Мечта каждого менеджера по «холодномым» звонкам – выйти на руководителя или снабженца компании. Контакты ЛПР – это, бесценный трофей, за которым охотятся все операторы и «звонари». Но, далеко не каждая компания предоставляет подобные данные, и деликатно, а порой, и не совсем, отправляют звонившего на электронную почту.
Мы расскажем самые действенные способы, как можно выйти на ЛПР при холодном звонке. Вы узнаете, как определить руководящего сотрудника и вести с ним переговоры, приводящие к плодотворному сотрудничеству.
Как обойти секретаря и выйти на ЛПР?
Самый популярный вопрос менеджеров, как обойти секретаря предприятия, и выйти на ЛПР. Действительно, подавляющее большинство компаний, даже с небольшим штатом, имеет секретаря либо помощника руководителя. В их обязанности, входит приём входящих звонков, и соединение с руководителем, при необходимости.
Понятно, что каждого позвонившего оператора соединять с лицом, принимающим решение, не станут. Поэтому, если фирме предлагают купить настройку контекстной рекламы Яндекс Директ помощью холодного звонка, ассистента руководителя просит отправить коммерческое предложение на электронную почту. Как мы понимаем, данные сообщения мало кто читает.
Эксперты приводят несколько способов, как можно обойти секретаря и выйти на ЛПР. Первый приём работает, если Вы знаете имя отчество руководителя. Самый действенный, в соотношении звонка и результата. Но, важно правильно начать диалог. Если оператор, услышав голос секретаря, скажет: «Здравствуйте, могу я поговорить с Дмитрием Николаевичем, по поводу сотрудничества…», он получит отказ.
Нужно создать впечатление, что Вы знаете руководителя. Хороший способ сказать секретарю: «Добрый день, Вы не могли бы мне помочь. Мы Ваши партнёры, я всегда разговаривал с (имя ЛПР), но вчера у нас «слетела» CRM. Можете дать его номер, он ждёт моего звонка!».
Конечно, в большинстве случаев, имя руководителя при холодном звонке не известно. Ведь, база телефонов – это контакты ресепшен или отдел продаж. В таком случае, нужно придумать сложную фразу с терминологией. При этом, сказать, ЛПР очень ждёт этого звонка.
Например: «Соедините меня с руководителем. По поводу бенчмаркинга топовых резидентов». Уверен, не каждый ассистент знает, в чём цель бенчмаркинга it-проектов, поэтому, большая вероятность, что он поделиться контактами руководителя. Вдруг это действительно важный звонок.
Как определить ЛПР?
Существует несколько способов, как можно определить ЛПР. Осуществляя холодный звонок, не всегда, но можно сразу выйти на руководителя. Некоторые директора указывают свои контакты, чтобы напрямую общаться с клиентами.
Подключившись, спросите: «Добрый день, могу я попасть в отдел снабжения, либо поговорить с руководителем. У меня важная информация насчёт генерального партнёрства». Если Вы попали на ЛПР, он наверняка скажет, что отвечает за закупки и контракты. Таким образом, можно сразу же перейти к обсуждению цен SEO продвижения, с целевым сотрудником.
Второй способ – назвать учредителя во время звонка. Его ФИО можно узнать из специальных сервисов, которые содержат данные о каждом юридическом лице. Начав звонок, попросите к телефону генерального директора. Если согласятся – это уже победа. Но, в больших компаниях персонал такого ранга не общается по стационарному телефону. Поэтому, попросите соединить с человеком, отвечающим за закупки и др.
Как найти контакты ЛПР?
Для современного менеджера вопрос, как найти контакты лица принимающего решения это является не таким сложным. Так как существует много ресурсов и приложений, содержащих подобную информацию. Всем известный сервис 2ГИС, на платной основе, предоставляет базу компаний, с контактами и адресами. Адреса необходимы для менеджеров по организации встреч.
Так же, есть сайт rusprofi, содержащий данные фирм, зарегистрированных на территории РФ. Для поиска необходимой организации необходимо ввести её полное юридическое название либо ИНН. Реквизиты компании – это открытая информация. Многие предприятия даже размещают реквизиты на официальном сайте. Владея контактами ЛПР, продать курсы по продвижению сайтов с нуля, намного быстрее.
