Как найти специалиста по контекстной рекламе

Даже хорошее агентство не всегда успешно справляется с настройкой рекламной кампании. Иногда требуется более глубокое погружение в суть продукта и только найм специалиста приносит лучший результат. Но и это непросто. Мы, например, справились только с третьей попытки. Вот и решили собрать свои выводы в статью, чтобы у вас получилось быстрее.

Продвижение бизнеса, товаров и услуг через контекстную рекламу в Яндекс и Google можно отдать на аутсорс. Агентств много, все они разные, и совсем непросто подобрать то, где удастся добиться большого объема выполненной работы должного качества и выстроенной коммуникации.

Наш продукт — аренда прокси-серверов для массовых действий по продвижению. Фактически подписочный характер продукта и технические нюансы создают свою специфику продвижения. Поэтому после неоднозначного опыта работы с подрядчиками мы начали поиск контекстолога в штат. И нашли в итоге того, кто понял продукт и начал работать с максимальным погружением.

Кто такой контекстолог? И чем штатный специалист лучше аутсорсера?

Контекстолог отвечает за привлечение платного рекламного трафика из поисковых систем Яндекс и Google. Его задача — настроить рекламу так, чтобы затраты на рекламу и работу специалиста окупались, а вы получали прибыль, привлекая новых клиентов. Или привлекать на сайт целевые заявки, которые отдел продаж потом конвертирует в клиентов.

Можно нанять агентство для таких задач. В хорошей компании работают профессионалы с большим опытом, которые могут сделать все качественно и быстро. Однако, у такого пути есть свои “но”. На работу с агентством влияет множество факторов, часть которых вы не контролируете и вообще не видите. Поэтому вам может попасться сильная и мотивированная команда или сплошь из мощных спецов, но без мотивации из-за внутренних процессов агентства. Или смешанная команда, где слабых подтягивают на вашем примере. В общем, вы или сходитесь с командой, или нет.

И если «нет», то вы получаете ряд трудностей в работе. Агентство не так глубоко погружается в специфику сферы бизнеса. Не так плотно коммуницирует с компанией, чтобы оперативно корректировать все тонкие места. При этом стоимость найма хорошего агентства (именно хорошего агентства, а не хорошей команды) будет сопоставимо с затратами на привлечение хорошего специалиста в штат, если есть кому контролировать его работу.

У агентства есть определенный объем клиентов, который они дают каждому сотруднику. Время сотрудника делится на все проекты, так что из 40 рабочих часов в неделю на конкретную компанию может приходится один полноценный рабочий день, если не меньше.

В результате по каждому проекту такой сотрудник работает урывками — сделал что-то в одном месте, побежал дальше и сделал что-то в другом. Если где-то пожар, задержался там подольше, чтобы потушить, а потом — к следующему клиенту. Так что если все идет ровно, то настоящего внимания сотрудника и максимальной эффективности можно не дождаться очень долго.

Это — конвейер, что само собой влияет и на вовлеченность специалистов в специфику конкретного бизнеса, и на коммуникацию между вами.

Можно написать в чат, но когда будет получен ответ — неизвестно. Регулярные (ежедневные или раз в несколько дней) созвоны организовать сложно, даже если это действительно нужно на каком-то этапе. Есть стандартная отчетность раз в неделю и раз в месяц, а остальное время “специалисту лучше потратить на решение задач, а не на разговоры”(с). Хотя общение может требоваться как раз для координации и проработки нюансов продвижения, без которых оно не так эффективно. Внутренняя коммуникация может быть очень важна, если требуется донести до контекстолога суть продукта, его особенности, чем он отличается от других.

Штатного контекстолога легче контролировать и мотивировать, он доступен для коммуникации постоянно. Вам намного проще понять, что и почему с ним происходит, и исправить это. При этом штатный специалист сам помогает увидеть свои успехи и ошибки, потому что часть его работы — помочь руководству и собственнику бизнеса понять что происходит с рекламой. В задачи контекстолога входит, кроме всего прочего, ведение и обновление roadmap по своей сфере. А в нормальной «дорожной карте» видно что конкретно запущено, с какими посылами и формулировками, работает или нет кампания. Видно, где контекстолог — молодец, а где он должен получить по шапке. И именно этих моментов зачастую не хватает при работе с агентством.

Чем лучше контекстолог знаком с вашей сферой или продуктом, чем глубже он погружен в процессы, тем меньше времени и сил ему потребуется на проработку действий. Он знает боли аудитории и особенности продукта. Знает, где нужная ЦА, как до нее достучаться и что от неё нужно бизнесу. Понимает суть офферов: что можно, а что нельзя предлагать для привлечения аудитории. Понимает особенности маркетинга в конкретной сфере и может грамотно применять его инструменты. Соответственно, он быстрее и качественнее сможет привлечь трафик.

Однако, специализация не должна идти в ущерб основным профессиональным навыкам, так что уровень понимания своих профессиональных обязанностей как контекстолога важнее глубокого понимания специфики вашего бизнеса.

Пример: Мы в поисках контекстолога искали в первую очередь специалиста в сфере прокси-технологий. Но из-за узости темы и трудностей с поиском настолько глубоко погруженного специалиста, мы расширили сферу поиска до контекстологов с опытом работы в IT-компаниях и SaaS-сервисах. Второй пункт выбран из-за того, что нам также требовались не единовременная продажа единицы товара, а постоянное использование, по сути — та же подписка на сервис. Плюс важно было не только привлекать новых клиентов, но и возвращать тех, кто ушел от нас. Такой подход позволил сфокусироваться на контекстологах, которые работали с IT, и подбирать людей с высокими профессиональными навыками и одновременно глубоким пониманием специфики продукта.

И еще один нюанс — сфера деятельности во многом влияет на культуру взаимоотношений внутри коллектива. Люди в строительстве общаются и принимают решения не совсем так, как в IT, спорте или бьюти-индустрии. Так что специалист из другой сферы может быть не готов к особенностям общения, скорости принятия решений и уровню свободы. Сотрудники агентств вообще находятся за пределами этих рамок, потому что прямой и постоянной коммуникации чаще всего нет.

Как выбрать контекстолога — куда смотреть и о чем спрашивать?

Задача контекстолога в том, чтобы количество клиентов с платной рекламы в поисковых системах росло или же снижалась стоимость привлечения заявки (покупки). Затраты должны окупаться, прибыль — расти, а ROI должен быть положительным.

