Как составить коммерческое для интернета

Какой бы ни был ваш бизнес — малый, средний или большой — без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит — нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли — то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас. Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом. Идеальная реакция на получение компреда — интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред — это не…

• презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы — то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
• это не текст о компании. Не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения — это тема для другого документа, но не для компреда;
• и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок — расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два — для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков — суть та же.

Правила составления холодного КП:

• оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди — поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно — для всех;
• оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум — несколько страниц, этого вполне достаточно;
• оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу — пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

• оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
• оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц — в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам — о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП — на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты. Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.
2. Составить план — структуру КП. Об этом мы подробно напишем ниже.
3. Обратиться к специалисту — мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед — все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом — без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП — ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести. Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”. Ну предлагаете, и что — какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж — покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто — рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся — постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки — если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП — продолжение коммуникации с клиентом. Чтобы мотивировать его совершить ответное действие — и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”. “Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” — все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП — чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век — теперь КП оформляют красиво, часто — в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП — это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему — если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров — всевозможные графики, инфографики, диаграммы — люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт — кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного — клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан — обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет — все это элементы фирменного стиля.
5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты — лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

КП составили. Что дальше?

А дальше — рассылать по базе клиентов (холодным — холодное, горячим — потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в постоянном тестировании — отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам. Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Содержание

Работа с клиентом или сотрудничество с компанией-партнером начинается с грамотного коммерческого предложения. КП можно оформить в текстовом или PDF-документе, в виде презентации или email. В статье расскажем, как правильно написать коммерческое предложение, чтобы оно сработало. 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это эффективный маркетинговый инструмент. Оно содержит информацию о том, чем занимается компания, что предлагает и почему стоит обратиться именно к ней.

Чаще всего КП используют в B2B- и B2G-продажах. Его отправляют по email в виде электронного документа или в бумажном формате обычной почтой или курьером. В некоторых случаях компании создают отдельную web-страницу с коммерческим предложением и дают потенциальным клиентам ссылку на нее.

Зачем составлять КП

Существует ошибочное мнение, что основная цель коммерческого предложения — непосредственно продажа товара или услуги. Это не совсем так.

Фактически любая воронка продаж состоит из нескольких этапов. Коммерческое предложение должно перевести потенциальных клиентов на следующий этап воронки:

• телефонный звонок;
• запрос прайс-листа или пробников продукции;
• назначение встречи или презентации;
• заключение договора. 

Объем и содержание КП могут быть разными в зависимости от его вида, целей и задач.

Виды коммерческих предложений

В зависимости от уровня контакта с потенциальным клиентом выделяют три вида КП: холодное, теплое и горячее. 

Холодное

Холодное коммерческое предложение рассылают практически наугад. Контакты адресатов находят в поиске или каталогах. Формально такое КП считается спамом. Шанс, что в потоке входящей почты адресат обратит внимание на ваше письмо, ознакомится, заинтересуется предложением и перейдет на следующий этап воронки продаж, низкий.

Теплое

Теплое коммерческое предложение отправляют клиенту, который взаимодействовал с бизнесом или уже покупал товар. У компании есть его контактные данные и информация об этапах продажи: от звонка до оформления заказа. На их основе формируют предложение. Шанс, что клиент заинтересуется товаром или услугой, выше.

Горячее

Горячее коммерческое предложение отправляют клиенту, заинтересованному в сотрудничестве. Например, он сам попросил прислать КП. В документе подробно описывают условия сделки, которые отвечают потребностям клиента. Конверсия горячего коммерческого предложения самая высокая.

Структура

В интернете есть много шаблонов КП, которые можно скачать и сразу же применять в работе. Единственный минус — их нужно адаптировать под конкретную компанию и продукт, а это не всегда удается сделать. 

Рассказываем, из каких элементов состоит стандартная форма коммерческого предложения.

Шапка

Здесь пишут название компании, размещают ее логотип, контакты и адрес. Иногда к общей информации добавляют ФИО руководителя. При оформлении горячего КП вместо шапки используйте отдельный титульный лист.

Заголовок

Он должен быть цепляющим и продающим. Унылый шаблонный заголовок «Коммерческое предложение от…» лучше не использовать — начните с чего-то более информативного и броского. 

Высокую конверсию показывают заголовки, которые отражают:

• выгоду для клиента;
• способ, как ее можно достичь;
• реальные цифры.

Например: «Увеличьте количество заявок на 30% с помощью виджета обратной связи».

Лид

Это первый абзац текста после заголовка. Потенциальному клиенту обязательно должно быть интересно его читать. Основная задача лида — вовлечь человека в чтение КП. В этом блоке можно начать раскрывать главную проблему, которую вы предлагаете решить. 

