Как найти выручку у конкурентов

Для успешного ведения бизнеса предприниматель должен быть в курсе всего, что происходит в его компании. Но не только осведомленность о внутренних делах имеет значение. Важно также иметь представление о ситуации на рынке и действующих соперничающих брендах. Поэтому конкурентный анализ рекомендуется проводить перед запуском бизнеса и затем каждые 3 месяца, независимо от сферы деятельности. Проведение сравнительного анализа помогает владельцу бизнеса увидеть свои ошибки, взглянуть на компанию со стороны. Наблюдать за конкурентами нужно хотя бы для того, чтобы быть в курсе покупательских тенденций, знать, какими преимуществами обладает та или иная организация, какие сильные и слабые стороны есть у компании и как можно привлекать новых клиентов и удерживать старых.

Какую пользу приносит бизнесу конкурентный анализ

Изучая деятельность соперничающих организаций, предприниматель, маркетолог или другой специалист определяют наличие уникальных торговых предложений среди различных фирм, пытаются отыскать слабые места. Все это делается ради одной общей цели — повышения продаж и увеличения прибыли. Чтобы заинтересовать потенциального покупателя товаром или услугой, необходимо для начала завладеть его вниманием, затем удержать интерес и довести до покупки. Когда человек становится клиентом, это не означает, что можно расслабляться: следующей задачей в этом цикле становится сохранение клиента и подталкивание его к совершению второй покупки.

Перед тем, как начать изучать деятельность соперников, специалисты обычно определяют цель этого мероприятия. И в зависимости от потребностей компании эти цели могут иметь разную направленность. Конкурентный анализ обычно проводится в следующих случаях:

1. Запуск бизнеса или новой товарной линейки.

Когда предприниматель только планирует открыть свое дело и еще не понимает, стоит ли вкладывать в это деньги, не обойтись без конкурентного анализа. Это нужно для того, чтобы оценить ситуацию на рынке, узнать, насколько жесткая конкуренция в данной нише и есть ли вообще смысл заниматься подобным. Также это может уберечь бизнесмена от слива бюджета и потери финансов: часто предприниматели прогорают на старте из-за того, что недооценивают соперников.

Перед запуском новой товарной линейки тоже необходимо мониторить деятельность конкурентов. Следует убедиться в том, что спрос на данную позицию есть, и что другие бренды еще не успели заполонить подобным товаром онлайн-витрины своих интернет-магазинов. Также важно узнать средний уровень цен на конкретный продукт — чтобы не продешевить. Но и сразу накручивать стоимость в 3-4 раза не стоит. На любом этапе бизнеса проведение конкурентного анализа будет полезным.

2. Удержание позиций и статуса бренда на рынке.

Чтобы фирма была успешной на протяжении всего время ее существования, а не только на старте, необходимо работать над улучшением рейтинга и популярности. Важно всегда сохранять безупречную репутацию. Но без взаимодействия с клиентами не получится угадывать желания потребителей. А без сравнительного анализа конкурентов не удастся определить направление развития бренда. Если предприниматель хочет быть лидером ниши, то нужно во всем стараться быть лучше конкурентов, оказывать качественный сервис. Поэтому следить за соперничающими организациями нужно постоянно.

3. Выяснение причин низкого рейтинга компании и слабых продаж.

Подробное изучение конкурентов может дать ответы на вопросы, которые раньше оставались неразгаданными. Например, почему клиенты начали покупать товар у других производителей и по какой причине, что влияет на окончательное принятие решения человека при покупке, по каким критериям потребители выбирают бренды. Благодаря тщательному изучению деятельности соперничающих фирм можно понять, какую стратегию продвижения использует тот или иной предприниматель и обратить это в свою пользу.

4. Масштабирование бизнеса.

Чтобы определить точки роста бизнеса, необходимо оценивать деятельность фирмы объективно, непредвзято и со стороны. А сделать это можно только с помощью проведения конкурентного анализа и сравнения организации с другими действующими компаниями. Если предприниматель хочет расширить бизнес, нужно принимать комплексные меры: внедрять новые инструменты, выстраивать воронку продаж, складываться в рекламу и мотивировать сотрудников.

Отличным способом завоевания доверия у клиентов и обретения хорошей репутации является рекомендация. Если человек, придя в магазин, не нашел того, что искал, можно посоветовать ему похожий товар, который продается у конкурента. Благодаря этому действию покупатель поймет, что главной задачей бренда является не получение денег, а забота о клиентах, что определенно подкупает и оставляет долгое, приятное впечатление.

5. Изучение интересов целевой аудитории.

В бизнесе, чтобы добиться успеха, важно уметь продавать то, что действительно нужно людям. Продукт, который не вызывает интереса ни у какой аудитории, не будет хорошо продаваться. Чтобы что-то продать людям, нужно знать, чего они хотят. Именно с помощью конкурентного анализа можно выяснить, какие категории и модели товаров сейчас пользуются особым спросом. Если под карточкой товара в интернет-магазине светится довольно приличное число совершенных заказов, то это значит, что вещь популярная.

6. Поиск идей для рекламных креативов.

Придумывать и создавать креативы, которые понравятся основной массе покупателей — не так-то просто. И часто у маркетологов заканчиваются идеи на счет используемой фотографии в рекламном объявлении. В таком случае можно подглядывать за конкурентами и вдохновляться какими-то идеями, но ни в коем случае не копировать полностью.

Как подготовиться к проведению конкурентного анализа

Прежде чем приступать к изучению коммерческой деятельности соперничающих брендов, нужно собрать основную информацию о конкурентах и понять, кем они являются. Различают несколько типов конкурентов: прямые, косвенные и неочевидные. Прямые конкуренты обычно работают на той же территории, что и предприниматель, продают такие же или очень похожие товары, уровень цен в этом случае тоже остается примерно одинаковым. К косвенным конкурентам относятся те организации, которые работают с той же целевой аудиторией, но предлагают товары из другой категории. Неочевидные конкуренты — это те предприниматели, которые ранее продвигались в другой сфере бизнеса, но теперь решили развиваться в смежном направлении.

Найти конкурентов можно как в интернете, так и в оффлайне. Самым популярными методами поиска соперников являются результаты поисковой выдачи и мониторинг объявлений таргетированной и контекстной рекламы. Наименования фирм и ссылки на их ресурсы также можно находить с помощью форумов, обсуждений и сайтов-отзовиков — часто там публикуются комментарии реальных покупателей. Официальные новостные издания, источники со статистическими данными часто публикуют рейтинги организаций в определенных сферах бизнеса. Искать потенциальных соперников можно с помощью маркетплейсов и других платформ, например, Авито. Хорошие результаты может дать опрос действующих или потенциальных покупателей: нужно задать всего пару вопросов о том, какие бренды им знакомы и товарами какой фирмы пользуются потребители.

Но не стоит считать конкурентами все организации, которые ведут деятельность в смежной или той же сфере. Следует обозначит лишь те компании, которые оказывают или могут оказать какое-то влияние на количество клиентов или размер прибыли. Если анализировать деятельность тех фирм, которые нельзя назвать конкурентами, то положительного результата не будет. Не стоит вдохновляться идеями, что-то перенимать и копировать у тех, кто не оказывает влияния на бизнес, ведь у таких фирм разные целевые аудитории. И поэтому, если изменения в компании не рассчитаны на интересы и потребности покупателей, то на повышение продаж можно не рассчитывать.