Само собой, специалисту нужен весь пул навыков для работы с контекстной рекламой. А проверяется он по нескольким направлениям одновременно:

Только кейсы помогут точно понять, способен ли контекстолог обращаться с заданным уровнем бюджета. Понимает ли он что ему надо будет сделать, как это сделать, сколько оно будет стоить? Только практика показывает, что человек понимает, где точки А и Б в проделанном пути, а значит с большей долей вероятности сможет этот путь еще раз повторить.

Еще один хороший способ проверить компетентность контекстолога — точечные вопросы по конкретным деталям профессии, рабочим ситуациям и инструментарию. «Что будет, если включить в Яндекс.Директ настройку «Расширенный географический таргетинг»? «За что отвечает эта настройка?»

Второе поле для проверки компетенции специалиста по контекстной рекламе — показатели. Какие есть, за что отвечают, как на них влиять?

Третий вариант — разбор конкретных задач на вполне конкретном бизнесе, лучше всего на вашем:)

Пример: Мы продаем прокси-серверы по подписной модели. Поэтому первое привлечение клиента стоит дорого. Поэтому нам важно удержать стоимость первого привлечения на нужном уровне, выделиться на фоне конкурентов и, само собой, расти даже в заданных обстоятельствах. Эти вопросы мы и задавали кандидатам. Вплоть до очень конкретных: сможете ли вы сделать кампанию с бюджетом от 400к на одну систему? А из другой важной особенности нашей ниши — необходимости возвращать пользователей — вырос еще один важный вопрос: какую ретаргетинговую воронку кандидат в контекстологи может предложить?

Чуть более простой пример: В вашем бизнесе высокий сезон — зимой. Вы хотите к нему заранее подготовиться. И вы спрашиваете контекстолога — насколько заранее нужно готовиться, какие конкретные рекламные кампании вы бы стали применять, как бы выделились на фоне конкурентов, как бы вы работали с нашим проектом в несезонное время? Чтобы вы сделали чтобы минимизировать наши потери в несезон?

Также проверить компетентность специалиста по контекстной рекламе можно опрашивая по показателям. Какие есть, за что отвечают, как на них влиять? Опять же метод прост — спрашивать должен маркетолог, который сам понимает предмет разговора.

Или снова — гугл и шпаргалки. Но есть вероятность, что если вы вместо найма ключевого специалиста опрашиваете поисковики, то стоит вернуться к договору с агентством. Найм слабо проверенного контекстолога со всеми инструментами контроля над ним, улучшенной коммуникацией и повышенной вовлеченностью не обязательно принесет нужный эффект. Впрочем, можно еще вести запись разговора и затем показать её кому-то компетентному в вопросе, даже такая единоразовая консультация повысит шанс нанять квалифицированного специалиста, не имея маркетолога в штате.

Вернемся к проверкам кандидата в хард скиллах.

Третий вариант — оценка текущей ситуации в вашем бизнесе и рекомендации по её улучшению с конкретным планом действий. Как вариант, можно заказать аудит, если такая опция у контекстолога есть.

Пример: Допустим, у нас запущены Поиск, ретаргет и классическая РСЯ. Покупки приносит только Поиск, на РСЯ и ретаргет бюджеты просто сливаются. Вопрос контекстологу: “Какие, на ваш взгляд, могут быть решения проблемы?” И сразу еще один: “Как можно улучшить ситуацию по РСЯ и ретаргету?” По Поиску у нас не конвертируются стратегически важные ключевые запросы. Вопрос: “Какое решение этой проблемы вы можете посоветовать?”

Главная хитрость в том, что вы должны хоть немного сами понимать в происходящем.

Второй момент, на который стоит обратить внимание в этом разборе — нельзя допускать ситуаций, в которых контекстолог может указать на какую-то «объективную» причину подождать результата и ничего не предпринимать. Например, «первый месяц — не показателен». Это действительно так, но нас интересуют действия специалиста, а не причины его бездействия. Поэтому все равно нужен ответ о конкретных действиях, а по предложению подождать можно сделать отдельный вывод об уровне инициативности кандидата.

Можно обратить внимание, что именно контекстолог запросит для организации работы в компании. Квалифицированному специалисту для старта нужны:

Также компетентный специалист проведет интервью уже с вами и уточнит все требуемые детали бизнеса и его особенности. Только они помогут корректно настроить рекламу и показывать ее нужной аудитории. Если кандидату не потребовалось что-либо из перечисленного, то стоит проверить его квалификацию еще тщательнее.

Как контролировать работу нанятого специалиста?

Работа контекстолога полностью прозрачна и ее легко контролировать. Везде конкретные показатели, изменения — очевидны, если собирается и анализируется соответствующая статистика. Но если сбора и анализа нет, то отсутствие контекстолога — меньшая из возможных проблем.

Специалист по контекстной рекламе должен сдавать недельные и месячные отчеты по итогам своей деятельности. Соответствующие цифры легко проверить. А необходимость формулировать произведенную работу и подтверждать её конкретными результатами держит таких специалистов в тонусе, ведь немногие любят возиться с отчетами.

Кроме того, подобные отчеты позволяют корректировать работу контекстолога в соответствии со стратегическими целями, не только по критериям «успешность-неуспешность», но и в отношении приоритетности определенных задач.

Адекватность рекламного бюджета, который собирается просить или рассматривает в примерах ваш будущий контекстолог, оценивается исходя из прошлого опыта или вашей конкретной юнит-экономики.

Пример: Ваш план — заработать 5 000 000 за месяц. Для этого нужна 1000 клиентов с контекстной рекламы. Из прошлого опыта вы знаете, что привлечение одного покупателя стоило вам в среднем 1000 рублей. Как итог, рекламный бюджет равен 1 000 000 рублей.

Нужно всегда быть на связи с контекстологом, созваниваться хотя бы раз в неделю для отчетности, обмениваться мнениями, узнавать как обстоят дела с рекламными кампаниями, контролировать работу. Даже если нет сквозной аналитики, доступна Яндекс.Метрика и можно проверить сколько было достигнуто целей по заявкам. А у интернет-магазина можно с подключенной электронной коммерцией просмотреть суммы покупок.

В CRM можно отсмотреть заявки с контекстной рекламы и определить сколько среди них было некачественных. Благодаря этому специалист сможет увидеть, с каких кампаний приходят некачественные заявки, чтобы отключить эти направления и эффективнее расходовать бюджет.