Как выходить на ЛПР в крупных компаниях?
Ещё один лайфхак, как выходить на ЛПР в крупных компаниях. Все мы знаем сервис Авито и Юла. Кроме объявлений о продаже детских вещей и услугах маникюра, крупные компании выкладывают свой ассортимент. В каждом объявлении размещается номер телефона и имя профиля. Как правило, это телефоны руководителей.
Но, нужно проверить эту информацию. Позвонив по указанному телефону, скажите, что заинтересовались товаров или услугой. Спросите, с кем говорите, менеджером либо прямым продавцом. Кстати, данные с этих платформ крайне полезны для людей, продающих штучный товар.
Например, для бьюти мастеров или небольших предпринимателей. Составьте базу таких контактов перед тем, как открыть магазин расходных материалов для маникюра и декоративной косметики.
Ваша барышня знатно наследила в интернете.
Думаю вы сможете найти ее телефон на следующих сайтах:
1. Линкидин – есть ее страничка с перечислением 4 предыдущих мест работы. Сайт позволяет отправить личное сообщение на личную почту (есть проблемы с доступом к сайту)
2. Профессионалы ру – тоже есть ее страничка, может быть и телефон, можно отправить сообщение на почту (платный ресурс)
3. Хед хантер – там, где есть карьерист, там есть резюме (платный ресурс)
Но учтите, что найдя телефон или личную почту это даже не пол дела, а гораздо меньше.
Самое главное это предложение, которое вы озвучите (первое ваше предложение через контакт отвергли, так что подумайте, что будете предлагать в этот раз и как), но если вам просто надо отчитаться перед руководством, что звонок был с ЛПР, но он ничего не дал, то ваше дело.
Желаю удачи.
«Уверенность в себе — первое необходимое условие великих начинаний» — Сэмюэл Джонсон
Кто же такие ЛПР? Как их найти и выйти на контакт?
В данной статье мы разберемся кто такие ЛПР, научимся их вычислять и выстраивать с ними нужные коммуникации.
Начнем с первого — кто же это? ЛПР — лицо, принимающее окончательное решение о сделке. Как правило, руководитель компании или отдела, человек, имеющий право подписи и утверждения сделки. Переговоры с ЛПР очень важный процесс в организации любой компании. Поэтому, для начала нужно научиться их вычислять.
Выделим 5 путей нахождения лиц, принимающих решения:
• Поиск в интернете (в поисковой системе можно найти достаточно нужную и подробную информацию о компании и ее сотрудниках)
• Поиск через сотрудников компании (знакомство и личное общение в жизни или в любой социальной сети)
• Открытые базы (базы данных ФНС)
• Поиск через сайты компаний
• По телефону (звонок в компанию)
Как только мы нашли нужного ЛПР, необходимо выстроить с ним коммуникацию.
Для этого важно знать особенные требования такие как:
• Внешность и манеры общения (они должны вызывать положительные эмоции)
• Четкое изложение своих мыслей (понимание, что время-деньги)
• Умение слЫшать, а не слушать
• Сохранять самообладание и корректность
• Руководствоваться логикой (логика не позволит сбиться с мысли, и ни один ЛПР не сможет вас запутать
Так же, не забывайте, ваш козырь – уверенность в себе!
Хорошей помощью могут сыграть такие вещи как: составленный заранее план, владение техниками вопросов и языком тела, сохранность тона беседы.
Нужно понимать, что успешно проведя первые переговоры с ЛПР, вы закладываете фундамент для дальнейшего сотрудничества, именно поэтому это очень важный этап.
Алексей Бутенко
Executive Search & Job hunting Partner
Нет ничего более неприятного, чем получить обязательство вашего потенциального клиента купить — прежде чем понять, что он не принимает решения. Это займет гораздо больше времени, чем вы ожидали (то есть, если вы вообще закроете сделку). К сожалению, это обычное явление для торговых представителей, но вы можете избежать этой ситуации, исследуя свои контакты и задавая нужные вопросы в процессе обнаружения. Основные способы, которые помогут узнать контакт ЛПР:
1. Знайте свое уникальное ценностное предложение. Прежде всего, убедитесь, что вы четко представляете себе ценность вашего предложения, чтобы быть готовым к содержательному разговору с лицом, принимающим решения, когда придет время. Когда вы начнете определять, к кому обратиться, обрисуйте преимущества вашего продукта и четко сформулируйте, как ваш продукт может быть полезен.