Методы проведения конкурентного анализа

Существует несколько методик для проведения анализа конкурентов.

SWOT

Пожалуй, это самый распространенный способ для исследования собственного личного бренда, для изучения отдельных продуктов компании и проведения оценки деятельности конкурентов. SWOT-анализ направлен на изучение четырех основных показателей бизнеса: сильные стороны, слабые места, возможности и потенциальные угрозы. При этом показатели сильных и слабых сторон отражают качества самого продукта, а возможности и угрозы относятся к рынку. Главным преимуществом этого метода является его универсальность, SWOT-анализ можно применять в любых сферах бизнеса.

Однако, специалисты считают, что такой метод анализирования может давать необъективные результаты, поскольку оценка бизнес-показателей производится определенной группой лиц или конкретным человеком. Поэтому разные группы и люди могут по-разному оценивать полученные результаты. А еще для этого способа конкурентного анализа придется потратить немало времени, так как требуется сбор большого количества информации. Маркетологи не рекомендуют применять SWOT-анализ для разработки новых бизнес-стратегий и стартапов. Этот метод больше подходит для тех предпринимателей, которые уже имеют собственное дело и хотят скорректировать стратегию развития бизнеса.

Пять сил Портера

Эту методику в 1979 году разработал учащийся Гарвардской школы экономист Майкл Портер. Способ основан на проведении глубокого анализа, который выполняется в 4 этапа и имеет 5 ключевых параметров. Сначала необходимо выяснить долгосрочные цели конкурента и узнать, чем мотивируется соперник. Затем проводится оценка действующей стратегии компании. Далее определяется положение конкурента на рынке. Заключительным шагом является прогнозирование дальнейших действий компании.

При проведении конкурентного анализа подобным методом необходимо учитывать следующие моменты:

• Есть ли у конкурентов товар, который по качествам превосходит исследуемый?
• Может ли товар конкурента полностью заменить исследуемый продукт и сделать его ненужным?
• Какие существуют сложности для входа в бизнес? Какая сумма вложений нужна, чтобы запустить собственное дело в определенной сфере?
• Насколько сильно поставщики влияют на ситуацию на рынке? Зависит ли успешность бизнеса продавцов от поставщиков? Какие органы контролируют работу предпринимателей в определенной нише?
• Насколько клиенты чувствительны к ценам? Есть ли у потребителе свободный доступ к продукции конкурента?
• Сколько прямых конкурентов есть у предпринимателя? Какие методики применяет бизнесмен, чтобы оставаться конкурентоспособным?
• Как много денег тратит руководитель на рекламу, продвижение бизнеса и привлечение клиентов?

В результате использования этого метода руководитель должен понять, насколько рентабельным, перспективным и презентабельным является его бизнес. Отталкиваясь от полученных данных по конкурентам, можно выбрать наиболее выгодную модель развития бизнеса. А также разработать маркетинговую стратегию, которая защитит компанию от влияния различных негативных факторов рынка. Проводить анализ по методу конкурентных сил Майкла Портера рекомендуется не чаще, чем 2-3 раза в год.

PEST

Этот тип анализирования основан на изучении нескольких показателей, которые влияют на бизнес. Это политика, экономика, социум и технологии. PEST-анализ — это способ взглянуть на бизнес с высоты и оценить всю картину с помощью независимого мнения. Этот метод хорош тем, что не требует долгих исследований, информацию о текущем положении можно собрать достаточно быстро. Но также здесь присутствует некая погрешность в виде человеческого фактор. Иногда люди могут неправильно воспринимать и оценивать данные, что влечет за собой затруднения в принятии верного решения.

Проводя анализ конкурентов по методике PEST-анализа, нужно учитывать влияние государственных структур на бизнес: выборы, принятие новых законов, участие контролирующих органов. Экономические факторы в виде инфляции, снижения покупательской способности потребителей, тоже влияют на развитие малого, среднего и крупного бизнесов. Социум тоже играет роль в развитии бизнеса: интересы потребителей постоянно меняются, подрастающее поколение уже диктует новые правила, поэтому продавать как раньше, уже не получится. Придется адаптироваться под новые реалии и вводить больше инфопродуктов: обучающие курсы, полезные видеоуроки и другие нематериальные товары.

Нужно следить и за развитием технологий: в каждый сфере регулярно появляются новые приборы и инструменты, которые облегчают жизнь потребителям. И если предприниматель уступает другому бренду в плане технологического развития, вряд ли руководитель сможет выдержать такую сильную конкуренцию. PEST-анализ рекомендуется проводить на регулярной основе: как минимум 1 раз в год.

SPACE

SPACE можно расшифровать как «Strategic Position and Action Evaluation» или «оценка стратегического положения и действия». В этом случае определяются сильные и слабые стороны бизнеса, при этом упор делается на самом продукте и финансовых возможностях компании. 4 главных критерия помогают наиболее точно рассчитывать стратегически позиции бренда и составлять подробный отчет, который понадобится в дальнейшем для разработки маркетинговой стратегии с учетом деятельности конкурентов:

• оценка финансового положения компании с учетом всех кредитов и задолженностей, уровнем прибыли и рентабельности;
• анализ положения компании на рынке;
• определение потенциала компании с учетом использования ресурсов;
• оценка стабильности отрасли.

Коротко о главном

Проводить поверхностный, неглубокий конкурентный анализ рекомендуется не реже, чем 1 раз в 3 месяца. Более глубокое погружение в нишу и подробное исследование всех действующих конкурентов обычно проводится раз в 6-12 месяцев, в зависимости от того, какие задачи ставит перед собой компания. Без сравнительного конкурентного анализа не обходится ни один бизнес. Без необходимых данных не получится разработать мощную маркетинговую стратегию и повысить процент продаж. Чтобы оставаться конкурентоспособным и иметь возможность масштабировать бизнес, важно не только работать над улучшением сервиса и устранением недостатков, но и регулярно анализировать поведение конкурентов на рынке, вычислять их преимущества. Только при таком подходе можно создать собственное уникальное торговое предложение, добавить преимущества и добиться успеха в сфере e-commerce.

Возможно вам также будет интересно:

В Эльбе есть шпионаж, данные о задолженностях, не хватало только подробной информации о том, сколько зарабатывают конкуренты. С сегодняшнего дня – полный набор!

Для того чтобы создать эту функциональность, нам понадобилось полгода. Большая часть времени ушла на переговоры с контролирующими органами, которые в итоге все-таки согласились предоставить данные о доходах всех и каждого.

Специально по этому поводу 14 марта в закон о «Персональных данных» были внесены необходимые изменения (гл.2., ст.7). В данный момент на согласовании находятся поправки в Конституцию РФ (гл.2, ст. 24).

«Чтобы узнать, какая выручка у вашего конкурента, достаточно перейти во вкладку «Чужой карман», ввести название организации или указать ИНН. В течение нескольких минут в ответ на ваш запрос придет сводка доходов за год. Если вы хотите получить данные за более ранний период (до 1991 года), выберите соответствующий год. Все это в рамках закона», – рассказывает Евгений Кобзев, руководитель проекта «Электронный бухгалтер «Эльба».

