Как найти свою референтную группу - AvtoShod.ru - решение различных проблем

Рассказываем о референтных группах потребителей и их возможной пользе в маркетинге и рекламе.

Что такое референтная группа?

Существует несколько определений этого феномена. Обычно используются две дефиниции:

Референтная группа понимается как некая группировка людей, способная каким-либо образом влиять на принимаемые индивидом решения. Количество таких группировок может быть больше одной, а индивид может не причислять себя к ней. Кроме того, референтная группа может влиять на другие когнитивные особенности человека.
Также под референтной группой понимают объединение лиц, воспринимаемое другим человеком как некий идеал, на который стоит равняться при принятии решений.

В нашем случае подходят оба определения. Референтные группы оказывают косвенное или прямое влияние на людей и всячески провоцируют их на покупку конкретных товаров или использование определенных услуг.

При этом сам феномен куда шире и затрагивает множество аспектов жизни людей. Подобные группы могут влиять на то, как человек мыслит, действует, живет, относится к другим людям и т.п.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Референтные группы в маркетинге

Сама группа может являться не реальным скоплением людей (семья, коллеги, кружок по интересам и т.п.), а виртуальным. Понятие референтной группы потребителей постепенно размывается. Групп становится слишком много, и большая их часть существует вдали от человека.

Это могут быть просто богатые люди, на которых ориентируется индивид. Люди, которые владеют схожим товаром (можно передать привет тем, кто до сих пор воюет в интернете на тему «iOS против Android»). Люди, занимающиеся одним видом спорта или выполняющие ту же работу. Примеров масса.

В маркетинге это работает следующим образом:

Корпорация анализирует целевую аудиторию.
Смотрит, к какой категории она себя относит или хотела бы относить.
Строят на базе этой референтной группы свою рекламную кампанию.

Иногда компании приглашают ярких представителей объединения и используют их имя и образ для рекламы продукта. Иногда выходит удачно и красиво для всех, а иногда получается реклама чипсов Lays с Месси.

Виды референтных групп

Обычно референтные группы потребителей делят на три сегмента с подгруппами по их глобальных характеристикам, иногда добавляя в классификации некоторые более узконаправленные типы объединений.

По степени воздействия

Первичные группы – это самые небольшие и приближенные к человеку сообщества: семья, коллеги, друзья. То есть те, с кем человек реально взаимодействует на регулярной основе, являясь частью группы непосредственно, а не только мнимо.
Вторичные группы – более крупные объединения, иногда исключительно идеологические. Взаимодействие между ее членами может происходить редко или исключительно удаленно. Или же вовсе не происходить никогда.

По особенностям взаимоотношений в группе

Формальные – это все сообщества, в которых хоть как-то документируется участие человека. К примеру, принадлежность к политической партии или работа в какой-либо компании.
Неформальные – любые группы, где не существует строгих правил. Какой-то клуб интересов без конкретной иерархии и структуры или же компания друзей, партнеров по хобби.

По степени принятия себя в группе и особенностям коллектива

Положительные – объединения, с которыми индивид хочет себя ассоциировать и откуда черпает вдохновение. Сообщества, где обитают люди, с которых он берет пример и которые способны влиять на его выбор.
Отрицательные – сообщества, где обитают личности, которые не нравятся человеку. Он хотел бы избегать взаимодействия с ними, а также любой ассоциации с этой группой.

Также в классификацию иногда заносят такие группы, как ценностные – объединения, основанные на общих взглядах на мир. Информационные, где обычно обитают эксперты, делящиеся мнением друг с другом и участниками группы, или же утилитарные, т.е. объединения, причастность к которым дает человеку какие-то блага.

Формы воздействия на потребителей

4 главные формы воздействия:

Вознаграждение.
Принуждение.
Легитимная власть.
Власть самоидентификации.

Нас больше всего интересуют власть вознаграждения и самоидентификации.

В первом случае речь идет о награждении за следование правилам и принадлежность к группе. Это может быть как поощрение на работе за четкое следование правилам коллектива, так и скидка за пользование услугами конкретной компании. Похожим образом работают реферальные программы и накопительные системы. Компании как бы говорят покупателям и пользователям: «Будете играть по нашим правилам – дадим бонусы».

С самоидентификацией чуть сложнее. Здесь бренду необходимо представить свой товар так, чтобы пользователь считал благом использование этого товара. Без всяких скидок. По такому принципу работают всевозможные luxury-бренды: обладание определенным товаром делает потребителя «особенным», и он с радостью на это покупается.

Принуждение и легитимная власть работают в контексте политических организаций и трудовых взаимоотношений.

Другие формы взаимодействия потребителей с референтными группами и брендами

Ценностная форма воздействия

Иногда компании используют не совсем честную игру, пытаясь взыграть на определенных чувствах аудитории, формируя группы лояльных потребителей и используя ценностную форму воздействия. Бренд может заявить, что поддерживает ЛГБТ-сообщество, и продвигать свои товары среди этой категории пользователей. Фирма ассоциирует себя с этой группой людей и привлекает их внимание, потому что этому объединению важна поддержка.

Также можно надавить на другие проблемы, например, с экологией или браконьерством, предложив товары, которые не наносят ущерб природе. Или же предложив товары для детей, якобы отстаивая семейные ценности. В общем, под контроль берутся идейные взгляды людей.

Информационная форма воздействия

Иногда на популярность бренда влияют пользователи. Это может быть как большая группа людей, так и небольшое объединение без громких имен. К примеру, если человек носит бренд конкретной одежды и хвалит его качество, то те, кто уважает его мнение, тоже окажутся предрасположены к покупке вещей этого бренда.