2. Создайте персону лица, принимающего решения. Как специалист по продажам, вы не новичок в персонах покупателей, и у вас, вероятно, есть свой идеальный клиент, четко обозначенный. При поиске лица, принимающего решения, вы должны использовать тот же подход. Некоторые ключевые качества лица, принимающего решения, включают в себя:
Должность. Ключевым лицом, принимающим решения, часто будет менеджер, исполнительный директор или вице-президент.
Управляет бюджетом. Имеет полномочия принимать решения о закупках от имени своей компании или отдела.
Курирует стратегию. Отвечает за реализацию стратегии в своей компании, часто ищет решение проблем, с которыми сталкивается их компания.
3. Исследуйте компанию. Узнайте как можно больше о компании. Ознакомьтесь с их организационной диаграммой, чтобы понять, как структурирована компания. Посмотрите, упоминались ли они в прессе.
4. Определите общие связи. Как только вы определите свои контакты, посмотрите, есть ли у вас какие-либо общие связи.
Как только у вас есть контакт телефона, который может указать вам правильное направление. Вы можете начать задавать необходимые вопросы, которые приведут вас к правильному лицу, принимающему решения.
Тактика общения с ЛПР
Спокойствие, вежливость, уверенность в своих словах и хороший скрипт — главное оружие менеджера. Ему предстоит общаться с решительным и волевым человеком, возможно, руководителем. Поэтому никаких сантиментов, извинений и соплей: сразу к делу, пользе и выгодам. Но не забывайте о подготовке.
Подготовка к созвону
Что нам нужно: данные о компании — сфера деятельности, проблемы, боли и потребности; имя и отчество, должность и круг полномочий ЛПРа, в идеале круг интересов, другая личная информация; шаблон скрипта и коммерческого предложения.
Какие цели преследуем: получить обратную связь. Минимум — получение адреса электронной почты для отправки коммерческого предложения.Максимум — договоренность про личную встречу.
Иногда ЛПРы сами ищут себе поставщиков в интернете. Собирать и обрабатывать важные заявки будет проще с OkoCRM. Все сделки, обращения и звонки будут собраны в одном месте — руководитель легко отследит работу менеджеров и узнает, кто был самым эффективным.
Как обойти секретаря или личного ассистента
Личный ассистент ЛПРа надежно оберегает покой главного от назойливых менеджеров. Но его можно обойти. Или обмануть.
Не извиняйтесь. Возможно, вы хотите казаться вежливым. Но фразы «Извините, что беспокою», «Простите, что отнимаю ваше время» действительно только беспокоят и тратят время секретаря. Запомните: вы звоните по делу, ваш звонок важен и нужен.
Давайте без шаблонов. Не будьте роботом. Человеческое отношение и язык работают лучше скриптов. Если использовать заготовки обязательно, делайте это органично.
Включайте обаяние. Переключите секретаря из режима «должностное лицо» в режим «человек». Хорошо работают шутки, лесть и харизма.
Используйте нестандартные приемы. Например, узнайте, где ЛПР обедает и отдыхает. «Случайная» встреча в неформальной обстановке, общие интересы и приятная компания решают больше, чем навязчивые продажи по телефону.
Если это сработает, ваше предложение должно оправдать неприкрытую наглость — быть мегавыгодным и суперполезным. Иначе, когда обман вскроется, церемонится с вами никто не будет.
Это небольшой скрипт-подсказка для первого звонка в компанию. Он подскажет, как себя вести в той или иной ситуации. По желанию его всегда можно развить, добавить этапов и докрутить варианты развития событий
Привязка товара (услуги) к потребностям ЛПР
Представим, что нам удалось пройти цепного пса в приемной. Нас соединили с главным и он даже не отправил нас с чертовой бабушке через 15 секунд общения. Тогда первое, что мы сделаем — определим его потребности и привяжем к ним свое предложение.
Допустим, ЛПР жалуется на поставщиков, которые постоянно срывают сроки доставки. Закроем его проблему: предложим доставку в день заказа, а в случае просрочки — скидку в 45%. Иногда такие приемы помогают закрыть сделку уже при первом созвоне. Главное, найти выход на ЛПР и правильно выявить его потребности.