Оффер

Основная суть коммерческого предложения, лаконично сформулированная и предельно понятная. Она должна объяснять реальную выгоду, которую получит клиент, если обратится к вам. Оффер можно выделить графически, чтобы читатель сразу же обратил внимание на наиболее важные пункты.

Выгоды и преимущества

Обычно этот блок выглядит как маркированный список. Каждый пункт списка должен отвечать на вопрос: «Что я получу, если заключу договор с вами или приобрету ваш продукт?». Излагайте информацию кратко, емко, на языке выгоды, перечисляя не технические достоинства товара или услуги, а плюсы для клиента.

Работа с возражениями

Если вы уже общались с потенциальными клиентами, то знаете, какие у них есть возражения. Если нет, смоделируйте диалог и представьте, какие сомнения могут помешать клиенту сделать заказ.

Этот блок можно сделать в виде тезисов или в формате вопрос-ответ. Прикрепите доказательства своих слов: отзывы, сертификаты, благодарственные письма или гарантии.

Призыв к действию

На маркетинговом сленге — это CTA, Call to Action. Призывать желательно к одному нужному вам действию, например звонку в компанию. Это нужно, чтобы не рассеивать внимание читателя. Хорошие результаты показывают формулировки с использованием сильных глаголов: позвоните, заполните, закажите.

Чтобы отслеживать все звонки, которые поступают в компанию, подключите коллтрекинг Calltouch. Система определяет, какая реклама приводит лиды, записывает разговоры менеджеров с клиентами и формирует их в отчеты по часам и дням, а также интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

P.S.

Важный элемент, который завершает коммерческое предложение и наводит потенциального клиента на определенные размышления. В постскриптуме можно указать срок завершения акции, отметить, что товар может скоро закончиться, актуализировать боль клиента.

С чего начать составление КП

На предварительном этапе определите цель коммерческого предложения и способ его распространения:

• Цель предложения. Она может состоять в привлечении нового клиента или продаже продукта уже существующему.
• Способ предоставления информации. Это может быть почтовая рассылка, рекламное объявление, электронная таблица или презентация.

Определившись с целью и способом распространения КП, переходите к следующим этапам — анализу конкурентов и изучению целевой аудитории.

Анализ конкурентов

Важно, чтобы КП выделялось на фоне других компаний из вашей ниши. Изучите предложения конкурентов в интернете или свяжитесь с ними как потенциальный клиент и попросите выслать КП. Анализ конкурентов, их текстов и предложений поможет определить, каким образом привлечь внимание потребителей. 

Изучение целевой аудитории 

Если вы отправляете коммерческое предложение домохозяйке, то ей нужно рассказывать об одних преимуществах, а предпринимателю — о совершенно других. Поэтому важно определить целевую аудиторию:

• по демографическим характеристикам: возраст, пол, география;
• психологическим и социальным признакам: где работают, с какими проблемами сталкиваются, почему конкуренты не могут их решить;
• болям и мотивам: домохозяйка хочет сэкономить время на уборку, чтобы отдохнуть, а предприниматель ищет новые способы продаж.

Для эффективности следует сегментировать аудиторию, чтобы подготовить КП сразу для нескольких целевых групп.

Как правильно составить коммерческое предложение

Чтобы КП получилось сильным, учитывайте следующие правила.

Объем

Независимо от того, на каком носителе представлено КП, нужно определить оптимальный объем текста. Если он будет слишком большим, шансы, что его прочтут, значительно снизятся. Не перегружайте документ: для электронного файла оптимальный размер — не более 5 МБ, а для бумажного формата — 1–2 листа.

Начало коммерческого предложения

В начале КП обязательно напишите приветствие и, если это возможно, обратитесь к клиенту по имени. Подготовьте два шаблона коммерческих предложений: для рассылки определенным клиентам и для тех, чьих личных данных вы не знаете. Затем представьтесь, назовите свою компанию и в 2–3 предложениях расскажите о ее преимуществах. 

Основа коммерческого предложения

Перед текстом обязательно должен идти заголовок, отображающий главную мысль КП. В лиде нужно развить идею, предложенную в заголовке: всего 2–3 предложения должны убедить и заинтересовать потенциального клиента. В оффере — ключевом элементе документа — напишите основные преимущества продукта и перечислите выгоду, бонусы и другие особенности.

Прайс-лист и обоснование цены

Клиент хочет знать цену. Если товар или услуга стоят дороже или дешевле, чем у большинства конкурентов, обоснуйте разницу.

Высокую стоимость товара можно оправдать, рассказав о его достоинствах. Аргументировать низкую цену еще легче — представьте ее в виде рекламной акции. Если вы продаете сложные комплексные услуги, можно привести цены на каждый составляющий элемент обслуживания отдельно.

Как закончить 

В заключительной части КП напишите призыв к действию — без этого обращение будет менее эффективным. Call to Action может быть не только в виде одной фразы — его часто увеличивают до целого абзаца, в котором рассказывают о скидках и предлагают немедленно связаться с компанией, чтобы не упустить выгодное предложение. В конце письма обязательно укажите контакты. Кроме контактов в КП нужно отправить ссылку на сайт компании. 

Чтобы повысить конверсию сайта и максимизировать продажи, используйте виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ в соцсетях, ускоряют работу ваших менеджеров и собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Как оформить коммерческое предложение

При работе над КП важно уделить внимание не только содержанию, но и оформлению. Дизайн текста может увеличить количество продаж.

Читаемость

Оформление КП зависит от способа распространения. Если это электронное письмо, продумайте шрифт, его размер, межстрочный отступ. Буквы без засечек и текст, разделенный на абзацы, читаются легче.

Если КП в бумажном виде или PDF, нужно уделить больше внимания дизайну. Он должен быть визуально приятным.

Структура

Структура КП поможет донести до клиента нужную информацию. Заголовок выравнивают по центру и выделяют крупным шрифтом, но он не должен занимать больше одной строки. Каждый абзац должен соответствовать одному тезису — это упрощает восприятие текста. Можно использовать ключевые слова и отмечать их жирным шрифтом, курсивом или цветом.

Минимализм

Правильное коммерческое предложение не только иллюстрирует преимущества компании или продукта, но и эмоционально воздействует на читателя. Поэтому придерживайтесь минимализма. Вычурное и пестрое оформление в очень ярких и агрессивных цветах скорей всего оттолкнет серьезного клиента. Не используйте больше 2–3 шрифтов и цветов. Минималистский стиль нужен для того, чтобы помочь читателю сосредоточиться на сути предложения.

Наглядность

В коммерческое предложение можно добавить 1–2 фотографии, не более. Это уместно, когда есть чем гордиться. Используйте инфографику — она может многое рассказать, сэкономив место на листе. 

Узнаваемость

Оформлять КП нужно в фирменном стиле. Так покупатель узнает компанию и вспомнит предыдущий опыт коммуникации. Узнаваемость — это не только визуальные элементы, но и структура коммерческого предложения, формулировки и общая форма изложения. Чтобы развивать индивидуальный стиль, полезно анализировать поведение конкурентов и извлекать уроки из их достижений и ошибок.

Что писать в сопроводительном письме

Сопроводительное письмо пишут в свободной форме на бланке компании. Оно должно включать в себя:

• название и реквизиты компании-отправителя;
• наименование компании-адресата и ФИО ее руководителя;
• номер письма в журнале регистрации исходящей корреспонденции;
• дату составления;
• заголовок — например, «Сопроводительное письмо к коммерческому предложению»;
• обращение — например, «Уважаемый Александр Иванович!»;
• основной текст — краткую информацию о деятельности компании, продукции, услугах, преимуществах сотрудничества с ней;
• заключение — подпись руководителя компании или должность, ФИО и контакты ответственного лица.

К сопроводительному письму прикрепите прайс или каталог.

Как сделать коммерческое предложение онлайн

Онлайн-конструкторы упростят создание коммерческого предложения. В таких сервисах есть шаблоны, дополнительные инструкции и возможность отслеживания статуса КП. Понятный интерфейс и инструменты помогут легко создать документ и сделать его привлекательным.

Wilda. В конструкторе можно оформлять не только КП, но и визитки, презентации, буклеты и флаеры. Шаблоны для каждой отрасли помогают составить целевое предложение, которое подходит для конкретной ниши. Сервисом можно пользоваться бесплатно, а вот за скачивание готового документа придется заплатить: за 1 раз — 150 рублей.

Wirecrm. Приложение для составления и рассылки КП. Есть функция, которая помогает отследить открытие документа. Оплата — 399 рублей в месяц за пользователя, но есть бесплатный тестовый период 14 дней.

Flowlu. Это CRM-система для создания коммерческих предложений. КП можно отправлять из системы по email или в виде прямой ссылки. Есть бесплатный тарифный план, можно получить профессиональную консультацию по внедрению сервиса.

Пример коммерческого предложения

Заголовок. Мягкая мебель для вашего офиса. От дизайн-проекта до расстановки — всего 10 дней.

Лид. Найти качественную, стильную и удобную мебель для офиса — сложная задача. Обычно крупные производители не хотят тратиться на разработку дизайнерских моделей и штампуют диваны и кресла по шаблонам. Безликая мебель заполняет пространства офисов и не выражает индивидуальность компании.

Мы понимаем, как важно для компании поддерживать фирменный стиль во всем: от дресс-кода до интерьера.