Новая функциональность позволяет также получить информацию о зарплатах, поэтому Эльбу можно использовать и в качестве «зарплатометра».

В базе доходов есть и ваши данные, поэтому без обид.

Кстати, с праздником!

 _{А еще, у вас вся спина белая.}

Статья актуальна на 

01.04.2012

Оценивать эффективность работы предприятия не всегда легко. Для этого используют множество маркетинговых и финансовых метрик, каждая из которых имеет значение при определенных условиях. Один из таких параметров – выручка.

В этой статье рассмотрим, что такое выручка, какие функции она выполняет, из каких элементов состоит, как рассчитывается и в чем разница между выручкой и прибылью, доходами, ведь эти понятия часто путают начинающие бизнесмены.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Содержание

Конкуренты на рынке — компании, которые борются с вами за одних и тех же клиентов. Это могут быть организации из вашей или смежных областей: важно, что они закрывают аналогичные потребности вашей ЦА и могут повлиять на успех бизнес-проекта. 

Разобравшись, как анализировать конкурентов, вы сможете учиться не на собственных, а на чужих ошибках. Рассказываем, как это делать.

Что такое анализ конкурентов и зачем он нужен

Анализ конкурентов — тщательное изучение того, как ведет дела конкурирующий с вами бизнес. Он может учитывать вопросы позиционирования бренда на рынке, ценообразования, кадровой политики и многого другого.

Выделяют 3 группы конкурентов:

• Прямые. Компании, которые предлагают аналогичные продукты. Например, «Активиа» и Biomax — прямые конкуренты.
• Непрямые. Компании, которые предлагают продукты, закрывающие одну и ту же потребность ЦА. Например, расположенные поблизости суши-бар и пиццерия — непрямые конкуренты.
• Подменные. Компании, предлагающие разные услуги, которые могут заменить друг друга. Например, кинотеатр и музей предлагают разные формы досуга, но при этом могут бороться за внимание одних и тех же клиентов.

При анализе конкурентов важно учитывать все три категории. Если ориентироваться только на компании с похожей бизнес-стратегией, можно оказаться недостаточно хорошо подготовленным к вызовам рынка.

Анализировать конкурентов нужно, чтобы:

• Решить, стоит ли запускать новый проект. В процессе анализа можно понять, каковы перспективы вашего продукта на рынке. Отсутствие конкурентов — также важный индикатор: возможно, товар или услуга не будут пользоваться спросом.
• Определить ключевые преимущества продукта и сформулировать УТП (уникальное торговое предложение) — то, почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас.
• Рассчитать цены на товары или услуги. Цена зависит от множества факторов, и один из них — средняя рыночная стоимость. Если продешевить, продукт будет восприниматься покупателями как некачественный. Однако и чересчур высокая стоимость — тоже плохо: товар может оказаться не по карману целевой аудитории.
• Выбрать рекламные каналы и разработать стратегию продвижения. Анализ позволяет изучить, какие инструменты продвижения используют конкуренты, как они общаются с целевой аудиторией, как работают с возражениями.
• Найти источники вдохновения. В процессе анализа вы узнаете слабые места конкурентов и сможете использовать их себе на пользу — например, разнообразить ассортимент востребованными товарами, предложить более удобный вариант доставки или дополнительный сервис.

Анализ конкурентов стоит проводить регулярно — до начала проекта, в ходе подготовки, после старта. Если конверсия падает, а прибыль перестала расти, — проверьте, возможно, конкурирующие компании по каким-то причинам стали привлекательнее для ЦА.

Этапы анализа

Перед началом анализа нужно определить его цель. Например, перед выводом нового продукта на рынок важно найти ключевых игроков, изучить их позиционирование и маркетинговые стратегии, ознакомиться с отзывами потребителей. Если планируете развивать бренд-медиа, обратите внимание на информационную политику конкурентов — наличие сайта и блога, аккаунты в социальных сетях, взаимодействие со СМИ.

Затем нужно определиться, каких конкурентов будем анализировать. Для этого удобно использовать:

•  поисковые запросы в Яндексе и Google;
•  отраслевые рейтинги, публикуемые в деловых СМИ;
•  результаты маркетинговых исследований и анкетирования клиентов;
• информацию, полученную из конечных точек продажи — например из розничных магазинов.

После этого необходимо понять, по каким критериям будет проходить анализ, и какие методы для этого подойдут. Например, при исследовании конкурирующего продукта важно изучить ассортимент, цены, количество торговых точек и их расположение. При анализе клиентского сервиса — инструменты обратной связи, скорость реагирования, удовлетворенность клиентов.

Когда все готово, можно приступать к анализу. Вот общая схема, по которой он может проходить:

• Оценка общего уровня внутриотраслевой конкуренции. Выясните количество конкурентов и ключевые показатели для каждого из них — название продукта, цену, место сбыта, каналы продвижения. Не забудьте собрать информацию о ЦА, процессе покупки и окружении потребителя в момент покупки — все это влияет на принятие решения.
• Построение карты конкурентов. Позаботьтесь о визуализации собранной информации — так с ней будет удобнее работать. Можно использовать сервисы с майнд-картами, таблицы или доску, на которой будет отображаться карта.
• Сравнительный анализ портфелей. Этот этап обязателен, если бизнес состоит из нескольких подразделений, принадлежащих одному владельцу. Если в качестве конкурента выступает только одно подразделение, достаточно проанализировать его ассортимент.
• Сравнительный анализ цен. Соберите информацию о точных ценах (если они есть), в том числе в периоды распродаж и скидок. Бывает так, что стоимость продукта не фиксирована, поэтому важно определить хотя бы примерную «вилку».
• Анализ каналов дистрибуции. Изучите, как конкуренты предлагают продукт — при помощи офлайн- или интернет-магазина, социальных сетей, маркетплейсов.
•  Анализ позиционирования. Выясните, как потребители воспринимают продукт конкурентов, на основе отзывов в открытом доступе. Позитивные и негативные отзывы важны одинаково — они указывают на сильные и слабые места конкурентов.
• Сравнение рекламных бюджетов и методов продвижения. Точно узнать эту информацию не получится, но можно собрать примерные данные — площадки и средние расценки на рекламу.
• Описание ключевого потребителя. Определите социально-демографические характеристики, а также критерии, которые важны для принятия решения о покупке.
• Оценка технологического уровня. Важна информация о том, как быстро реагируют конкуренты на запросы ЦА в разных каналах, как работает логистика, устраивает ли потребителей упаковка.
• Анализ социальных сетей. Оцените уровень вовлеченности ЦА при общении с брендом — количество просмотров, репостов, лайков.

Когда информация для анализа будет собрана, ее нужно упаковать для презентации руководству и владельцам компании — лицам, принимающим решения. Итоги могут использоваться для оптимизации рекламных кампаний, разработки коммуникационной стратегии или расширения продуктовой линейки.

Методы

Анализ конкурентов можно проводить разными методами — в зависимости от поставленных целей, специфики бизнеса, доступности данных. Существуют универсальные методики, которые легко адаптировать для решения любой задачи.