В таких группах ключевую роль играют либо опытные пользователи, либо люди с авторитетом.

Зачем существуют референтные группы?

Маркетологи изучают этот феномен, чтобы повышать продажи и лучше контролировать потребителей. Продать какой-то товар, сервис, услугу или заставить выполнить какое-то действие куда проще, если сможешь найти что-то общее в интересующей аудитории и ударишь именно по ней.

По этой причине бренды берут в рекламу знаменитостей и нанимают амбассадоров, т.е. людей, которые используют свою популярность для продвижения бренда. Обычно это продвижение заключается только в публичном использовании товара.

Референтные группы всегда влияют на наши действия, на выбор товаров, еды, организаций и т.п. Поэтому компания Apple со скрипом делится функциями и программами с другими ОС. Она знает, что если кто-то в семье пользуется Айфоном, этот кто-то ради своего удобства убедит в покупке Айфонов всю семью. И потом соскочить не выйдет, ведь семья – очень эффективная референтная группа. И таких примеров масса.

Наше желание с кем-то себя ассоциировать и на кого-то ориентироваться всегда играет на руку маркетологам.

Формирование моды

Один из самых мощных механизмов воздействия на покупателей, который генерируется референтными группами – мода.

Мода – это ценность, в которой норма внешнего поведения окружающих воспринимается индивидом как собственная потребность и желание (обладать чем-либо, быть кем-то).

Мода – это крайне скоропостижное явление, которое быстро формируется и быстро угасает. Какой-то артист надевает новые кеды, и они тут же становятся частью моды, а значит, их хотят все. И когда вокруг друзья, знакомые и просто земляки начинают носить эти кеды, невольно начинаешь засматриваться на них.

Бренды сами формируют моду, атакуя крупные референтные группы, и тем самым завлекают в свой стан более массовую аудиторию.

Вместо заключения

Использование референтных групп в маркетинговых кампаниях гарантирует привлечение новой аудитории. Главное – правильно выявить целевую аудиторию и те объединения, с которыми она себя ассоциирует, потому что принимаемые индивидом решения во многом зависят от общества его окружающего. Особенно групп, которые ему нравятся.

Источник

Алгоритм формирования оптимальной референтной группы

1. Отделить понятие «мнение» от понятия «информация», а «значимость оценки других людей» от «соблюдения приличий».

Референтная группа – это те люди, чье мнение и оценка для нас важны. При этом мы можем получать информацию и от тех людей, которые в референтную группу не входят. Иными словами, покупая товар, о котором мало что знаем, мы, разумеется, получим у продавца информацию, однако то, что он о нас думает, нас не волнует. Нам абсолютно все равно, что думают о нашем стиле одежды или внешнем виде соседи по подъезду (нам безразлична их оценка), однако мы не будем нарушать тишину после 23 часов или бегать нагишом по лестнице, так как это будет нарушением приличий.

2. Определить критерии, по которым люди будут входить в референтную группу.

Мы глубоко убеждены, – и это проверено не только собственным опытом, но и опытом других людей, – для сохранения свободы и идентичности в нашу референтную группу должны входить только три категории людей:

• те, кого мы любим (в широком смысле слова, т. е. это и родные, и близкие друзья). Их мнение значимо для нас вне зависимости от того, какую степень уважения мы к ним испытываем. Ведь именно учет их мнения позволит нам сделать их более счастливыми. Единственное, что стоит брать в расчет в данном случае, – это необходимость не забывать о себе, так как в противном случае можно легко стать жертвой манипуляций (что, кстати, бывает в семьях нередко);

• те, от кого мы зависим. Мы учитываем мнение и оценку таких людей просто из чувства самосохранения. Однако стоит принять во внимание, что в жизни мы и сами можем влиять на тех, от кого зависим, и если эта зависимость становится непереносимой и приводит к постоянному внутреннему конфликту, то можно просто изменить жизненную ситуацию (например, если надоело зависеть от самодура-начальника, достаточно поменять работу);

• те, у кого мы считаем нужным учиться. Однако в этом случае надо вовремя понять, когда учеба закончена, и не стать рабом чужих мнений. Этот тип референтной группы стоит вообще убрать, если вы чувствуете себя зрелым человеком. Тогда лучше следовать такой модели: мы учимся, получая от своих учителей информацию, но анализируем ее сами, чтобы выработать свое мнение.

3. Отделить понятие «учитываю» от понятия «принимаю безоговорочно».

Важное отличие человека со свободной волей заключается в том, что он может (и это стоит делать) учитывать мнения тех, кто входит в референтную группу, но не принимать его безоговорочно.

4. Определить, в каких именно областях вы будете ориентироваться на мнения людей из своей референтной группы.

Это еще один важный момент. Нужно разделить сферы влияния референтной группы в зависимости от того, к какой категории относятся люди, которых мы в нее включили:

• те, кого мы любим, – их мнение значимо только в той сфере, которая непосредственно касается ваших взаимоотношений. Например, мнение мужа жене стоит учитывать, когда он оценивает ее новое платье или прическу, но не ее профессионализм;

• те, от кого мы зависим, – их мнение значимо только в той сфере, которая связана с этой зависимостью. Например, вас может волновать оценка руководителем вашего профессионализма, но не ваших внешних данных;

• те, у кого мы учимся, – их мнение интересует нас только в той сфере, в которой они для нас гуру (хотя чуть раньше мы говорили, что от этого типа референтной группы лучше вообще избавиться).