Еще один важный момент, который нужно контролировать с самого начала — параллельные проекты. Возможность их вести полностью зависит от достигнутых договоренностей. Все зависит от того, сколько вы собираетесь платить специалисту. Если зарплатные условия невысокие — придется выбирать или новичка или того, кто будет вести параллельные проекты. Кроме того, важно понимать, каков размер вашего проекта, сколько времени специалисту потребуется, чтобы участвовать в нём. Если проект небольшой — параллельные проекты могут друг другу не мешать, но с крупными проектами и бюджетами — сторонняя работа скорее всего уже не позволит специалисту быть полность эффективным. Поэтому важно обговорить и зафиксировать все детали заранее, чтобы сгладить любой возможный негатив.

По каким критериям оценивать работу специалиста?

Контекстолога легко оценивать по статистике. Допустим, до появления специалиста у нас было 100 покупок с контекстной рекламы в месяц при рекламном бюджете в 100 000 рублей.

После прихода контекстолога какой-то из показателей должен измениться — или количество привлеченных клиентов вырасти или количество клиентов остается прежним, но снижается рекламный бюджет, а значит и стоимость привлечения. Возможно, конкретно в вашем бизнесе есть более важные показатели и тогда стоит ориентироваться на них, но количество покупателейзаявок и стоимость привлечения наиболее универсальны.

Следующий шаг — оценка окупаемости. Эффективность видна, если сопоставить вложения в рекламу и прибыль с продаж, исходя из норм для вашей компании.

Оценивать можно по конкретному списку выполненных задач. И если какие-то задачи не выполняются постоянно — возникают вопросы к квалификации специалиста, его вовлеченности в проект и времени, которое он уделяет рабочим процессам.

Важны также критерии коммуникации и отчетности. Вопросы комфортного обмена информацией и выстроенной системы отчетности крайне важны. Особенно в том случае, если специалист работает дистанционно. Уровень и структура общения во многом определяют скорость реакции отделов и специалистов,что в сумме дает возможность эффективно работать людям с разными задачами, сферами деятельности и форматом работы.

В общем, оценивается контекстолог по тем показателям, которые вы с ним обговорили и зафиксировали. Главное, чтобы и с его и с вашей стороны показатели не были завышены. Это мешает адекватной постановке задач, оценке затрат, а также может демотивировать сотрудника. Ориентироваться следует или на свой опыт прошлых проектов аналогичного уровня, или же выбирать средние значения по рынку. При этом сравнения должны быть с равными по уровню конкурентами, а не с теми, кто выше или ниже. Только такой подход даст нужную степень ответственности и свободы, и нанятый сотрудник будет достаточно мотивирован, чтобы эффективно делать свою работу и приводить вам новых клиентов.

Спасибо за внимание, надеюсь, статья была полезной для вас.

Если вам нужны прокси или появится желание почитать еще что-то полезное, загляните к нам на Proxy.Market.

А можете еще и подписаться на нас в Telegram или ВКонтакте, там тоже хватает полезного и интересного контента.

Как нанять лучших специалистов по контекстной рекламе

Статья обновлена 17.08.2022

Чем отличаются штатные специалисты и фрилансеры от агентств по контекстной рекламе и коммерческих отделов систем Яндекс.Директа и Google AdWords? Какие «подводные камни» встречаются в процессе сотрудничества с разными подрядчиками? Что должен уметь ваш будущий контекстолог?

Если перед вами стоит задача нанять качественного специалиста — наша статья вам поможет с выбором.

Штатный специалист и фрилансер

Собственный специалист — на фрилансе или в штате — дает ощущение полного контроля со стороны управляющего компании в том, какие задачи он выполняет и какой результат приносит.

Плюсы:

• Такой подрядчик полностью погружен в специфику компании и ее продуктов. Постепенно он начинает сам принимать решения, быстро реагировать на какие-либо изменения и самостоятельно отвечать за результат своих действий.
• Специалист работает только над одной задачей, уделяя ей все свое внимание и время.
• Руководитель компании видит весь процесс работы своего сотрудника и контролирует результат.
• Если через какое-то время работа специалиста перестает удовлетворять цели и потребности компании, то руководитель может нанять нового сотрудника. В любом случае компания сама выбирает своего специалиста.

Минусы:

• Если в компании штатный контекстолог или фрилансер работает один, то у него нет возможности обмениваться идеями и опытом с другими сотрудниками. Это может привести к нехватке знаний и стагнации в профессиональном развитии сотрудника, а значит, и уровень рекламных кампаний остается на том же уровне, уступая конкурентам и другим проектам.
• Вопрос больничного или отпуска для единичных сотрудников всегда остается острым для компании. Если специалист по контексту всего один, то кто его заменит на время отсутствия?
• Если произойдет конфликт между руководителем и сотрудником, то последний может от обиды закрыть доступ к аккаунтам Яндекс.Директа и Google AdWords и сменить пароль. К сожалению, в таком случае не всегда удается восстановить доступ. Хорошо, что такие ситуации возникают редко.
• Не все компании могут позволить себе держать в штате специалиста по контекстной рекламе, учитывая не только зарплату, но и налоги и офисные расходы. Подрядчики на фрилансе обходятся дешевле. Оплата их труда может складываться из фиксированной суммы плюс премия за перевыполнение плана. Иногда фрилансеры просят процент от оборота.

Итог: берите собственного сотрудника — в штат или на фриланс — в том случае, если вы сами достаточно хорошо понимаете, как работает контекстная реклама, ваша компания тратит на нее как минимум 300 000 рублей в месяц и сможет мотивировать и повышать квалификацию сотрудника.

Агентство по контекстной рекламе

Очень сильно расходятся мнения касательно работы с контекстными агентствами. В интернете вы найдете много как положительных, так и отрицательных отзывов. Рассмотрим преимущества и отрицательные моменты привлечения агентств.