SWOT-анализ

Основной акцент — на определение ключевых возможностей и выгод. В ходе анализа нужно выявить:

• Сильные стороны — то, почему клиенты выбирают компанию, что отмечают в позитивных отзывах.
• Слабые стороны — то, что заставляет клиентов отказываться от продукта или заказывать аналог у конкурентов.
• Возможности — тренды индустрии, нереализованные потребности ЦА, перспективы привлечения инвестиций или получения поддержки от государства.
• Риски — потенциальные угрозы, в том числе появление новых сильных конкурентов.

Данные анализа удобно отобразить в виде таблицы: в верхней части — сильные стороны и возможности, в нижней — слабые стороны и риски. Это делает информацию более наглядной.

Виджеты Calltouch помогут владельцу онлайн-бизнеса не упускать ни одного обращения. Например, многие пользователи не любят звонить сами. Возможность заказать обратный звонок, написать в мессенджер или соцсеть, оставить умную заявку увеличат конверсию. Настроить нужные вам виджеты можно всего за 5 минут. 

SNW-анализ

Метод основан на анализе деятельности компании в разрезе ее сильных и слабых сторон, а также нейтральных характеристик.

Он подходит для стратегического анализа конкурентов: его удобно использовать при оценке представителей среднего и крупного бизнеса. Определение «сильных» и «слабых» сторон — заведомо субъективное, поэтому данные будут качественными, а не количественными.

Метод Портера

Для разработки стратегии долгосрочного развития проведите анализ бизнеса по пяти направлениям:

• поставщики;
• конкуренты;
• новые игроки;
• покупатели;
• продукты-заменители.

Каждое из направлений влияет на бизнес. Например, дефицит поставщиков позволяет им диктовать условия, избыток — наоборот. Анализ покупателей помогает понять, насколько ЦА «привязана» к существующему продукту, и удастся ли переманить ее на свою сторону.

PEST-анализ

Метод учитывает, как на бизнес влияют факторы внешней среды:

• политические;
• экономические;
• социальные;
• технологические.

На перспективы развития бизнеса могут повлиять изменения законодательства, инфляция, санкции, изменение ценностей общества, а также инновации. В ходе анализа информация собирается о каждом из конкурентов, а затем объединяется в общую картину.

SPACE-анализ

Метод, который позволяет оценить стратегическое положение и работу компании по внешним и внутренним показателям. Для этого собирается большой объем информации, которую сортируют по подгруппам. Например:

• конкурентные преимущества;
• финансовый потенциал;
• промышленный потенциал;
• стабильность обстановки.

Данные изображают в виде функций, придав вес каждой их комбинации. В результате получается набор моделей для всех конкурентов. Данные, оформленные таким образом, удобно сравнивать между собой и использовать для разработки собственной стратегии.

Как оценить продукт конкурента

При проведении конкурентного анализа важно изучить не только то, как конкурент ведет бизнес, но и характеристики его флагманского продукта. Это фундамент, от которого зависит успех компании. 

Чтобы проанализировать продукт конкурентов, соберите информацию о нем, включая:

• модельный ряд;
• размеры;
• упаковку;
• внешний вид;
• эксплуатационные характеристики;
• цвет;
• способ или формат реализации;
• наличие гарантий;
• сроки годности;
• степень узнаваемости у целевой аудитории.

Если конкуренты выпускают несколько продуктов, не ограничивайтесь анализом ключевых позиций — нужно оценивать товарную матрицу целиком. Необходимо выяснить, что служит дополнительным товаром или услугой, как укомплектован премиальный пакет и прочее. Полученные данные оформите в виде таблицы или графика.

Как анализировать конкурентов в интернете

Анализ конкурентов в интернете полезен всем — тем, кто ведет бизнес в сети или использует ее возможности для продвижения бренда, демонстрации собственной экспертности, расширения целевой аудитории. Даже если у вас офлайн-бизнес, полезно изучить, насколько хорошо ваши конкуренты представлены в онлайне, а если их там нет, то почему.

Аудит сайта

Если у конкурента есть официальный сайт, с его помощью можно получить массу полезной информации. Обратите внимание на такие моменты:

• есть ли у компании блог, подкаст или другой способ трансляции экспертного мнения;
• какие информационные продукты создает и распространяет компания — например электронные книги, независимые исследования;
• участвуют ли конкуренты в проведении вебинаров, онлайн-семинаров, трансляций;
• как часто публикуется визуальный и мультимедийный контент;
• ведут ли конкуренты информационную рассылку;
• публикуется ли компания в авторитетных изданиях.

Полезно также проанализировать качество статей, которые размещают в рамках реализации стратегии контент-маркетинга. Изучите, насколько глубоко и полно освещены темы, какой тон общения с читателем выбран, есть ли ограничения доступа к информации для подписчиков или незарегистрированных пользователей.

Аудит социальных сетей

Информация о том, как конкурент ведет соцсети, показывает, насколько клиенты вовлечены в общение с брендом. Проанализируйте количество лайков, подписчиков, просмотров. Найти эту информацию легко — она находится в открытом доступе. Достаточно ввести в поисковую строку каждой из популярных социальных сетей название компании или перейти по ссылкам на официальном сайте.

С помощью конкурентного анализа в социальных сетях можно собрать следующие данные:

• уровень активности конкурентов на разных площадках;
• лояльность и количество потребителей в каждой социальной сети;
• популярные у ЦА форматы контента, тон общения;
• маркетинговые кампании и пиар-акции конкурентов, ответная реакция ЦА на них;
• общее представление о бренде, которое складывается у целевой аудитории.

Мониторинг социальных сетей нужно вести регулярно: это позволит своевременно реагировать на изменения маркетинговой стратегии конкурента.

По результатам проведения рекламной кампании оцените, насколько рационально вы расходуете маркетинговый бюджет. Сквозная аналитика Calltouch отследит источник каждого обращения в вашу компанию и аккумулирует в одном емком наглядном отчете сумму прибыли, количество сделок и другие важные данные с рекламных площадок и из CRM. Вы поймете, в какую сумму вам обходится каждый клик, и сколько вы зарабатываете с каждого рекламного канала.

Аудит контекстной рекламы

Активность конкурентов можно проанализировать и на основе рекламных объявлений. Чтобы найти рекламу, используйте следующие способы:

• Ручной поиск. Введите запрос в поисковую строку и изучите платную рекламу. Обращайте внимание на названия компаний, их УТП, тон общения с потребителем;
• Яндекс.Директ. Опция «Прогноз бюджета» позволяет быстро собрать данные о конкурентах — достаточно ввести параметры расчета, указать регион и ключевые запросы. Результаты будут оформлены в виде готовой таблицы;
• Google Adwords. Опция «Статистика аукционов» действует похожим образом — отображает достаточно полную информацию о конкурентах и позволяет сравнить данные по нескольким заказчикам рекламных объявлений.

Анализируя контекстную рекламу конкурентов, обращайте внимание на используемые ключевые слова и фразы, полноту оформления объявлений, наличие динамических вставок. Отметьте для себя удачные и неудачные варианты, примерный бюджет, интересные акции. Если объявление создается под посадочную страницу, внимательно изучите и ее.

При помощи специальных сервисов можно проанализировать эффективность контекстной рекламы. Ключевые показатели — средняя цена клика, конверсия, частота обновления объявлений, длительность кампании. Эти данные пригодятся вам при разработке собственной стратегии продвижения.