5. Определить степень влияния референтной группы на себя и свою жизнь.

На этом этапе вы определяете границу между собственными свободой и ценностями и своей любовью или зависимостью. Иными словами, вам надо определить, до какой грани вы готовы дойти. Например, готовы ли вы ради любимого человека выглядеть так, как вам не нравится. Или будете ли вы учитывать мнение начальника, от которого зависите, нарушая при этом какие-то важные для вас ценности. Постарайтесь заранее определить границы, во-первых, для того чтобы не стать жертвой манипуляций, а во-вторых, чтобы не вступить с собой в серьезный конфликт.

6. Определить свое поведение в случае конфликта мнений внутри вашей референтной группы.

Вполне возможно, что в вашу референтную группу входят люди с противоположными взглядами: то, чего хочет от вас один из них, не одобряет другой. Стоит заранее рассмотреть вероятность такого конфликта и либо исключить кого-то из своей референтной группы, либо расставить приоритеты. Печальный опыт многих (как в семейной жизни, так и на работе) показывает, что «слуга двух господ» редко преуспевает, но довольно часто такая ситуация приводит к неврозу.

7. Оценить желательность и возможности дальнейшего сужения референтной группы.

В идеале чем меньше людей входит в вашу референтную группу, тем лучше. Постарайтесь сузить ее максимально, однако не стоит исключать из нее тех, кого это может морально травмировать (тех, кого мы любим), а также тех, исключение которых существенно нарушит нашу собственную безопасность (тех, от кого мы зависим).

Светлана Иванова: Любопытный, и очень забавный пример, который показывает, что многие привыкли создавать для себя слишком большую референтную группу. Итак, тренинг, группа по преимуществу женская, во время кофе-брейка (дело происходит в отеле) поданы бутерброды с вкусной ветчиной и слишком толсто нарезанным хлебом. Многие из участниц берут только ветчину и оставляют хлеб. И вдруг одна из них говорит: «Слушайте, а ведь о нас подумают, что мы какие-то некультурные». Причем говорит это совершенно серьезно.

Добровольное домашнее задание

1. Определите для себя круг людей, которых вы любите или от которых зависите (у которых учитесь), – по желанию. Подумайте и исключите из него не самых близких или тех, кто в действительности не оказывает на вас серьезного влияния.

2. Проследите за собой в течение нескольких месяцев после того, как вы запретили себе учитывать мнение тех, кто не вошел в вашу референтную группу.

3. Четко определите ту зону, в рамках которой вас волнует мнение людей, вошедших в вашу референтную группу.

4. Постарайтесь в ближайшее время несколько раз намеренно не учитывать мнение или отношение людей, не входящих в вашу референтную группу, не нарушая при этом приличий, законов и собственной системы ценностей.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Что такое референтная группа?

Референтная группа — это социальная группа, которая служит для личности своеобразным эталоном, а также источником формирования мировоззрения и ценностных ориентаций. Возможны так же ситуации, когда человек действует от противного, то есть имеется негативная референтная группа, которая вызывает у личности отторжение. Поведение человека в различные периоды его жизни во многом определяется референтными группами, которые его окружают. Чуть ниже мы рассмотрим примеры референтных групп.

Взаимоотношения между человеком и референтной группой также являются уникальными и определяются конкретным случаем. Это объясняется тем, что каждый самостоятельно формирует собственное отношение к эталону, а также формат взаимодействия с ним.

Здесь стоит учитывать, что взаимодействие между человеком и эталонной группой носит крайне нестабильный характер, что объясняется тем, что каждая персона может ориентироваться на различные сообщества в разные моменты собственной жизни и в разных социальных обстоятельствах. Каждый человек ориентируется на несколько эталонов, например, при покупке одежды и при выборе модели автомобиля эталоны будут различны.

Термин «референтная группа» утвердился в социологии благодаря известному американскому социологу 20-го века — Мертону Роберту Кингу. В отечественной социальной психологии особое внимание вопросам изучения референтных групп уделял советский и российский психолог А.В. Петровский. По его мнению референтная группа является значимым кругом общения, то есть категорией людей, чьем мнение носит для конкретного индивидуума повышенную значимость. В некоторых ситуациях определенные нормы становятся приемлемыми для индивидуума только после того, как эти же самые нормы станут приемлемыми для его референтной группы. Это объясняется появлением некоторого промежуточного ориентира, который помогает человеку достигать новых целей.

Примеры референтных групп

Рассмотрим некоторые примеры референтных групп, а также их влияние на становление человека по мере его взросления.

Первой референтной группой для каждого человека является его семья, где появляется возможность ориентироваться на определенные нормы и правила, которые в ней имеются. Так человек получает базовые представления о нормах морали и нравственности.

По мере взросления человек вынужден сталкиваться с различными эталонными группами, которые оказывают воздействие на его взросление и становление. Следующей значимой референтной группой становится школа и в этот момент крайне важно контролировать круг общения ребенка, чтобы не допустить его попадание в неблагоприятные группы.

Серьезной проблемой является тот факт, что в подростковом возрасте ребенок может оказаться под влиянием антисоциальных личностей и группировок, желая оказаться во влиятельной, пусть даже плохой компании.

Следующей референтной группой является студенчество, когда оказывается серьезное влияние на личность человека. Для мужчин дополнительной референтной группой становится армия.

Взрослые люди в большинстве случаев обладают более самостоятельной позицией, которая позволяет им несколько абстрагироваться от воздействия эталонов. Впрочем, наиболее распространенной референтной группой для взрослых является работа, а также коллеги, которые во многом и определяют поведение конкретного человека. Однако главной особенностью взрослого является умение совмещать интересы общего и собственные идеи и мысли.

