Как составить базу контактов

Понимание целевой аудитории, знание, кому продаёшь, и наличие контактов — бесценны для любого бизнеса, особенно для сложных продаж в b2b-сегменте. Рассказываю, как сделать клиентскую базу, провести скоринг клиентов и найти контакты кого угодно.

Привет, я Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот», в прошлой своей статье я рассказал о том, как не слить маркетинговый бюджет в b2b-сегменте на рекламу, а работать точечно с узкой аудиторией ключевых клиентов на примере ИТ-сектора — Account-based marketing, то, что давно применяется на Западе и в ряде российских компаний.

Обладая подробной клиентской базой, вы сможете точечно взаимодействовать с теми клиентами, кто действительно ценен для вас. Для этого нужно перестроить маркетинговую стратегию с широкого охвата по всем сегментам и компаниям любого размера на узкий. Продвижение и развитие тех клиентов, которые ценны для вас уже сейчас, принесёт вам максимальную выгоду, а также имеет перспективы на развитие в будущем.

Сначала в «Пилоте» мы работали вслепую: у нас не было собственных клиентских баз, кроме CRM, мы пытались найти готовые варианты по сегменту розничной торговли, но все они были дорогими и абсолютно бесполезными.

Также мы обращались за помощью в колл-центры для составления баз ЛПР (лиц принимающих решения). Но подрядчики обзванивали нерелевантные для нас сегменты и даже магазины-банкроты. Как вы понимаете, результативность такой работы была минимальна, а затраты — нет.

Внедрение account-based-маркетинга позволило нам значительно сократить расходы на маркетинг и повысить его эффективность.

Шаг № 0. Правильный подход к выбору клиентов

Вся суть Аccount-based маркетинга состоит в том, чтобы направить усилия маркетинга и продаж на небольшую группу наиболее желанных клиентов. Выберите перспективные компании как по развитию, так и по вашему заходу в них — получите хорошие результаты, промахнётесь — ваши расходы и ожидания не окупятся.

Поэтому прежде, чем приступить к составлению клиентской базы, ответьте совместно с отделом продаж и руководством компании на следующие вопросы:

Ответив на эти вопросы, вы с лёгкостью сможете составить портрет идеального клиента. А затем коллективно решить, нужны ли вы вообще компаниям этого сегмента.

Шаг № 1. Raw Data — составляем первичный список

Когда сформирована рабочая команда из маркетинга и продаж, выбраны решения и сегмент, необходимо составить первичный список компаний, который впоследствие мы будем чистить и удалять не приоритетные имена. Удобнее всего вести базу в табличном формате, например, MS Excel или Google Sheets.

Для составления первичного списка подходят:

В ряде отраслей также есть аналитические базы с информацией о:

Например, в ритейле можно воспользоваться аналитической базой от Infoline, Retailer.ru, в других отраслях — базами от РБК. Они однозначно стоят своих денег и здорово сокращают время на подготовку первичной базы.

Желательно задействовать максимальное количество источников информации, чтобы никого не забыть. Обязательно опросите продажников и продакт-менеджеров на предмет, какие компании они считают перспективными в нужном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо.

Большинство адекватных продажников в курсе, что происходит на рынке и как обстоят дела у основных игроков, кто из них развивается, а кто несёт убытки и собрался продаваться или банкротиться.

Также они могут рассказать про неформальные отношения и связи с вашими конкурентами, куда зайти с вашим решением будет затруднительно. Например, в «Пилоте» отдел маркетинга ежемесячно готовит аналитический обзор состояния рынка ритейла, его ключевых событий, включая действия конкурентов, поэтому у коллег есть всегда актуальная картина.

В зависимости от отрасли и характеристик портрета целевого клиента, в первичном списке окажется от нескольких десятков до нескольких сотен компаний. Рекомендую не делать слишком большие списки, ограничиться пределами 100–800 организаций, так как большие списки противоречат самой идеи AB-маркетинга.

Мы стараемся ограничивать списки 300–500 компаниями. А после чистки и скоринга они и вовсе «худеют» до 100–300 компаний. Для пилотного запуска рекомендую делать совсем небольшие базы на 40–70 компаний, не из верхнего эшелона, это позволит не наломать дров и протестировать маркетинговую стратегию.

Параметры первичного «отсева» неперспективных организаций у каждой компании свои. Например, у нас они выглядят так:

После первичной чистки необходимо верифицировать список на предмет присвоения статуса клиента — «новый», «текущий» или «работали ранее». Для верификации мы используем данные из CRM-системы, а также согласуем список с отделом продаж. При этом необходимо отследить возможную путаницу из-за возможного слияния с другой компанией, смены бренда или юрлица.

Шаг № 2. Как и зачем проводить скоринг базы клиентов

Скоринг клиентской базы — это оценка каждой компании по привлекательности с точки зрения возможности совершения продажи и потенциала сделки.

Скоринг необходим не только для последующего разделения по программам проработки — от общего списка активностей (ABM Programmatic) до точечных кампаний с индивидуальной проработкой (ABM Strategic), — но и для планирования ваших ресурсов, трудозатрат и бюджета, которые не безграничны.

Каждую компанию необходимо оценить по ряду критериев и присвоить баллы, в итоге она попадет в один из девяти секторов матрицы GE/McKinsey.

Параметры скоринга уникальны для каждого бизнеса, и на их составление под конкретную отрасль у нас уходит несколько дней. Сначала мы опрашиваем коллег из отдела продаж и продакт-менеджеров, чтобы выявить общие параметры лучших и худших клиентов.

Затем выделяем ключевые параметры в группах «Привлекательность клиента» и «Наши позиции» и каждому назначаем свой балл.

Например, привлекательность клиента можно оценить по:

В «Наших позициях» важными параметрами могут быть:

На практике из перечисленных показателей лучше ограничиться тремя–четырьмя, а их выбор будет зависеть от поставленных целей.

Например, если хотим увеличить долю рынка, тогда в приоритете будет размер клиентов. Если нужно продвинуть конкретный продукт — степень его совместимости с системами клиента. Добиваемся улучшения финансовых показателей — платежеспособность и маржинальность.

Чтобы сократить время оценки всей базы, некоторым компаниям мы сразу присваиваем минимальную оценку или, наоборот, максимальную, полагаясь на собственное мнение и знания рынка. Остальных точечно оцениваем по схеме, описанной выше.

После скоринга вы можете с лёгкостью сказать, на кого потратите максимум усилий в продвижении, а кто пойдёт по остаточному принципу.

Шаг № 3. Наполняем базу необходимыми данными лиц, принимающих и влияющих на решения

У нас получилась отсортированная база конкретного сегмента с оценкой по привлекательности каждого клиента. Теперь нужно наполнить её следующими данными:

Наполнение данными ЛПР — это самый трудозатратный и во многом творческий этап работ, который может занять от пары недель до нескольких месяцев (в зависимости от объёма базы и имеющихся ресурсов). Где искать данные?

Для начала выгрузите информацию по каждой компании из CRM — за годы вашей работы там наверняка скопилось множество данных по ключевым игрокам рынка. После чего переходите к поиску данных из публичных источников:

И если поиск ЛПР и их данных ожидаемо трудная задача, то, казалось бы, найти адрес центрального офиса должно быть гораздо проще. Но это не так: у многих компаний на сайте скрыт адрес центрального офиса, нет публичных данных или несколько офисов в рамках даже одного города — в каком из них сидит ваша целевая аудитория?