Как анализировать офлайн-конкурентов 

При анализе конкурентов в офлайне наиболее важны следующие 7 критериев:

• Местоположение — где территориально находится компания, насколько удобно потребителям добираться до нее, как распределены людские потоки в разные часы.

• График работы — наличие выходных и перерывов, соответствие фактического графика заявленному.
• Заметность — инструменты наружной рекламы, оформление магазина или торговой точки, наличие выносных стендов и других средств привлечения внимания.
• Клиентский сервис — тон общения персонала с клиентом, работа с возражениями, активность менеджеров и продавцов, разрешение конфликтных ситуаций, политика в отношении возврата, уровень квалификации сотрудников.
• Качество обработки обращений — наличие многоканального номера телефона, скорость реагирования на звонок, скрипты продаж, средняя продолжительность телефонного разговора.
• Офис — общее впечатление об обстановке, количество сотрудников в отделе продаж, наличие POS-материалов, субординация и дисциплина.
• Договор — содержание, возможность внесения изменений, санкции в случае нарушения условий одной из сторон.

Это базовый набор критериев — они могут меняться в зависимости от специфики рынка.

Чтобы проанализировать конкурентов в офлайне, можно стать «тайным покупателем» — совершить одну или несколько тестовых закупок, примерив на себя роль клиента.

Пример конкурентного анализа

Представим, что нужно проанализировать деятельность двух ближайших конкурентов — кофеен «Аромат кофе» и «Ваниль».

1. Сравните ассортимент и цены. «Аромат кофе» предлагает 4 вида кофе: эспрессо, американо, капучино, латте. Эспрессо стоит 20 рублей, американо — 25, капучино — 30, латте — 35.

«Ваниль» предлагает 5 напитков на основе кофе. Эспрессо и американо продаются по той же цене, но капучино здесь стоит 35 рублей, а стандартная порция латте — 37 рублей. Кроме того, в ассортимент добавлена увеличенная порция латте за 45 рублей. 

1. Сравните ключевые характеристики продуктов. В этом примере они будут субъективными — вкус, аромат, крепость напитка. Ориентируйтесь на собственный вкус и на отзывы посетителей в социальных сетях.
2. Определите, как конкуренты отстраиваются друг от друга. Основное — это то, что кофейни предлагают разное сопровождение напитков при примерно одинаковом ассортименте кофе. «Ваниль» делает ставку на классические десерты, «Аромат кофе» — на сэндвичи, панини и другие несладкие перекусы.
3. Изучите, какие потребности целевой аудитории конкуренты не учли. В «Ванили» нельзя купить кофе с собой. «Аромат кофе» продает напитки на вынос, но посетители жалуются на качество посуды — бумажные стаканчики без плотных картонных манжет обжигают пальцы. 
4. Выясните, какую тактику продаж выбрали конкуренты, и какие она приносит результаты. В нашем случае оба заведения предлагают не только кофе, но и возможность приятно провести время, сделать паузу посреди рабочего дня.

«Аромат кофе» популярен у сотрудников офисного центра, расположенного неподалеку. Здесь можно быстро перекусить в обеденный перерыв: сэндвичи собираются из полуфабрикатов, поэтому их приготовление занимает немного времени. Цены — приемлемые, есть бесплатный Wi-Fi. Рядом с некоторыми столиками есть розетки для подключения ноутбука.

«Ваниль» — место, куда хочется прийти после работы или на выходных. Здесь всегда можно полакомиться оригинальным десертом, послушать легкую музыку или поболтать с друзьями. Средний чек выше, чем в кофейне «Аромат кофе», но посетителей немного меньше. Работать с ноутбуком в «Ванили» не слишком удобно — это скорее место для отдыха в приятной атмосфере.

1. Проанализируйте, как меняются предложения конкурентов в течение дня. График работы «Аромата кофе» и «Ванили» почти идентичен: оба заведения работают ежедневно с 8-00 до 22-00. 

Утром в ходу легкие завтраки и кофе. К середине дня поток посетителей возрастает — посетители заходят в обеденный перерыв за сэндвичами и десертами. Вечером их становится еще больше — люди гуляют после рабочего дня и охотно покупают напитки и легкие перекусы. 

1. Проанализируйте стратегии продвижения, выбранные конкурентами. В данной сфере хорошо работает наружная реклама — вывески, стенды, плакаты. 

«Аромат кофе» привлекает посетителей близлежащего офисного центра — размещает рядом рекламу и раздает флаеры. «Ваниль» работает для тех, кто живет поблизости, заходит в кофейню по пути в торговый центр или во время прогулки в сквере — этому способствует яркий световой бокс, который видно издалека.

1. Изучите социальные сети конкурентов. «Аромат кофе» привлекает внимание тем, что рассказывает о своем опыте ведения бизнеса: многие из клиентов тоже хотели бы открыть свое дело, а потому внимательно следят за контентом. Это создает эмоциональную привязанность к бренду, повышает активность в социальных сетях и порождает дополнительную ценность для ЦА.

«Ваниль» предлагает не только кофе и десерты, но и уютную атмосферу. Это отражается и в социальных сетях заведения: компания делится источниками вдохновения, подборками расслабляющей музыки.

Проведя такой сравнительный анализ, вы сможете взять на заметку сильные стороны конкурентов, учесть недостатки и разработать УТП, которое частично переманит к вам их аудиторию.

На что обратить внимание по результатам анализа

Если вы планируете открыть кофейню по соседству с «Ароматом кофе» и «Ванилью», учтите четыре момента:

• Не упускайте трафик. Расположите заведение вблизи основного людского потока на пути к остановке общественного транспорта, парковке.
• Начните с продаж ходовых позиций. По итогам конкурентного анализа вы знаете, какие напитки и перекусы люди покупают стабильно, а каким — относятся с недоверием. Первое время используйте только проверенные рецептуры и сырье, избегайте любой экзотики.
• Сформируйте эффективное УТП. Придумайте, чем особенным можно привлекать посетителей в течение всего дня, чего нет в ближайших кофейнях. Например, в обоих местах не предлагают авторские чаи — есть только пакетированные черный и зеленый с лимоном и без. В «Ванили» нельзя купить напиток с собой, в «Аромате кофе» можно, но держать его в руках очень некомфортно.

Закупите правильную одноразовую посуду — стаканчик не должен обжигать пальцы. Составьте интересное вечернее меню, которое будет включать освежающие безалкогольные коктейли, фруктовые и травяные авторские чаи, кофе с топпингами. 

• Продвигайте бизнес. Сделайте яркую запоминающуюся вывеску, запустите промоакцию на улице, раздайте как можно больше флаеров со скидками на первую покупку.

Оформление зала в этом случае будет не так важно — достаточно поставить несколько столиков на случай непогоды. Если планируете добавить в меню выпечку или десерты, это должно быть что-то, что удобно захватить с собой — например шоколадные батончики и конфеты в обертке. Если вы хотите продавать свежую выпечку, соберите данные о поставщиках, сроках реализации, минимальных объемах заказа.

Коротко о главном

• Конкурентный анализ — то, с чего нужно начинать разработку масштабной маркетинговой стратегии или запускать стартап. Это основа, которая позволит вам избежать очевидных ошибок и занять стабильные позиции в своей нише. Чужой опыт — настоящий кладезь полезной информации, стимул для собственного роста и развития.
• Если ваш бизнес уже существует, продолжайте регулярно проводить анализ конкурентов, чтобы оперативно реагировать на изменения рынка и брать на заметку наиболее успешные стратегии. 
• Обязательно подпишитесь на своих конкурентов в социальных сетях — так вы всегда будете в курсе их нововведений.