Классификации референтных групп

Социологи выделяют различные способы классификации референтных групп в зависимости от степени их воздействия и важности для каждого человека, уровню формальности имеющихся в них отношений, а также в зависимости от силы желания человека отождествлять себя с конкретной группой.

Если рассматривать классификацию с точки зрения степени важности, то можно выделить два вида референтных групп:

Первичные. Небольшие группы, где люди тесно связаны между собой, а также находятся в тесном постоянном взаимодействии. Примером является семья и ближайшие друзья.
Вторичные. Подобные группы характеризуются периодичностью взаимодействия, когда люди сталкиваются только при определенных обстоятельствах.

Если рассматривать классификацию с точки зрения формата отношений, то здесь можно выделить следующие группы:

Формальные. Характеризуются строго задокументированной структурой взаимоотношений. К подобной категории относятся,например, военнослужащие или политические партии. При этом поведение в рамках формальных групп в значительной степени воздействует на продвижение по карьерной лестнице.
Неформальные. Данные группы характеризуются отсутствием четкой структуры, а принципы взаимодействия определяются наличием некоторых общих интересов, к примеру, сюда могут относиться товарищи по любительской футбольной команде или другим клубам по интересам.

Стоит отметить, что классификация может быть создана в зависимости от уровня желания человека отождествлять себя с ними:

Положительные. Группы, которые формируют у человека желание равняться на них, а также подражать их правилам и стилю. Также способствует адаптации к имеющимся ценностям группы. Примером могут служить различные Instagram-инфлюенсеры.
Негативные. Категория групп, которая вызывает отторжение у человека, а также стойкое желание держаться от них подальше. Человек воспринимает представителей данной группы как неуспешных, с более низким рангом, а также полным отсутствием социальных привилегий. К негативным группам также могут относиться различные криминальные элементы, безработные люди, а в некоторых случаях и представители правоохранительных органов. Принадлежность к данной категории определяется внутренним ценностным миром человека, то есть то, что он определяет для себя как «хорошо» или «плохо».

Значение референтной группы

Референтные группы могут оказывать серьезное влияние на человека, которое тоже можно условно разделить на три группы:

Нормативное;
Ценностно-ориентированное;
Информационное.

Нормативное влияние определяется в качестве подчинения определенным нормам, что требует абсолютного согласия с ними. Необходимость подчинения существенно увеличивается при возникновении обстоятельств с формирующимися сильными факторами давления из-за норм. Результатом подобного поведения является непосредственное восприятие человеком результатов данной деятельности.

Последние исследование показывают, что одной мотивации недостаточно для стимуляции поведения. Следовательно, нормативное влияние будет важным только в том случае, когда оно также распространяется на близких людей индивида.

Одним из факторов, который способствует уменьшению нормативного влияния является урбанизация, которая приводит к становлению и развитию индивидуализма и социальной изолированности.

Ценностно-ориентированное влияние формируется в момент, когда референтные группы выступают в качестве носителей определенных ценностей. Основным признаком идентификации индивида с группой является принятие ее норм, правил и ценностей.

Информационное влияние референтной группы в большинстве случаев проявляется только в рекламном маркетинге. Потребители часто воспринимают мнение других, авторитетных для них лиц, поскольку испытывают к ним доверие и уважение. В большинстве случаев подобное поведение проявляется, когда человек не имеет возможности самостоятельно подробно ознакомиться с продукцией.

Референтные группы оказывают серьезное воздействие на людей всех возрастов, в основном подростков. Данный фактор является крайне важным в вопросах управления социализацией подростков.

Заключение

Каждый человек самостоятельно определяет для себя необходимость становиться частью референтной группы или обычным наблюдателем, опирающимся на ее нормы и ценности. В большинстве случаев для того чтобы стать участником, требуется научиться самостоятельно вырабатывать видение окружающего мира. В некоторых случаях без постоянного развития референтная группа может терять актуальность, а ее ценности перестают представлять какой-либо интерес для общества. В связи с этим мы наблюдаем постоянное изменение господствующих референтных групп, что проявляется в веяниях моды и других тенденциях.

Источник

Содержание

Примеры работы с референтными группами для SEO
Работа с референтными группами: поиск, анализ, ключевые слова
Инструмент для поиска референтных групп
Как выбрать ключевые слова для референтных групп
Как проводить анализ референтных групп
Ошибки при работе с референтными группами
Заключение

О важности ссылок сторонних площадок на ваш сайт.

Злые языки уже несколько лет твердят, что SEO — мертво или почти мертво. На самом деле оно прекрасно работает и в 2023 году. Важно использовать оптимизацию сайта грамотно, в этом деле помогает понятие референтных групп. Это термин применяется в разных сферах, и чтобы избежать путаницы, дадим два его определения:

референтные группы в социологии и маркетинге — сообщества, которые влияют на принятие решений конкретными людьми. Сообщества могут быть как формальными, так и неформальными. Они включают коллег, друзей, семью, одноклассников и так далее. Референтные группы могут оказывать значительное влияние на поведение потребителей, в том числе на их покупательские решения;
референтные группы в сфере SEO — это группы сайтов, которые ссылаются на ваш сайт. Они могут быть как внутренними, так и внешними. Референтные группы играют важную роль в оптимизации поисковой выдачи. Чем больше ссылок на ваш сайт в Интернете, тем более авторитетным его считают поисковики и присваивают ему лучшие позиции в выдаче.