Плюсы:

• Сотрудники агентства обладают хорошими знаниями в области контекстной рекламы, и каждое агентство стремится сертифицировать всех своих специалистов. Чем больше сертифицированных сотрудников в агентстве, тем выше рейтинг агентства в Рунете. Однако сертификация не равно качество, это надо понимать.
• Агентства могут работать с рекламодателями из разных областей или узко специализироваться на 1-2 отраслях. Опыт таких агентств, хоть и разный, но ценный в одинаковой степени. Если агентство берется за проекты разных отраслей бизнеса, то у него большой опыт в решении задач абсолютно разного характера. Агентство с узким сегментом клиентов отлично понимает в бизнес-процессах компаний.
• Сейчас уже не осталось агентств, которые обманывают и накручивают показатели, так как системы Яндекс.Директа и Google AdWords с ними активно борются.
• Крупные агентства по контекстной рекламе составляют юридические договоры с клиентами, защищая интересы обеих сторон.
• Агентство предоставляет своего проджект-менеджера, через которого ведется вся коммуникация между клиентом и агентством и проходят все отчеты и закрывающие документы.
• Большие контекстные агентства предоставляют клиентам индивидуальные автоматизированные решения как в Яндекс.Директе, так и Google AdWords.

Минусы:

• Не всегда агентство погружается в специфику компании и особенности ее продукта так, как хотелось бы клиенту.
• Если у клиента появилась экстренная проблема или новая идея, которую хочется обсудить и реализовать уже сейчас, есть риск того, что агентство не отреагирует вовремя, так как работает по собственному регламенту.
• Проджект-менеджер, который ведет проект, работает в офисе агентства, а значит, его время и задачи зависят в большей степени от руководителя контекстного агентства, чем от клиента.
• Каждое агентство устанавливает свой минимальный бюджет, от которого оно начинает работать с рекламодателями. Если у потенциального клиента бюджет меньше, то ему могут отказать в сотрудничестве.
• Безусловно, клиенты хотят больше вовлеченности в их проект и больше инициативности со стороны контекстного агентства и проджект-менеджера в частности. Здесь часто возникает недопонимание, так как агентство только выполняет поставленные задачи, и менеджеры четко следуют указаниям клиентов, не предлагая собственных идей по оптимизации и развитию.

Итог: подключите агентство по контекстной рекламе, если в вашей компании нет собственного сотрудника, и в данный момент никто не занимается контекстом, а этот канал для вас очень важен.

Коммерческие отделы системы Яндекс.Директа

Компании могут работать напрямую со специалистами Яндекс.Директа и Google AdWords через их коммерческие отделы.

Плюсы:

• Сотрудники Яндекс.Директа знают систему, в которой работают, точно лучше других подрядчиков.
• Помощь коммерческих отделов бесплатна.
• О накрутках, обмане или закрытом доступе не может быть и речи — все кампании ведутся открыто.
• Коммерческий отдел может предложить индивидуальную автоматизацию для крупных рекламодателей.

Минусы:

• Общение с проджект-менеджерами коммерческих отделов систем происходит через email, мессенджеры и редко по телефону. При форс-мажорах — любой вопрос или проблема решается только в рабочее время.
• Основная задача менеджера — познакомить с системой и ее интерфейсом, рассказать, как и что работает, помочь запустить рекламную кампанию, дать советы по оптимизации и подсказать решения в случае возникших проблем. Все остальные действия совершает сам рекламодатель.
• Рекламодатель начинает работать с менеджером, которым ему назначили. Это может быть отличный специалист, с которым сразу получится взаимопонимание и эффективное сотрудничество. Или может произойти совсем наоборот, и захочется поменять менеджера — а это процесс небыстрый и достаточно сложный.

Итог: вы можете обратиться к коммерческим отделам системы Яндекс.Директа, если у вашей компании небольшой бюджет на контекстную рекламу, и вы недостаточно разбираетесь, как она работает.

Что должен уметь ваш будущий контекстолог

Какого подрядчика вы бы не выбрали в итоге, специалист по контекстной рекламе должен уметь:

• Устанавливать цели рекламной кампании, а также определять, насколько те цели, которые наметили вы как руководитель, реальны.
• Строить стратегию по выполнению поставленной цели. Не путать с медиапланом, который по сути является прогнозом. Нужен четкий план действий по развитию.
• Отвечать на все ваши вопросы. Еще на первых переговорах становится понятно, насколько подрядчик может доступным языком объяснить технические моменты своей работы клиенту, который не всегда разбирается в контекстной рекламе.
• Настроить сквозную аналитику. Остановимся на этом пункте подробнее.

Отличный специалист умеет настраивать сквозную аналитику

Это один из важнейших пунктов работы с контекстной рекламой. Подрядчик должен настроить аналитику, определить KPI и только после этого разрабатывать и вести рекламные кампании.

С помощью сквозной аналитики специалист может в одном месте увидеть статистику от разных рекламных кабинетов, систем колл-трекинга и CRM-систем. Таким образом, он может ответить вам на вопросы по рентабельности продаж, куда вложить рекламный бюджет и т.д., а также оптимизировать кампанию не под клики, а именно под продажи — количество или сумму. Высший уровень — если контекстолог оптимизирует РК под LTV при регулярных продажах или под чистую прибыль.

Следовательно, отличный специалист, который постоянно следит за показателями в сквозной аналитике, способен сократить расходы на контекстную рекламу в 6-8 раз за несколько месяцев. Или предложит вам направить бюджет на более эффективные каналы и, тем самым, получить с такого же бюджета больше клиентов.

Специалист для сквозной аналитики может воспользоваться сервисом ROMI center.

Он соберет вашу статистику по всем рекламным каналам в одном месте, будет постоянно отслеживать и обновлять данные. Чтобы протестировать возможности сквозной аналитики, есть бесплатный пробный период на 14 дней. Подключить его можно на сайте, перейдя по активной ссылке выше, найдите большую кнопку «Подключиться бесплатно».

Выбор исполнителя остается за вами. Мы же может дать вам 15 пунктов, которые помогут выбрать хорошего директолога и оценить его работу в первые месяцы ведения кампании по контекстной рекламе.

Отбор кандидата

1.    Портфолио — от 20-ти клиентских проектов. Если у директолога было меньше 20-ти клиентов, будьте осторожны — возможно, перед вами новичок или дилетант. Личный опыт, понимание нюансов и наработки появляются у специалиста после нескольких десятков клиентов.

2.    Узнайте, сколько клиентов сейчас ведет директолог. Актуально, если вы нанимаете фрилансера. Если в текущий момент специалист ведет 10-15 кампаний, непонятно, хватит ли у него времени качественно заниматься настройкой вашей контекстной рекламы.

3.   Попросите контакты текущих клиентов. Не так важно, что скажут клиенты. Это своеобразная «проверка на вшивость». Если специалист дает вам контакты своих прошлых и текущих клиентов, значит, он вас не обманывает и действительно с ними работал.

4.    Не придавайте большого значения рекомендациям. Если директолог или агентство показывает десятки хвалебных отзывов, или ваш бизнес-партнер очень рекомендует какого-то директолога — не бросайтесь заказывать рекламу именно у него. К рекомендациям можно прислушаться, но решающего значения они не имеют. У клиента критерий оценки работы директолога один: есть продажи или их нет. А ведь продажи не всегда зависят от хорошо настроенной кампании в Яндекс.Директ. Рост продаж может быть заслугой менеджеров, конверсионности сайта или самого по себе мощного предложения. И это работает, даже если контекст настроен плохо.

5.    Узнайте максимальный срок ведения 1 клиента. В первые 2 месяца ведения контекстной рекламы идет в основном операционная работа. Сложно говорить об успешности и эффективности. Если специалист работает с клиентами 1-2 месяца, а потом бросает — это показатель дилетантства.

6.    Не ориентируйтесь на скриншоты CTR. Бывает так, что специалист демонстрирует скриншоты CTR из статистики Яндекс.Директ, доказывая свою компетентность. К этому нужно отнестись с осторожностью. Во-первых, CTR можно подделать. Во-вторых, вы не знаете, какими были ключевые слова, объявления, конкуренция и позиции. CTR нужно оценивать в комплексе. Для этого можно попросить директолога включить демонстрацию экрана в Скайпе и самостоятельно посмотреть статистику.

7.    Автоматизация — это еще не все. Иногда директологи предлагают свои сервисы автоматизации. Мы относимся к этому скептически, так как считаем, что качественная настройка и ведение контекста возможны только с помощью постоянного ручного мониторинга специалиста. Автоматизация — только помощник.

8.    Спросите у специалиста, что он сам считает критериями хорошей работы. Так вы узнаете, какой у директолога подход и как он представляет себе успешную рекламную кампанию.

Важный момент — хороший директолог сам заваливает вопросами. Ведь он прекрасно понимает, что чем лучше он знает своего клиента и его бизнес, тем точнее он настроит рекламную кампанию. Профессионал обязательно спросит, какие у вас источники трафика и клиенты, как вы рекламируетесь, какие у вас сильные и слабые стороны, цели и задачи. Также специалист вышлет вам подробный бриф для заполнения.

И еще. Если специалист гарантирует вам 100% гарантированный результат от рекламной кампании, стоит насторожиться. Опытные и профессиональные директолог понимает, что успех контекстной рекламы зависит не только от него одного, это сочетание множества факторов. Стопроцентный успех гарантируют только новички и дилетанты, завлекающие невероятными обещаниями. 

В процессе сотрудничества

Качество работы нанятого директолога вы сможете оценить с помощью систем веб-аналитики. Для Яндекс.Директа обычно используют Яндекс.Метрику. В ней есть различные показатели эффективности кампании и другие данные, помогающие оценить эффективность настройки контекстной рекламы.

9. CTR (Cost-To-Click). Один из важнейших показателей в статистике контекстной рекламы. Это соотношение количества переходов по рекламным объявлениям к числу показов этих объявлений. CTR показывает, насколько объявления интересны пользователям. Многие директологи считают высокий CTR своей главной заслугой и преимуществом. Но это далеко не так. Высокий CTR — хорошо, но он не всегда переходит в звонки и заявки. Объявление может быть красивым и суперкликабельным, но не привлекать целевую аудиторию, готовую к покупке. Получится, что кликнут и перейдут на сайт большое количество людей, но это будет нецелевой трафик. А главная задача контекстной рекламы — это как раз целевые переходы, результат которых — заявки и покупка. 

10. Ключевые слова, по которым люди переходят на сайт. Директолог должен собрать семантическое ядро, релевантное тому, что вы продаете. Если вы видите запросы вроде «[название вашего продукта] + фото», «[название вашего продукта] + смотреть» — это значит, что директолог не проработал минус-слова и минус-фразы.

11. Качественно проработанные минус-слова. Минус-слова и минус-фразы — это слова и фразы, по которым объявление показываться не будет. Например, к фразе «прически на свадьбу» добавить минус-слово «видео», то по запросу «видео причесок на свадьбу» объявление показываться не будет. Так отсеиваются люди, незаинтересованные в покупке. Директолог перед запуском кампании обязательно прорабатывает минус-слова и фразы, но полностью очистить от них семантическое ядро можно только спустя 1-2 недели ведения кампании. 

12. Правильное использование горячих и теплых запросов. Существует три типа ключевых запросов: горячие, теплые и холодные. Директолог должен уметь их различать, чтобы назначать адекватную ставку по конкретной фразе. Проще говоря, распределять деньги на те объявления, которые принесут максимальный эффект. Пример горячего запроса – «купить электронную книгу pocketbook». Видно, что человек, вводящий такую фразу, готов к покупке. Теплый запрос — «электронная книга pocketbook». Мы не знаем, хочет пользователь купить девайс или только смотрит картинки. Холодный запрос — «электронная книга pocketbook обзор». Тут очевидно, что человек не готов к покупке, а пока только интересуется продуктом. Хороший директолог умеет выделять горячие запросы и писать под них объявления.

Дальше двигаемся в Яндекс.Метрику, с которой должен быть соединен Яндекс.Директ. В этой системе аналитики тоже есть много важных данных.

13. Показатель времени на сайте. Время на сайте — это реальное количество времени, которое посетитель провел на странице от ее открытия до закрытия. Чем дольше человек пробыл на сайте, тем потенциально больше информации он получил о вашем продукте и проявил интерес. Для контекстной рекламы показатель времени на сайте означает, что объявление привлекло целевого посетителя. Для лендинга нормальное время на сайте — 45-50 секунд, для интернет-магазина — от 1,5 минут.

14. Показатель отказов. Отказ — это визит, когда посетитель провел на сайте меньше 15 секунд и закрыл страницу, не выполнив целевого действия. Если для горячих ключевиков показатель отказа составляет более 20% — это сигнал некачественной работы директолога.

15. Количество возвратов на сайт. Показатель количества людей, которые перешли на сайт по контекстной рекламе, затем закрыли его, но позже снова вернулись. Если кампания хорошо настроена, то показатель будет равен 10-30%.

16. Целевой трафик. Хорошо настроенная кампания в Яндекс.Директ привлекает целевой трафик, то есть поток посетителей, которые заинтересованы в вашем продукте. Если на сайт приходит нецелевой трафик, то это недоработка специалиста, ведущего контекстную рекламу.

17. Целевой расход рекламного бюджета. Бывает так, что у объявления высокий CTR, но вообще не приносит заявок и звонков. За каждый такой пустой клик вы платите из бюджета. Если директолог не приостанавливает такие объявления, то, скорее всего, он не следит за ведением кампании.

18. Уменьшение цены клика. CPC (Cost-Per-Click) — это стоимость клика. Чем она выше, тем дороже вам обходится привлечение лида и в целом контекстная реклама. Цена клика зависит от ключевого запроса, географии пользователя, времени суток и множества других показателей. Директолог должен работать над снижением цены клика, чтобы эффективнее расходовать рекламный бюджет.

19. Один ключевик — одно объявление. Под каждый запрос пишется отдельное объявление. Это правило знает даже начинающий специалист по контекстной рекламе. А если не знает, то задумайтесь, директолог ли перед вами?

20. Увеличение количества заявок. Это самый главный показатель эффективности работы контекстолога и итог всей его деятельности. Если вы заметили рост числа заявок и заказов после начала кампании в Яндекс.Директ, значит специалист работает хорошо.

 В первые дни запуска идет тестирование настройки кампании, получение статистики и среза аудитории, первой аналитики, на которую можно опираться. Поэтому категорично судить о директологе по 1-2 неделям работы не стоит.

Нужна контекстная реклама? Сделаем настройку Яндекс.Директ с глубокой проработкой и ведение рекламной кампании с оплатой за результат, закрепленный в KPI. Закажи здесь.

Все рекламодатели стремятся найти специалиста, который будет приводить клиентов с контекстной рекламы по минимальной стоимости. Вопрос в том, как его распознать среди сотен других, на что смотреть, о чем спрашивать. В этой статье – основные рекомендации по тому, как выбрать подрядчика в контекстной рекламе и не облажаться.

Извечный вопрос «фрилансер или агентство»

Фриланс – это, как правило, дешево. Есть и исключения: час работы профессионала со стажем может стоить, как у агентства. Внештатные специалисты могут предложить более гибкий график – как следствие, это предполагает оперативную работу с кампаниями.

Минусы фриланса: нет гарантий и инструментов контроля рабочего процесса. Отсюда риски слить бюджет из-за недостаточности компетенций или недобросовестности специалиста.

Агентство – это профессионализм и опыт, непрерывная поддержка рекламы (если один специалист уйдет на больничный – его заменит другой). С этим вариантом у вас больше шансов получить нужный результат. Плюс ко всему, ваши отношения закреплены договором.

Что выбирать – решать вам. У нас есть отдельная статья о плюсах и минусах фрилансеров и  агентств, которая поможет определиться с выбором.

В обоих случаях ваша задача – найти агентство или исполнителя, который беспокоится не только о своем доходе, но и о результате для клиента.

«Вычислить» агентство, не ориентированное на клиента легко: оно стремится потратить как больше ваших денег. Дело в том, что ежемесячная комиссия от рекламных систем зависит от того, насколько крупные бюджеты крутятся в клиентских аккаунтах.

Если вы выбираете агентство, в объективной оценке помогут рейтинги на digital-рынке, например, www.ratingruneta.ru или www.ruward.ru и присутствие в списке сертифицированных агентств Яндекса и Google – это значит, их рекомендуют сами платформы в качестве партнеров для рекламодателей.

В случае с фрилансерами также есть риск наткнуться на исполнителя, которому быстрый доход важнее, чем репутация. Здесь в помощь – только отзывы реальных клиентов. Либо если вы нашли подрядчика по чьей-либо рекомендации. Плюс иногда высокий ценник говорит о компетентности и гарантиях.

И чисто технический вопрос. При выборе подрядчика уточните, что он точно осилит объем и характер работы. Величина бюджета, количество семантики, умение настраивать динамический ремаркетинг, если это необходимо и т.д.

Если вы нанимаете фрилансера, уточните, со сколькими клиентами он работает прямо сейчас, чтобы оценить, достаточно ли у него времени на настройку вашей рекламы. Если он ведет 10-15 кампаний, то вряд ли.

Как подрядчик рекламирует себя и своих клиентов

Контекст

Чтобы сформировать первое впечатление о подрядчике, во-первых, посмотрите, как он рекламирует в интернете… себя.

Объявление на поиске от специалистов по контексту – лучшая реклама для них. Ну или антиреклама, если с объявлением всё печально. Вбейте в поисковике название агентства / имя исполнителя или основную услугу, которую он предлагает – и увидите на деле, насколько грамотно там делают рекламу и обращают ли внимание на детали.

Во-вторых, посмотрите, как они выполняют свои услуги для заказчика, с которым сейчас работают. Точно так же оцените настройки рекламы, в частности:

• Указаны ли контактные данные
• Есть ли быстрые ссылки с преимуществами
• Добавлены ли UTM-метки
• Настроен ли ретаргетинг («преследует» ли вас реклама этого подрядчика после того, как вы посетили посадочную страницу).

Как говорится, лучше один раз увидеть, как оно всё на практике, чем сто раз прочесть на сайте, какие они хорошие и внимательные к клиентам.

Если рекламы в выдаче нет, это повод задуматься, пользуются ли услуги специалистов спросом на рынке и стоит ли им доверять.

Также полезно узнать, как долго подрядчик работал с клиентами. Если максимальный срок ведения составляет пару месяцев, это говорит о том, что он не доводил рекламные кампании до конца и, скорее всего, дилетант, а не профессионал.

Соцсети

Если подрядчик общается со своей аудиторией в соцсетях, это еще один шанс посмотреть со стороны, насколько специалисты ответственны, вовлечены в свою работу и насколько они эксперты в своей области.

Обратите внимание, как они отвечают на комментарии пользователей и отвечают ли вообще. Также важно, что они публикуют на стене: создают ли полезный контент, делятся ли новостями в контекстной рекламе, комментируют ли их как-то и т.д.

Что говорят о подрядчике клиенты

Узнать то, насколько комфортно работать с определенным исполнителем, можно из отзывов.

Ни для кого не секрет, что на сайтах зачастую оставляют только положительные отзывы. Ведь сайт делают, чтобы продвигать свои услуги, а не наоборот.

Поэтому чтобы получить более полную и правдивую картину, почитайте, что пишут об исполнителе за пределами его сайта – на площадках-отзовиках.

Разумеется, отметайте сразу фальшивые отзывы, написанные отточенными «копирайтерскими» фразами.

Так ли важны кейсы

Основной показатель, на который ориентируются рекламодатели на этапе создания контекстной рекламы – количество лидов и стоимость одного лида. Поэтому обещания привести кучу лидов по рублю вызывают восторг.

Однако сразу спойлер: каждый проект уникален и цифры сами по себе еще ни о чем не говорят, так как:

1) Иногда успешный результат – это всего лишь случайность, а значит шансы повторить его на другом проекте стремятся к нулю. Повезло с сезоном, отделом продаж, сработало сарафанное радио и т.д.

2) Стоимость лида зависит от множества внешних факторов, а не только от настройки контекстной рекламы.

Поэтому кейсы говорят лишь об успешном опыте подрядчика в определенных отраслях.

Сказать сразу точную стоимость лида невозможно, как и то, сработает ли реклама на конкретную аудиторию. Нужно прогнозировать бюджет, строить гипотезы и запускать тестовые рекламные кампании.

В начале зачастую он может сказать лишь примерную стоимость лида, с большими погрешностями. Будет плюсом, если он уже работал с подобной тематикой.

Что тогда важно, если не цифры? Важны принципы работы специалиста и прозрачность на протяжении всего процесса. Об этом далее.

Тревожные звоночки

Прежде чем нанимать агентство или фрилансера, ответьте на следующие вопросы:

1) Спрашивает ли специалист о цели рекламной кампании и дает ли комментарии о том, реально ли её достичь?

2) Посвящает ли вас в то, как будут считаться и отслеживаться конверсии?

3) Оговаривает ли он с вами, в каком формате и с какой периодичностью будет отчитываться о результатах?

4) Делает ли прогнозы бюджета с учетом таргетинга по региону и другим необходимых, которые нужны изначально?

Если не  ограничиваться по таргетингам, прогнозный бюджет будет больше. Скорее всего, это говорит о желании получить больший бюджет в распоряжение, на котором можно получить больше комиссии от рекламных систем.

Если есть хотя бы один ответ «нет», задумайтесь, точно ли вы хотите работать с этим специалистом, или стоит рассмотреть другие варианты.

С кем точно не надо работать

Не стоит связываться с подрядчиками, которые гарантируют 100% результат. Это точно либо новички, либо дилетанты. Специалисты с опытом понимают, что результат зависит от множества факторов, на которые они не могут повлиять.

Не всё зависит от подрядчика

Результат кампании во многом зависит от того, как сработает контекстная реклама, настроенная агентством или фрилансером. Но есть и некоторые начальные предпосылки, без которых запускать рекламу просто нет смысла – о них заранее должен позаботиться заказчик.

1) Рынку нужен ваш продукт, для целевой аудитории очевидны выгоды от его использования. Иначе контекстную рекламу запускать рано – для начала надо повысить осведомленность о вашем продукте.

2) У вас есть рабочие посадочные страницы, заточенные под сбор заявок. 

3) У вас налажены все процессы, связанные с продажей продукта. 

Каким бы профессионалом ни был подрядчик, он не волшебник. Пока эти условия не выполнены, смысла в его услугах нет.

Важный момент – хороший специалист по контекстной рекламе сам задает вопросы: об источниках трафика, целях, продукте и т.д. Чем больше он знает о вас – тем больше возможностей для него правильно настроить кампании и добиться для вас лучшего результата. Дополнительно он вышлет вам подробный бриф для заполнения.

И, разумеется, смотрите, насколько глубоко он вникает в ваши задачи и насколько прозрачно всё прописывается в договоре, если речь об агентстве.

В ваших интересах сразу выбрать ответственного подрядчика, который доведет дело до конца, чтобы не пришлось передавать ведение рекламы второму, третьему и т.д. исполнителям.

Успехов!

Часто перед владельцами малого бизнеса встает непростая задача — нужен специалист по контекстной рекламе, как его выбрать? Кто-то выбирает по сарафану, кто-то идет на обещания увеличить прибыль в 10 раз, кто-то гуглит и опирается на отзывы на лендинге и внушительный список проводимых работ и наверное много ещё на что.

Однако не всегда перечисленные методы работают как надо, и владельцы бизнеса, сами того не подозревая, попадают на крючок, который закинул недобросовестный специалист по контекстной рекламе или агентство.

5 поводов задуматься, подходит ли вам ЭТОТ специалист по контекстной рекламе

Чтобы не ошибиться с выбором, нужно немного разобраться в предмете и держать в голове основные пункты, по которым вы сможете оценить качество настройки рекламных кампаний, а также качество самого подрядчика ещё на этапе переговоров.  

Ниже будут приведены моменты, на которые стоит обратить внимание, а также чек лист базовых настроек, для самостоятельной проверки рекламных кампаний

Повод задуматься #1 “Специалист по контекстной рекламе много обещает”

Обещания увеличить прибыль в 100 раз, снизить цену лида в 10 раз и другие подобные обещания, ещё ДО проведения тестовой рекламной кампании и погружения в ВАШУ ситуацию и ВАШ бизнес.

Многим собственникам бизнеса хочется получить гарантии и быть уверенными, что деньги не потратят впустую. Но запомните, реклама — это почти всегда риск и гарантий хороший специалист никогда не даст, по крайней мере ДО проведения тестового запуска. Слишком много переменных, которые могут повлиять на конечный результат: конкуренты, качество посадочной страницы, репутация, сезонность, экономическая ситуация.

Что сделает хороший специалист? Он предложит вам составить медиаплан, в котором будут примерные цифры по необходимому бюджету, охвату, стоимости клика и исходя из этого примерные цифры по стоимости заявки с сайта. Примерные — потому что есть такие переменные, как аукцион, конверсия посадочной страницы и кликабельность.

Если вы предоставите данные по маржинальности и конверсии оператора, то можно будет прогнозировать стоимость заказа, ROI (рентабельность инвестиций), чистую прибыль.  

И уже исходя из этого делается вывод, подходит ли контекстная реклама в качестве канала привлечения трафика или она будет убыточна.

Повод задуматься #2 “Аудит вам не нужен,- сказал специалист по контекстной рекламе”

Перед началом сотрудничества исполнитель не провел аудит посадочной страницы.

Это очень важный и обязательный этап, который выполняется перед запуском рекламы. Так как качество посадочной страницы также влияет на эффективность рекламных кампаний.

Если аудит не предложили провести или сослались на то, что это выходит за рамки ответственности специалиста — это верный признак того, что перед вами некомпетентный специалист. В дальнейшем при таком сотрудничестве вас ждет перекладывание ответственности по результатам с рекламы на посадочную страницу.

Если же вам провели аудит, в результате которого были найдены недочеты и даны рекомендации по исправлению — трафик не должен быть запущен до внесения исправлений на посадочную страницу. Вы можете настоять на запуске, но

ответственности за результат специалист уже не несёт.

Приведу пример из практики, насколько сильно влияет посадочная страница на результат рекламных кампаний.

Заказчик пришел с жалобой на рекламные кампании: высокая стоимость заявки, мало заявок. После проведения аудита рекламных кампаний и посадочной страницы

стало понятно, что посадочную нужно полностью менять. После запуска практически тех же кампаний на новую посадочную стоимость заявки уменьшилась в 2 раза.

Повод задуматься #3 “Никакой исходной информации у вас не запросили”

Не предложили заполнить бриф, не погрузились в бизнес, не провели анализ ЦА (целевой аудитории), конкурентов и преимуществ.

Это фундамент и, пожалуй, самая важная часть подготовительной работы. Если отнестись к ней легкомысленно или вообще не провести — то хороших результатов можно не ждать.

Без подготовки объявления будут написаны наобум, привлекут не ту аудиторию, проиграют конкурентам со всеми вытекающими последствиями.

Увы, также не раз встречалась с таким “подходом” исполнителей.

Повод задуматься #4 “Работа без процесса согласования показателей эффективности рекламной кампании”

Не согласовали до начала работ показатели, по которым будет оцениваться эффективность рекламных кампаний. Эта ошибка, как правило, следствие не выполненного первого шага — медиаплана, где прописываются все основные KPI рекламной кампании.

Итак, вам пообещали увеличить прибыль в 100 раз, и вы согласились. Однако вы не обсудили, каким образом будет фиксироваться эффективность рекламной кампании.

Как-то раз я делала аудит рекламных кампании в Google Ads. На момент аудита было потрачено порядка 200 000 рублей. Заказчик жаловался, что последнее время идет мало заявок.

Когда я начала изучать рекламный аккаунт, то обнаружила, что коды систем аналитики не установлены на сайте. Соответственно, никаких целей тоже установлено не было.

Это значит, что бюджет был израсходован неэффективно. Никакой оптимизации, аналитики, выводов нельзя было сделать. Когда я спросила, как отслеживалась эффективность и какая отчетность была, оказалось что заказчик сам вносил звонки и заявки в файлик и на основе этого делал выводы об эффективности.

Была ещё печальная история, когда заказчик показал мне отчеты, которые ему делали предыдущие специалисты: в отчетах были данные по времени на сайте, глубине просмотра, отказам и никаких данных по заявкам с сайта, их стоимости и конверсии!

Возможно, эти два случая и подтолкнули меня к тому, чтобы написать эту статью. Так как до этого я не представляла, что есть “специалисты” с таким подходом и отношением к работе.

Итак, ещё до начала работы согласуйте и определите, по каким показателям будете отслеживать эффективность рекламы. Зачастую основные показатели, которые важны для малого бизнеса — это стоимость заявки или звонка и конечно же ROI (окупаемость инвестиций в рекламу).

Чтобы фиксировать заявки на сайте, обязательно проверьте, что на сайте установлены коды систем аналитики — код Яндекс Метрики и Google Analytics, а также установлены все цели которые будут фиксировать нужные действия — отправку форм, покупку и т.д.

Повод задуматься #5 “Специалист по контекстной рекламе игнорирует отчеты”

Отсутствие еженедельной отчетности с внесением всех необходимых данных.

Вам нужно каждую неделю получать данные о расходе, количестве и качестве получаемого трафика и стоимости заявок.

Если с перечисленными пунктами всё в порядке, и вы приняли решение о сотрудничестве, то хорошо после настройки рекламных кампаний проверить качество настройки хотя бы поверхностно с помощью чек-листа.

Чек-лист по проверке качества рекламных кампаний

• Проверить, чтобы на сайте были установлены коды систем аналитики.
• Проверить, чтобы были установлены цели, которые будут фиксировать отправку форм, покупку и тд.

Яндекс Метрика:

Рис. 1

Google Analytics:

Рис. 2

• Рекламные кампании должны быть как минимум поделены по смыслу, разные группы товаров не должны быть в одной рекламной кампании.
• В настройках рекламной кампании проверить, чтобы было установлено:

-Гео

Рис.3

Рис. 4

• Добавлен список минус слов на кампанию.

Как правило, он должен составлять от 1000 минус слов, если специалист хорошо поработал над чисткой и сортировкой семантики.

Яндекс Директ:

Рис. 5

Google Ads:

Рис. 6

Рис. 7

• Указаны номера счетчиков метрики в Яндекс Директ.

Рис. 8

• Связаны аккаунты Google Ads и Google Analytics.

• Импортированы цели из Google Analytics в Google Ads

Рис. 9

Рис. 10

Рис. 11

• Для кампаний РСЯ, КМС должны быть добавлены списки некачественных площадок.

Яндекс Директ:

Рис. 12

Google Ads:

Рис. 13

Рис. 14

Для объявлений:

• Обязательно проверить наличие utm меток или шаблонов отслеживания

Яндекс Директ:

Рис. 15

Рис. 16

Google Ads:

Рис. 17

Рис. 18

• Проверьте, соблюдено ли правило вхождения ключевого слова в заголовок, если нет, то уточните у специалиста, почему. Бывают ситуации, когда приходится отступать от этого правила.

Рис. 19

• Все поля объявлений должны быть заполнены максимально подробно — прописаны быстрые ссылки и их описания, уточнения, визитка.

Рис. 20

• Проверьте смысловую часть объявления — всё ли верно, нет ли каких-то неточностей или некорректной информации, а также проверьте релевантность объявления и посадочной страницы.

Этого будет достаточно, чтобы сделать экспресс оценку ваших кампаний и понять, стоит ли продолжать работу со специалистом.

Екатерина Целищева, специалист по рекламе и продвижению.

Приведу горячих клиентов в ваш бизнес. Яндекс.Директ — Google Adwords — Таргетинг — Лендинги — Дизайн — Аудит.

По вопросам сотрудничества пишите Екатерине

https://vk.com/kate.freedom