Что такое анализ рынка конкурентов

Процесс сравнительной оценки конкурирующих фирм считают важной составляющей стратегии маркетинга и представляют его в качестве анализа рынка конкурентов. Последний нужен, чтобы изучить товары бизнес-конкурентов, их тактику продаж и продвижения. Что именно исследовать, определяют цели бизнеса; ассортимент компаний, УТП, формирование цен, общение с клиентами, товарооборот, каналы сбыта, способы раскрутки, программы лояльности и др.

Главнейшая задача конкурентного анализа – выбрать ключевые показатели партнеров, чтобы сопоставить со своими. Такой подход позволит бизнесу:

• отыскать свободные ниши рынка, которые можно занять;
• найти тенденции развития занятой ниши;
• создать новые товары или услуги;
• повысить эффективность собственной рекламы;
• поднять продажи.

Зачем нужен анализ конкурентов

Владельцы бизнеса анализируют своих соперников по рынку, когда:

• Запускают новую продукцию либо открывают бизнес. Подобная оценка позволяет выяснить рыночную стоимость товара, ходовой ассортимент, целевые группы потребителей – их возраст, географию, половую принадлежность, доходы и потребности.
• Закрепляются на рынке. Без продвижения товара удерживаться в нише могут лишь немногие. Обычно фирмы прибегают к социологическим опросам и маркетинговым изучениям своей сферы, чтобы определить курс продвижения бизнеса и соответствие продукции потребностям ЦА.
• Расширяют свое дело. Ключевая цель оценки – наметить точки роста и масштабировать торговлю.

Анализ ниши рынка и компаний-конкурентов позволит верно выстроить стратегию маркетинга, создать политику формирования цен. Если ваши товары будут стоить дорого, люди найдут другие, подешевле.

Методы конкурентного анализа

Есть три методики оценки перспективы бизнеса.

SWOT-анализ

При помощи SWOT-матрицы продукт оценивают по следующим критериям:

• Strengths (S) – сильные стороны;
• Weaknesses (W) – слабые места;
• Opportunities (О) – возможности;
• Threats (Т) – допустимые угрозы.

Преимущества и недостатки относятся к продукту, перспективы и угрозы – к нише рынка. Так, предприниматель может что-то изменить в характеристиках товара, но никак не повлияет на регламенты и нормативы (федеральные законы, ISO, ГОСТ, ставки по налогам).

Универсальный метод SWOT прекрасно подойдет для предприятия, товара, личного бренда образовательных учреждений, властных структур. 

Руководствоваться только этим принципом при составлении бизнес-стратегии развития небезопасно. Ведь матрица исследует текущую конъюнктуру рынка, которая довольно динамична. Поэтому оценку делают для уточнения планов или тактических активностей.

Анализ пяти сил Портера

Данный метод создан специалистами Гарвардской школы бизнеса. По их теории, на продвижение бизнеса воздействуют 5 внешних факторов:

• товары-заменители;
• новые игроки;
• поставщики (если таковые есть);
• потребители (клиенты);
• действующие конкуренты.

Экспертам нужно изучить каждый из них:

1. Товары-заменители – продукция, из-за которой ваш товар рискует стать ненужным. Допустим, фотоаппарат приобретает опытный фотограф для работы, а остальным достаточно обычного смартфона. Или кассетные магнитофоны, которые пропали из продаж после изобретения DVD, а те исчезли с появлением ПК и дисководов.
2. Новые игроки – обогащают рынок свежими ресурсами и инновационными идеями. Они анализируют пороги входа (лицензии, патенты, нормативы, авторское право), ценность бренда, расходы на внедрение продукции, вхождение в каналы сбыта, ответную реакцию госорганов и старых конкурентов.
3. Влияние поставщиков – сложившиеся правила партнерства с продавцами в определенной нише. Анализ Портера для цен рынка конкурентов исследует число снабженцев тех или иных компаний, наличие у них ресурсов для составления плана будущих продаж, определяет органы контроля (профсоюзные объединения, ассоциации и др.), сопоставляет цену на сырье и розницу.
4. Власть потребителей – это влияние покупателей на продвижение бизнеса, их уязвимость к колебанию рыночных цен. Эксперты изучают численность клиентов, ее зависимость от текущего распределения товаров, каналы информации, возможность покупать товары-заменители, УТП конкурирующих фирм.
5. Уровень конкуренции – способы борьбы за лидерство в нише, количество соперников, пути для достижения успеха. Проводится оценка численности конкурентов, их позиционирования, увеличения объема рынка и его насыщенности, пороги входа или выхода из ниши, рекламные издержки оппонентов.

Цель конкурентного анализа – путем исследования ROI (рентабельности вложений) выяснить привлекательность отрасли с точки зрения ведения бизнеса. Анализ по методе Портера своими силами сделать непросто. Он занимает слишком много времени в подготовительном периоде и на этапе изучения. Гораздо выгоднее заказать его у социологов и специалистов по маркетингу.

PEST

Маркетинговый инструмент для выявления политических (political), экономических (economic), социальных (social) и технологических (technological) внешних факторов, которые воздействуют на бизнес.

К политическим относится вхождение страны в международные объединения, государственное регулирование экономики в части стандартов и законной конкуренции, законодательные изменения и выборы.

Простой пример. В 2012-м Россия стада членом ВТО, что повлияло на порядок экспорта товаров. А осенью 2020-го Еврокомиссия посчитала цены на российский газ и электричество не рыночными, после чего были установлены антидемпинговые пошлины. Такие сборы повышают стоимость продукции и усложняют ее сбыт. Как видим, политический аспект (членство в ВТО) переходит в экономический – удорожание бизнеса.

К экономическим причинам можно отнести инфляцию, ВВП, рублевый курс, снижение потребительского спроса и покупательной способности, а также экономику организации.

Так, с марта 2020-го предприятия и госучреждения стали работать удаленно. В мае того же года из-за пандемии были введены оплачиваемые нерабочие дни. Многие люди перешли работать в Сеть, что в 8 раз повысило спрос на онлайн-курсы. Популярные вузы ввели веб-семинары в свои учебные процессы. Например, Санкт-Петербургский государственный университет, используя готовые курсы, выполнил около 30% учебных программ.

Таким образом, самоизоляция повлияла на экономику: в обычном офлайн-бизнесе фиксировался спад, а онлайн-бизнес развивался. Экономический аспект задал ориентацию на поиск удаленной работы и популярность обучения в Интернете.

К разряду социальных факторов принадлежит изменение качества и стиля жизни, общественных ценностей, отношения к работе или отдыху, а также СМИ, религия и демография.

В начале 90-х У. Штраус и Н. Хоув издали Книгу Поколений об истории и будущем Америки в период 1584-2060 гг. Они разделили общество на группы соответственно дате рождения:

• 1928-1945 гг. – «молчаливое поколение»;
• 1946-1964 гг. – «бумеры»;
• 1965-1980 гг. – поколение X;
• 1981-1996 гг. – поколение Y;
• 1997-2012 гг. – поколение Z.