В контексте данной статьи нас интересует именно второе определение, с ним и будем работать.

Примеры работы с референтными группами для SEO

Для оптимизации сайта необходимо привлекать внешние референтные группы, т.е. сайты, которые не принадлежат вам. Для этого отлично подходят:

гостевые посты;
обмен ссылками;
размещение материалов на других сайтах;
обязательное требование ссылаться на источник информации;
PR-продвижение компании.

Важно, чтобы референтные группы были тематически близки к вашему сайту. Отличный пример успешного использования референтных групп — сайт TripAdvisor. Он привлекает множество внешних сайтов, таких как отели, рестораны, туристические агентства, сайты местных достопримечательностей и многие другие. Благодаря этому TripAdvisor занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче по запросам информации для путешественников.

Толк в референтных группах также знают все исследовательские центры. Интересные результаты свежего опроса респондентов по подходящей тематике будут использовать в своих публикациях новостные и информационные порталы. Многие из них будут ссылаться на источник, конечно, это будет постоянно продвигать сайт на более высокие позиции в поиске.

По похожему сценарию работают крупные новостные агентства. Их задача — первыми узнавать что-то важное и публиковать. После этого армия небольших новостных порталов моментально перепишет новость, ссылаясь на источник. Первые места в выдаче исходному сайту гарантированы.

Конечно, хорошо быть новостным сайтом-гигантом, исследовательским центром или хотя бы TripAdvisor-ом, но что делать всем остальным? Как найти способы получать упоминание сайта на сторонних площадках?

Работа с референтными группами: поиск, анализ, ключевые слова

Блог i2crm активно генерирует лиды. Он — важная часть контент-маркетинга компании.

Наша команда пользуется услугами SEO-специалиста, который создает задания для копирайтеров. Это позволяет текстам бороться за хорошие места в выдаче. Также специалист занимается анализом проделанной работы и корректировкой стратегии.

Инструмент для поиска референтных групп

Одним из самых популярных является Ahrefs. Этот инструмент позволяет найти порталы, которые ссылаются на ваш сайт, а также анализировать качество этих площадок и их количество. Кроме того, Ahrefs предоставляет информацию о ключевых словах в этих ссылках, что позволяет определить, какие из них следует использовать для написания текстов и создания референтных групп.

Как выбрать ключевые слова для референтных групп

Выбор ключевых слов для референтных групп должен основываться на анализе запросов пользователей и ключевых слов, которые применяют в ссылках на ваш сайт. Для этого можно использовать Google Keyword Planner, Яндекс Wordstat, Ahrefs и другие. Важно учитывать конкуренцию на эти ключевые слова и их популярность.

Как проводить анализ референтных групп

Анализ референтных групп помогает определить качество и количество площадок, которые ссылаются на ваш сайт. Для этого снова подойдет Ahrefs (инструмент в деле SEO универсальный) или Majestic. Следует обращать внимание на домены, которые ссылаются на ваш сайт, их авторитетность, тематику и количество ссылок. Также следует проверять, не являются ли эти ссылки спамом.

Может показаться, что создавать референтные группы просто, но это не так. Ошибке в этом процессе допускают часто. Они тормозят продвижение сайта, не дают ему занимать лидирующие позиции в поиске и генерировать больше трафика.

Ошибки при работе с референтными группами

Неправильный выбор ключевых слов — одна из частых ошибок. Они должны быть связаны с тематикой вашего сайта и соответствовать запросам пользователей. Если вы выбираете неправильные ключевые слова, то количество переходов на ваш сайт будет минимальным. Чтобы избежать этой ошибки, необходимо провести анализ запросов пользователей и выбрать среди них те, что больше всего попадают в вашу тематику.

Небрежный и нерегулярный анализ референтных групп — это тоже частая ошибка. Обычно ее допускают компании, не считающие нужным прибегать к услугам SEO-специалистов. Важно понимать, что SMM-специалист или копирайтер не обладают необходимыми навыками, для проведения качественного анализа. Более того, это не входит в спектр их обязанностей. Они могут попытаться сделать «что-то», но и результат будет «какой-то». Наймите SEO-специалиста, необязательно в штат, можно проектно или на аутсорс.

Недостаточное использование референтных групп — еще один промах. Многие вебмастера используют инструмент только в начале работы над сайтом, а затем забывают о нем. Важно понимать, что работу над их построением требуется вести постоянно. Она должна стать хорошей привычкой, наравне с анализом эффективности рекламных кампаний или процесса лидогенерации.

Ошибки при работе с референтными группами могут привести к снижению эффективности данного инструмента. Неправильный выбор ключевых слов, неправильный анализ референтных групп и недостаточное их использование — это основные ошибки. Держите эти моменты на контроле, чтобы выжать из инструмента максимум.

Заключение

Регулярная работа с референтными группами — это способ эффективно продвигать свой сайт в поисковой выдаче и увеличивать лидогенерацию. Учитывайте нюансы в работе с ними, привлекайте к работе SEO-специалиста. Он сможет составить продуманные ТЗ для копирайтеров и будет правильно анализировать и интерпретировать результаты работы.

Референтные социальные группы

Содержание:

Референтная группа: понятие, особенности, признаки
Референтные группы в рамках маркетинга
Типы референтных групп
- Расширенная классификация референтных групп
Формы влияния на покупателя в рамках референтных групп
- Воздействие референтных групп на покупателя
Иные виды коммуникации покупателя с референтными группами и организациями
Для чего нужны референтные группы

Референтная группа: понятие, особенности, признаки

Референтная группа — это особая группа людей, которая может воздействовать на решения, что принимает человек. Число данных объединений людей обычно бывает больше одного, человек способен не ассоциировать и не относить себя с конкретной референтной группой. Более того, она способна воздействовать на иные умственные характеристики личности.