Мотивация ЛПР
Мотивируйте ЛПРа: предложите скидку, особые условия, эксклюзивный договор или дополнительную бесплатную услугу. Сделайте предложение не только полезным, но и выгодным. Если ЛПР получит предложение, которое поможет ему сэкономить деньги, шанс на закрытие сделки повысится.
Продумайте предложение заранее. Скидка — это хорошо. Но не всегда выгодно вашей компании. Чтобы не наобещать лишнего, продумайте приемы и способы мотивации заранее. Они должны быть выгодны не только клиенту, но и вам.
Подчеркните преимущества, если руководитель выбирает из нескольких вариантов. Возможно, в вашем прайсе будет самая низкая цена. Или вы организуете доставку на неделю быстрее, чем конкуренты. А возможно вы начисляете мотивационные бонусы для постоянных заказчиков.
Отработка возражений
Возражения возникают в 9 из 10 случаев — такая специфика активных продаж в B2B. Мастерство менеджера в том, чтобы умело и быстро их закрывать. Отработка возражений — тема для отдельной статьи. Разберем самые простые примеры.
| Возражение | Отработка |
| «Не интересует» | Ваши конкуренты — компания «ХХХ» — тоже так говорили. А после личной встречи и тестирования продукта сразу поменяли свое мнение. |
| «Нет времени» | Не буду отнимать ваше драгоценное время. Когда я могу перезвонить, чтобы мы обсудили вопрос сотрудничества? |
| «Дорого» | Вложив X денег в продукт, вы заработаете XXX денег вот таким образом. Для этого вам кроме покупки нашего продукта необходимо сделать вот это и вот это. Интересно обсудить подробнее? |
| «Подумаю» | Спросить человеческим языком, чего не хватает для принятия решения? «Может быть есть какая-то потребность или помеха, которую вы не озвучили?» |
Назначение встречи
В В2В редко продают по телефону. Идеальный исход звонка — соглашение ЛПРа на личную встречу. Добиться лояльности — как выиграть в лотерею: без настойчивости и везения никуда. Но есть моменты, которые упрощают задачу:
- Забота. Согласуйте любое удобное время, место и даже длительность встречи Пообещайте, что не займете более 15 минут. Если это необходимо, вы готовы подъехать в офис в любое время
- Мотивация. Раскройте карты — расскажите про выгоды, которые получит ЛПР от вашего знакомства. Возможно, вы не только предлагаете хороший продукт, но и хорошо знакомы с замом в налоговой. Или просто готовы оплатить обед
- Никаких продаж. Убедите ЛПРа, что никаких бумаг, прайсов и сумм. Только презентация и характеристики. А если понравится, перейдете к договору
Поведение на переговорах
От личных переговоров с ЛПР в продажах зависит все. Обычно клиент опирается на 3 вещи: общее впечатление о собеседнике, его поведение при переговорах и качества продукта. Если не вдаваться в детали, менеджеры Oko советуют:
Подготовиться к встрече заранее. Соберите информацию о компании, ее продуктах, потребностях и проблемах. Так вы будете суперубедительны. Например, вы продаете юридический консалтинг для бизнеса. Перед встречей с ЛПР вы смотрите реестр арбитражных дел и узнаете, что против компании конкуренты подали 5 исков на общую сумму в 50 млн рублей. При встрече объясняете клиенту, что часть исков на 30 млн — фикция, а с остальными можно бороться в суде. Клиент в шоке от вашей осведомленности — можно давать договор на подпись.
Использовать активное слушание. Это такая техника пассивного ведения диалога, при которой вы слушаете и одновременно управляете беседой. Помогает быть убедительным, вычленять из разговора важные вещи и вызывать доверие у собеседника. Техника строится на нескольких приемах: открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и пр.
Контролировать эмоции. Основа — формальное деловое общение. Никаких фривольностей и своячества, только индивидуальный подход. ЛПРы бывают разные: одних нужно выслушать и дать им время оценить выгоды, других раздражает обилие деталей, а с третьими нужно просто потусить. Ищите индивидуальный подход и действуйте по ситуации.