В таких случаях может выручить HeadHunter — да, эти компании в размещаемых вакансиях указывают место офиса, или хотя бы ближайшее метро, которое косвенно поможет выбрать нужный адрес.

Шаг № 4. Хакерские методы поиска контактов

Когда публичные данные иссякли, а база пестрит дырами, есть несколько нестандартных методов поиска контактов на основе социальной инженерии, соцсетей и метода подбора данных.

Если вы используете необычную методологию поиска ЛПР, поделитесь, пожалуйста, в комментах.

Шаг № 5. Подготовка профиля компании и каждого ЛПР

Если ещё не устали от поиска данных, тогда переходим к следующему трудозатратному этапу работ — это создание профилей каждой компании и каждого ЛПР. С их помощью можно выяснить планы развития, задачи, которые стоят перед ними в ближайшее время.

На основе этих данных можно сформировать индивидуальное предложение. По крайней мере, шансы заинтересовать у него значительно выше, особенно если компания ранее не работала с вами.

Как искать такие инсайты? Читайте интервью топов компаний из вашего списка ABM Strategic. Они чаще всего являются кладезем информации, как пример интервью гендиректора «Детского Мира». Конечно, так глубоко копать имеет смысл только под небольшой список компаний, иначе не хватит ресурсов. Но иногда стоит пройтись по СМИ и перечитать статьи с представителями отрасли, чтобы понимать, что для них актуально.

Другая задача — составление профилей каждого ЛПР с подробной информацией о человеке:

Подобный список не является обязательным, он заполняется не сразу, а по мере общения с человеком. Эта информация будет полезна:

Мы в «Пилот» пока не успели внедрить до конца этот блок и только начали составлять подробные портреты ЛПР ключевых клиентов. Поэтому я передам слово консультанту компании ABM-expert, директору Boon Edam Russia Алексею Марушевскому, у которого большой опыт в создании подобных портретов как в Boon Edam Russia, так и в Hilti:

И что дальше?

Базы клиентов требуют постоянного внимания и доработки. Например, мы в «Пилоте» актуализируем их ежеквартально:

Рекомендую подписаться на вакансии конкретных компаний на HeadHunter:

Как вы поняли, внедрение account-based-маркетинга достаточно трудозатратно, оно требует от отдела маркетинга дополнительной специализации.

Оптимально, чтобы в вашей маркетинговой команде был выделенный специалист — маркетолог-аналитик, который будет заниматься поиском информации. Также вам потребуется перестроить саму маркетинговую стратегию под работу с выделенным списком компаний, в том числе и интернет-рекламу, о чём расскажу уже в следующей своей статье.

Понятие базы клиентов для холодных звонков: цели и задачи сбора

Каждый владелец бизнеса сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Один из способов решения данной задачи – холодные звонки.

Холодные звонки – это последовательный набор номеров абонентов, не являющихся клиентами вашей организации. Велика вероятность, что ранее они даже не подозревали о ее существовании.

Номера берутся из холодной базы.

Не все менеджеры готовы работать с холодными звонками. Обусловлено это тем, что в большинстве случаев реакция абонента непредсказуема. Кто-то просто бросает трубку, а кто-то может использовать и нецензурную лексику. Часть абонентов соглашается продолжить разговор, но при этом они почти всегда настороженны и у них много возражений.

Эффективность работы с холодными клиентами невысокая. Показатель может быть ниже 10 %. Однако такой уровень откликов характерен только для тех случаев, когда неправильно разработан скрипт продаж или неверно составлена база клиентов.

База клиентов для холодных звонков – это перечень сведений о потенциальных потребителях, их контактные данные, главным из которых является телефонный номер.

Недостаточно просто иметь номер телефона. Зачастую перед менеджером встает необходимость отправить дополнительную информацию клиенту на почту. Если расспрашивать человека в процессе первичного телефонного разговора, то можно упустить потенциального покупателя.

Какие еще сведения должны быть в базе? Любые, имеющие непосредственное отношение к возможному потребителю. Чем больше вы о нем знаете, тем легче вам будет наладить с ним контакт.

B2C- и B2B-критерии сбора базы клиентов для холодных звонков

Отличительной чертой грамотно составленной клиентской базы является наличие достаточного количества информации о человеке, на основании которой можно обрисовать портрет будущего покупателя. Это справедливо для всех рынков: и B2B, и В2С. Однако портреты клиентов для каждого из них составляются по разным правилам.

Остановимся на том, каковы характерные признаки портрета клиента для двух типов рынков.

1. В2С

Портрет должен отражать пол потенциального покупателя, его возраст, семейное положение, величину средней заработной платы, увлечения, купленные в последнее время товары.

Перечень сведений не окончательный и зависит от конкретного вида предпринимательской деятельности.

Пример. Компания специализируется на продаже шампуней нескольких типов. Ей необходимо привлечь новых покупателей, поэтому перед ее сотрудниками стоит задача собрать базу клиентов для холодных звонков. Чтобы работа с ней была эффективной, нужно добавить следующие сведения:

• Возраст. Эта информация необходима для того, чтобы менеджеры понимали, какой именно продукт следует предложить клиенту. Ведь если рекламировать пожилой женщине шампунь для младенцев, существует вероятность возникновения у нее сомнений в компетентности звонящего.
• Семейное положение. Знание о наличии у собеседника супруга/супруги позволяет предложить клиенту дополнительные товары, подходящие для его родных, что положительно сказывается на объемах продаж.
• Средний заработок покупателя и его статус. Зная, где и кем работает клиент, можно понять, сколько он получает. Это помогает презентовать собеседнику продукт, приобретение которого будет ему финансово доступно.
• Перечень товаров (или запросов в Интернете), купленных клиентом в последнее время. Такие сведения собрать достаточно трудно. Однако их наличие может существенно помочь в определении вида товара, способного заинтересовать потребителя.

Соответственно, любые сведения могут оказаться полезными во время разговора с холодным клиентом.

2. B2B

B2B-продажи диктуют свои правила и требования к составлению портрета клиента. Потенциальный покупатель на таком рынке имеет специфические черты, а значит, менеджер должен собрать дополнительную информацию о нем. Это финансовое положение организации, отрасль, в которой она функционирует, территориальное расположение, объемы закупок, сведения о контактном лице.

Пример: компания продает шампуни салонам красоты.

Значит, база клиентов должна отражать следующие сведения:

• Отрасль. Оказание парикмахерских и косметологических услуг населению.
• Финансовое положение салона. Эти сведения определяют, товар какой ценовой категории будет презентован клиенту.
• Географическое положение. Менеджеру необходимо четко понимать, где работает потенциальный покупатель, иначе можно попасть впросак и упустить клиента.
• Информация о контактном лице. Продавец должен знать, с кем он ведет переговоры.

6 стандартных способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Как собрать базу клиентов для холодных звонков? Существует шесть основных методик:

В таблице ниже наглядно продемонстрирована эффективность основных способов получения клиентской базы:

5 способов собрать базу клиентов для холодных звонков

Для начала необходимо понять цель создания такой базы.

• Пропишите бизнес-процесс и составьте портрет ЦА.
• Определите географию продаж. Есть ли ограничения по регионам?
• Создайте шаблон, в котором будут прописаны все необходимые пункты: Ф. И. О., контактные данные (номер телефона, электронная почта), и т. д.

Способы составления базы:

• Выгода за контакт. Предполагает обмен контакта клиента на что-то ценное для него. Это может быть скидка, чек-лист, пошаговая инструкция, пробный период чего-либо и многое другое. Офлайн-магазины предлагают своим покупателям дисконтные карты в обмен на заполнение анкеты. Практически всегда такой обмен сопровождается получением согласия на почтовую рассылку, поэтому позволяет убить сразу двух зайцев.
• Оффлайн-ивенты. Профессионалу достаточно просто собрать аудиторию для такого мероприятия. Найти помещение по доступной цене сегодня не проблема. Остается только прорекламировать сам ивент и уведомить публику о дате его проведения. Для этого достаточно создать одностраничный сайт мероприятия или страницу в соцсетях, на которых будет размещена форма для регистрации. Добавьте к этому бесплатное объявление на профильных сайтах и взаимопиар с релевантными вашей тематике страницами (группами).

Сергей Азимов — Как добиться успеха в телефонных продажах?

Кроме того, можно разместить информацию об ивенте в календаре интернет-изданий. Многие из них предоставляют подобную услугу бесплатно. Не стоит проводить мероприятие на безвозмездной основе. Входные билеты нужно продавать, пусть и недорого. Это не только позволит отбить аренду помещения, но и даст возможность собрать только заинтересованных лиц, работа с которыми в дальнейшем принесет хороший результат.

• Онлайн-ивенты, вебинары. Вариант аналогичен предыдущему, только проходит в сети Интернет на специальной площадке. Для трансляции можно использовать массу бесплатных сервисов: Youtube, Facebook, Google Hangouts. Выбор за вами. Не игнорируйте необходимость создания одностраничного сайта для мероприятия, иначе вам сложно будет собрать нужные контакты. Лендинги легко создаются на специальных конструкторах (например, Tilda). С их помощью можно не только быстро построить одностраничник, но и выгрузить базу всех зарегистрировавшихся в Spreadsheets.
• Конференции, выставки, профильные ивенты проводимые другими компаниями. Можно принимать участие в качестве спикера или просто быть гостем мероприятия. И то и другое позволит собрать нужные контакты и обзавестись полезными связями.
• Форма на сайте. Многие про нее забывают. Напрасно, ведь это не требует дополнительных усилий. Она может быть разной: регистрация, подписка на рассылку, анкета и т.д.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что самый эффективный способ создания клиентской базы – ее покупка. Особенно если она содержит тысячи номеров. Однако потратив деньги на ее приобретение, на оплату работs менеджеров с неперспективными звонками, они часто не получают ожидаемого результата. Гораздо выгоднее собрать свою базу, состоящую исключительно из лояльных (теплых) потребителей. Эффективность будет намного выше.

Работа с готовой базой клиентов для холодных звонков

Недостаточно просто собрать или приобрести базу контактов. Необходимо разнести потенциальных потребителей по нескольким группам согласно выбранным (в зависимости от вида деятельности) характеристикам. Важно не пропускать этот шаг, поскольку только так можно создать грамотные и эффективные скрипты.

Базу клиентов стоит постоянно расширять. Делать это могут и менеджеры по продажам. Достаточно поставить перед ними задачи и правильно замотивировать сотрудников на ее выполнение.

Для хранения контактов используйте CRM-систему. Тогда все данные будут систематизированы. Кроме того CRM-система – незаменимый помощник при обзвоне. Сегодня не стоит тратить время на ручной набор номеров, намного проще подключить специальную программу – «Скорозвон», «Даша звонит» или другую подобную им. Такие программы рассчитаны на синхронизацию с CRM, что позволяет менеджерам видеть, кому из абонентов они уже позвонили, кто ответил, какой скрипт использовался и каков был итог разговора.

CRM-система дает возможность аккумулировать статистику о маркетинговых акциях. На ее основе руководство и маркетологи фирмы смогут принимать решения о целесообразности применения того или иного метода продвижения товара. Следовательно, хранение базы контактов в CRM влияет на величину продаж.

В ситуации, когда компания не располагает средствами для приобретения CRM-системы, она может хранить базу холодных клиентов в Excel или на «Google Диске». Это абсолютно бесплатно и достаточно удобно.

В таблицы можно заносить все необходимые сведения.

Недостатки:

• Неприспособленность Excel для одновременного использования несколькими людьми.
• Риск потери информации.
• Затруднительно проводить анализ данных.
• Сведения могут быть скопированы конкурентами. 

При необходимости оградить базу контактов от копирования целесообразно использовать Access. Программа предназначена для введения данных и перевода их в облачное хранилище. Работать с веб-базой могут сразу несколько человек. Также базу можно подключить к SQL-серверу.

Недостатки Access:

• Отсутствие гарантии сохранности данных при локальном сбое.
• Необходима обновленная версия ПО, в противном случае будет невозможен одновременный доступ к базе нескольких сотрудников.

Работа по холодной базе может быть эффективной. Достаточно понимать, как собрать базу клиентов для холодных звонков, чтобы входящие в нее сведения были качественными. Потенциальных клиентов необходимо проанализировать, составить скрипты и научить менеджеров по ним работать. После этого обзвон возможных покупателей повысит узнаваемость компании и принесет много продаж.

В Campaign Monitor посчитали, что на каждый вложенный в email-маркетинг доллар компания получает $44 прибыли. Бизнес вдохновляют такие показатели, но отсутствие базы мешает начать заниматься email-маркетингом.

Задача по сбору базы не такая сложная, какой кажется на первый взгляд. Это большая инструкция о том, как собирать базу с помощью инструментов Unisender.

Почему собирать, а не покупать

Прежде чем разбираться, как настроить сбор базы, давайте ответим на вопрос, почему базу нельзя просто купить.

Рассылки, которые отправляют по купленным базам, — это спам. Мы часто пишем о том, почему слать спам вредно и по каким причинам email-сервисы банят спам-рассылки:

Email-рассылки и спам: в чем разница?
Почему нельзя покупать базы для рассылки

Но дело не только в нарушении закона или технических проблемах. Слать рассылки по купленной базе бессмысленно с точки зрения маркетинга и вот почему:

1. Ящики получателей забиты спамом. Эту базу явно купили не только вы, поэтому туда уже отправили достаточно спам-писем. Скорее всего, большинство ящиков окажутся переполнены.
2. База несвежая. Обычно в купленных базах более 50% адресов уже не активны: люди сменили почту, уволились или их ящики переполнены.
3. Вы покупаете не базу, а одну рассылку по ней. Второе письмо уже не дойдет до получателей, а ваш домен может не только попасть в черный список спамеров, но и оказаться в песочнице Google (сайт не будет отображаться в поиске).
4. Пользователи не открывают спам-рассылки. Даже рассылки, на которые пользователи подписываются, имеют открываемость 10-20%. Спам открывают только 1% получателей, а то и меньше.

Разберем пример. Вы покупаете базу потенциальных клиентов конкурента. Вот расходы на 1 рассылку:

Нужно понимать, что по купленной базе у вас получится отправить только одну рассылку, после которой сервис забанит аккаунт, а почтовики заблокируют домен. Открываемость будет менее 1%, так как получатели не ждут ваших писем.

Кликабельность такой рассылки будет еще ниже. По данным Campaign Monitor у рассылок, на которые пользователи подписываются, кликабельность около 3%. У спама она будет стремиться к нулю.

Вот примерные результаты, которые вы получите:

• Отправлено — 10 000.
• Доставлено — 5 000.
• Открытия — 100.
• Клики — 3.

В итоге вы купите 3 клика на сайт за 350 долларов. А если кто-нибудь из получателей пожалуется, вы еще заплатите штраф за спам-рассылку. Такие расчеты показывают, что спам нерентабелен.

Почему же компании продолжают отправлять письма по холодным базам:

1. Не считают эффективность рассылок. Расчеты из примера показывают, что спам нерентабелен. Но не все компании считают эффективность рассылок. Некоторым важно получить заказы любой ценой и из любых источников. На практике такой подход вредит бизнесу.
2. Переносят практики из других сфер на свой бизнес. Есть один сегмент получателей, которые лояльно относятся к спаму. Это закупщики и поставщики крупных производственных предприятий. Они всегда рады получить прайс с меньшей ценой. При этом не важно, подписывались они на обновления или нет. Перенос этой практики в другие ниши не дает эффективного результата. Чтобы не нарушать закон, лучше отправлять письма поставщикам вручную, или сначала написать им личное письмо с предложением дать согласие на рассылку с прайсами.

Совсем другая история — интернет-мошенники и бизнесы из серых ниш: казино, ставки и контент для взрослых. Они осознанно нарушают закон, чтобы украсть данные или получить трафик на сайт.

10 способов собрать базу

Сайт

Если у вас нет базы, но есть сайт, который посещает более 100 человек в месяц, то вы можете собирать контакты, установив форму подписки. Подписываться будут от 1 до 10% посетителей в месяц. К примеру, по результатам экспериментов агентства Email Soldiers, конверсия в подписку составила 2%.

В Unisender есть 2 вида форм подписки:

• встроенные формы;
• всплывающие формы.

Чтобы привлечь максимум внимания, используйте всплывающие формы. Они более эффективны, чем встроенные. Минусы таких форм — они многих раздражают и собирают менее вовлеченных подписчиков, потому что отвлекают посетителей от изучения страницы и заинтересованной подписки на рассылку.

Инструкция. Как собирать подписчиков с помощью всплывающей формы на сайте

Если вы хотите собрать качественную базу, не делайте форму слишком яркой и кричащей. Тогда ее заметят только те, кому на самом деле интересно. Для этого подойдут встроенные формы подписки.

Инструкция. Как сделать встроенную форму подписки

Чтобы форма работала, нужно сообщить подписчикам:

1. О чем будет рассылка. Хорошие идеи: интересные новости по теме, полезные советы, новые услуги и товары и, конечно, акции со скидками и бонусами.
2. Какой бонус они получат за подписку. Интернет-магазины часто предлагают скидку или подарок. Выберите такой бонус, который понравится вашей аудитории.
3. Как часто будут приходить письма. Предсказуемость рассылки — это важно. Пользователи не будут переживать, что вы начнете отправлять письма каждый день, и будут ждать рассылку согласно обещанному графику.

SMS и телефон

Если вы делаете SMS и Viber-рассылки, вы можете дарить людям подарки за то, что они оставят вам свой email, и предлагать им email-коммуникации. Чем это хорошо: электронное письмо — это более удобный и дешевый способ уведомить пользователя об акции, чем короткие SMS-сообщения.

Привлекать пользователей на подписку можно с помощью обычной промо-кампании. Только по ссылке отправлять на страницу сайта с формой подписки, а бонус высылать на указанный email.

Если вы продаете по телефону, можете запрашивать email для оформления заказа и брать согласие на рассылку устно. Возможно, ваши менеджеры и так это делают, тогда база у вас уже есть. Осталось собрать email-адреса и залить их в Unisender. Но прежде чем делать рассылки по этой базе, вам обязательно нужно попросить согласие на рассылку в письме.

Еще вы можете давать клиентам скидку за заполнение анкеты по телефону. Продвинутый способ — скидочная карта, привязанная к номеру телефона, и в анкете на ее получение обязательное поле — email.

После сбора email вы можете загрузить базу в сервис через импорт контактов или настроить интеграцию вашей CRM-системы с Unisender.

Инструкция. Как импортировать контакты в Unisender

Несколько популярных интеграций с CRM:

• Интеграция с Amo CRM.
• Интеграция с Bitrix24.
• Интеграция с RetailCRM.
• Интеграция с 1C:CRM.

Полный список интеграций Unisender с CRM

Также интегрировать CRM c Unisender можно с помощью Zapier. Этот сервис позволяет без программиста передавать данные из одного сервиса в другой в том случае, если они добавлены в Zapier.

Инструкция. Как интегрировать сервисы с Unisender с помощью Zapier

Офлайн

До карантина 2020 года базу активно собирали в офлайне.

Популярный способ пополнения базы, особенно если email-рассылку ведет отдел продаж, —  сбор визиток на мероприятиях. На выставках вы собираете визитки у посетителей, а потом делаете по этим контактам рассылку.

Еще один способ сбора базы в офлайне — заполнение анкет клиентами при покупке или посещении офиса/точки самовывоза. Анкеты могут участвовать в розыгрыше, быть частью скидочной программы или за них можно давать бонусы.

С базами, собранными в офлайне, нужно работать особым образом:

• в первом письме обязательно получите согласие на рассылку;
• сделайте блок отписки видимым и хорошо заметным;
• если вы собирали контакты месяц и более назад, для начала прогрейте базу и сделайте реанимацию.

Инструкция. Что такое реанимация и как ее сделать в Unisender

Лид-магниты

Популярный и самый эффективный способ сбора базы — это получение контактов с помощью лид-магнитов. Для этого у вас должен быть сайт или хотя бы чат в Telegram.

Лид-магнит — это любой бесплатный бонус, для получения которого нужно оставить свои контакты. Это может быть презентация, доступ к вебинару, электронная книга, участие в розыгрыше или получение скидки от магазина. Пользователи оставляют заявку, получают обещанное, и дальше вы начинаете отправлять им письма.

Для лид-магнита на сайте можно использовать всплывающую форму подписки. Лид-магнит — достаточно ценная вещь, чтобы попап с ней не раздражал.

Инструкции:

• Как собирать лиды из квизов с помощью Unisender.
• Как запустить серию уроков с видео через Unisender.

Подписные страницы

Еще один масштабный способ сбора базы — подписные страницы. Подписная страница — лендинг, который продает не услугу, а рассылку. Если вы занимаетесь сложными или дорогими продуктами, где цикл принятия решения долгий (туризм, продажа квартир и автомобилей, b2b услуги) продажа через рассылку может быть более эффективна.

Чтобы страница собирала контакты, вам нужно придумать, как привести туда посетителей. Вы можете разместить ссылку на главной сайта, сделать попап или поставить ссылку в футер. Также можно рекламировать страницу в соцсетях или постить ее в Stories Instagram*, если у вас много подписчиков.

Кроме того, ссылку на подписную страницу можно отправлять через Viber или SMS.

Подписную страницу можно сделать двумя способами. Вы можете написать техническое задание на создание страницы на сайте, а потом в эту страницу встроить форму подписки Unisender. Другой вариант — сделать страницу самостоятельно на конструкторе лендингов. Для этого подойдут конструкторы WIX, Tilda, LP Generator или Readymag. Мы рекомендуем использовать Tilda, потому что у нее есть простая интеграция с Unisender.

Вы делаете страницу на базе шаблона, настраиваете интеграцию с Unisender — и получаете подписчиков. Далее запускаете по ним welcome-серию или продающую цепочку, а после ее прохождения начинаете отправлять регулярную рассылку.

Инструкции:

• Как сделать форму подписки на Tilda.
• Как интегрировать Unisender и Tilda.
• Как настроить продающую серию писем в Unisender.

Акции

Начать собирать базу можно с помощью специальной акции, приуроченной к какому-то известному событию: Черной пятнице или Дню холостяка. Ниже вы найдете инструкции, как провести такую акцию с использованием формы подписки.

Инструкции:

• Как провести суточную акцию в рассылке.
• Как сделать адвент-календарь в рассылке.
• Как сделать акцию к Чёрной пятнице в рассылке.

Блог

Если у вас есть блог, запустить email-маркетинг гораздо проще. Новые статьи блога — это отличный инфоповод для рассылки. Если подписчики не читали старые статьи, а они актуальны, их также можно использовать.

Инструкция. Как запустить подписку на рассылку в блоге

Даже если вы ведете блог или колонку на платформе или медиа (например, в Medium), а сайта у вас нет, вы можете сделать подписную страницу на Tilda и поставить эту ссылку в статьи или в описание профиля.

Маркетолог Наталья Бабаева даже запустила платную рассылку «Бабаева копает инновации», куда собирает трафик со своего блога в Medium и канала в Telegram «Бабаева, к доске!»:

• Статья в Medium о рассылке
• Промо-страница платной рассылки
• Пробник платной рассылки

Чат-бот

Если вы принимаете заказы через чат-бота, используйте его, чтобы собирать контакты. Для этого в каждый сценарий приема заказа в боте добавьте предложение подписаться на рассылку.

Или создайте простого чат-бота с помощью Unisender, чтобы собирать email у тех, чьи телефонные номера или токены в мессенджере у нас уже есть.

Как объединить email-рассылку, мессенджер и чат-бот
Как создать чат-бот для бизнеса своими руками
Правда о чат-ботах: зачем внедрять и сколько стоит

Контакты можно собирать в список вручную или добавить в чат-бот сценарий автоматизации сбора базы и передавать контакты в Unisender через Zapier или API.

Интеграция с Zapier 
API-документация

Мобильное приложение

Если у вас есть мобильное приложение, которым можно пользоваться без регистрации, — в нем тоже можно собирать подписчиков. Для этого добавьте в приложение форму подписки.

Полученные email можно передавать в Unisender через API или просить ручные выгрузки у разработчиков, а потом заливать базу в Unisender через импорт.

Описание API Unisender
Как написать техзадание для программиста

Что нужно знать, запуская сбор базы

Юридическая сторона вопроса. C 2018 года данные пользователей стали очень ценными, поэтому ужесточилось международное законодательство в области спама. В Российской Федерации тоже есть аналогичный закон.

Инструкция. Email и закон: как не попасть на штраф за email-рассылку

Суть законодательных требований к email-рассылкам — все письма, которые отправлены без получения явного согласия, считаются спамом.

Самый легальный способ получить согласие на рассылку — предложить заполнить форму на сайте и отправить письмо-подтверждение. Пользователь перейдет по ссылке из письма и тем самым подтвердит свое желание получать ваши письма. Такая подписка называется двойное подтверждение (double opt-in).

Но по факту компании пользуются и single opt-in, то есть подпиской считается заполнение формы или оформление заказа в интернет-магазине. Если вы решите использовать single opt-in, будьте готовы доказать в суде, что вы законно получили согласие на рассылку для этого контакта.

Техническая сторона вопроса. У email-сервисов из-за спама возникают технические проблемы. Почтовые провайдеры блокируют все письма, отправленные через сервис, когда замечают среди его рассылок спам.  Поэтому сервисы рассылок разрешают отправлять письма только на те базы, контакты которых вы собрали через заказы или подписку. Unisender не исключение. Читайте статью о том, почему Unisender отклоняет рассылки.

Согласие на подписку и эффективность рассылок. Согласие на подписку необходимо по закону. Но такой подход к рассылкам эффективен и с точки зрения маркетинга.

Чаще всего с рассылок покупают активные читатели. Поэтому важно отправлять письма только тем, кому они интересны, и делать простую и явную отписку от рассылки. При этом подписчики, которые подтвердили свою почту (double opt-in), точно готовы получать и читать письма, а не просто удалять их, не открывая.

Инструкция. Как получать согласие на рассылку

Для наилучшего результата следует настраивать не только письмо-подтверждение, а еще и welcome-серию писем. Серией писем может быть и акция, и бонус за подписку и многие другие простые механики повышения продаж с рассылок.

Инструкция. Как настроить продающую welcome-серию

Полезные ссылки

Подборка статей про сбор базы в блоге Unisender

Исследования компании Vitiana показали, что в туризме только 5% компаний систематически ведут клиентскую базу и используют эти данные, чтобы зарабатывать больше. А значит, остальные 95% просто сохраняют контакты в телефон и… забывают о клиенте. Если вы не хотите быть в числе отстающих, то вам пора узнать, зачем нужно регулярно собирать данные о клиентах, как их хранить, и, главное, как создать клиентскую базу с нуля.

Содержание: 

I. Что такое клиентская база и где ее хранить
1. Excel
2. MS Access
3. CRM-система
II. Как набрать клиентскую базу с нуля
1. Анкетирование
2. Подписные страницы
3. Социальные сети
4. «Холодные звонки»
5. Найм сотрудника с собственной базой
6. Купонаторы
7. Акция «Приведи друга и получи подарок»
8. Участие в выставках

Что такое клиентская база и где ее хранить

Можно ли назвать клиентской базой список имен и телефонов покупателей? Нет, это просто контакты, и от них мало пользы. Клиентская база — это как можно более полные данные о покупателе, которые помогают подводить клиента к сделке, затрагивая его интересы и боли, а в дальнейшем — возвращать к повторным покупкам.

Прежде чем собирать данные клиентов, подумайте, где их хранить. Сначала это может быть вордовский файл или блокнот, но когда клиентов станет больше сотни, среди записей можно будет потеряться. Поэтому лучше сразу работать в специальных программах. Мы расскажем о трёх самых популярных.

Excel

Это привычные нам таблицы с колонками, которые можно добавлять и убирать по желанию. По имени или названию компании можно найти любого клиента через быстрый поиск (Ctrl+F). Пользоваться программой несложно: вы вручную заполняете все строчки и сохраняете изменения.

У этой программы есть ряд недостатков:

• Базу легко украсть. При увольнении менеджер может забрать с собой контакты клиентов, которые долгое время нарабатывал весь коллектив. Так как таблица хранится только в памяти компьютера или на диске компании с общим доступом, менеджер просто копирует себе контакты и уходит.
• Базу можно удалить. Еще хуже, если недовольный сотрудник удалит часть данных. Вы потеряете клиентов, которых нарабатывали годами.
• В большой базе сложно найти нужные данные. Если вы допустили опечатку в имени клиента, то через автоматический поиск его не найдете. Придется листать десятки таблиц, просматривая тысячи имен.

MS Access

Программа на первый взгляд похожа на Excel, но она немного сложнее. Чтобы внедрить MS Access, сначала настраивают локальную сеть, затем устанавливают программу на общий сервер и настраивают отдельный доступ для каждого пользователя. Менеджеры работают в своих таблицах, но в отличие от Excel, поиск здесь выполняется по всем таблицам системы.

Информацию о клиентах из этой программы тоже нетрудно скопировать и удалить. Но менеджер может сделать это только со своей таблицей, к которой у него есть доступ. Остальные останутся нетронутыми. В этом смысле Access более надежно защищает информацию, чем Excel.

Но достаточно ли этого для эффективной работы с клиентами? На рынке существуют более многофункциональные программы, которые помимо хранения данных о клиентах, могут сами напоминать менеджеру связаться с покупателем, автоматически отправлять клиенту sms и создавать заявки. Речь идет о CRM.

CRM-система

CRM-системы разрабатываются,чтобы автоматизировать работу с базой, максимально использовать данные клиентов для повышения продаж, хранить их в удобном формате и в доступе одного клика. Достигается это с помощью нескольких инструментов. Как они работают, расскажем на примере облачной CRM-системы S2:

• Все данные о клиенте (контакты, заказы, документы, сделки, заметки менеджеров) хранятся в одной карточке. Благодаря этому менеджеру не приходится задавать несколько разных запросов для поиска, чтобы навести справки по клиенту.

• Благодаря гибким настройкам прав доступа она не дает менеджерам удалять информацию. В системе задается разный набор прав для управляющих и для менеджеров: первые могут создавать, редактировать и удалять данные, а вторые — только редактировать и создавать, либо только создавать. Кроме того, по аналогии с Access, CRM можно настроить так, чтобы каждый менеджер видел только тех клиентов, которых ведет он — тогда он при всем желании не сможет удалить или изменить данные других клиентов.
• Скопировать базу из CRM можно с помощью функции экспорта данных. Но опять же благодаря гибким настройкам руководитель может запретить это делать рядовым менеджерам. Даже если кто-то захочет исказить данные клиентов, то все изменения сохранятся в истории активности и можно будет легко вычислить, кто изменил данные и какова была исходная информация.

Как мы говорили выше, в CRM есть то, чего нет в других программах:

1. Интеграция с сайтом, почтой, телефонией, соцсетями. Все обращения автоматически фиксируются в системе вместе с базовой информацией о клиенте и оформляются в новую заявку. Менеджер сразу видит ее и свяжется с клиентом, не упустив его.

2. Автосценарии. В CRM можно автоматизировать сколько угодно бизнес-процессов. Например, «поручить» системе отправлять клиентам sms о смене статуса их заказа, когда менеджер переводит сделку на следующий этап.

3. Управление задачами. Чтобы не держать в голове информацию о том, что через три дня нужно перезвонить клиенту, менеджер ставит себе такую задачу, и в нужный день система присылает ему уведомление с напоминанием.

4. Аналитика. CRM позволяет отслеживать важные бизнес-показатели онлайн: сколько новых заявок поступило и из каких источников, какое количество звонков совершили менеджеры, сколько коммерческих предложений отправили и т. д.  Благодаря аналитике и отчетам в системе можно вычислить ленивых сотрудников, понять, какие рекламные каналы неэффективны, и многое другое.

Как набрать клиентскую базу с нуля

Для этого нужно завладеть именами и контактами клиентов, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте. Вот основные способы это сделать.

Анкетирование

Попросите клиента заполнить анкету в обмен на оформление бонусной карты. Это отличный способ заполучить данные покупателя, а заодно превратить его в постоянного клиента,

Что спрашивать в анкете? Имя, фамилию, телефон и электронную почту. И обязательно — то, что поможет вам предложить клиенту актуальный для него продукт. Например, если вы продаете средства по уходу за кожей, то добавьте вопрос про возраст: так вы сможете отправлять email-рассылки об антивозрастных кремах только женщинам старше 40 лет. А для более юных покупательниц вы сделаете другую подборку товаров.

Подписные страницы

Это сайты-одностраничники, которые предлагают ценный бонус в обмен на e-mail клиента. Компания заносит почту в свою базу, чтобы потом отправлять клиенту письма с различными предложениями.

Интернет-маркетолог Артем Мазура пишет, что конверсия такой страницы доходит до 46% — то есть почти половина посетителей вашего сайта поделятся своими контактами. И это уже тёплые клиенты, ведь они изучили ваше предложение.

Социальные сети

Есть 3 способа, как собирать базу клиентов через соцсети:

• Розыгрыши товаров или услуг для подписчиков группы
• Посты в крупных информационных сообществах
• Таргетированная реклама

Суть первого — привлечь потенциальных клиентов в свою группу и разогревать их, подводя к сделке. Но тут есть свои нюансы.

Основатели одной из платформ для проведения розыгрышей пообщались с авторами 800 конкурсов, которые были проведены через их сервис. Большинство авторов сказали, что половина из тех, кто вступал в их группы, после розыгрышей отписывались. В связи с этим автор статьи советует предлагать небольшие скидки тем, кто не выиграл, или придумывать способы общения с новыми подписчиками, чтобы удержать их. Например, публиковать интересный контент.

Суть второго способа — найти новых подписчиков, не прилагая много усилий.

Сохраняйте все контакты в своей базе для того, чтобы периодически напоминать о себе и стимулировать продажи. Несмотря на то, что контактные данные пользователей в соцсетях открыты, заносить их в базу нужно с их разрешения, чтобы не нарушить закон о персональных данных.

Третий способ — собрать целевых подписчиков с помощью таргетированной рекламы. Это рекламные записи в соцсетях, которые появляются в вашей ленте наряду с обычными постами знакомых и других страниц, на которые вы подписаны.

Таргет позволяет рекламировать товар, даже если у вас нет сайта. Вы можете сами настроить аудиторию, на которую будет идти рекламный пост. Выбирая пол, географию, возраст, образование, интересы, вы можете направить вашу рекламу на максимально целевого клиента.

Такую рекламу можно настроить в Facebook, Instagram и «‎Вконтакте».

«Холодные звонки»

Прежде, чем делать обзвон, нужно где-то найти контактные данные. Вот несколько способов:

1. Самостоятельно в открытых источниках (2ГИС и доски объявлений) или через программы-парсеры (Parser2Gis или ContactBase). Но исследования компании «Скорозвон» показали, что 80% звонков по таким базам безуспешны: менеджер либо не дозванивается, либо нарывается на грубость.

2. Покупка готовой базы. Вы сразу купите и контакты, и имена, и данные об интересах людей. Но этот способ тоже не самый эффективный, так как среди них попадаются «мертвые души».

3. Поиск данных через партнеров и по сарафанному радио. Этот путь нельзя назвать быстрым, зато он самый эффективный. Вы соберете данные заинтересованных людей, а значит, у вас будет больше шансов найти среди них своих клиентов.

Найм сотрудника с собственной базой

На первый взгляд это здорово: менеджер приведет с собой клиентов, которые ему доверяют и сразу начнет им продавать. Однако при найме такого соискателя надо будет изучать не столько его самого, сколько его клиентов:

• кто они
• какие товары они покупали у него ранее и согласятся ли на ваши

К тому же бизнес-тренер Елена Тихонова советует держать в голове вопрос: «А не уйдет ли этот менеджер через год к моему конкуренту вместе с теми клиентами, которых привлечет, работая на меня?».

Купонаторы

Вы когда-нибудь совершали покупки через Biglion или «Купикупон»? Это сайты, на которых компании выкладывают свои услуги со скидками, а покупатели ищут выгодные предложения.

Задача купонатора — заинтересовать клиента услугой и превратить в постоянного покупателя. Такие сайты действительно помогают быстро увеличить клиентскую базу, а также подойдут для тестирования нового продукта или услуги.

Список известных купонаторов:

• Biglion
• «Купонатор»
• Frendi
• «Мегакупон»

Акция «Приведи друга и получи подарок»

Предложите клиенту привести друга и получить скидку 10-20% на следующую покупку. А если скидку предложить еще и другу, то как минимум два лояльных клиента у вас уже появится. Потом они расскажут про вашу акцию своим знакомым, и вам не придется тратиться на дополнительную рекламу.

Центр изучения иностранных языков Liden&Denz объявил подобную акцию и увеличил количество дневных групп на 25%. Если перевести на число привлеченных человек, то в листе ожидания при формировании группы вместо 1-2 их стало 5-6, а со временем — еще больше.

Участие в выставках

На тематических мероприятиях можно найти сотни потенциальных клиентов, потому что они целенаправленно приходят узнать, что вы им предложите.

Вам нужно:

• оформить привлекательный стенд,
• подготовить листовки и визитки, которые можно будет раздать посетителям,
• продумать специальное предложение для участников выставки. Например, скидки на товар, подарочные сертификаты на услуги и т.д.
• проводить конкурсы и викторины с заполнением анкет.

Формирование клиентской базы — это ответственный процесс. Поэтому выбирая программу для хранения клиентской базы помните о том, что она должна быть удобной и защищенной от кражи контактов. Проверить, как работает простая облачная CRM-система, можно бесплатно в течение 7 дней. Для этого просто зарегистрируйтесь и приступайте к работе.

Автор: Дарья Милакова

8 972

Еmail- и SMS-рассылки помогают превращать обычных посетителей сайта в покупателей. Если ими не пользоваться — рискуете недополучить прибыль и клиентов.

Например, вы можете потерять тех, кто:

• сомневается или сравнивает предложения на рынке;
• интересуется комплементарными товарами и аксессуарами к основной покупке;
• готов купить ещё раз.

Получить базу контактов можно следующими способами:

• купить чужую базу — никто не гарантирует качество такой базы, возможность заработать минимальная, а риск потерять репутацию большой;
• парсинг контактов с открытых источников — качество базы хорошее, но нужно помнить, что эти люди не оставляли контакты, рассылка может быть расценена как спам;
• автоматизировать подписку с помощью сервиса — пользователь добровольно оставит контакты, негативная реакция минимальна.

Автоматизация сбора — самый надёжный вариант: исключает человеческий фактор в работе. При больших объёмах данных легко ошибиться: неправильно сегментировать контакты и отправить рассылку не тем клиентам.

Рассказываем, как автоматизировать подписку на сайт.

Чтобы клиент оставил контакты, в формуле идеальной подписки необходимо правильно выбрать три переменные: форму, лид-магнит и сервис.

Формы подписки

Простая форма

Расположена отдельной строкой или сбоку. Особенности:

• статична и не перекрывает остальной контент на сайте;
• не раздражает пользователя (если он пропустил раздел, форма подписки его не преследует).

Например, простая форма удобна для обмена email на интересный контент

Или обмен телефонного номера на приглашение

Поп-ап (Pop-up)

Попап — всплывающая форма подписки. Особенности:

• динамична и преследует пользователя на всех страницах сайта;
• настройки позволяют показывать форму не сразу, а только когда пользователь проведет на сайте определённое время.

Бывает двух видов:

• hello-board (закрывает небольшую часть экрана);
• page-stop (закрывает весь экран).

Первый вид не влияет на функциональность сайта, не перекрывает контент и не раздражает пользователей (форму можно скрыть).

Всплывающее окно выглядит аккуратно и не мешает смотреть товары

Второй вид полностью перехватывает управление и не даёт пользоваться сайтом. Доступно одно из двух действий — либо выполнить требование всплывающего окна, либо его закрыть. Вероятность отклика при такой постановке вопроса резко возрастает, но может появиться негатив.

Пропустить такую форму невозможно, но в случае если лид-магнит будет выбран неверно — будете раздражать клиентов

Форма регистрации

Если на сайте необходима регистрация, то это отличная возможность попросить пользователя оставить контакты для рассылки.

Если пользователь решил зарегистрироваться, значит сайт и предложение интересны, поэтому такая форма подписки не вызовет негатива

Подписка при оформлении заказа

На последнем этапе оформления покупки, когда выбраны товар, форма оплаты и доставки, можно предложить пользователю оставить контакты для рассылки.

Топпер (блок подписки сверху страницы) и футер (блок внизу страницы)

Топпер и футер — блоки с формой подписки шириной в 30–60 пикселей.

Особенности:

• динамичные, следуют за пользователем;
• загружаются одновременно с остальным контентом или позже;
• можно скрыть;
• не закрывают контент.

Пример футера

Чат обратной связи

Чаты обратной связи можно настроить на сбор контактов. Если менеджер не онлайн, то система чата предложит клиенту оставить вопрос и контакты для обратной связи.

Лид-магниты для подписки

Принцип безвозмездности, озвученный Робертом Чалдини в «Психологии влияния», звучит как «предложи что-то безвозмездно до того, как просить выполнить какое-то обязательство».

Перед тем как попросить контактные данные, предложите пользователю то, что он сочтет стоящим для обмена (лид-магнит).

Лид-магниты для подписки можно выделить в группы:

• контент — новости, акции, полезные статьи, подборки;
• экономия денег — скидки, бонусы, подарки, бесплатная доставка;
• тестирование — бесплатный пробный период, демо-версия или пробники товара;
• доступ на мероприятия — приглашения и билеты;
• обратная связь — индивидуально рассчитать стоимость услуги, получить консультацию, задать вопрос службе техподдержки.

Не нужно обманывать пользователя. Если в подписке вы предлагали рассылку с полезными статьями, а вместо этого шлёте список товаров со скидкой, то взамен допродажи получите раздражение и негатив.

Сервисы для автоматизации

Если первоначально на сайте не была предусмотрена форма сбора контактов, то можно добавить виджет. Когда пользователь оставит контакт, он автоматически попадет в базу контактов или в CRM-систему (в зависимости от выбранного сервиса и интеграции).

Мы сделали подборку платных и бесплатных сервисов, которые помогут автоматизировать сбор контактов.

Бесплатные сервисы и сервисы с бесплатным тарифом

LeadGenic (конструктор виджетов)

Возможности:

• настройка виджетов по сегментам пользователей (например, в зависимости от времени пребывания на странице или действий посетители сайта могут видеть разные виджеты);
• таргетинг (виджет можно показать не всем, а только группе пользователей, например, выбранных по геолокации);
• А/В-тестирование.

Работа в сервисом возможна только после добавления сайта

Минусы: техподдержка работает с 10:00 до 20:00 (МСК).

Интеграция с сервисами email-рассылки: готовые модули для MailChimp, UniSender, GetResponse, Campaign Monitor, SendPulse, с остальными по — HTML-коду.

Кому подойдёт: сервис позволяет сегментировать пользователей и создавать виджет для каждой категории посетителей сайта.

Библиотека форм в Tilda

Возможности:

• 18 шаблонов форм подписки (только статичные формы, в виде анкетирования);
• отправленные данные могут хранится в разделе «Заявки» или автоматически передаваться в интегрированный сервис;
• автоматическая интеграция с MailChimp, SendGrid, GetResponse, UniSender, SendinBlue, amoCRM, Мегаплан, Pipedrive, Битрикс 24, Telegram.

Кому подойдёт: тем, кто сделал сайт на платформе Tilda.

ARForms: WordPress Form Builder Plugin (плагин для WordPress)

Возможности:

• создание своей формы;
• шаблоны вариантов оповещений (плавающие, прилипающие или всплывающие окна);
• экспорт данных CSV;
• форма аналитики;
• поддержка Google-шрифтов;
• индикатор надёжности пароля;
• в форму включены 24 элемента и 500 иконок.

Кому подойдёт: только для пользователей платформы WordPress.

SMS Aero (сервис SMS- и Viber-рассылки)

Возможности:

• подходит для сбора телефонных номеров и email-адресов;
• виджет позволяет получить официальное согласие пользователей на SMS-рассылку;
• виджет можно редактировать: менять цвет фона, заголовок, добавлять поля, менять цвет кнопки целевого действия;
• контакты из виджета автоматически попадают в личный кабинет, откуда вы сразу можете сделать рассылку.

Плюсы: круглосуточная техподдержка.

При подключении виджета контакты автоматически попадают в базу личного кабинета, откуда можно настраивать рассылку

Кому подойдёт: направление сервиса — услуги по рассылке SMS, Viber-сообщений и Viber-каскад (Viber+SMS). Тем, кто хочет сэкономить время и деньги на рассылку уведомлений на телефон клиентов.

Сервисы SMS-рассылок и конструкторы сайтов предоставляют бесплатные виджеты для сбора контактов.

Платные сервисы

Convead (конструктор виджетов и сервис email-рассылки)

Возможности:

• 5 видов виджетов для сбора контактов (простая форма, все виды pop-up, топперы, футеры);
• сбор email-адресов через онлайн чат с сотрудниками;
• сервис сохраняет email посетителя, даже если он просто ввёл его на сайте и не нажал «Отправить»;
• А/В-тестирование виджетов;
• автоматическая email-рассылка по собранной базе адресов.

Интуитивно понятный редактор виджетов в личном кабинете

Интеграция: на сайте не указано, есть ли готовые модули. Служба техподдержки ответила, что помогает с интеграцией в любую систему.

Минусы: поддержка работает по будням с 10:00 до 19:00 (МСК).

Цена: два варианта оплаты — по CPO (комиссия за продажи 2,5% от суммы заказа) или в зависимости от посещения сайта (до 5000 посещений — 2450 рублей/месяц).

Кому подойдёт: главный плюс сервиса — контакты из виджета сразу попадают в базу email-рассылки. Подходит тем, кто хочет сэкономить время и деньги, не покупая доступы в разные сервисы.

Kepler Leads (конструктор виджетов с расширенными возможностями)

Возможности:

• дополнительные возможности для создания виджетов (добавление таймера, двухшаговый виджет, построение цепочки виджетов);
• 39 готовых шаблонов;
• А/В-тестирование виджетов;
• виджет «калькулятор» для расчёта стоимости товаров/услуг;
• виджет «обратный звонок» (собирает контакты для связи с сотрудниками).

Минусы: на сайте указан один номер телефона (офиса), нет онлайн-чата со службой поддержки.

Вместо чата со службой поддержки — всплывающие подсказки

Интеграция: готовые модули для WordPress, Joomla!, Drupal, Netcat.

Цена: установка виджетов для подписки бесплатно, калькулятор — 490 рублей/месяц (тестовый период 14 дней), обратный звонок — 140 рублей/месяц (тестовый период 14 дней).

Кому подойдёт: если нужно протестировать и установить несколько разных всплывающих форм для сбора данных.

Hello Bar (сервис по созданию баннеров)

Возможности:

• сбор email;
• перенаправление пользователей с сайта на страницу в Facebook, Twitter, LinkedIn;
• таргетинг (баннер можно показать не всем, а только выбранной группе пользователей);
• редактор баннера (можно поменять цвет, текст, положение на странице);
• выбор времени появления баннера (пользователь может увидеть баннер при переходе на сайт, с 5-тисекундной отсрочкой или после совершения действий).

Баннер похож на топпер, только с дополнительными возможностями целевых действий

Интеграция: готовые модули для WordPress, для остальных — по HTML-коду. Автоматическая для сервисов email-рассылки — MailChimp, GetResponse, iContact, MadMimi, MyEmma, AWeber.

Цена: бесплатный тариф — 10 вариантов баннеров с логотипом сервиса, платный тариф от 15 $ в месяц.

Кому подойдёт: тем кто ведет личный блог и хочет не только собирать данные для рассылки, но и перенаправлять трафик в соцсети.

Witget (конструктор виджетов)

Возможности:

• 100 шаблонов всплывающих виджетов для сбора email-адресов и телефонных номеров;
• сбор отзывов с сайта;
• виджеты соцсетей и кнопок «поделиться»;
• виджет «обратный звонок»;
• А/В-тестирование виджетов.

Удобная навигация по шаблонам в личном кабинете

Минусы: служба поддержки работает с 9:00 до 19:00 с понедельника по пятницу и отвечает только после регистрации на сайте.

Интеграция: готовые модули для WordPress, 1С-Битрикс, NetCats, Drupal, Joomla!, Nethouse. Автоматическая с email-сервисами — UniSender, SmartResponder, MailChimp, GetResponse, eSputnik, JustClick.

Цена: зависит от выбранного тарифа (минимальный — 1000 рублей/месяц).

Кому подойдёт: сервис предоставляет самое большое количество виджетов для сайта (от простой формы сбора контактов до виджетов соцсетей).

Чеклист

Мы составили чеклист для тех, кто хочет автоматизировать сбор базы контактов и не упустить клиентов.

1. Определиться, с какими контактами работаете: номера или email.
2. Выбрать форму подписки.
3. Протестировать и выбрать лид-магнит.
4. Не пытаться получить контакты любой ценой. Обман сработает только один раз, после первой рассылки получите негатив от клиента, он откажется от уведомлений и не купит у вас.
5. Выбрать сервис для автоматизации: сервисы рассылки автоматизируют выгрузку данных из виджета, конструкторы виджетов позволяют экспериментировать и тестировать всплывающие рассылки.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.