Как найти заказы на вывески

Как искать клиентов (наружная реклама) в РА
Занимаемся непосредственно изготовлением вывесок, штендеров, бигбордов Лайтбокс. И соответственно установкой этого хоз-ва.
Способы вроде хождения по Минску и раздача визиток по магазинам кафе и т.д. приносит плачебные результаты.

Комментарии

22.01.2011 13:13 | Ссылка это называется сапожник без сапог, вы пробовали сделать саморекламу? сделайте себе бигборд и заманивайте клиентов

22.01.2011 14:50 | Ссылка Способ стадартный: «холодный» обзвон. P.S. 1. Проще сказать, чем сделать. 2. Технология людоедская. Иначе не работает.

22.01.2011 16:38 | Ссылка см. п.2 примечания Если от балды звонить, или не от балды, но делать два десятка звонков в день * 2 менеджера, или делать сотню звонков, но меланхолично просить воспользоваться услугами Вашей компании… Толка не будет

22.01.2011 17:13 | Ссылка сначала нужно определить целевые группы покупателей, а затем разработать стратегию работы с ними. Практика показывает, что «холодный обзвон» по найденным в интернете или полученным иным способом базам данных является самым трудоемким и неэффективным методом продаж. И никакие тренинги, к сожалению, эту проблему не решают.

26.01.2011 12:25 | Ссылка Предложите свои услуги всем компаниям, которые находятся в районе ваших щитов. там 100% ваша аудитория клиентов. Ориентируйтесь на магазины и услуги.

26.01.2011 13:36 | Ссылка Если это изготовление то все Фитнес клубы, сетевые рестораны — ваши самые ценнейшие клиенты. + обратитесь к тем у кого уже висит реклама на билбордах.

26.01.2011 15:01 | Ссылка приношу свои извинения, не прочитала правильно, я и есть маркетолог:))) по своему опыту как клиента таких компаний как ваша могу сказать, что нам нужны были вывески и прочее в двух случая — открытие новых объектов и замена старых вывесок

27.01.2011 13:33 | Ссылка Здесь есть сермяжная правда — замена старых вывесок — можно утащить клиента из под прежнего агентства.

26.01.2011 13:55 | Ссылка + обратитесь к тем у кого уже висит реклама на билбордах. вы предлагаете чтобы они оценили » дизайн рекламы «..качество поставляемых им услуг.

27.01.2011 12:59 | Ссылка 1. Регулярно просматривайте территорию ищите вывески которым нужна замена, 2. ищите строящиеся объекты на которых также должны быть вывески. Ставьте рядом с особо крупными такими объектами свою наружку. Договаривайтесь с владельцами ТЦ о сотрудничестве (они собирают заказы вы их выполняете). 3. налаживайте контакты с сетевыми операторами розницы, общепита и всех, кто по определению должен иметь много точек по городу, разработайте для них спец предложения. 4. активнее используйте Интеренет для продвижения народ сейчас зачастую именно там ищет информацию сделайте себе красочный сайт и отслеживайте кто на него заходит, сделвайте на сайте «заманухи» чтобы было желание туда зайти ещё раз. Делайте скидку при заказе через сайт 5% от заказа. вроде бы ни за что и напрягаться клиенту особо не надо, а экономия может быть весьма существенная. Выложите там форму заявки в которой будут все вопросы, на которые они должны ответить при заказе. Так вы упростите жизнь и им и себе. 5. Работайте с уже имеющимися заказчиками, когда я работал в РА две трети новых клиентов я получал через соответствующую информацию от старых. простой пример. сделали мы хороший ролик (мы занимались видео и аудио) для колбасного завода, а потом в разговоре узнал, что один из его поставщиков планирует к 10-летию своего бизнеса сделать юбилейный подарочный набор. Я предложил ему включить в этот набор фильм о компании (причём я ведь пришёл уже не с улицы, я сослался на его старого партнёра по бизнесу). Этот поставщик потом таким же образом вывел меня ещё на нескольких клиентов.

27.01.2011 13:10 | Ссылка Да ещё если вы не владелец, а менеджер не стесняйтесь выходить с предложениями по самопродвижению на руководство. Если не идиоты, то оценят хотя бы желание работать (только не ходите по пять раз в день рискуете надоесть), кроме того всегда аргументируйте зачем это нужно в идеале с прощётом будущей возможной прибыли. Причём чем дороже инициатива, тем больше будет внимание к потенциальной выгоде, ну это, я уверен, понятно.

09.03.2011 13:04 | Ссылка Мдаааа…. Уважаемые — все не так сложно. Изгачально советую пересмотреть свое предложение. Видите-ли в чем дело — это только вам понятно что Вы можете сделать, так сказать на уровне подсознания. А клиенту, в большинстве случаев понятно одно — от него хотят денег, но совершенно не понятно что он получит в ответ. В данной ситуации встаньте на место клиента и попробуйте купить систему по очистке воды (например). Правда без некоторой подготовки это сделать сложно?)))))) Так вот и осознайте тот факт, что когда вы говорите что можете сделать ВСЕ — то в голове вашего клиента не отложится НИЧЕГО. Таким образом сформируйте минимальный базовый прайс на конкретные изделия: Штендер малый двухсторонний — 0 руб. Штендер средний двухсторонний 0 руб. Вывеска банерная — от 0 руб.м2 и т.д. Сформировав данный прайс (позиций 15-20), вы будете готовы не только к формированию рынка, но и детально оцените свою ценовую политику и конкурентные преимущества. А дальнейший поиск клиентов — ничего проще!!!! Вы начинаете продавать не хлеб от 10 до 200 руб, а булку хлеба стоимостью 11 руб. Так клиенту намного понятнее))) Теперь самая острая ваша проблема — поиск клиентов как таковых. Печатаете на самоклейке свою рекламку с ходовыми предложениями: штендеры, вывески, световые короба; адресом и тел. и красивой картинкой. Размер наклейки примерно 200х50мм (не надо ее делать большой, она оставляет следы) и расклейваете их на потрепанных магазинах, строящихся торг.центрах и т.п. А интернет рассылки и отзвоны — это реализация спец.программ. Стандартная наружная реклама к ним не относится)))) Надеюсь что это хоть малость, но поможет вам.

10.03.2011 09:54 | Ссылка Ну во-первых — клеить с умом надо (если прохожему на лоб обычную мокрую листовку наклеить — на его лбу следов не останется, но зато на вашем фейсе гарантированно останутся. во-вторых — во стекол клей очень несложно смывается. Да и вообще — вы что с оракалом не знакомы?

18.02.2012 23:03 | Ссылка Здравствуйте! Я тоже ищу клиентов для наружки. У меня своя фирма, а проблема этаже. Хочу спросить, помогли советы которые здесь представлены или нет?

Вся реклама давно в онлайне. Но постойте, а как же вывески,  световые короба, буклеты, визитки?

По-прежнему есть бизнесы, которые занимаются производством наружной рекламы. Где же им все-таки искать клиентов?

Где искать клиентов на наружную рекламу и полиграфию

Возможно, все еще у кого-то работает схема с распространением листовок с услугами по офисным зданиям. Но шансов все меньше. Так что мы идем в интернет.

Итак, если вы в миллионнике, скорее всего, заказывать будут те, кто находится неподалеку. Для небольших городов близость к вашей точке имеет не такое большое значение, тут стоит ориентироваться на расположение офисов.

Стратегия получения клиентов с рекламы

1. Берем базу данных предприятий с контактами ЛПР. Нужны именно мобильные телефоны.

Эти базы платные. Я пробовала в работе export base.

2. Определяем, какую площадку будем использовать: Вконтакте, Инстаграм или Яндекс Директ.

Самый простой в этом плане ВК. Справится даже тот, кто никогда ранее не настраивал рекламу. Яндекс Директ будет более затратным по бюджету. Инстаграм тоже несложный, но эффективность будет не сразу.

3. Загружаем список телефонов в аудитории Вконтакте, Фейсбук или Яндекс

По геоточке охватная реклама с минимальным расходом бюджета + по аудиториям бизнеса.

4. Заливаете в аудиторию базу предпринимателей и на них откручиваете рекламу

Кстати, есть вариант как в ВК практически не расходовать бюджет, но при этом показывать рекламу. Вот, например, кейс.

Сначала давайте посмотрим на цикл прохождения сделки по выполнению заказа на изготовление вывески (схема 1). Да, именно цикл, поскольку после завершения проекта вам просто необходимо наладить мосты для дальнейшей работы с этим же клиентом.
В рамках данной статьи мы остановимся на самом первом звене в цепи, от которого непосредственно зависит успешная продажа – на первичном контакте с заказчиком. В последующих статьях планируется рассмотреть и последующие этапы.

Схема 1. Цикл прохождения заказа на изготовление вывески.

Все начинается с первого обращения клиента в вашу компанию. Это может быть входящий телефонный звонок, контакт, инициированный менеджером, запрос через Интернет-сайт, встреча на выставке и т.д. Уже на этом этапе необходимо четко фиксировать, через какие каналы вас находят и к вам приходят заказчики. Казалось бы, это очень простая задача, но я больше чем уверен, что подобную статистику ведут не более 10% всех компаний. Между тем сбор и анализ таких данных крайне важны для развития бизнеса. Даже если вы представляете зрелую компанию с опытом работы на рынке более десяти лет, может создаться впечатление, что вроде бы беспокоиться не о чем: основной ваш хлеб — это повторные заказы. При этом есть одно «но»: новые, молодые и энергичные фирмы появляются постоянно, они постепенно отвоевывают у вашего бизнеса свою долю и быстро развиваются. Вам же всегда следует опережать их хотя бы на шаг во всем…

Знакомство с клиентом всегда очень важно. Именно на этом этапе заказчик определяет, с кем ему дальше работать. Клиент осознает, что так или иначе рискует, доверяя свой заказ той или иной компании. Естественно, многие подрядчики уверяют, что справятся с задачей в максимально короткие сроки и за минимальные деньги, но как будет на деле, покажет только время. Задача менеджера по продажам на этом этапе — не обещать слишком многого. Желание получить комиссионные может в данном случае вызвать нежелательные последствия, и в дальнейшем клиент будет просто разочарован невыполнением обещаний. Чтобы не обманывать ожиданий заказчика, менеджер по продажам должен разбираться в технологиях проектирования, изготовления и монтажа вывески. Оперативный контакт с производством в такой ситуации просто необходим. Ниже приведены еще несколько наиболее важных, на мой взгляд, критериев для успешной продажи вывески:

— качественное портфолио;
— понимание клиента;
— предоставление двух-трех вариантов креатива;
— качественная презентация;
— расчет финансовой привлекательности вашего предложения;
— использование современных энергосберегающих технологий;
— представление клиенту плана работ по выполнению проекта;
— командная работа;
— короткие сроки.

В этот перечень сознательно не включен такой показатель, как «низкая цена». Очевидно, что для многих именно этот критерий является основным при выборе подрядчика. Но с высокой долей вероятности можно утверждать, что рано или поздно политика низкой цены «убьет» ваш бизнес, или же ваше предприятие останется в позиции фирмы, которой достаются крохи от огромного рынка визуального оформления. Выбор — за вами!
Рассмотрим критерии успешных продаж более подробно.

Качественное портфолио
Первым, с чего начинается знакомство с клиентом – это представление портфолио (подборки фотографий выполненных вами работ). Часто это просто фото размером 10 x 15 см, сделанные не самым лучшим образом, на которых мало что можно разобрать. Это просто не допустимо! По меньшей мере ваши фотографии должны быть напечатаны форматом А4 и выполнены на высоком профессиональном уровне. Образцы высококачественных фото объектов, реализованных в наружной рекламе, можно найти в любой из книг Sign Gallery, которую регулярно выпускает издательство ST Media Group (США). Не стоит экономить на фотографиях для вашего портфолио! Пусть это будет всего пять-шесть работ, но на них должны быть изображены лучшие, тщательно отобранные объекты, способные показать вашу компанию с самой лучшей стороны. А как быть тем, кто только начинает бизнес, и у кого пока еще нет реализованных проектов, которыми можно гордиться? В данном случае можно воспользоваться и архитектурным 3D-моделированием: другого выхода нет.

Вообще же я бы рекомендовал сделать для каждого продавца специальную папку, в которой, помимо фотографий объектов, будет содержаться любая другая дополнительная информация, интересная клиенту. Например: фото производства, образцы проектной документации, передаваемой клиенту, пример сетевого графика прохождения заказа внутри компании, отзывы клиентов, список контактов с сотрудниками вашей компании, к которым лучше всего обращаться по тем или иным вопросам и т. д. Сделайте свою компанию более открытой для клиента, чтобы он мог сказать: «Да, именно с вами я готов работать!». Разработка такой «Папки продавца» поможет перейти с отношений «клиент — продавец» к отношениям «партнер — партнер», а ведь это уже совсем другой уровень взаимоотношений, на котором вы совместно ведете работу над проектом, решаете возникающие проблемы и разделяете ответственность. Но для этого продавцу необходимо понимать заказчика: только тогда возможен продуктивный диалог.

Понимание клиента
Вывески могут быть самыми разнообразными: от простого светового короба, до сложной анимированной светодиодной конструкции. За время работы в рекламно-производственной компании я часто задавал клиентам на переговорах элементарный вопрос: «Зачем вам нужна вывеска?» И многие из них не могли однозначно и четко на него ответить. Считайте, вам очень повезло, если клиент ответит: «Мне нужна вывеска для того, чтобы привлечь в мой магазин как можно больше клиентов». С таким заказчиком в дальнейшем вы можете работать именно над тем, как создать такую рекламную конструкцию, а это совсем иное, чем обсуждать, как изготовить вывеску подешевле. Теперь у вас есть возможность экспериментировать. Не стесняйтесь, покажите, что ваша компания — профессионал в разработке вывесок, способных поднять бизнес клиента на новую высоту, недоступную конкурентам.

Иногда заказчик приходит с уже готовым наброском своей вывески с просьбой подсчитать, сколько стоит ее изготовление. В этом случае постарайтесь провести аудит этой вывески и вместе с расчетом разработайте немного модифицированный вариант. Главное — не забудьте объяснить, используя термины бизнеса клиента, почему ваше предложение лучше.
О том, как вывеска влияет на бизнес заказчика, мы расскажем в отдельной статье, поскольку это совершенно другая и интересная тема. Здесь же я хочу привести несколько аргументов, которые мне всегда помогали в общении с клиентами:

1) «Ваши инвестиции (не затраты, а именно инвестиции!) в вывеску единовременны, но служить она вам будет годы»;
2) «Ваша вывеска будет стоить вам всего 200-300 рублей в сутки; даже если она будет за день привлекать всего одного нового клиента, это уже окупит ее изготовление»;
3) «Ваша вывеска работает на вас 24 часа в сутки 365 дней в году; она — ваш лучший продавец, и только от вас сейчас зависит, как этот «лучший продавец» будет выглядеть и сколь успешным он будет»;
4) ««Если у бизнеса нет вывески, это признак того, что бизнеса не существует» — очень старое выражение, но оно очень и очень актуально сегодня в России»;
5) «Давайте посмотрим, соответствует ли вывеска позиционированию (имиджу) вашего магазина».

Креатив в двух-трех вариантах
Опытные дизайнеры, хорошо знакомые с технологиями производства наружной рекламы, очень ценятся в рекламно-производственных компаниях. По большому счету именно от них во многом зависит, разместит ли клиент заказ или откажется. Но я убежден в том, что если ваш заказчик начал с вами работать, то рано или поздно вы сможете предложить ему тот вариант дизайна, который ему понравится. Вопрос только во времени и ресурсах, выделяемых на это. Поэтому я рекомендую предлагать как минимум три варианта дизайна вывески. Первые два — выполнять по установкам клиента, но с некоторыми отличиями (в цвете, в форме в размерах), третий же вариант – тот, который вы разработали самостоятельно без каких-либо ограничений и рамок. Очень часто именно третий вариант становится основой для конечного проекта. Для дизайнера важна свобода в применении технологий, цветов, форм и стоимости проекта. В этом случае можно рассчитывать на интересное и оригинальное решение. Впрочем, хороший креатив не всегда стоит дорого.

Качественная презентация
Итак, вы создали дизайн, и теперь вам надо продать его клиенту. Часто мы просто отправляем по электронной почте картинку с некоторыми комментариями и ждем реакцию клиента. Это пассивная продажа: выиграть крупный проект так существенно сложнее, а главное — эта картинка потом может оказаться у вашего конкурента.
Поэтому я рекомендую подготавливать персональную презентацию, причем желательно с участием как можно большего количества представителей со стороны клиента. Конечно, необходимо тщательно подготовиться: изготовить 3D-ролики для созданных вами вариантов, распечатать несколько видов на бумаге в большом формате, подготовить презентацию, финансовые и экономические расчеты. В презентации будет не лишним показать краткий экскурс в историю компании, проанализировать конкурентов, показать, как вы мыслили, разрабатывая дизайн, представить все факторы, которые учтены в вашем проекте. Не стесняйтесь, будьте креативными. Не забудьте предварительно указать в договоре на изготовление дизайна пункт, согласно которому клиент не может использовать креатив без вашего разрешения. Как минимум, вы получите гарантию того, что работа дизайнеров будет оплачена.

Конечно, такая серьезная подготовка требуется только для крупных проектов. Хорошая презентация позволяет вам поднять стоимость ваших проектов, поскольку сначала вы показываете продукт лицом, и только потом возвращаетесь к обсуждению цены. В любом случае, вы предоставили клиенту свободу выбора. Вы разделили с ним ответственность за то, что он в итоге выбрал.

Расчет финансовой привлекательности предложения
Представление экономических расчетов по вашему проекту также покажет вас как профессионала. Какие же расчеты могут быть интересными?
1. Сравнение различных вариантов подсветки (светодиодной, неоновой, люминесцентной).
2. Расчет срока службы вывески, к примеру, исходя из качества используемых материалов и различных технологий (китайских или европейских самоклеящихся пленок, источников света т.д.)
3. Стоимость вывески по сравнению с другими средствами привлечения клиентов в расчете на 1000 визуальных контактов.
4. Стоимость регламентных работ (замена ламп, мойка, ремонт и т.д.).
5. Подробная смета проекта
6. Расчет количества привлеченных клиентов (это отдельная тема, но в книгах по рекламе можно найти методики таких расчетов).

В зависимости от ситуации, вы сами всегда сможете определить, что лучше использовать в том или ином случае. Еще один совет: принесите на встречу с клиентом максимум расчетов, но покажите только то, что действительно сможет вам помочь. Если заказчик принял ваше предложение сразу, то лишняя информация ни к чему.

Использование современных энергосберегающих технологий
Энергосберегающие технологии это не просто дань моде, это результат научно-технического прогресса. И сайнмейкеры в своей работе никогда не должны забывать, в частности, о таких решениях, как:
— светодиоды;
— компенсация реактивной мощности в неоновой подсветки;
— использование современных пускорегулирующих устройств;
— снижение яркости вывески после 12 часов ночи;
— автоматическое включение и выключение;
— светоусиливающие пленки и т.д.
Оперируя термином «энергосбережение», вы будете выглядеть перед заказчиком настоящим профи!

Представление клиенту плана работ по выполнению проекта
Показать клиенту план работ, по которому вы будете реализовывать проект, позволит вам избежать проблем в конце при приемке вывески. После выполнения каждого этапа следует получать подпись от клиента, что он удовлетворен результатами и не имеет к вам претензий. Степень детализации может быть различной: решать, опять же, вам. Помните, что внести изменения в конструкцию вывески в цеху гораздо легче, чем непосредственно при монтаже. Разработать план нетрудно, гораздо сложнее его соблюдать. В реализацию проекта вовлечено немало сотрудников, и важна четкая координация и налаженное взаимодействие между ними. Именно это и называется командной работой.

Командная работа
Слово «команда» звучит гордо: «Один за всех, и все за одного!». Каждый знает, что делает он, и что ожидает от других. Подумайте, можете ли вы гордиться своей командой? Задача по формированию команды полностью лежит на руководителе. Только от него зависит, кто и как работает. Постарайтесь, чтобы на каждый крупный проект создавалась такая команда. Клиент должен видеть, что над его проектом работает именно команда, а не один менеджер по работе с клиентами или директор фирмы. Совсем необязательно знакомить клиента со всеми сотрудниками, просто покажите, что каждый из ваших сотрудников — лучший в своем деле в вашем городе или регионе. С профессионалами работать всегда приятно.

Короткие сроки
Если вы показали что можете создать лучший креатив, то клиент будет ждать. В конце концов, ваше предприятие – это же не автомат по выдаче шоколадок: «заплатил деньги – через минуту получил результат»… При этом старайтесь не обманывать ожиданий клиента в сроках. Это одно из самых чувствительных мест в работе с заказчиком. Даже если вы не успеваете выполнить намеченный этап в ходе реализации проекта своевременно, обязательно предупредите клиента об этом заранее. Будьте очень осторожны с заказами, которые надо сдать к определенной дате и нет возможности перенести дедлайн на более поздний срок (будь то открытие торгового центра, красные дни календаря и т.д.) Беритесь за выполнение таких заказов, только если вы уверены, что справитесь. Старайтесь подстраховаться, то есть — заранее прорабатывать варианты привлечения субподрядчиков на случай возникновения проблем (по монтажу, печати, изготовлению стандартных элементов и т. д.). Тщательно выбирайте подрядчиков, главный критерий — надежность, а не дешевизна. Не стоит также опасаться активно прибегать к субподряду. Чем больше работы вы отдадите на сторону, тем больше, в конечном итоге, вы заработаете.

Работает ли у вас система продаж?
И в заключение я бы хотел предложить вам небольшую методику, по которой вы легко сможете оценить, работает ли у вас система продаж, или же нет. (См. схему 2) Проанализировав все этапы данной пирамиды, вам будет проще обнаружить слабые места, в которых необходимо что-то улучшить.

Схема 2. Методика оценки системы продаж в компании

Во‑первых, опишите в нескольких предложениях, что понимается под продажами в вашей компании. Это могут быть разрозненные, не связанные друг с другом действия, или же — четко регламентированный процесс.

Во‑вторых, вы должны понимать, кто именно обеспечивает продажи в вашей фирме. Не удивляйтесь, если окажется, что 100% продаж обеспечивает непосредственно директор. Возможно, пришло время подключить к продажам менеджеров.

В‑третьих и в‑четвертых, необходимо проанализировать весь комплекс инструментов, которые используются в продажах, а также то, насколько полно и с каким результатом он применяется. На этой ступени располагается наибольший потенциал по внесению изменений. Очень много зависит от конкретной рыночной ситуации, позиционирования, уровня технической оснащенности предприятия, готовности реализовывать сложные комплексные проекты и выходить на новые рынки.

В‑пятых, важно понимать, какие показатели вы будете использовать для определения эффективности системы продаж: ведется ли у вас регулярная отчетность, можете ли вы называть прибыльной реализацию каждого отдельного проекта, сколько входящих контактов, сколько новых клиентов за отдельно взятый отрезок времени к вам пришло, какова динамика в сотрудничестве с прежними клиентами, и многое другое. Важно, чтобы такие оценки работы вашего предприятия вообще велись.

Учесть все обстоятельства в продажах невозможно, но мы можем и должны учиться, поскольку должны быть лучше конкурентов.

Сергей Окованцев, директор по маркетингу компании We R.Signs

Проблема

Документы подписаны, счета оплачены, рекламные конструкции изготовлены и установлены в лучших (или посредственных) местах города. Будь то новоиспеченный владелец рекламного агентства или крупный оператор рынка наружной рекламы, следующим шагом будет продажа рекламного места. После установки поверхность может долго пустовать, съедая часть, возможно, и без того обмелевшего бюджета. А может уйти за назначенную сумму уже на следующий день, получив своего первого рекламодателя. В первом случае любое агентство задаст себе вопрос «Где и как найти рекламодателя?». Во втором случае агентство будет удовлетворено сделкой, а продвинутое агентство, будет искать способ продать ту же поверхность на 20% дороже в следующем месяце. Большинство стратегий получения рекламодателей применимы в обоих случаях, но тем не менее одни помогают снизить коэффициент простоя, другие повысить среднюю стоимость рекламной поверхности. Давайте быстренько пробежимся по ним.

Здесь могла бы быть ваша реклама

Такой банальный прием, как указание на то, что поверхность сдается, может снизить коэффициент простоя. Эффективность зависит от того как преподнести подобное сообщение. Человеку свойственно ставить себя на место других в той или иной ситуации. Проезжая мимо белого щита или щита с потертой надписью «сдается дешево» или просто щита с номером телефона человек не испытывает никаких эмоций. Видя же эффектно оформленный щит с надписью «Сегодня я свободна только для тебя…» он подсознательно проецирует это на своих потенциальных клиентов — «если обратил внимания я, значит обратят внимание мои клиенты». Существует множество удачных и неудачных примеров данного приема.

Сервис и сервисы

Не секрет, что в центре деятельности любого РА стоит клиент — рекламодатель. И естественно для него имеет значение насколько качественное обслуживание предоставляет Ваша организация. Чем выше статус рекламодателя (читай чем выше платежеспособность), тем важнее для него сервис, тем внимательнее он к деталям, тем чувствительнее к нюансам обслуживания. В настоящее время помимо непосредственного общения с персоналом большую роль играют предоставляемые рекламодателю сервисы. Как правило это информационные сервисы, предоставляющие круглосуточный онлайн доступ к различного рода информации, которая может быть важна для рекламодателя. Информационные сервисы обычно предоставляются посредством интернет-сайта РА. Это может быть статистика, портфолио и набирающие сегодня популярность системы онлайн продаж наружной рекламы. Это важно для РА также как афиша для кинотеатра. Здесь стоит упомянуть, что по-настоящему качественный сервис возможен лишь при отлаженных и автоматизированных бизнес-процессах внутри организации. РА должно уметь ненавязчиво провести рекламодателя от знакомства с агентством и его адресной программой до заключения сделки и постпродажного обслуживания. Т.е. сервис и сервисы преследуют две цели — получить клиента и сделать его постоянным. Причем вторая составляющая наиболее важна. Этот вопрос рассмотрим подробнее в моем следующем блоге.

Пассивные контакты с рекламодателем

Очевидный факт — возможность купить рекламную поверхность может появиться лишь после того как появится осведомленность о ее существовании. Вероятность же покупки зависит от множества факторов, таких как расположение, формат, тип конструкции, цена и множества других. В данный момент я обращаю ваше внимание на такой показатель как количество пассивных контактов потенциальных рекламодателей с рекламной поверхностью. И в первом приближении можно считать что вероятность продажи поверхности по заданной цене на интервале рыночных цен (или незначительно выходящих за этот интервал) прямо пропорционально количеству таких уникальных контактов. Используя недорогие источники таких контактов, можно значительно повысит эффективность продаж. Часть таких контактов поверхность обеспечивает сама своим существованием, при условии что рекламодатель и поверхность территориально пересекаются. Но часто рекламная кампания имеет широкий географический размах и физических контактов с каждой поверхностью обеспечить невозможно. Здесь на помощью приходят сотрудники РА, интернет, публикации и реклама. Хороший отклик имеют централизованные системы онлайн-продаж наружной рекламы, но их эффективность может сойти на «нет» за счет взимаемых комиссий. Еще одним источником контактов рекламодателя с поверхностью может служить ваш сайт с онлайн каталогом рекламных поверхностей. Но при этом вы должны обеспечить достаточный трафик на нем, например, за счет SEO или других способов продвижения вашего сайта как в интернете, так и в оффлайне.

Активные продажи

Активные продажи в противовес пассивным контактам, более эффективны, но могут потребовать значительных материальных вложений. Тем не менее эффективный менеджер по продажам и холодные звонки могут устремить кривую продаж вверх. К сожалению найти или взрастить по-настоящему талантливого менеджера очень сложно. Здесь лучше делать упор на корпоративных клиентов, которые в долгосрочной перспективе могут приносить львиную долю дохода вашей организации. Стрельба по воробьям также может принести кратковременные плоды, но всегда необходимо сопоставлять затраты и полученный эффект.

Привлечение партнеров

Для владельцев имеющих в своей собственности сотни или тысячи рекламных поверхностей актуальным становится вопрос привлечения партнеров. В этом случае задача поиска рекламодателей делегируется множеству организаций-партнеров, которые получают свой кусок пирога в зависимости от варианта сотрудничества. Здесь возможно несколько схем. Байеры могут выкупать эксклюзивное право на размещение рекламы, при этом владелец гарантировано получает назначенную сумму за выкупленную поверхность. Байер же может понести значительные убытки, если не сможет найти рекламодателей на выкупленные поверхности. Второй вариант — это агентская схема работы. Т.е. владелец получает сумму только после того как партнер разместит рекламу на его поверхности. Партнер же получает процент с продажи. В этом случае риск и потенциальная доходность партнера значительно ниже. Возможно есть и другие схемы, интересно было бы услышать кто что практикует.

Сети поверхностей

Для равномерного охвата определенного региона поверхности часто продаются сетями. Причем сеть может быть заранее сформирована и продаваться как единое целое со своими медиа-показателями. Помимо того что мы просто продаем поверхности оптом, мы можем включать в сеть «неходовые» поверхности, которые маловероятно могут быть проданы поодиночке. Таким образом можно снизить общий коэффициент простоя рекламных поверхностей.

Рекламная поверхность как часть бренда

В наружной рекламе действуют примерно те же законы рынка что и в других отраслях бизнеса. Вместе с каждой рекламной поверхностью вы продаете частичку своего бренда. Растите свой бренд, продвигайте его, гордитесь им. Если все делать правильно, вложенные средства вернуться к вам многократно приумноженными. Если клиенты полюбят ваш бренд они будут платить за него, а не рекламные поверхности которые вы предлагаете.

Скидки

Скидки, как правило, целесообразно применять при очень низком спросе, когда рекламная поверхность простаивает и приносит убытки. Многие начинают делать скидки еще до того как поверхность освободится. Тем самым снижаются расходы на повторные выезды монтажников, т.к. за один выезд можно снять старый рекламный материал и разместить новый, снижается также вероятность простоя в следующем периоде. Наряду с настоящими многие пользуются ложными скидками. Когда по факту цена не изменяется, а заявляется как цена со скидкой. Этот прием позволяет привлечь дополнительное внимание рекламодателей при сохранении цены. Это возможно в силу того что среди потребителей всегда есть те, кто не утруждает себя тщательным изучением рынка и существующих предложений. Да и какой русский не любит «халяву». Схемы назначения скидок настолько разнообразны, что это тема для отдельной статьи.

В заключение

Пока это все, что я смог извлечь из своей памяти и опыта. Очень надеюсь что кто-то почерпнет что-то полезное, а может быть новое для повышения продаж в своей организации. Если у вас застой или картина с продажами не меняется, возможно стоить что-то поменять в процессе организации и стимулировании продаж наружной рекламы. Оглядитесь, присмотритесь, каждый день появляются новые уловки и методы привлечения рекламодателей. В свою очередь буду очень рад услышать те методы, которые не были упомянуты и которые действительно работают в вашей организации.