Каждая возрастная группа имеет свои жизненные ценности и моральные установки. Это определяет уровень желанного комфорта, ожидания от трудовых вложений и отдачи от них в виде зарплаты и объем затрат.

Этапы анализа конкурентов

Бизнес-анализ рынка и компаний-конкурентов осуществляют поэтапно:

1. Установление цели и задач оценки.
2. Выбор конкурентов для исследования.
3. Сбор сведений о них по заданным параметрам.
4. Структуризация данных.
5. Составление отчета.

Где искать информацию о конкурентах

Для поиска необходимых данных не нужно проявлять шпионские способности. Сегодня масса сведений доступна населению, а если конкурент – публичная организация, в Сети можно найти даже его отчеты по финансам. Как ищут данные профессионалы и что используют:

• Поисковые запросы в Интернете – это основной вид поиска в Сети. Здесь смотрят сайты конкурентов, их отчетность, обзоры авторитетных рейтинговых агентств, характеристики товаров, отзывы клиентов. Можно даже протестировать уровень обслуживания онлайн.
• Мониторинг розничных точек поможет оценить клиентский сервис, ассортимент и выкладку товара, логистику и цветовые и решения, др.
• Опросы покупателей – обзвоны, анкетирование, интервью и отзывы. Такой подход позволит выяснить плюсы и минусы определенного товара или конкурента.
• Экспертные обзоры и рецензии рейтинговых агентств покажут профессиональную оценку данной ниши.
• Анализ финансовых показателей даст сведения о доле рынка конкурента, сумме долга.
• Инсайдерская информация сложнее и обходится дороже, чем опросы покупателей. Корпоративные стандарты и регламенты, правила и презентации помогут вам улучшить бизнес.

• Тематические выставки и конференции, дни открытых дверей для знакомства с организацией позволят взять контакты конкурента, узнать его ЦА, выяснить степень ориентации на потребителя.

После определения цели и получения данных можно анализировать конкурентную среду. Для этого есть много разных способов, нужный выбирается с учетом цели проводимого исследования и собранной информации.

Подготовка к анализу

Постановка целей

Прежде всего необходимо обозначить цели, чтобы понять, как обработать результаты. От этого зависит избрание методики и самого предмета изучения. К примеру, если предстоит внедрить новинку в свой ассортимент, то нужно выяснить:

• кто основные игроки на данном рынке и каковы линейки их продуктов;
• что собой представляют коммуникации этих компаний с целевой аудиторией и их позиционирование;
• какие отзывы пишут клиенты на товары конкурентов.

Другой пример. Если фирма хочет запустить новинку в виде бренд-медиа, то анализ рынка и ближайших конкурентов позволит ей узнать:

• как этот бренд представлен в СМИ, что и насколько часто о нем пишут;
• ведут ли конкуренты блог, о чем и на кого рассчитан их контент;
• в каких соцсетях представлена компания, как подает свои материалы.

Выбор конкурентов для анализа

Конкурирующих фирм может быть море, но изучать их все не стоит. Необходимы те, кто представляет интерес по отзывам клиентов, доле рынка, ценовой политике, характеристикам товара.

Где ищут нужных конкурентов? Для этого используются:

• поисковые системы, где вводится запрос о виде бизнеса. Допустим: «печать фото».
• публичные мероприятия (вечеринки, конференции, др.).
• отраслевые рейтинги по сферам бизнеса есть в деловых изданиях типа журналов Forbes и «Коммерсантъ».
• розничные точки (если бизнес развивается офлайн).
• исследования маркетологов, опросы покупателей.

Чтобы найти «подменных» конкурентов в своей нише, лучше использовать фреймворк JTBD (Jobs to Be Done), чтобы узнать потребности клиентов и что им нужно для решения проблем. Работа с методикой возможна после десяти глубоких интервью с юзерами и составления таблицы, где даны ответы, для чего заказчик «нанимает» продукт, что ожидает получить, какие чувства испытать.

Выбор критериев и метода анализа рынка

Завершающий этап перед оценкой – выбрать критерии для изучения конкурентов. Если анализировать товарную линейку, придется уделить внимание УТП, правилам использования, тарифам. Для анализа каналов сбыта важно исследовать точки касания с клиентом – веб-ресурс, соцсети, коммуникации с сотрудниками бренда.

Как провести анализ конкурентов

Для этой цели можно пройти 11 шагов, описанных ниже. Это список можно сокращать и расширять с учетом сферы бизнеса и вида продвижения компании.

Узнайте, с кем вы конкурируете

Те принципы, которые приносят результат соперникам, подходят и для вас. А значит, нужно выяснить, какие именно это фирмы. Распределите конкурентов на две большие группы – косвенные и прямые. Последние – это компании в вашей нише, которые торгуют аналогичными товарами. Косвенные – предлагают непохожие продукты, зато способные решить те же проблемы, что и ваши. Так вот, в анализе нужно учесть только прямую конкуренцию. Вариативность (непостоянство) – повод для регулярной оценки (маркетингового анализа) рынка конкурентов. Последний может измениться моментально, и без этих знаний вы пропустите важные факторы влияния на бизнес.

Определите, чем торгуют конкуренты

Необходимо изучить ассортимент и качество продукции. Смотрите, как эти фирмы устанавливают цены и какие скидки предлагают.

Оценивая конкурентную продукцию, ответьте на вопросы:

• Какие затраты несут ваши партнеры– большие или незначительные?
• Ориентируются на единичные покупки или предпочитают масштабные продажи?
• Какую рыночную долю занимают?
• Каковы нужды у «идеальных покупателей» этих компаний?
• Есть ли разница в ценовой политике онлайн-торговли и офлайн?
• Чем фирма отличается от остальных соперников по рынку?
• Какие способы раскрутки и каналы сбыта применяет?

Разберитесь в способах продаж и их результативности

Чтобы провести анализ рынка и работы конкурентов в этом плане, ответьте на вопросы:

• Как реализуются товары?
• Какие каналы сбыта есть у конкурентов?
• Имеют ли эти компании филиалы и в чем их преимущество?
• Расширяют ли соперники свой бизнес или, напротив, сокращают?
• Внедряют ли они партнерские программы по перепродаже собственных товаров?
• По каким причинам люди не хотят приобретать продукцию у этих брендов?
• Какой объем продаж и выручку имеют конкуренты?
• Часто ли у них бывают скидки?
• Как глубоко их продавцы включаются в бизнес-процесс?

Дать информацию по всем этим вопросам будет сложно. Бесспорно, ежегодная отчетность АО есть в открытом доступе, но данные о частных фирмах вам придется поискать.

Часть сведений берут из CRM-системы. Выберите все потенциальные продажи, где покупатель предпочел ваши товары конкурентным. Свяжитесь с ним и расспросите, почему клиент решил купить у вас.

Если нужные данные отсутствуют в системе, продажники и маркетологи должны собрать необходимую информацию. Интересуйтесь у заказчиков, чем их привлекла ваша продукция и почему они рассматривают другие бренды.

Позвоните тем, кто совершил покупку у партнеров, и спросите, что их побудило сделать выбор? Какие функции понравились, влияла ли цена на совершение сделки? Что впечатлило их в беседе с продавцом?

Сравните цены конкурентов, найдите их плюсы

Ценовую политику определяют разные причины, включая стоимость такого же продукта у других компаний. Старайтесь мониторить ценники в собственной нише и устанавливать приемлемые цифры для людей.

Если ваш товар гораздо лучше по функционалу или качеству, чем предложения конкурентов, возможно повышение цены. При этом ваши продавцы должны понятно объяснить заказчикам причины данного подорожания. Но есть альтернативный вариант: если в отрасли дешевые товары в дефиците, лучше опустить свой ценник. Так можно привлекать бюджетных покупателей, которые желают сэкономить.

Проводя анализ цен и рынка, посмотрите, чем сильны товары конкурентов. Обдумайте, как это обыграть в свою пользу. Например, у них есть месячная тестовая версия (бесплатно!) или большая скидка по системе «Приведи друзей».

Такие предложения способны увести ваших клиентов. Прикиньте, для каких продуктов можно применить аналогичные условия и даже круче. Если это не убыточно для фирмы, пишите подходящее УТП.

Организуйте выгодную доставку

По информации Statista, главной причиной краха многих сделок считается высокая цена транспортировки. Поэтому бесплатная услуга станет преимуществом, способным мотивировать клиентов на покупку именно у вас.

Тем, у кого доставка представляет ценность, нужно привести ее в соответствие с тарифами конкурентов. Это имеет важное значение для онлайн-торговли. Если основная масса продающих фирм везет товары потребителям бесплатно, вам стоит рассмотреть эту возможность для себя. Такая бескорыстная услуга может быть невыгодной для бизнеса. Тогда старайтесь выделиться как-то по-другому. Что можно применить:

• праздничный дисконт;
• программы лояльности;
• конкурсы и розыгрыш призов в соцсетях.

Продумайте, как продвигают конкурентную продукцию партнеры

Оперативно оценить их инвестиции в маркетинг поможет анализ не только рынка, но и сайта конкурентов.

Что нужно принимать в расчет:

• Ведет ли фирма блог.
• Есть ли у нее рекламные онлайн-журналы и тематические цифровые книги.
• Публикуются ли вебинары и видеоролики о продукции и бренде.
• Использует ли конкурент подкасты.
• Присутствует ли на сайте инфографика.
• Есть ли раздел типа «ЧаВо» или FAQ.
• Публикуются ли статьи по разным темам.
• Имеются ли пресс-релизы.
• Тематический анализ.
• Разработана ли инструкция о том, как выбрать и использовать товар.
• Как проводятся рекламные кампании в офлайне или Интернете.

Просмотрите у компании сценарий привлечения трафика, увеличения ЦА и сбыта через контент

Оцените наполняемость блогов (десятки или сотни постов). У некоторых есть лишь пресс-релизы и единственная цифровая книга.

Проверьте периодичность публикаций, наличие и частоту проведения тематических анализов. Активный, оживленный блог позволит вам понять, какими способами нужно привлекать клиентов.

Дайте оценку наполнению сайта. При низком качестве материалов аудитория не будет их читать, сколько ни публикуй. Для ускорения процесса не разбирайте каждую статью, возьмите несколько – по каждой теме. Так вы получите общую картину общения компании с ЦА.

В анализе контента следует учесть:

• понятность для аудитории;
• наличие ошибок (грамматика и орфография);
• глубину содержания материалов;
• тон общения с людьми;
• удобочитаемость структуры (таблицы, списки, заголовки, фото);
• всеобщая доступность содержимого или необходимость соблюдения условий (регистрация, оплата);
• кем создается весь контент (группой специалистов или копирайтером).

Просмотрите все изображения. Уникальны ли они? Или взяты шаблонные стоковые фото и картинки.

Выясните, какие методы используются конкурентами

После этого ваша конверсия повысится.

Например, клиент соперника оставил отзыв, где написал, что продавец внедряет мощное ПО для улучшения сервиса. У вас такого пока нет. Зато теперь есть мотивация улучшить бизнес.

Следующий вариант– проштудировать вакансии у конкурентных брендов. Особенно в отделе разработчиков. В подобных объявлениях указано, какие методы должен освоить претендент.

Посмотрите, как соперник раскручивает контент-маркетинг и рекламу

Чтобы признать заслуги этого контента, нужно оценить реакцию ЦА.

Подсчитайте среднее число репостов, комментариев и лайков под публикациями конкурента. Каких откликов больше – лестных или негативных? Какие темы бурно обсуждают? Имеются ли кнопки CTA и теги под постами?

После того как проведен анализ рынка, сайта и полезности контента конкурентов, оцените, как у них работает content-маркетинг.

Проверьте:

• количество ключей, используемых в текстах;
• наличие Аlt у картинок;
• использование перелинковки;
• какие ключевые фразы, которых нет у вас, часто используются в тексте;
• чем делятся партнеры, на что ссылаются в статьях;
• в каких соцсетях преобладает их ЦА;
• сайты, которые упоминают конкурентов и оставляют без внимания ваш ресурс.

Исследуйте приемы продвижения соперников всоцсетях

Как они вызывают интерес людей к своей продукции? Возможны ли репосты? Ссылается ли сайт на социальные площадки? На виду ли эти ссылки? Есть ли рядом с ними кнопки СТА?

Если конкуренты используют соцсеть, которой нет у вас, то оцените ее эффективность для своих продаж. Проверьте вовлеченность пользователей на их странице, чтобы определить, нужна ли вам эта платформа.

В социальных сетях нужно учесть три показателя:

• численность подписчиков на группы и каналы;
• количество репостов, комментариев;
• периодичность публикаций.

Оцените содержание контента. Какую цель преследуют соперники – повысить узнаваемость торговой марки или нарастить продажи? Уникальны их статьи и посты или взяты с других источников? Какой стиль общения с ЦА использует компания?

Возьмите на вооружение SWOT-матрицу

Анализ рынка и работы конкурентов позволит вам определить их преимущества и недостатки, потенциал развития и риски для вашего бизнеса.

Чтобы провести оценку, нужно выяснить:

• В чем успехи ваших конкурентов (в контент-маркетинге, продукции и др.)?
• Какая сфера деятельности у них хромает?
• В чем преимущество в сравнении с вами?
• Чем вы опережаете соперника?
• В каких вопросах преуспел бы конкурент?
• Где можно ожидать от них угрозы?
• Какие перспективы рынка они открыли для себя?

Можно сравнить плюсы более сильных игроков с вашими недоработками и наоборот. В итоге вы определите, что предстоит усовершенствовать, и сможете улучшить позиционирование бренда.

Результаты анализа

Аналитические выводы оценки конкурентов нужно оформить в виде документа и представить руководству своей фирмы. Эти результаты повлияют на стратегию общения с ЦА, рекламные кампании и выделение бренда среди остальных. Проще будет пересмотреть политику цен, убрать отдельные товары из ассортимента или добавить новые.

Анализ рынка и компаний-конкурентов должен стать процессом постоянным. Он помогает понимать тенденции рынка, действия главных игроков и колебания спроса целевых клиентов. Результат исследований стоит регулярно обновлять (ежегодно, ежеквартально).

Ведущие эксперты курса «Интернет-маркетолог» расскажут, как наметить цели и выбрать способы анализа для изучения конкурентов. Вводная часть такого обучения предоставляется бесплатно, поэтому можно начать занятия уже сейчас.