Иное понимание референтной группы — это группировка людей, которая воспринимается другим индивидуумом в качестве идеальной концепции, это ориентир в процессе принятия различных решений.

Обе дефиниции, которые были приведены выше, являются рабочими и принимаются научным сообществом в равной мере. Референтные группы воздействуют напрямую или неявно на человека, способствуют тому, чтобы он совершил определенную покупку определенного продукта или пользовался только конкретными услугами. Однако явление референтной группы всеобъемлющее, включает в себя большое количество сторон жизни человека. Данные группы способны воздействовать на процесс мышления человека, на его действия, жизнь, отношение ко всем людям вокруг и т.д.

Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут.

Референтная группа, как термин применяется в разных дисциплинах общественных наук. В первый раз его начали использовать в 30-х годах 20 века. Впервые его употребил социолог американского происхождения Г. Хаймен.

Так выглядел Г. Хаймен:

хаймен

Источник: dignitymemorial.com.

Изначально данный термин обозначал общество, участником которого человек не был, но очень желает в него попасть и стремится к тому, чтобы стать его членом. Потом термин начали понимать шире, в базовую формулировку ввели объединение, частью которого является человек и то, что говорят в этой группе, для конкретного человека важно и значимо. Референтной группой могут быть:

небольшие общественные группы;
широкие общественные группы.

К примеру, ребенок будет считать референтной группой семью, подросток — общество ровесников, молодой человек — общество студентов/университет/колледж/институт, взрослый человек — начальники на работе, люди, которые добились вершины в определенной профессиональной деятельности. Обычно по мере роста общественной зрелости человека у него появляется большое количество требований к обществу, что он рассматривает в качестве референтного общества. С другой стороны, меньший уровень общественной зрелости ведет к тому, что качества референтной группы, которая избирается в качестве основы собственных действий, хуже.

Корректное избрание человеком референтной группы необходимо для реализации двух значимых общественных ролей:

сопоставление;
социализация.

В процессе сопоставления собственной жизни с референтной группой человек дает оценку собственному существующему в данный момент положению в обществе и избирает необходимый путь для потенциального продвижения или формирования карьеры в обществе. В рамках социализации человек принимает все нормы и ценностные установки идеального общества, то есть изначально проводит идентификацию себя и этого общества, потом начинает понимать и внедрять в свою жизнь все образцы культуры поведения данной референтной группы.

Референтная группа по собственным функциям является центром общественного притяжения, в случае которого человек, который недоволен общностью, к которой принадлежит, переходит в рамках общественной лестницы (социального лифта) в иную общность. Причинами социальной мобильности человека является существования базы отталкивания, то есть группы, которая противопоставлена референтной группе. У референтной группы есть функция поддержки человека, которая способствует улучшению общественного самоощущения человека и иногда даже оказывает индивиду защиту физического типа.

Референтные группы в рамках маркетинга

Данная группа способна не существовать в реальности, то есть не представлять собой реальное объединение людей (коллектив, семья, группа с одинаковыми интересами), а работать исключительно в виртуальном пространстве. Термин референтная группа покупателей невозможно определить точно. Общностей такого типа очень большое количество, часть из которых реализуются в отдалении, в отрыве от индивида.

Такой группой, например, могут быть люди с большим достатком, которые становятся ориентиром для человека. Или, к примеру, люди, что пользуются одинаковыми или похожими продуктами (телефонами на базе IOS, а не Android, например). Люди, которые увлекаются тем же видом спорта или работают на одинаковых должностях в разных компаниях. Примеров подобного существует большое количество.

В рамках маркетинга референтные группы нужны для следующих целей:

компания производит анализ целевого потребителя;
потом анализирует, какой аудитории она желает продавать продукты или услуги;
формирует на основе данной референтной группы собственную рекламную кампанию.

Часто организации вызывают лидеров и ярких участников референтных групп, применяют их имена, образы для продвижения товаров. Нередко подобные действия бывают удачными и оборачиваются коммерческой выгодой для компании, но бывают и провальные случаи. Например, неудачей с референтными группами в маркетинге специалисты называют рекламу Lays (чипсы) с известным футболистом Лионелем Месси.

Типы референтных групп

Часто референтные группы покупателей разделяют на три больших общества, которые, в свою очередь, делятся на меньшие группы по основным характерным чертам. Нередко также добавляются в классификацию сообщества, которые имеют более узкую направленность (специфичны).

Так, например, по уровню влияния референтные группы делятся на:

Первичная группа. Ей является ограниченная по своему размеру группа, в которую входят только те сообщества, которые максимально близки к человеку — семья, коллектив, друзья и т.д. Это все люди, с которыми индивид в реальном времени коммуницирует постоянно, причисляет себя к данным группам напрямую, не вероятно.
Вторичная группа. Это уже более большие по своему размеру объединения, в том числе и идеологические сообщества. Коммуникация между участниками группы происходит нечасто или только в режиме виртуального общения. Или же никогда не осуществляется.

По характерным чертам взаимодействия в рамках группы выделяют референтные группы:

Формальные. Объединения, в рамках которых задокументировано то, что человек в них участвует. Например, такой референтной группой является политическая партия или же работа в определенной организации.
Неформальные. Объединения любого типа, в которых нет четких ограничений и правил. Это может быть клуб по интересам, в котором нет никакой структуры, дружеская компания, группа, объединенная одним хобби и т.д.