Оффер. Вместе с ООО «Береза» вы сможете:

• Реализовать любые идеи в создании интерьера.
• Заказать мебель у одного поставщика и сэкономить на доставке.
• За 10 дней обставить офис красивой и надежной мебелью.

Сотрудники и клиенты оценят по достоинству комфорт диванов и кресел.

В нашем каталоге вы можете выбрать диваны и кресла из разных коллекций (здесь дайте ссылку на каталог вашего мебельного магазина).

Отработка возражений. Почему нам стоит доверять:

• Мы выпустили более 10 000 диванов и кресел.
• Наша мебель делается по ГОСТУ.
• На весь ассортимент действует гарантия 1 год.

Призыв к действию. Чтобы сделать заказ, звоните на номер 8-800-555-33-44. До 1 декабря действует скидка 10% на всю мебель.

Как отправлять КП

Если вы уже договорились с клиентом, и он ждет от вас КП, можно отправить ему PDF-файл с небольшим пояснением. Но если вы собираетесь рассылать холодные КП, лучше воспользоваться одним из следующих способов:

• Отправка КП в теле email. Этот способ позволяет отследить, кто из получателей открыл письмо, и вы сможете понять, кому стоит написать еще раз. Чтобы рассылать КП в электронных письмах, придется освоить сервисы для email-маркетинга.
• Отправка файла с сопроводительным письмом. Можно отправить письмо, в котором вы представляетесь и заинтересовываете клиента, а более подробное описание добавить в «Приложенные материалы». Если человек захочет, он сам откроет файл и изучит дополнительную информацию.
• Письмо в два этапа. Сначала вы отправляете письмо, а получатели подтверждают, что хотят получить коммерческое предложение. Второй этап — отправляете КП тем, кто отозвался на ваше сообщение.
• Отправка обычной почтой. В некоторых случаях это может выделить вас среди компаний-конкурентов. Письмо должно выглядеть презентабельно: конверт, хорошая бумага и марка.

Каждый из способов может органично вписаться в концепцию вашего бизнеса, но чтобы найти самый эффективный, придется тестировать.

Проверка готового коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно произвести на клиента задуманное вами впечатление. Для этого проверьте, как выглядит документ в разных форматах:

• Просмотрите его на экране компьютера и смартфона.
• Распечатайте в цвете и в черно-белом виде.

Важно, чтобы при использовании всех основных средств просмотра коммерческое предложение выглядело так, как вы запланировали. 

Частые ошибки

При составлении коммерческого предложения часто допускают ошибки:

• Добавляют слишком много информации. Документ становится перегруженным, и его тяжело воспринимать.
• Используют устаревший список клиентов. В этом случае вероятность того, что сообщение попадет в спам, больше.
• Пишут недостаточно конкретный текст. Общие фразы без точных данных не привлекут внимание.
• Пишут формально и скучно. Большинство получателей не станут читать шаблонное КП, которое ничем не отличается от предложений конкурентов.
• Пренебрегают сегментированием и отправляют одинаковые КП всем подряд. 

Заключение

• В коммерческом предложении указывают информацию о компании, ее продукции и преимуществах, а также рассказывают, почему клиенту следует обратиться именно к ней. Задача КП — перевести потенциального покупателя на следующий этап воронки продаж.
• Холодные КП рассылают людям и компаниям, с которыми бизнес еще не сотрудничал, поэтому они чаще всего попадают в спам. Теплые отправляют тем, кто уже взаимодействовал с организацией, а горячие — тем, кто сам запросил информацию о товарах или услугах предприятия.
• Грамотно составленное коммерческое предложение поможет увеличить объем продаж. В тексте КП обязательно нужно указать выгоды и преимущества, которые клиент получит от сотрудничества с компанией, а также добавить оффер, призыв к действию и контактные данные.
• При оформлении КП помните, что документ должен быть наглядным, информативным, лаконичным и удобным для чтения. В дизайне используйте фирменный стиль компании. Дополните документ сопроводительным письмом.
• Рассылать КП можно разными способами: в тексте электронного письма, в приложении к email или на бумаге.
• Основные ошибки при составлении КП: избыток информации, недостаточно конкретный или скучный текст, использование контактов из неактуальной базы.

Для любого бизнеса необходимо коммерческое предложение (оно же компред или КП). Это значит, что необходимо правильно презентовать себя на рынке услуг или продаж. Давайте рассмотрим, как грамотно составить коммерческое предложение, чтобы оно работало с максимальным КПД. 

Коммерческое предложение: что это такое

Это мини-презентация работы компании или то, что она предлагает своим клиентам в текущий момент времени. Компред можно отправить электронным письмом (это самый распространенный способ) или другим доступным способом. Предполагается, что КП вызовет дальнейшую коммуникацию с клиентом. Ожидаемая реакция на получение КП – решение о покупке с дальнейшим совершением сделки. 

Обычно продающее коммерческое предложение:

• содержит информацию об основных категориях и группах товаров, но не об одном товаре или услуге, которые можно рекламировать посредством лендинга или пиара в соцсетях;

• не содержит полную информацию о компании, которая обычно находится в разделе «О компании» на сайте;

• не пиарит бизнес;

• написано исключительно с заботой о проблемах клиента. 

Коммерческое предложение – одно из эффективных инструментов продаж, но всего один из этапов продающей воронки. Компред может быть началом контакта или находиться где-то в середине, ближе к завершению сделки. От его цели зависит содержание и объем текста. А от структуры текста, его качества и оформления в конечном итоге зависит и прибыль. 

Зачем и кому нужно коммерческое предложение

КП необходимо, чтобы:

1. Донести информацию до клиента о бизнесе. Не каждый клиент будет читать раздел “О компании”, но посмотреть короткое КП никому не составит труда. 

2. Заинтересовать новых клиентов, привлечь холодных и растормошить горячих. 

3. Раскрутить бренд. Даже если компред не сработает на все сто – клиент не купит или не воспользуется услугой, он запомнит название компании, и в будущем это может оказаться решающим фактором при выборе. 

4. Оценить сильные и слабые стороны своего коммерческого предложения. Оно будет более эффективным, если обратиться за оформлением КП к специалистам. 

То есть, деловое предложение компании одинаково необходимо и клиенту и самому заказчику. 

Виды коммерческих предложений

Давайте рассмотрим подробно виды коммерческих предложений. Их всего два: для холодных клиентов и уже горячих.

Для холодных клиентов

Холодный клиент – это потенциальный клиент, который раньше не слышал о вашем товаре. Холодное КП:

• не содержит личных персонифицированных обращений: оно безлико. Его могут читать разные люди, поэтому написано оно должно быть максимально вежливо и без фамильярности;

• должно быть лаконичным: только так возрастает шанс, что оно будет прочитано. Максимум – это несколько страниц;

• должно быть универсальным: касаться всех болей понемногу, так как неизвестно, кто будет его читать и какие проблемы для этого человека будут актуальны. 

Горячее КП

Горячее КП составляется для клиентов, с которыми уже произошел контакт. Они выразили заинтересованность в этом товаре по телефону или на сайте, а возможно, даже попросили прислать прайс-лист. Для них это ответный шаг навстречу. Горячее КП составляется немного по-другому:

• обращение к клиенту индивидуально по имени-отчеству;

• разговор идет о конкретных вещах с учётом выявленных потребностей получателя;

• клиент уже ждёт это предложение, поэтому писать можно более подробно – с большей долей вероятности его прочтут; 

• здесь можно написать о скидках, акциях, программах лояльности – о том, что интересно конкретному покупателю. 

Составление горячего КП займет больше времени, но оно и эффективнее. 

Другие виды КП

Можно отметить и другие виды коммерческих предложений, которые используются реже:

• комбинированное – для ЦА, которая проявила когда-то интерес, но потом затихла (забыла);

• типовое – рассылается всем клиентам для напоминания;

• индивидуальное – рассчитано на конкретного клиента, возможно, позабывшего о продукции компании, с индивидуальным предложением (скидкой);

• оферта – компред в виде публичного договора, не требующий подписания.

Как создать идеальное КП

Давайте разберём, как правильно оформить идеальное коммерческое предложение. Перед тем как начинать писать КП, необходимо пройти подготовительный этап. 

Подготовка к созданию КП

Первые шаги к созданию КП:

1. Выделить целевую аудиторию и разбить её на сегменты, если она широка. Целевая аудитория может быть разной: люди обеспеченные и не очень, солидные компании и физические лица. Для каждого сегмента нужно отдельное КП.

2. Составить структуру КП. 

3. Обратиться к специалисту.

Затем нужно ответить на 4 простых, но очень важных вопроса:

1. Чем ваше КП должно заинтересовать клиента?

2. Какую выгоду от предлагаемого товара получит клиент?

3. Какие у вашей компании преимущества перед конкурентами?

4. Что клиент должен сделать после прочтения?

После четких ответов на эти вопросы в голове выстроится готовая структура коммерческого предложения. 

Шаг следующий – определение цели. На этом этапе важно проанализировать возможные возражения клиента:

1. Холодный звонок: подготовьтесь к возражениям “Нас это не интересует” или “Мы давно работаем с другими”;

2. Встреча: закройте возражения “Чем вы лучше?”, “Почему мне нужно именно ваше предложение?”;

3. Коммерческое предложение: подготовьтесь к возражениям клиента “Будут ли бонусы и скидки?”, “Какие мои выгоды?”.

На каждом этапе должно закрываться соответствующее возражение. Идеальный вариант – проработать их заранее, чтобы не вышла ситуация, когда на каждом этапе клиент видит одну и ту же информацию. 

Структура КП

Есть определенная структура компреда, доказавшая свою эффективность, и заново изобретать велосипед не стоит. Типовая структура КП выглядит так:

• Заголовок – цепляет, привлекает внимание, вызывает интерес.

• Оффер – емкий концентрат самого предложения.

• Основная часть – конкретные выгоды клиента, свойства товара, аргументы для дальнейшего сотрудничества.

• Цена – точная сумма или расчет стоимости услуг, обоснование ценообразования.

• Работа с возражениями – кейсы, гарантии, отзывы. 

• Призыв к действию, возможно, с ограничением по срокам.

• Контакты – несколько удобных вариантов для связи. 

Структура может меняться в зависимости от конкретной задачи.  

Заголовок

Это самый мощный инструмент привлечения внимания, от которого зависит, будет ли вообще прочитано КП. Главная особенность заголовка – направленность на выгоду покупателя. Ни в коем случае заголовок не должен начинать с “Мы предлагаем…”. Лучший вариант: “Вы получаете” или сразу оффер-действие “Арендуйте экскаватор..”. Заголовок должен быть кратким, четким, информативным.

Лид и оффер

Первый абзац или лид должен коротко обозначать проблему, подводя клиента к предложению. Лид не должен быть слишком объемным, чтобы клиент не потерял интерес, его читая. Оффер раскрывает суть предложения – ценовая политика, уникальность товара, дополнительные услуги, сроки доставки. То есть, оффер — это УТП в рамках конкретного компреда.

Основная часть

Если оффер составлен правильно и КП не улетело в мусор после его чтения, в основной части клиент получает более подробный рассказ о том, что ему предлагают. Здесь можно указать в рамках одного-двух блоков всю информацию, интересную клиенту: выгоды, конкретные расчеты и доказательства, расширенный перечень услуг и многое другое. 

Цена

Обязательно прикладывайте прайс, а если точной цены нет – пишите типовую или прикладывайте расчет и обоснование. В этом разделе снова нужно указать скидки, бонусы (замеры, установку, обслуживание), наличие рассрочки, пакетные предложения. 

Работа с возражениями

Сюда входят информация о компании, предложение бесплатного образца, отзывы, удачные кейсы, известные клиенты, рекомендации экспертов, гарантии. 

Призыв к действию

Это закрытие продажи, в котором нужно четко обозначить, что должен сделать читатель после окончания чтения – позвонить, заполнить форму заявки, приехать в офис. Нужно немного подтолкнуть клиента к действию, предложив ему какой-либо бесплатный бонус в случае, если он это сделает прямо сейчас. Можно оговорить ограничение по времени – например, скидку или подарок, если покупка будет совершена в течение 24 часов. 

Контакты

Пара удобных контактов: телефон, адрес электронной почты, адрес офиса. 

Текст и дизайн

От того, как выглядит оформление КП, зависит его читаемость. Поэтому к КП применимы все правила написания коммерческих текстов:

• небольшие абзацы и списки;

• читаемые шрифты, светлый фон;

• выделение важных мыслей;

• несколько изображений или инфографика;

• наличие воздушного пространства для разбавления текста;

• личное фото менеджера для горячих КП;

• использование корпоративного стиля. 

Дальше остается только разослать КП по клиентам и посмотреть, как оно работает, как реагируют получатели. Коммерческому предложению необходимо постоянное тестирование – нужно смотреть процент открытия писем, сколько человек ответили. Покажите свое КП экспертам, чтобы ответили, читаемо ли оно, не много ли картинок, убедительно ли. А еще лучше заказать КП у профессионалов. 

Основные ошибки при составлении КП

Типовые ошибки коммерческих предложений:

1. Восхваление собственной компании – молодые клиентоориентированные профессионалы малоинтересны конкретному клиенту.

2. Льстивые дифирамбы клиенту могут вызвать рвотный рефлекс.

3. Заумность – всякие трудночитаемые среднестатистические конъюнктуры и призмы симбиотического взаимодействия быстро оказываются в мусорке.

4. Все и сразу: не стоит перегружать послание дополнительными информационными нагрузками – каталогами, презентациями и пр. 

5. Не используйте старые покупные базы, иначе можно попасть под спам-фильтры. 

6. Вода недопустима – нужно больше-больше конкретики, иначе клиент просто устанет читать ваше КП.

7. Занудство и формализм – чем менее формальным будет КП, чем более человечным и индивидуализированным для ЦА, тем больше шансов, что оно сработает. 

Образец коммерческого предложения

Давайте не будем использовать шаблоны и образцы, которыми пользуются все, в том числе и конкуренты, а просто используем пример для наглядности, чтобы понять, как написать КП.

Заголовок: Аренда экскаваторов в Кемерово на 20% дешевле

Лид и оффер: Наступает пора строительных работ. Взяв в аренду экскаватор и другую спецтехнику для разработки котлованов, погрузки и перевозки стройматериалов, вы сэкономите средства на их покупке. Мы предлагаем аренду спецтехники с водителями на 20% дешевле. 

Основная часть: Преимущества аренды:

• экономия денег – вы не платите за аренду гаража, простой техники и зарплату водителям и механикам. Обслуживание техники за наш счёт. Мы предлагаем скидку 20% по сравнению с конкурентами;

• экономия времени – большой выбор спецтехники в нашем гараже – вам не нужно будет заказывать в одной компании самосвал, а в другой – экскаватор. Мы доставляем технику сразу на стройплощадку. 

Цена рассчитывается за полсмены и полную смену, зависит от вида техники. Минимальное время работы – 4 часа. 

Отработка возражений: У нас заказывают спецтехнику такие крупные строительные компании, как Абсолютстрой, Сибстройсервис, Иннотэх.

Призыв к действию: Позвоните к нам и, возможно, мы предложим вам еще более выгодный вариант. 

Заключение и вывод

Чтобы написать работающее коммерческое предложение, не следует слишком сильно ориентироваться на шаблоны, а лучше обратиться к профессионалам. Компред требует индивидуального подхода, всестороннего изучения проблем клиента, чтобы оперировать аргументами с точки зрения его интересов. 

В процессе написания помните, что оффер — сердце вашего КП, в котором должна предлагаться максимальная выгода для вашего клиента. Не забывайте про проверенные приемы убеждения: гарантии, отзывы, факты. И всегда помните про призыв и легкость действия ответного отклика. 

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим и Вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз, но слышал каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.

И очень часто именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому, что Ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло. Поэтому крайне необходимо в наше время знать, как выглядит, а главное — как составить качественное коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к Вам.

Зачем нужно КП

Коммерческое предложение — это один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль. Но, к сожалению, многие менеджеры и даже руководители не уделяют его составлению должного внимания. Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но, как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у Вас они будут такие же.

А именно, у Вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё-таки не волшебная таблетка.

Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень. Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”

Виды коммерческих предложений

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели. Соответственно и структура коммерческого предложения будет разная. И перед погружением в воду, нужно чётко для себя определить — будет оно холодное или тёплое.

Вид 1. Холодное

Такое предложение это, по своей сути, спам в хорошем или плохом смысле его слова.  Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение.

Часто такой вид предложения называют ещё как — неперсонифицированное. То есть без адресата.

Поэтому большой  и  наверное единственный плюс для компаний в таком виде материала — это значительный охват аудитории и экономия Вашего времени.  

Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными).

Смысл в том, что мы подготовили и разослали холодные предложения по базе руководителей крупных компаний. Результат был положительный, так как мы попали в нужное время и в нужное место.

Когда на практике, холодные рассылаются по общей базе, где их чаще всего изучают не лица, принимающие решения. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте этим, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

К тому же, если получатель будет нажимать “Спам”, то таким образом вообще могут заблокировать Ваш домен, откуда Вы отправляете такие письма (последствия крайне печальные). И достать его из блокировки будет очень-очень сложно.

Вид 2. Теплое

Такие предложения отправляются уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом.

И у него есть значительный плюс — клиент его ждет. А значит объём такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей долей вероятности его изучит.

“Теплое” коммерческое важно максимально грамотно составить, с учетом выявленных потребностей. Вот в этом и заключается единственный минус данного подхода, что перед тем, как что-то составить, нужно связаться с клиентом и понять его задачи.

А это не всегда возможно и к тому же отнимает огромное количество времени. Но если Вы работаете точечно, то Вам этого не миновать. Не смотря даже на минус, мы считаем, что теплое — самое эффективное коммерческое предложение среди двух видов.

Подготовка к созданию КП

Сейчас мы с Вами разберём, как грамотно и по правилам пишется хорошее рекламное предложение. 

Это процесс совсем непростой, занимает он огромное количество сил и времени. А все потому что КП — это та самая точка контакта в огромной цепочке касаний. Но перед тем, как приступать к созданию, Вам нужно будет пройти подготовительный этап и подробно ответить на все вопросы.

Шаг 0.1 Самоанализ

Прежде чем приступить, Вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые ставят в тупик 80% всех  предпринимателей:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от Вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения?

Вы ещё не понимаете, но после ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемая структура коммерческого предложения. Останется только правильно научиться этим управлять.

Шаг 0.2 Определение цели

Это последний подготовительный этап, где Вам нужно провести анализ потенциального клиента. А именно нужно четко определить, какое на этом этапе Вы будете закрывать возражение (очередное) у клиента. Например:

1. Этап холодного звонка. Закрываете возражение “Нам не интересно” или “Мы работаем с другими”;
2. Этап встречи. Закрываете возражение “Почему нужно пойти к вам?”, “Чем Вы лучше?”,  «Подходит мне?”;
3. Этап коммерческого предложения. Закрываете возражения  “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу”, “Мои выгоды”.

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально. Иначе Вы будете дублировать ту же самую информацию, которую уже клиент слышал или видел на сайте.  

Например, Вы будете рассказывать на целой странице, что Вы эксклюзивный поставщик, когда он уже это видел на сайте. Как результат  — отказ клиента.

Важно. Для массовой рассылки рекомендуем использовать Notisend. Сервис автоматизирует отправку писем по электронной почте, sms и push-уведомлениям. А еще Notisend позволяет составить письмо самостоятельно или с использованием шаблона. Кликайте и тестируйте бесплатно -> Notisend

Создание КП

Вот мы и подошли к самим действиям. И хоть подготовка не является самой интересной частью любого процесса, она необходима. Без неё никак.

И если первый этап КП это оффер или заголовок, то вот со вторым и следующими этапами всё намного сложнее, потому что в разных сферах разные возражения.

Вы это уже поняли из раздела “Определение цели”. Поэтому далее будут скорее рекомендации по этапам, чем конкретная последовательная структура.

Шаг 1. Цепляющий оффер/заголовок

Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю, и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них — направленность на выгоду клиента, а не на Ваш товар или услугу.

Ваш заголовок должен быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать весь текст до конца.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

Главной ошибкой на этом этапе является использование “МЫ — подхода”. Это офферы в стиле “Мы вам предлагаем s___”. Идеальным случаем будем использовать “ВЫ — подход”, по типу “Вы получаете”, “Для Вас…” или сразу оффер с призывом “Разместите свои остатки на тёплом складе в центре города”.

Существует огромное количество техник написания цепляющих заголовков, с частью из них можете ознакомиться в наших статьях. Но будьте готовы, что этот навык будет нарабатываться только с практикой, а не после прочтения материалов.

Шаг 2. Формирование желания

Формирование желания — это хитрое название вводного слова. Это когда Вы приветствуете человека и забрасываете удочку по формуле AIDA, так чтобы у него возникло желание читать дальше.

Чаще всего одного абзаца для этого хватит. Главное в нём написать то, что заставит человека прочитать дальше.

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены. А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком — “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверенно? Решать Вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах. У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу — вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше деловое предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!» (Вы прочитали или спели?).

На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь. Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё, что входит.

Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того, чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупит себя в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Шаг 4. Убеждение

Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества. Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через продающие отзывы, через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то Ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у Вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.

Шаг 5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно.

Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

И да, в случае если у Вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением оформленный прайс-лист. И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

Шаг 6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают призывом к действию, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения — позвонить, написать, приехать в офис.

Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать, когда им говорят, что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему.

Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Очиститдажекровь”.

Шаг 7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей:

1. Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать;
2. Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала;
3. Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил;
4. Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение;
5. Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт;
6. Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось;
7. Используйте фирменный стиль. Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям. Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России «встречают по одёжке», и коммерческое предложение тут не исключение.

Образец коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет. Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит Вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно. Поэтому если Вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”.

Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать. Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность. Вы будете брать за основу то, что совсем не подходит под Вашу специфику.

И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если Вы будете стараться, Ваш мозг все равно будет думать в рамках предложения, которое увидел.

Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их “Пример коммерческого предложения”. Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов.

Это, как минимум, точно работающий вариант (только опять же для клиента, а не для Вас).

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Коротко о главном

Вы только в начале пути. В ходе разработки у Вас возникнет очень много вопросов на тему «А нужно писать этот блок или не нужно?», «Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?» или «Это точно цепляет или мне кажется?». Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

Чтобы Вам было проще подвести итог этой статьи и зафиксировать информации о том, как правильно оформляется коммерческое предложение о сотрудничестве, Вам нужно запомнить и внедрить следующее:

1. Определиться с целью создания КП (холодное или теплое);
2. Провести самоанализ выгодных сторон;
3. Определить цель (возражения);
4. Разработать концепцию;
5. Продумать его структуру;
6. Написать текст;
7. Показать «людям»;
8. Оформить;
9. Показать «людям».

И да, поменьше воды. Руководители (в основном для них составляются коммерческие предложения) всегда ограничены во времени, поэтому им нужна конкретика. Пусть её будет даже 10 страниц, но должно быть всё по делу. 

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter