которая точно сработает на вашем рынке и увеличит продажи даже в низкий сезон?»

2. Предприниматели, которые уже обожглись на услугах директологов и мечтают перестать сливать бюджет прямо сейчас.

Пример цепляющего оффера от выгоды:

Увеличение заявок с сайта за 2 недели на 30% от сертифицированного агентства
Снизим стоимость клиента не менее чем на 20% и сэкономим ваш рекламный бюджет
Увеличим конверсию вашего сайта на 20% с первого дня сотрудничества

При этом заголовки могут быть как короткие (содержат одну основную выгоду / критерий выбора), так и комплексные (лента из преимуществ в виде буллитов).

Пример комплексного заголовка в виде буллитов

Как составить оффер в маркетинге и выбрать направленность заголовка?

Если у вашей компании нет сильных преимуществ, или целевая аудитория недостаточно прогрета, используйте оффер от проблемы.
Если конкурентный анализ выявил уникальные преимущества – заголовок от выгод клиента/преимуществ.

Выгоды, которые идеально впишутся в продающий оффер:

1. Стоимость товара/услуги:

Услуга тайный покупатель. Комплексно оценим работу вашего магазина всего за XX рублей
Официальная дезинфекция вирусов, бактерий и коронавируса от 5 рублей за кв.м.

2. Большой ассортимент:

Магазина автозапчастей. Более 50 000 наименований в онлайн-каталоге

3. Экспертность компании/специалиста:

Получите бесплатную консультацию стоматолога с опытом более 30 лет и индивидуальный план лечения в 3-х вариантах
Неоновые вывески на заказ. Изготовили более 5000 вывесок за 2 года работы

4. Бесплатный шаг:

Простая CRM для магазина автозапчастей. Получите бесплатный доступ к полному функционалу в течение 14 дней.
Курсы английского для детей. Запишитесь на бесплатный пробный урок и получите второе занятие в подарок

5. Снятие возражения:

Удаление зубов без боли и воспаления.
Уничтожение насекомых и грызунов без запаха.
Выучи английский язык без зубрежки за 6 месяцев.

Оффер с активным глаголом – 3 варианта

Такой заголовок актуален для отдельных страниц сайта с услугами компании.

1. Классический вариант строится по формуле: активный глагол + ключевой запрос + преимущество компании.

Пример:

Сделаем ремонт ванной комнаты под ключ за 3 дня с гарантией 5 лет

2. Второй вариант такого оффера включает сегментирование аудитории (по бюджету, виду деятельности, статусу или сегментирование продукта.

Примеры:

Сделаем ремонт квартиры за 4 дня или вернем пеню за каждый день просрочки
Риелтор? Научим заключать сделки даже в низкий сезон и выполнять план продаж за 3 месяца обучения

3. Еще один вариант – переходим от свойств продукта/услуги к ключевой выгоде клиента.

Пример:

Снизим кадастровую стоимость вашей недвижимости не менее чем на 70% законным способом

Назывные заголовки без активного глагола лучше использовать на главной странице сайта, «странице о компании», в дескрипторе.

Пример:

Настройка контекстной рекламы в Москве для интернет-магазинов
Строительство бань из бруса по немецкой технологии в Санкт-Петербурге

Как можно усилить оффер. Триггеры в маркетинге.

Триггер — это слово/фраза — психологический посыл, который воздействует на эмоции человека. Если триггер подобран правильно, то читатель отреагирует на посыл нужным действием: заказ/регистрация/запись на консультацию и т. д.

Для того, чтобы триггеры так работали, необходимо

изучить свою аудиторию, определить, что является триггером именно для того сегмента, которому вы предлагаете данный продукт/услугу.

Давайте рассмотрим 20 примеров триггеров в маркетинге и разберёмся, как их использовать

1. «Результат»
Классический пример — фотографии «до»‎ и «после»‎. Результат должен быть ярко выражен и заметен без усилий.

2. «Страх»
Сильнейший триггер. Нарисовать читателю перспективу потери или любой неприятности и дать ему возможность избежать этого. Человек непременно узнает, как устранить источник риска.

3. «Сравнение»
Сравнительная таблица с конкурентами. Причем необязательно говорить плохо о ком-то конкретном. Можно взять средние показатели по нише.

4. «Конкретика»
Цифры. Конкретное время достижения результата. Количество успешных кейсов. В процентах, в деньгах, в килограммах. Любые измеримые результаты будут всегда играть на руку.

5. «Социальное доказательство»
Рекомендации известных личностей, отзывы клиентов.

Любые доказательства лояльности других людей к вашему продукту, несомненно будут повышать продажи.

6. «Привлекательность»
Сюда можно отнести красивый визуал и оформление. Вкусы у всех людей разные, и нужно подобрать ненавязчивый, приятный вид который устроит большинство.

7. «Моментальный эффект»
Никто не любит ждать, поэтому предложение получить желаемое прямо здесь и сейчас, а не завтра или, тем более, через неделю — очень выигрышно. Особенно в условиях дефицита.

8. «Дефицит»
Один из самых популярных триггеров. Используется с таймером времени или количеством оставшегося товара, которое неумолимо уменьшается. Побуждает поторопиться и успеть принять предложение.

9. «Обоснование»
Объяснить читателю почему он должен купить именно у вас, именно этот продукт, именно сейчас. Соберите все доводы и простым языком расскажите человеку, как это решит его проблему.

10. «Жадность»
Одна из человеческих слабостей, которая помогает повышать конверсию. Сложно отказаться от «‎халявы»‎. А если ее подкрепить «‎дедлайном»‎ или «‎дефицитом»‎ — просто невозможно устоять.

Самый популярный пример использования триггера “Жадность”

11. «Уникальность»
Быть уникальным, обладать уникальной вещью, выделяться на фоне остальных — прекрасно работает вместе с триггером “Жадность”, где к уникальности прилагается еще и скидка.

12. «Стадный инстинкт»
Эффект толпы. Человек реагирует на сообщение о том, что “много человек” уже “сделали что-либо”. Появляется страх упустить что-то важное и полезное, что нужно большому количеству людей.

13. «Поощрение лояльности»
Выгода от того что ты “свой”. Вознаграждайте постоянных клиентов за лояльность скидками, бонусами, подарками.

14. Триггер Up-sell
Задача этого триггера — продать клиенту больше, чем он планировал купить. Так работает акция “три по цене двух”.

15. «Гарантии»
В последнее время гарантиям покупатели доверяют все меньше. Но несмотря на это, такой триггер работает, если обещать бесплатное обслуживание товара в течение какого-то времени, возврат или обмен, соответствие заявленным параметрам.

16. «Сделаем за вас»
Онлайн калькуляторы, готовые сравнительные таблицы, наборы товаров или услуг, покупки в один клик. Чем меньше действий нужно совершить покупателю, тем быстрее он принимает решение.

17. «Новинка»
Хорошо работает вместе с триггерами “Стадного инстинкта” и “Дефицита”. Новый товар, который популярен и ограничен по времени или количеству. Такой триггер способен максимально повысить конверсию.

18. «Значимость»
Официальные документы, которые подтверждают качество товара, его премиальность, ответственность продавца.

19. «Жалость»
Этот триггер уместен, если вы часть выручки отправляете на благотворительность. Многие положительно к этому относятся и готовы поддержать такие проекты.

20. «Экспертность»
Покажите ваши достижения, опыт и заслуги, выраженные в конкретных показателях и цифрах. Это повышает доверие к вам и мотивирует на сотрудничество.

На практике существует гораздо больше триггеров, чем мы перечислили. Но это основные, которые можно удобно и эффективно использовать в ваших предложениях.

А что в итоге?

Рецепта идеального оффера не существует. Все формулы работают, все триггеры помогают. Поэтому важно провести тщательный анализ вашей целевой аудитории, выявить все боли, страхи, возражения и потребности. Проанализировать конкурентов, чтобы сделать предложение интереснее для потенциальных покупателей.. И исходя из этого, подобрать формулу оффера, определить триггеры и собрать свои идеальные офферы.
Любой вариант нужно тестировать, добавлять новые элементы, группировать разные преимущества и критерии выбора, чтобы добиться максимальной конверсии.

Источник

Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу. Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать, что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.

В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.

Что это такое

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.

Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся, что оно значит с правильной точки зрения. И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.

Оффер — предложение приобрести товар. Цель — мотивировать оставить заявку или совершить покупку.

Оффер. Это главная причина, почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%;
Уникальное торговое предложение. Это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей;
Акции. Кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница: оффер — это глобальное описание Вашего предложения, утп — это часть оффера, а акция — это вообще из другой оперы.

Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением. Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.

Ну почему?

Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения.

Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо, и остаётся только подать это под правильным ракурсом.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Четыре уровня офферов

Перед тем, как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней — это ступень наверх, и Вы постоянно должны стремиться подняться выше.

Главное отличие одного уровня от другого — их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

Уровень 1. Наша работа

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”.

В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими. Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

Уровень 2. Выгода

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете, как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.

В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.

Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

Уровень 3. Результат

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.

Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

Уровень 4. Глобальный

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.

Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня, и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.

Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема — его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью.

А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

Как составить оффер

Найти оффер или написать его — задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.

На этот случай я даю Вам готовые структуры в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.

Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.

Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.

1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.

Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.
Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.
Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.

2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.

Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.
Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.

3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).

Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.
Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.

4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.

Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.

5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).

Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.

6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.

Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.
Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.

7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.

Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.

8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.

Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.
Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.

9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.

Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.

10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.

Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.

11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.

Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.
Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.

12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.

Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.
Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.

13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.

Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.

14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.

Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.
Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.

15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.

Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.
Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.

Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого. А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.

Испытываешь трудности в проведении переговоров? Курс от Нетологии «Переговоры и коммуникации» научит тебя применять эффективные тактики и заключать успешные сделки! Кликай, чтобы узнать больше

Коротко о главном

У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос, который у Вас стоит: “Какой оффер?”

На основе рассказанных мной техник, Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить клиенту идею — ЧТО Вы продаёте, и ПОЧЕМУ он должен купить это.

Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.

А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них, Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать — не строить.

Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие;
Правдоподобно. Клиент сразу поверит в Ваши обещания;
Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности;
Клиентоориентировано. Используется подход для клиента.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник

Это очень трудно с точки зрения подготовки и измерения.

Даже если не брать А/В-тестирование, а разобрать «простой» пример, когда вы просто хотите добавить еще один рекламный баннер себе на сайт и измерить изменения в показателях.

Вы его добавили, и он стал приносить деньги. Что стало с другими баннерами и их конверсией? Вы стали больше получать денег? Через месяц вы можете выяснить, что другие баннеры просели и вы глобально уронили свой доход. А может это было связано с тем, что у вас изменились поставщики трафика и он стал другого качества? Нужно хорошо разобраться в возможных внешних причинах.

Тем более, что это означает что у вас должна быть очень круто настроена аналитика. Мы в своем проекте помимо Google Analytics и Яндекс. Метрики еще использовали серверную самописную аналитику и выгружали сырые данные в Excel для ручного подсчета. Как мне известно, крупные e-commerce проекты живут примерно так же (когда-то читал про аналитику lamoda). Они измеряют все в нескольких системах, так как они считают по-разному и дают разную погрешность. У одного и того же сайта данные посещений по ЯМ и GA могут сильно отличаться. По-настоящему сложные задачи эти системы решать не умеют.

А может так получиться, что с новым баннером вы за месяц заработаете чуть больше. Но в баннере ли дело? Может это сезонность сыграла или PR-компания в соц. сети? Пока вы тестируете, компания живет и развивается, очень трудно найти «чистый» месяц, который был бы без влияния маркетинга, портящего эксперимент.

А еще может получиться так, что кликать на баннер стали больше и ваш доход вырос, но ядро аудитории стало больше «раздражаться» и ее возвращаемость (или ретеншен) стал падать. То есть, через несколько месяцев вы потеряете аудиторию и, опять же, на круг заработаете меньше.

К чему я веду? К тому, что чисто статистически, учесть все причины и правильно измерить результат изменения очень трудно. Методологически (и математически) правильно считать естественную погрешность показателей, и если изменение дает рост больше погрешности — то это повод все перепроверить и убедиться, что у вас через квартал не упадут показатели.

Естественное колебание показателей может достигать 10%-20%, так что если вы поставили баннер и получили рост или падение прибыли на 5% — это ничего не значит.

А/В-тестирование — это очень затратно с точки зрения времени и денег.

А давайте одновременно показывать разные варианты разным людям, тогда мы не будем зависеть от изменчивости трафика, исключим сезонность и маркетинг?

Отличная идея. Казалось бы.

Если у проекта есть какая-то история и high-load, то есть настроено кэширование, разные сервера для контента и еще много всяких радостей, то вряд ли этот проект изначально затачивался на разветление продакшена. То есть архитектурно, проект не готов к тесту. Это значит что если вы придете к backend-программисту и скажете: «Коля, а давай мы 8% аудитории будем показывать вот эту верстку, причем они еще могут регистрироваться, нам нужно дать им отдельные куки, редиректы и все такое» — он озадачится.

Ваш первый А/В-тест будет полон технических сюрпризов и веселых моментов, особенно, если что-то отвалится, и вы перемешаете аудиторию. Конечно, в идеальных проектах такого нет, но в реальности встречается постоянно.

Когда вы с этим справитесь и даже потестируете что-нибудь, вы поймете что небольшие изменения дают небольшой результат. То есть если я на кнопке сделаю скругление краев и поменяю цвет с синего на зеленый — большинство пользователей или не заметят этого или вообще не обратят внимание, так как пришли в первый раз. Если вы хотите нормальный результат — делайте «крупные» изменения. Если у вас было 12 полей ввода для регистрации, а осталось 4 — то это существенное изменение. Только вот, если можете обойтись 4мя полями — это очевидно лучше и даст большую, для этого не нужен А/В-тест или дорогой UX-специалист.

Когда мне клиенты говорят что хотят А/В-тесты и это супер модно и круто, я им говорю что мы можем, только стоимость дизайна и верстки вырастет для них в полтора раза. А что? Вы же хотите 2 макета вместо одного. Выхлоп очень сомнительный по сравнению с затратами.

Другими словами, если вы просто сделали нормальный дизайн, продумали сценарий использования, посидели над текстами, нарисовали приятную графику — вы уже достигли «90% эффективности». Достичь оставшиеся 10% за счет интерфейсных улучшений очень и очень непросто.

Другие действия дают больше пользы.

Окончательным гвоздем в крышку А/В-тестирования является тот интересный факт, что вам проще поменять рекламодателя, провести конкурс в соц. сети, купить трафик в другом месте, оптимизировать кампанию в директе, запилить новую фичу в продукте или поправить баги — в общем заняться чем-то полезным, не трогая сайт. По себестоимости времени и денег вы окупите свои действия с большей эффективностью, чем занимаясь А/В тестами.

Почему тогда А/В-тесты так популярны?

Я думаю, потому, что крупные компании (Яндекс, Mail.Ru или Касперский) их используют и постоянно их пиарят. Для них они необходимы, так как эти компании уже попробовали все для своих продуктов и они «выжимают» камень в поисках крупиц пользы. У них есть на это ресурсы, деньги и желание.

Вот Яндекс. Музыка использует eye-tracking — целый набор инструментов, которые изучают куда смотрит глаз человека во время использования мобильного приложения. Да, штука полезная, когда у тебя есть бюджет. Не рекомендовать же это всем?

Отсюда вывод про кнопки и интерфейсы — делайте просто аккуратно, удобно и со вкусом. Этого будет достаточно. Если ваш продукт так себе, ни один интерфейс не исправит ситуацию.

Основа продажи — хороший продукт и здоровая коммуникация.

Источник

Почему, просматривая одну рекламу, сразу возникает интерес к продукту и желание купить его, а другую хочется пропустить? Все дело в оффере. Чем он правильнее составлен, тем эффективнее получится реклама. Причем, речь идет не только о классической рекламе, но и об анонсах статей в блог, рассылках, даже о вакансиях при приеме на работу и резюме. Сегодня в статье подробно разберем понятие «оффер», его виды и составляющие, примеры в маркетинге. Вы узнаете, как просто составить хороший оффер, усилить его и не допустить при этом ошибок.

Что такое оффер

С английского языка термин “offer” переводится как «предлагать».

Оффер – это торговое предложение, главная задача которого – зацепить потенциального клиента, заинтересовать его, продемонстрировать уникальность продукта, его пользу, выгоду от покупки и причину приобрести товар или услугу именно здесь.

Оффер

Если оффер составлен без учета данных условий, человек не заинтересуется и отправится прямо к конкурентам, которые сформулировали свое коммерческое предложение с учетом всех мелочей.

Например, компания производит и устанавливает металлопластиковые окна. В рамках рекламной кампании предлагается два варианта оффера:

«Производим и устанавливаем стеклопакеты под ключ. Работаем с частными лицами и бизнесом.»
«Изготовление и установка стеклопакетов для дома и офиса: более 100 оттенков, выгрузка, подъем на этаж и монтаж за наш счет, доставка в течение 5 дней. При заказе окон откосы – бесплатно!»

Первый вариант заголовка дает общую информацию о предложении, но выражение «под ключ» не позволяет ответить на вопросы клиентов, каждый будет понимать его по-своему. Что в действительности имеет в виду компания, остается загадкой. Второй оффер не только рассказывает о предложении, но и содержит конкретику, попадая в «боль» клиента, когда заказчику поскорее нужны окна нестандартного цвета со всеми сопутствующими работами по монтажу и формированию откосов, а также без мороки с подъемом стеклопакетов на 15-й этаж.

Оффер является ядром рекламных коммуникаций. Именно на нем строится объявление, пост в блог, рекламная рассылка или лендинг. Грамотно подобранная для каждого сегмента аудитории информация дает возможность бизнесу создать продающий оффер, который увеличит конверсию и количество продаж.

Зачем нужен оффер

Хороший оффер – двигатель продаж. Именно для этого компании используют его для продвижения своих сайтов, на лендингах, в рекламных объявлениях, листовках, каталогах, презентациях, блогах и даже в вакансиях при поиске сотрудников. Далее в статье сформулируем список самых основных целей и задач использования офферов.

Задачи

Привлечение целевой аудитории. Заинтересовываясь предложением, люди идут изучать продукты компании подробнее, например, заходят на сайт, смотрят каталог, скачивают презентацию, общаются с менеджером.
Повышение объема продаж. Благодаря выгодным условиям предложения бизнес может собрать больше реальных клиентов, которые готовы совершить покупку.
Усиление вовлеченности нынешних и будущих покупателей. Хороший оффер делает клиентов более лояльными, повышает их «теплоту».
Демонстрация ценности продукта. В условиях высокой конкуренции важно не только показать характеристики реализуемого товара, но и доказать его ценность для потребителя, сформировать положительный имидж в глазах аудитории.
Ускорение продаж, ликвидация залежавшегося товара. В розничной торговле офферы (в особенности – скидочные) способны значительно увеличить темпы продажи продукции.

Из чего состоит правильный оффер

В структуре правильного оффера обязательно присутствуют следующие важные элементы, которые в комплексе призваны мотивировать клиента сделать заказ:

Составляющие

Основной заголовок. Краткий, лаконичный, конкретный, правдоподобный, содержащий ключевые преимущества предложения. Оптимальная длина – 5-7 слов.
Дополнительный заголовок (подзаголовок). Раскрывает ценность товара или услуги для клиента, давая обещание желаемого результата. Рекомендуемая длина – от 12 до 20 слов.
Основной текст. Описание продукта простыми словами с точки зрения клиента, его преимущества, выгоды от приобретения, которые усиливают предложение. Оптимальный объем – 4-6 тезисов.
Аргументы. Демонстрация продукта, отзывы клиентов, кейсы, а также все, что говорит в пользу авторитета компании и повышает доверие к ней.
Ограничение. Триггер, который побуждает клиента совершить целевое действие как можно скорее. Например, дата окончания действия предложения.
Призыв к действию. Обязательный элемент, завершающий любой оффер. Призыв к действию подсказывает клиенту, что ему нужно сделать: позвонить, написать, зарегистрироваться, подписаться, оформить заказ, скачать файлы и т. д.

Оффер – это не про компанию и продукт. Это про клиента и его потребность в продукте.

Как выбирать оффер

При выборе офферов маркетологи и арбитражники применяют два подхода:

Подбор оффера, затем определение источника трафика.
Выбор источника трафика, затем подбор оффера.

Первый подход требует от специалиста в области маркетинга умения работать с разными каналами трафика, наличия наработанных источников и схем. Это наиболее правильный путь. Второй способ подходит для новичков и позволяет выбрать сильный оффер, опираясь на имеющийся трафик.

Так или иначе в первую очередь предстоит найти вертикаль, т. е. группу офферов, которые объединяет одна и та же тематика. Только после этого можно приступать к подбору оффера.

Разберем, что нужно учитывать при выборе оффера.

Выбор

География. Это регионы и страны, из которых оффер принимает трафик. Если речь идет о продажах товаров, стоит делать акцент на таких странах как Россия, Казахстан, Беларусь, Украина.
Целевое действие и вознаграждение. Чем сложнее действие, которое предстоит совершить целевой аудитории, чтобы лид был засчитан и оплачен, тем лучше. Самое большое вознаграждение предусмотрено за сложные цели, например, оплаченный заказ, выданный кредит, активный игрок. Однако для этого нужен опыт экспертов. Новичкам стоит отдавать предпочтение офферу с целями, которые просто достичь: заявка, подписка после прочтения объявления или статьи, регистрация в игре и т. д.
Актуальность. Жизненный цикл офферов может быть разным. Одни остаются актуальными несколько лет, другие «умирают» за сезон. Поэтому при выборе оффера важно проверять его актуальность. Есть несколько способов проверки:
- изучение ТОП’ов CPA-сетей;
- поиск в Яндексе;
- оценка популярности в Google Trends;
- опыт коллег;
- результаты в Яндекс Wordstat.
График приема заявок. Оптимальный вариант – офферы, которые позволяют принимать заявки клиентов на сайте или офлайн в режиме 24/7. Практически круглосуточное взаимодействие с заказчиками существенно увеличивает эффективность рекламной кампании.
Сезонность. Некоторые офферы характеризуются сезонностью, что определяет цикличный спрос на них. Зная динамику спроса, можно составить индивидуальный офферный календарь и работать с оффером именно на этапе интенсивного роста спроса.
Способ оплаты. Клиенты вряд ли будут активно заказывать или покупать продукт, который продается только по полной предоплате без возможности заплатить деньги по факту. А значит, выбор такого оффера может быть связан со сложностями.
Креатив. Чем более яркое, нестандартное, интересное предложение, тем выше шансы, что оно заинтересует клиентов или партнеров. Здесь имеет значение также цепляющий заголовок, оригинальная графика, увлекательный копирайтинг.
Лендинг (Landing Page). Качество и впечатление от посадочной страницы, куда пользователь попадает сразу после клика по рекламному объявлению, напрямую влияет на конверсию. Что здесь важно:
- дизайн, качество верстки, структура страницы;
- адаптивность верстки;
- регистрация с возможностью авторизации через социальные сети (актуально для игровых предложений);
- цена продукта.
Сплит-тест. A/B-тестирование является важнейшим способом проверки оффера. Путем сравнения нескольких вариантов можно выявить оптимальное предложение, его стоимость, эффективность одинаковых офферов из разных партнерских сетей.
Косвенные признаки. На них желательно обратить внимание, но придавать большое значение показателям не стоит, т. к. они могут оказаться неточными. Сюда относится:
- рейтинг оффера в CPA-системе;
- средний доход с клика (ERC или eCPC);
- конверсия (CR или Rate);
- подтверждение лидов (апрув) и невыкуп.

Важно помнить, что ни один из перечисленных параметров не является самостоятельным признаком того, что с оффером нужно или не нужно работать. Только комплексный подход в изучении и сравнении факторов способен дать объективную картину в маркетинге и помочь сделать правильный выбор.

Виды офферов и сфера их применения

В зависимости от сферы применения различают несколько видов офферов. Перечислим в статье основные из них.

Разновидности

Товарный оффер. Создается и применяется в маркетинге для продвижения продукта, демонстрации его преимуществ и выгод покупателя с целью продать товар.
Оффер услуги. Такой оффер направлен на повышение ценности услуги в глазах потребителей и должен учитывать особенности аудитории.
Оффер компании. Отражает главное отличие бизнеса от конкурентов, а также показывает основную выгоду клиента в случае сотрудничества.
Оффер рекламного объявления. Включает основные критерии выбора продукта, его задача – обеспечить максимальное количество целевых переходов по рекламе.
Оффер на лендинге. Основное предложение, которое располагают на первом экране лендинга и которое прежде всего бросается в глаза посетителю. Бывает:
- эмоциональный – воздействует на желания и боли посетителя лендинга;
- рациональный – логически, с аргументами может рассказать о выгоде от покупки продукта.
Оффер квиза. Призывает пользователя к действию, показывает выгоду от участия в опросе.
Оффер в соцсетях. Привлекает внимание к постам и рекламным интеграциям, обеспечивает большой охват за короткое время.
Джоб-оффер (Job offer). Применяется в сфере рекрутинга для найма на работу новых сотрудников, показывает преимущества от трудоустройства, условия работы и т. д.
Оффер в партнерских сетях. В CPA-сфере офферы являются ключевым звеном. Их задача – привлечь как можно больше людей, которые перейдут по рекламе, поэтому чаще всего они оформляются в виде призыва к действию.
Мобильный оффер. Используется при арбитраже трафика на Android и iOS для привлечения целевой аудитории в клиентские приложения и на сайты.
Финансовые и банковские офферы. Хорошо показывают себя на тематических сайтах. За счет публикации полезной информации позволяют привлечь множество посетителей.

Типы

В зависимости от того, как и какой стороне сделано предложение, различают 5 типов офферов.

Общее предложение (генеральная оферта). Делается широкой аудитории и может быть принято любым человеком.
Встречное предложение. Является отказом от первоначальных условий и предполагает выдвижение нового коммерческого предложения, прекращающего действие текущего.
Постоянное предложение. Действительно в течение определенного периода и может быть принято клиентом в любое время в рамках заданного отрезка времени.
Подразумеваемое предложение. Его суть становится понятна в определенных условиях или при конкретном поведении сторон.
Перекрестное предложение. Происходит, когда две стороны направляют друг другу один и тот же оффер, не зная о намерении противоположной стороны сделать это же предложение.

Формулы для написания лучших офферов

Для создания продающих офферов маркетологи разработали универсальные формулы, которые гарантированно работают и существенно упрощают задачу последователей. Достаточно правильно определить целевую аудиторию и ее потребности, боли. После маркетингового исследования можно приступать к разработке оффера. Разберем самые основные формулы.

Формулы

Формула 4U

Появилась задолго до первого в мире сайта – в 50-е годы 20-го века, но до сих пор остается актуальной в маркетинге. Автором методики был знаменитый Дэвид Огилви.

Usefulness – полезность. Для чего продукт нужен целевой аудитории.
«Заработайте, сэкономьте, избавьтесь, получите».
Unique – уникальность. Чем предложение лучше, по сравнению с конкурентами.
«Единственный коттедж с выходом к живописному лиману».
Ultra-Specific – прицельность. Измеримая выгода клиента.
«Сэкономьте до 30 000 рублей».
Urgency – срочность. Ограничение во времени.
«Предложение действует с 30 февраля до 10 марта 2023 года».

Отпразднуйте детский День рождения в «Kids Zone» с 20 мая по 10 июня и пригласите трех любимых героев-аниматоров по цене одного.

Ключевое слово + выгода(ы)

Кратко сформулированный оффер должен включать не только само предложение, но и выгоду, которую клиент получит при заказе товара или услуги. Если таких выгод будет несколько, это усилит оффер.

Доставка грузов в любую точку мира до 7 дней с гарантией сохранности.

Минимум усилий + выгода/результат

Люди не любят напрягаться, но хотят видеть желаемые результаты максимально просто и быстро. Поэтому предложения, которые предполагают минимум усилий со стороны клиента и гарантируют эффект, всегда остаются актуальны в определенных сферах.

Салон «Лазер Плюс»: полное избавление от нежелательных волос за 6-8 процедур. Забудьте о бритве и болезненной депиляции.

Необычная выгода + результат

В этом случае важно предложить клиентам что-то уникальное, что не предлагают конкуренты. Для этого предстоит хорошо изучить аудиторию. К необычным преимуществам также можно отнести косвенные выгоды, о которых люди могли даже не задумываться. Однако любые обещания можно давать только в том случае, если бизнес готов гарантировать их выполнение.

Выучи английский язык в школе «Лингвист» в течение 12 месяцев и получи приглашение на самую популярную 2-недельную практику в Англии.

Подберем (ключевое слово) + выгода + срок

Формула актуальна для предложений, которые закрывают частое возражение о больших затратах времени при приобретении сложных продуктов. Немногие клиенты хотят тратить время на расчеты, самостоятельный подбор деталей, а также склонны к сомнениям. В данном случае продавец демонстрирует готовность помочь в решении проблемы покупателя, да еще и в самый короткий срок.

Подберем 3 оптимальных проекта коттеджа под ваш бюджет за 1 день.

Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Сам по себе вопрос в оффере привлекает внимание. Так часто звучат заголовки различных материалов, пошаговых инструкций, алгоритмов, чек-листов, программ, которые дают ответ на вопрос, интересующий пользователя. Подобный оффер намекает на наличие у продавца готового решения для покупателя.

Как привлекать целевых клиентов с помощью социальных сетей: онлайн курс для маркетологов.

Для (ЦА) + проблема ЦА

Такой оффер сужает охват для максимально точного попадания в целевую аудиторию. Для эффективности важно сделать акцент на уникальности конкретной группы ЦА: возраст, пол, какая-то отличительная особенность.

Женская фитнес-программа + схема питания для тех, кто стремится попрощаться с лишними килограммами.

Хватит + проблема клиента

Формула позволяет написать оффер, который даст понять, что у компании есть решение его проблемы здесь и сейчас. Достаточно просто купить продукт, чтобы получить нужный результат.

Хватит тратить драгоценное время на мытье посуды, наша посудомоечная машина сэкономит вам до 2 часов в день.

Предложение + ограничение + призыв к действию

Ограничение действия предложения мотивирует аудиторию на быструю покупку. Суть такого оффера: если клиент не выполнит нужное действие вовремя, предложение станет недоступно.

Только 1 июня посетите детскую игровую комнату «Акуна Матата» и получите букет гелиевых шаров в подарок.

Выгода + предложение + акция/скидка + призыв к действию

В данном случае предложение усиливается дополнительным элементом – акцией или скидкой, которые очень любят покупатели. Призыв к действию позволяет указать клиенту, что конкретно ему нужно сделать, чтобы стать обладателем товара или услуги.

Будьте всегда в центре внимания с перманентным макияжем от Ирины Вороновой. Запишитесь на консультацию до 10 сентября и получите скидку 15%.

Продукт (seo-фраза) + созданный для (выгода)

Фраза «созданный для» позволяет показать покупателю тот результат, к которому он стремится. И этот результат становится доступным благодаря покупке товара или услуги.

Портативный мойщик окон, созданный для того, чтобы вы могли забыть об утомительной домашней работе.

Продукт – это + желаемый результат

Благодаря такой структуре оффера вы увидите самые существенные преимущества продукта и выгоду от его приобретения.

Panda – это интерактивный робот-пылесос, который поддерживает ваш дом в чистоте 24/7.

Предложение + решение проблемы / уменьшение боли неожиданным способом

Необычный способ решить проблему клиента способен повысить интерес к продукту и привлечь покупателей.

Бонусная карта клиента: зарабатывайте во время шоппинга.

Предложение + вдохновляющий пример + без нежелательных последствий

Люди часто стремятся достичь высот или выделиться из толпы, избегая возможных негативных последствий. Подобный оффер помогает заинтересовать потенциального клиента.

Научись готовить, как Гордон Рамзи, используя доступные продукты.

Действие + результат + время

Оффер, который показывает возможность получения желаемого результата до конца конкретного периода времени, привлекает потенциального клиента благодаря конкретике.

Научитесь создавать одностраничные сайты на конструкторе за 2 часа.

Предложение + количество

Такой оффер делает акцент на большом ассортименте продукции у продавца. Это может быть актуально для покупателей, которые стремятся приобрести товар, максимально подходящий под свои критерии.

Более 10 000 разных игрушек для детей всех возрастов в магазине «Крокодил».

Предложение + узкое позиционирование

Выбор узкой ниши сам по себе может стать уникальным торговым предложением. Однако маркетологи рекомендуют усиливать его для получения большего эффекта.

Бутик мужской обуви из натуральной кожи.

Предложение + возможность попробовать бесплатно

Бесплатное тестирование способно привлечь гораздо больше потенциальных клиентов, которые после пробного использования продукта с высокой вероятностью сделают заказ.

Сервис email-рассылки: выберите подходящий тариф и протестируйте его бесплатно в течение 30 дней.

Предложение + социальное доказательство

Люди обращают внимание на то, как ведет себя общество. Советы известных личностей, лидеров мнений имеют большой успех. Это можно использовать при формулировке оффера. Однако обманывать клиентов крайне не рекомендуется.

В нашем ателье шьют костюмы Лепс и Басков.

Почему (проблема) + выгода

Если у человека есть та или иная проблема, с которой он не может справиться, оффер с предложением решить эту проблему будет особенно эффективен.

Почему 93% начинающих водителей испытывают страх на дороге, и только 7% чувствуют себя комфортно за рулем.

Как составить продающий оффер

Составление оффера предполагает комплексную работу, состоящую их нескольких этапов. Каждому из них нужно уделить достаточно внимания, чтобы на выходе получить хороший результат. Рассмотрим в статье основные этапы составления продающего оффера.

Как написать оффер

Изучаем продукт

Необходимо тщательно изучить товар или услугу, которая будет предлагаться клиентам. В частности:

характеристики;
отличительные черты;
преимущества перед аналогами;
проблемы клиента, которые можно просто решить с помощью продукта;
возражения клиентов и причины, по которым они отказываются от покупки.

Если маркетинг предполагает продвижение чужого продукта, необходимо провести плотную работу с заказчиком (например, с руководителем или сотрудником отдела продаж), чтобы узнать подробности о предложении и курс компании в целом. Для этого можно использовать формат интервью или индивидуальный бриф.

Определяем и анализируем целевую аудиторию

Целевая аудитория – это все люди, объединенные общими потребностями или интересами, которые могут быть удовлетворены с помощью конкретного продукта. Контекстная или таргетированная реклама, созданная для определенной аудитории, позволяет существенно сократить затраты денег и времени на поиск клиентов, увеличить объем продаж.

Стоит собирать

При определении ЦА нужно учитывать:

возраст;
пол;
семейное положение;
социальный статус;
интересы;
образование;
профессию и т. д.

Зная целевую аудиторию, важно определить ее желания, предпочтения, боли, возражения, страхи, ожидания от продукта, критерии выбора, условия покупки.

Изучаем конкурентов

Анализ конкурентов позволяет сравнить свое предложение с другими, выделить выгодные отличия и недостатки своего продукта. В рамках исследования нужно искать и анализировать страницы конкурентов в Интернете (сайты, лендинги, блоги, социальные сети, рекламные объявления), после чего выписать офферы и УТП. В ходе их сравнения станет понятно, на какие критерии делают упор конкуренты, а за счет чего можно отстроиться от них.

Составляем оффер

Суть предложения должна быть изложена четко, лаконично, без лишних слов и восторженных прилагательных. Глядя на оффер, клиент должен понимать, что конкретно продается, почему это выгодно купить и использовать. Оптимальный результат после прочтения – решение приобрести продукт.

Составление

Несколько простых правил:

пишем о клиенте, а не о себе;
показываем результат, который получит покупатель;
обещаем только достижимый и конкретный результат;
пишем по факту, с цифрами, без обобщений и расплывчатых фраз;
предлагаем бонусы, которые могут заинтересовать клиента;
избегаем шаблонов, пишем отдельное предложение для каждой группы ЦА;
побуждаем к действию!

Оффер для лендинга

Прежде чем написать оффер для лендинга, нужно продумать структуру страницы, полностью раскрыть продукт и показать его покупателю с лучшей стороны, снять опасения и возражения. Только после этого можно вернуться к первому экрану лендинга и написать оффер.

Оффер на лендинге не должен пестрить прилагательными в превосходной степени, т. к. это может вызвать у покупателя сомнения относительно правдивости предложения. Стоит также избегать сложных и длинных предложений. А вот использовать факты и цифры в оффере всегда приветствуются.

Оффер для email-маркетинга

В email-рассылках очень важно настроить клиента на общение и заинтересовать чтением письма, полученного на электронный адрес. Для этого необходимо правильно обращаться к адресату. Что рекомендуется:

поздороваться: «Добрый день», «Здравствуйте»;
обратиться к клиенту по имени, если это возможно;
далее в письме пояснить, откуда у вас контакты.

Оффер в контекстной рекламе

Объявление контекстной рекламы имеет ограничения, в частности по количеству текста. Но в большинстве случаев одного-двух предложений вполне достаточно, чтобы прописать продающий оффер и привлечь трафик. Вот несколько рекомендаций:

используйте точные, понятные, короткие фразы, которые рассказывают о продукте и демонстрируют его преимущества;
указывайте цену и сроки доставки – это может быть одним из ключевых преимуществ сотрудничества;
добавляйте CTA – укажите клиенту, что конкретно ему нужно сделать, например, позвонить, написать, оставить заявку, оформить заказ и т. д.;
добавляйте быстрые ссылки в Google Ads и Яндекс Директ – кликабельные буллеты эффективны в маркетинге и хорошо смотрятся.

Оффер для рекламы в социальных сетях

Социальные сети предоставляют более свободное пространство для рассказа о предложении. Здесь можно не только разместить краткий оффер, но и сделать подробное описание продукта, добавить иллюстрации, видео, эмоджи. Оффер в данном случае выполняет функцию якоря, который цепляет внимание пользователя и заставляет прочесть пост полностью. Чаще всего это интересный заголовок в сочетании оригинальной картинкой.

Как усилить оффер

Уникальные свойства товара или услуги, выгоды клиента от сотрудничества с компанией способны улучшить оффер, составленный по любой из стандартных формул. Для этого можно использовать один или несколько приемов, читайте о них далее.

Усиление

Материальная выгода. В большинстве сфер работает безотказно. Желание сэкономить, заработать деньги или получить что-то бесплатно заставляет людей делать порой неожиданные покупки. Однако серьезные и дорогостоящие предложения тоже можно усилить, предлагая покупателю скидку или бонус.
Снятие возражений. Если клиент сомневается, действительно ли продукт ему необходим, это может помешать заключить сделку. Поэтому важно закрыть максимум возражений, чтобы мотивировать покупателя к приобретению товара или услуги.
Гарантия. Она подтверждает надежность и высокое качество продукта, поэтому клиенты всегда предпочитают покупать продукцию и заказывать услуги с гарантией. Важно указывать конкретный срок действия гарантии, в противном случае клиент не воспримет ее как аргумент для покупки.
Большой выбор. Возможность выбирать из множества позиций или нескольких модификаций продукта может быть важным преимуществом для потребителей, поэтому данный факт стоит использовать в оффере.
Экспертность. Опыт компании, разработчика продукта помогает улучшить предложение, сделать его более привлекательным в глазах потребителя. Клиент больше доверяет специалистам, которые не скрывают свой профессионализм.
Тест-драйв. Ничто не способно убедить клиента в качестве продукта лучше, чем его собственный опыт. Лучше всего, если этот опыт он сможет получить бесплатно или с большой скидкой.
Эксклюзивность. Уникальность сама по себе уже является оффером, отстройкой от конкурентов и способом закрыть определенные потребности клиентов, которые никто еще не закрывает.
Дедлайн/дефицит. Ограничение по времени действия предложения или количеству товара (например, свободных мест) нужно не всегда. Но если это уместно, стоит использовать.
Ключевое слово. Фраза, которую пользователь вводит в поисковую строку браузера, работает куда лучше, чем предложение в свободной форме. Это актуально для мультилендингов, где можно настроить разные варианты текста на первом экране под соответствующие запросы.
Реалистичность. Не стоит включать в оффер цифры и факты, которые могут вызвать у клиентов сомнения в их правдивости. Иногда лучше занизить показатели, доведя их до более реалистичных.
Визуальная составляющая. Усилить оффер может цепляющая анимация, графика, дизайн, оригинальные кнопки на сайте.

Основные ошибки при создании оффера

Начинающие рекламодатели совершают ряд ошибок при составлении оффера. Разберем основные моменты, которые мешают предложению эффективно продавать.

Ошибки

Составление оффера без анализа ЦА, конкурентов, рынка, ниши.
Отсутствие конкретики, общие фразы, посыл для слишком большой группы людей.
Добавление в один оффер нескольких торговых предложений.
Невыполнимые обещания, приукрашенные выгоды, обман клиентов (ненастоящие отзывы, фейковый дедлайн и т. д.).
Слишком длинный, неструктурированный, сложный для восприятия заголовок или текст, неудачное визуальное оформление оффера на сайте.
Орфографические, стилистические и другие ошибки.
Слишком большое количество цифр и статистики.
Использование терминов, которые могут быть непонятны целевой аудитории.
Отсутствие уникальности оффера, предложение того же, что предлагают конкуренты.
Высокая цена (если только не стоит задача отсеять львиную долю клиентов, которые не готовы платить большие деньги).

Допущение даже одной из перечисленных ошибок способно сделать оффер неэффективным и привести к тому, что клиенты либо не придут на сайт вообще, либо придут, но от заказа воздержатся из-за несоответствия предложения ожиданиям.

Примеры хороших и плохих офферов

Рассмотрим примеры успешных офферов, которые привели большой трафик и принесли много продаж рекламодателям. Для удобства выделим их в несколько групп.

Хорошие

Офферы с предложением определенной выгоды

Сковорода с антипригарным покрытием. Если с течение 12 месяцев еда начнет прилипать к покрытию, мы вернем деньги, а вы получите новую сковороду бесплатно.
Интернет-магазин детской одежды с доставкой. Закажите несколько размеров для примерки и оплатите только тот, который подошел.
Франшиза автомойки самообслуживания. Если за полгода ваши вложения не окупятся, мы компенсируем все затраты.

Офферы с акцентом на ассортимент

Магазин «Лавка художника». В наличии более 5000 наименований товаров для профессиональных художников и мастеров рукоделия.
Заказывайте пиццу с доставкой. 26 видов начинки, 4 размера, 12 разновидностей прохладительных напитков.
Ткани на любой вкус: от шифона до драпа. Более 500 разновидностей состава, текстуры и плотности, 60 вариантов детских принтов.

Офферы с упором на экспертность

Уроки игры на гитаре для начинающих. Преподаватель с 20-летним опытом.
Выездной макияж для свадьбы и праздников от визажиста – обладателя премии STYLE & BEAUTY Awards.
Дипломные и курсовые работы на заказ. Более 1000 студенческих работы выполнено за 2022-й год.

Офферы с нишеванием

Качественная укладка тротуарной плитки.
Студия актерского мастерства для детей от 6 лет.
Курсы китайского языка для взрослых. Преподаватель – носитель языка.

Офферы с предложением бесплатного тест-драйва

Абонемент в фитнес-зал. Первое занятие с тренером бесплатно.
Следите за питанием и худейте. Меню на первую неделю марафона бесплатно.
Перманентный макияж бровей. Первая процедура за наш счет.

Офферы со сниженной ценой

Распродажа зимней коллекции обуви. Скидки до 75%.
Школьные рюкзаки в розницу по оптовым ценам.
Детейлинг салона со скидкой 50%.

Офферы с финансовой выгодой для клиента

Закажите аппарат для изготовления сладкой ваты и окупите затраты в первый же месяц.
Используйте конструктор для создания своего сайта и экономьте на услугах веб-дизайнера.
Воспользуйтесь услугами копирайтера и получите текст в блог, который уже завтра приведет вам новых клиентов.

Офферы с предложением бонуса

При покупке курса массажа на 10 сеансов пилинг лица в подарок.
Только для вас при заказе покраски автомобиля детейлинг салона бесплатно.
Закажите 2 пиццы более 30 см и получите молочный коктейль в подарок.

Офферы с упоминанием известных личностей

В нашем ресторане завтракает Елизавета Боярская.
В нашем клубе отмечала юбилей Ксения Собчак и осталась довольна.
Наше ателье уже 3 года шьет костюмы для МХАТ.

Плохие

Однако не каждый оффер окажется эффективным. Например, отсутствие аргументации качества продукта и демонстрации выгод клиента могут ослабить предложение. В таком случае оно просто не достигнет нужной цели. Вот несколько примеров неудачных предложений, которые вряд ли приведут клиентов.

«Продажа обуви в магазине «Бегунок». Мы очень ждем вас!». Клиент понимает, что в других магазинах его ждут не меньше, чем здесь, и вряд ли захочет идти именно сюда.
«На нашем сайте низкие цены на бытовую химию». Ассоциация «дешево = некачественно» присутствует у многих потребителей, поэтому привлечь клиентов необоснованной дешевизной едва ли удастся.
«Двери нашего салона красоты открыты для милых женщин каждый день с 9:00 до 21:00». Женщинам будет приятно узнать, что их считают милыми, но в оффере нет аргументов, почему им нужно идти именно сюда.
«Повысьте уверенность в себе и создайте крепкую, гармоничную семью с тем, кто достоин вас». В оффере нет четкого предложения, никакой конкретики, только общие фразы.
«Пройдите курс по SMM, который поможет привлекать клиентов через социальные сети, которые в будущем позволят хорошо зарабатывать». Очень запутанное, сложное, перенасыщенное лишними словами предложение без какой-либо конкретики.

Избежать провала при написании оффера можно, если посмотреть на продукт (услугу или товар) с точки зрения клиента. Это значительно упростит задачу по составлению эффективного предложения.

Часто задаваемые вопросы

Оффер – это предложение, которое продает определенный продукт и действует ограниченное время.

УТП (уникальное торговое предложение) – это главное отличие компании от конкурентов, ее общее позиционирование на рынке.

Контент-маркетинг подразумевает основную разницу, которая заключается в том, что УТП остается прежним в течение всего периода, до тех пор, пока фирма не решит сменить позиционирование или сферу деятельности, а оффер меняется постоянно в зависимости от продаваемого продукта, сегмента ЦА, тенденций рынка, времени года и других факторов.

Сегодня оффер можно не только написать самостоятельно с нуля, но и составить, используя шаблон или онлайн-конструкторы. К таким инструментам относится:

генератор от Петра Панды;
конструктор от компании PRODALET (по формуле AIDA);
конструктор от сервиса Callback Hunter (по формуле 4U).

Все сервисы бесплатные.

Приглашение – это форма изложения намерения. Предложение – это желание заключить договор. Отличие предложение или оффера от приглашения заключается в возможности добавлять различные условия сотрудничества, а также отозвать предложение при условии, что это не будет иметь негативных последствий для другой стороны.

По нормам международного права, предложение включает три элемента:

общение – в устной или письменной форме с целью сообщить о предложении и получить обратную связь;
обязательства – требуют подтверждения со стороны оферента;
определенные условия – должны быть конкретными: содержать четкие сведенья о цене, сроках, способе принятия сделки других условиях.

Кроме общепринятого понятия, офферами также называют людей, которые выполняют определенные целевые действия за деньги. Их покупка позволяет быстро увеличить количество подписчиков, повысить активность в сообществе, помочь выйти в ТОП. Но в качестве клиентов офферы бесполезны, услугу они не закажут и товар не купят.

Оценка эффективности оффера проводится в несколько этапов:

Анализ конкурентов и сравнение их офферов со своим предложением.
Проверка оффера на соответствие актуальным критериям выбора продукта целевой аудиторией.
Оценка достоверности и реалистичности предложения.
Оценка понятности оффера для потенциальных клиентов.
Оценка качества всего предложения.

Чек-лист вопросов, которыми клиенты задаются в первую очередь:

Что продается.
Почему это должно быть мне интересно. Как это мне поможет.
Чем вы отличаетесь от других компаний.
Сколько стоит ваш продукт/услуга.
Где можно больше узнать о вас и вашем товаре.
Кто еще работает с вами.
Можно ли вам доверять.
Почему это может пригодиться моей компании (для сегмента В2В).

В разных сегментах офферы отличаются как по ЦА, так и по поставленным целям. Вот ключевые отличия офферов для b2b и b2с.

Оффер для В2В	Оффер для В2С
Решает проблему фирмы	Решает проблему конечного потребителя
Решение о покупке принимается на основе логики и фактов	Решение о покупке принимается на основе эмоций или рациональных убеждений
Составляется с применением нишевых терминов и профессионального сленга	Составляется простым языком, понятным для широкого круга потребителей
Подтверждается опытом аналогичных предприятий с похожими проблемами, задачами и бюджетом	Подтверждается опытом таких же конечных потребителей. Оптимально, если клиент узнает себя в оффере
Обычно закрывает клиента на персональный расчет стоимости	Может включать конкретную цену
Предполагает длительный процесс заключения сделки	Предполагает быстрое принятие решения о покупке, часто здесь и сейчас

Заключение

Оффер – неотъемлемая часть любого предложения. Его составление предполагает комплексную работу по анализу продукта, компании, конкурентов, рынка, целевой аудитории. Эта работа составляет более 80% от всего процесса разработки оффера.

Хороший оффер – «лицо» продукта на сайте и в рекламе. Он не только привлекает целевой трафик и потенциальных клиентов, но также побуждает аудиторию к покупке и вызывает желание стать обладателем лучшего продукта.

Ден Пивкин

Интернет-маркетолог

Все статьи автора

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Источник

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Содержание:

Что такое оффер
Типы и примеры офферов
Предложение товаров и услуг
Предложение на рынке труда
Предложения в партнерских сетях
Как составить оффер
Как написать оффер для лендинга
Как написать оффер для email рассылки
Что стоит запомнить

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

«Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
«Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Предложение с плохим описанием

Вакансия 2:

Предложение с хорошим описанием

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

Экономия денег или времени:
«Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
«При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
Выгода — заработать больше благодаря покупке:
«Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
Гарантия:
«Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
«Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
Факты и результаты исследований о товаре:
«Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
найти преимущества, отличающие от конкурентов;
проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
Аргументы в пользу покупки.
Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Пример продающего лендинга

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Оффер со скидками в email рассылке компании Booking

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

Источник