По уровню принятия себя в рамках группы и характерным чертам коллектива выделяют:

Положительные референтные группы. Это группы, с которыми человек желает, чтобы его ассоциировали, из них он берет собственное вдохновение и т.д. Общества, в которых находятся люди, служащие примерами и эталонами для человека, могут очень просто воздействовать на то, какой выбор он делает.
Негативные референтные группы. Это общества, участниками которых являются люди, что не очень нравятся конкретному человеку. Он старается не коммуницировать с ними и избежать ассоциирования с данными обществами.

В рамках данной классификации часто можно встретить группы вроде ценностных. Это сообщества, которые базируются на общих представлениях об устройстве мира. Также есть информационные, участниками которых являются эксперты, которые делятся собственными позициями друг с другом и всеми членами объединения. Бывают утилитарные группы, то есть сообщества, отношения к которым позволяет человеку получить определенные блага.

Расширенная классификация референтных групп

В отношении функций, которые выполняют данные референтные группы, бывают сравнительные и нормативные объединения. В отношении факта участия в объединении бывают сообщества присутствия и идеальные. В отношении согласия или неприятия человеком ценностных установок и норм данного сообщества бывают негативные и позитивные референтные группы.

Нормативная референтная группа является способом усвоения нормы, которая регулирует поведение человека, является направлением по некоторому количеству проблем, которые его интересуют. Сопоставительная референтная группа считается для человека идеалом в оценке собственной личности и людей, которые его окружают. Одинаковые референтные группы могут быть как сопоставительными, так и нормативными.

Сообществом присутствия называется референтная группа, участником которой считается определенный человек. То есть, к этой группе человек непосредственно относится. Идеальная референтная группа — сообщество, мнение которого для человека очень важно, оно является ориентиром для него в регуляции собственного поведения, в оценках значимых событий, субъективного понимания вещей и других людей, но участником данной группы человек не является в силу каких-то причин. Данная группа бывает для человека очень привлекательной. Идеальная референтная группа способна существовать в реальном мире в обществе, а также быть придуманной (в данном случае идеалом субъективного анализа, жизненного идеала человека являются герои литературы, деятели истории и исторические личности).

Примечание 1

В случае, если общественные нормы и ценности позитивной референтной группы полноценно соотносятся с пониманием норм и ценностными ориентирами человека, то совокупность ценностей негативной референтной группы при похожем уровне важности мнения и оценок данного сообщества для человека неприятна и противопоставлена его ценностным ориентирам. Из-за этого человек в собственном поведении пытается получить отрицательную оценку, чтобы члены этой группы не одобрили его поведение и позиции.

В рамках социологии и психологии общества референтные группы применяются обычно для того, чтобы дать объяснение общественно-психологическим техникам, которые участвуют в формировании в сознании человека ценностных ориентиров и норм управления личным поведением. В данном отношении оно крайне интересно для ученых-социологов, которые связаны с исследованием продуктивности влияния пропаганды и педагогических механик, потому что навык поиска, нахождения и выделения референтных групп сильно облегчает работу по исследованию поведения личности и путей воздействия на него.

Формы влияния на покупателя в рамках референтных групп

Всего существует четыре основных вида влияния на потребителя:

вознаграждение;
законная власть;
принуждение;
самостоятельная идентификация.

Разберем подробно именно процесс самостоятельной идентификации и вознаграждения. В рамках вознаграждения человек получает какую-то награду за то, что он строго соблюдает все правила и принадлежит к конкретной группе. Подобной наградой может быть награда на рабочем месте за то, что человек действует строго в рамках коллективных правил, он может получить скидку за использование услуг определенной организации и т.д. По такому же принципу совершают свою работу все системы накопления бонусов, реферальные программы и программы лояльности. Организации таким образом сообщают своим потребителям, что за следование всем правилам нашей организации вы получите бонусные предложения.

Процесс самоидентификации немного труднее, чем вознаграждение. В данном случае компания должна показать собственный товар таким образом, чтобы потребитель воспринимал в качестве блага применение данного продукта. Даже в случае, если компания не предоставляет никаких скидок. В данном ключе совершают работу различные бренды класса люкс. Получение продуктов таких брендов делает покупателя не таким как все, выделяет его из толпы, человек сам готов покупать их для того, чтобы принадлежать к группе избранных.

Принуждение и законная власть прекрасно существуют в рамках различных партий политического характера и отношений в области труда.

Воздействие референтных групп на покупателя

Бывают такие типы воздействия референтных групп на избрание продукта:

Посредством общественной награды. В случае, когда индивид совершает какое-то действие, которое ожидаемо со стороны референтной группы, он способен получить в соответствии с этим поощрение. Таким образом, человек, который проявляет инициативу, может быть вознагражден похвалой, продвинуться по карьерной лестнице или получить бонус к заработной плате. Индивид склонен к тому, чтобы соблюдать нормы и правила для получения признания или влияния в конкретной общности.
Посредством принуждения. Данное воздействие реализуется в качестве взыскания или порицания. В неформальных обществах в случае отступления от правил общества человек может быть осмеян. В рамках формального общества, к примеру, в офисной среде, человек может быть уволен или не получить премиальных выплат.
Посредством согласия всех сторон. Так бывает, когда абсолютно все члены сообщества соглашаются с законными и справедливыми правилами, установленными в сообществе. К примеру, это могут быть учащиеся высших учебных заведений, которые приобретают канцелярию, потому что соглашаются с тем, что нужно записывать материалы лекций.
Посредством самостоятельной идентификации. Референтные сообщества способны воздействовать на то, как живет человек, базируясь на желании человека вступить или стать ближе к конкретной группе. По типу общества, требования к привычкам потребителя могут быть как четкими и регламентированными, так и нет. К примеру, люди, которые обожают рок-группы обязаны покупать и носить мерч (атрибутику) собственных любимых групп. Однако для того, чтобы стать частью байкерского сообщества необходимо купить не дешевый и мощный мотоцикл.

Иные виды коммуникации покупателя с референтными группами и организациями

Еще одной формой коммуникации потребителя и референтной группы является влияние при помощи ценностей. Часто организации применяют не самую честную стратегию работы, стараясь играться с конкретными эмоциями и чувствами своих потребителей. Так, они создают сообщества лояльных покупателей и применяют форму влияния ценностями, которые разделяет человек. Компания может рассказать, что поддерживает приюты для домашних животных или людей с неизлечимыми болезнями, продавать товары для помощи данной категории людей. Компания намеренно создает ассоциацию себя и данной группы людей, привлекает внимание потребителя — что этому сообществу необходима ваша поддержка.

Также прекрасно работают в данном случае и иные проблемы, которые затрагивают сердца людей, вроде экологических. Компания может начать продавать товары, которые не влияют негативно на природу, чтобы так создать ассоциацию у покупателя с его ценностями. Или можно выпустить продукты для детей, проводя рекламную кампанию о том, что компания поддерживает ценности семьи. Таким образом, организации могут контролировать идеи и взгляды людей.

Примечание 2

Другой формой влияния является информационная. Часто на то, насколько популярен бренд, воздействуют потребители. Это может быть огромное количество людей или малое количество людей без кричащих фамилий. Например, в случае, если индивид берет всегда одежду одного бренда, говорит, что у него отличное качество, то все люди, которые доверяют ему и уважают мнение этого человека, охотно купят вещи данного бренда. В данных группах основная роль — у опытных покупателей или же у людей, которые пользуются авторитетом.

Для чего нужны референтные группы

Маркетологам необходимы референтные группы для того, чтобы увеличивать уровень продаж и намного лучше понимать своих покупателей, брать над ними контроль. Продавать определенный продукт, услугу, принудить кого-то что-то сделать будет сильно проще в случае, если человек, которому это нужно, сможет найти нечто похожее с аудиторией, которую он считает целевой. Именно на воздействие на целевую аудиторию направлен весь маркетинг.

Из-за этого большие компании нанимают на рекламные кампании знаменитых людей и делают их амбассадорами. Они применяют их популярность для продвижения компании. Часто данное продвижение состоит исключительно в том, что человек на публике применяет определенный продукт.

Референтные группы постоянно воздействуют на действия человека в обычной жизни — на то, что он выбирает из еды, для бытового пользования и т.д. Из-за этого организация Apple в своих устройствах пытается не допускать внедрение функций и программ, которые есть на иных операционных системах. Они понимают, что если в одной референтной группе (семье, например) пользуются техникой Apple, то других членов группы один член семьи точно убедит в том, что нужно пользоваться именно техникой Apple. И человек никогда не сможет отказаться от использования продукции этой компании, потому что ей пользовались в референтной группе. Человек всегда хочет ассоциироваться с чем-то или кем-то, что используют успешно в своей работе маркетологи.

Самым сильным механизмом влияния на потребителей, что используется именно референтными группами, является мода. Она является ценностью, в рамках которой норма поведения на публике людей вокруг понимается человеком в качестве персонального желания (получить что-то во владение и т.д.).

Мода является очень быстро уходящим и приходящим феноменом, что создается очень быстро и также быстро уничтожается. Какая-нибудь звезда начинает носить определенному марку кроссовок, они в мгновение встраиваются в моду, получается, что все люди начинают желать их купить.

Компании самостоятельно создают моду, направляя идеи на большие референтные группы. Это приводит массовых покупателей.

Источник

Что такое референтная группа?

Референтные группы в маркетинге

Виды референтных групп

По степени воздействия

По особенностям взаимоотношений в группе

По степени принятия себя в группе и особенностям коллектива

Формы воздействия на потребителей

Другие формы взаимодействия потребителей с референтными группами и брендами

Ценностная форма воздействия

Информационная форма воздействия

Зачем существуют референтные группы?

Формирование моды

Вместо заключения

Алгоритм формирования оптимальной референтной группы

Читайте также

Четыре этапа формирования собственной реальности

3.2. Этапы формирования команды

Завершающее упражнение тренинга формирования команды

Механизм формирования привычки

Среда формирования лидера

Второй принцип Методики формирования событий

ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ СТРУКТУР

Что такое референтная группа?

Примеры референтных групп

Классификации референтных групп

Значение референтной группы

Заключение

Примеры работы с референтными группами для SEO

Работа с референтными группами: поиск, анализ, ключевые слова

Инструмент для поиска референтных групп

Как выбрать ключевые слова для референтных групп

Как проводить анализ референтных групп

Ошибки при работе с референтными группами

Заключение

Референтные социальные группы

Референтная группа: понятие, особенности, признаки

Референтные группы в рамках маркетинга

Типы референтных групп

Расширенная классификация референтных групп

Формы влияния на покупателя в рамках референтных групп

Воздействие референтных групп на покупателя

Иные виды коммуникации покупателя с референтными группами и организациями

Для чего нужны референтные группы

Не пропустите также: