Как найти работу в госзаказе

Наименований ниш в госзакупках достаточно много, поэтому начинающие исполнители могут в них запутаться и не сразу разобраться в многообразии направлений. Очень важно найти для себя одну или несколько ниш, подробно в них разобраться и выходить на торги с конкурентным предложением.

Ошибочно предполагать, что участвовать в закупках могут только компании или ИП с уже развитым бизнесом. Искать прибыльные закупки и подавать на них заявки можно даже не имея пока в наличии необходимого товара. Расскажем, как это делается, и дадим пошаговую инструкцию по выбору подходящих ниш.

Что такое ниша в госзакупках, и зачем ее нужно искать?

Государственные и муниципальные заказчики выкладывают в общем доступе извещения и документацию о предстоящих закупках, с которыми могут ознакомиться все заинтересованные лица (потенциальные исполнители). Таким «общим доступом» является сайт Единой информационной системы – ЕИС (он же официальный Портал закупок).

По сути, начинающий исполнитель государственных заказов может зайти на сайт ЕИС и бесплатно сделать самостоятельный анализ ниши, то есть посмотреть, в каких товарах или услугах нуждаются бюджетные организации.

На протяжении нескольких лет сформировался рейтинг товаров, работ и услуг, в которых испытывают потребности закупающие госучреждения. Например, лидирующие позиции занимают поставка лекарственных средств и медицинского оборудования, строительные работы, продукты для программного обеспечения, организация питания в учреждениях (школах, вузах, военных частях, интернатах) и т.д.

Таким образом, ниша – это направление вашей деятельности (бизнеса), на котором вы специализируетесь. Когда вы анализируете нишу, то, значит, вы анализируете спрос на тот или иной товар, работу или услугу.

Проверить спрос и посмотреть, много ли контрактов выкладывают заказчики по этой теме, очень просто. Необходимо зайти на сайт ЕИС — www.zakupki.gov.ru и в поисковой строке ввести ключевое слово или фразу по интересующему вас профилю. Например, «мебель», «молоко», «поставка стиральных машин», «картриджи для принтеров» и т.п.

Можно сузить круг поиска, например, вместо слова «мебель» прописать «парты», «кровать», «шкафы» и др.

Если у вас уже есть бизнес и вы оказываете какие-либо услуги или производите товары, но в госзакупках пока не участвовали, то можете смело начинать это делать. Государственные заказчики закупают абсолютно все: от канцелярских скрепок до услуг по авиаперевозкам, поэтому нишу каждый потенциальный участник под себя сможет найти.

Это идеальный вариант, когда у вас есть свой бизнес и есть, с чем выходить на торги. Однако в госзакупках можно участвовать и не имея конкретного направления. О преимуществах и недостатках такого участия – ниже.

Бесплатно посмотреть рейтинг ниш можно на сайте Минфина. Ведомство готовит поквартальные отчеты по популярным направлениям. Вот, например, как выглядит статистика от Минфина в разрезе ОКПД2 за 1-3 кварталы 2020 года:

Как видим, у госзаказчиков востребованы услуги по оптовой и розничной торговле и услуги по ремонту автомобилей и мотоциклов. Второе место занимают строительные работы и т.д.

Как участвовать в госзакупках без конкретной ниши?

Даже если вы сами не оказываете услуги или не имеете товар на продажу, который можно предложить заказчикам, то все равно вы можете участвовать в госзакупках и готовить заявки. Это называется «веерным участием», когда вы не привязаны к какому-то одному объекту закупки и свободны в своем выборе.

Например, вы можете проанализировать спрос и найти для себя несколько интересных закупок: одна будет на поставку краски, вторая – на поставку цветных принтеров, третья – на поставку ноутбуков. У вас изначально нет на руках этого товара, но все будет зависеть от ваших способностей переговорщика. Нужно будет найти информацию о производителе или о магазине, который продает данный товар, затем созвониться с руководством и договориться о поставках.

Нужно понимать, что все риски по поставкам вы берете на себя, поэтому нужно внимательно изучать спецификацию товара и ТЗ, чтобы совпадали все характеристики, иначе заказчик товар не примет, а вы потеряете свои деньги.

Смысл такого мультинишевания в том, что вы занимаетесь перепродажей. Такая стратегия подходит только для закупок на поставку товаров. Государственные заказчики зачастую ставят цену контракта значительно выше, чем рыночная стоимость продукции. Это может быть связано с тем, что заканчивается отчетный период и бюджетные средства нужно срочно освоить. Заказчики заинтересованы в этом, потому что если они не освоят выделенные деньги, то на следующий год не получат такие суммы. Ваша задача – найти такие интересные контракты и выйти на торги с конкурентным предложением, предварительно согласовав все нюансы с поставщиком.

Минус веерного участия в том, что вы не сможете охватить все и сразу. Очень трудно вести в одиночку сразу несколько контрактов, вы попросту запутаетесь в документации и наделаете ошибок, а это чревато потерей денег и попаданием в РНП. На эту тему интересный случай из своей практики рассказала одна из наших учениц – Анна Богданова. С кейсом Анны вы можете ознакомиться по этой ссылке.

Рекомендуем не пытаться охватить необъятное, а остановиться на 2-3 нишах и досконально в них разобраться.

Сайт ЕИС хорош тем, что дает всем желающим бесплатную возможность проанализировать спрос. Бизнес в классическом понимании предполагает, что вы несете затраты на товар, продвижение через рекламу, аренду склада и т.д. В госзакупках все эти моменты можно обойти: на начальной стадии товар не требуется, реклама не нужна. Вы можете подать заявку, а купить товар только после того, как выиграете торги.

Гайд по поиску оптимальной ниши

Гораздо легче участвовать в госзакупках, если у вас есть работающий бизнес – набор товаров, работ или услуг, которые вы можете предложить бюджетным учреждениям. В этом случае в лице госзакупок вы получаете дополнительный канал продаж, который можете использовать регулярно либо же время от времени.

Но мы сейчас хотим поговорить о новичках в сфере госзакупок и дать им инструкцию, как правильно выбрать нишу для участия и находить маржинальные контракты. Это так называемая стратегия «валового поиска», которую рекомендуем придерживаться временно, пока вы не определитесь со своим собственным направлением.

Шаг № 1. Поиск недорогих закупок

В начале своего пути не нужно искать дорогостоящие контракты, так как они сопряжены с более высокими рисками и начинающему исполнителю будет сложнее их выполнить. Исходите из своего бюджета, какими деньгами располагаете: в госзакупках очень редко предусмотрено авансирование, поэтому обязательства нужно будет исполнять своими деньгами. У вас должно хватить средств на весь срок работ, плюс период после закрытия контракта, в течение которого заказчик с вами расплатится. Например, на работы у вас уйдет 1 месяц, а оплату заказчик перечислит еще через 15 дней.

Шаг № 2. Поиск «ближайших» закупок

Речь идет о закупках в пределах вашей местности. Их будет легче выполнить, не нужно будет далеко ехать, оплачивать переезд сотрудникам, снимать гостиницу для бригады и т.д.

Однако есть контракты, которые не составит трудностей исполнить дистанционно. Например, разработка сайтов либо написание сценария для команды КВН или ко дню города.

Шаг № 3. Отсеиваем ненужное

Следует понимать, что не все контракты нам подходят, поэтому убираем ненужные позиции:

• заказы, для исполнения которых нужно иметь специальные разрешения (лицензии, участие в СРО и т.п.);
• на время отказываемся от закупок по 223-ФЗ (этот пласт посолиднее, и суммы здесь совсем другие, но мы пока учимся и тренируемся на 44-ФЗ, потому что он понятнее для начинающих исполнителей);
• убираем тендеры по гособоронзаказу (этот сегмент вообще не для нас, так как в нем часто участвуют по приглашению заказчика, и требуется отдельная аккредитация на специализированной торговой площадке);
• закупки, в которых заявлены требования к участникам иметь опыт аналогичного вида работ (так как мы новички, то такого опыта у нас пока нет).

Шаг № 4. Продолжаем сужать поиск

Читаем техническое задание, чтобы понять, сможем ли мы исполнить контракт, или это сложно и лучше от него отказаться.

Фильтровать закупки можно исходя и из других критериев:

• убираем ниши с высокой конкуренцией, так как зачастую на торгах цена очень падает и непонятно, кто за такую сумму вообще способен выполнить заказ, ведь это нерентабельно;
• не стоит браться за сложное ТЗ, изложенное на десятках страниц и с непонятной спецификацией;
• отсеиваем дорогостоящие контракты (мы уже выяснили, что они сложнее и рискованнее, поэтому если ваш бюджет позволяет, то лучше остановиться на 2-3 недорогих заказах, выполнить их и понять, как все устроено);
• слишком длинные гарантийные сроки тоже нам не подходят (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств), а также большие суммы для погашения обеспечения исполнения контракта;
• скептически относимся к конкурсам, так как, скорее всего, потребуется подтверждать квалификацию сотрудников, опыт и др.
• временно отказываемся от работ и услуг, а оставляем поставку товаров (на таких заказах проще тренироваться).

Шаг № 5. Теперь внимательно изучаем оставшиеся позиции

Досконально читаем ТЗ и условия, прописанные в тексте контракта. От вашей внимательности на этом этапе будет зависеть, совершите вы ошибки при исполнении обязательств или нет.

1. Не берем в учет технические задания со сложным товаром, который трудно найти, или его нет в вашем регионе.
2. Считаем, насколько выгодны (рентабельны) оставшиеся тендеры.
3. Думаем над сроками: достаточно ли этого периода, чтобы поставить товар, успеваем ли подать заявку.

Шаг № 6. Приступаем к практической части

Итак, ТЗ нам понятно, товар знаем, где найти и куда обратиться. Цена нам подходит (она ниже НМЦК, а, значит, есть возможность для заработка). Созваниваемся с поставщиками/производителями и договариваемся о сотрудничестве.

Названный алгоритм действий помогает сформировать некую воронку, отсеять ненужные лоты и иметь в остатке только подходящие для нас контракты.

Этот «мозговой штурм» нужно повторять периодически, чтобы у вас появился опыт и уверенность на этапе подачи ценовых предложений на торгах.

На сайте ЕИС есть возможность настраивать поисковые фильтры с помощью раздела «Дополнительные параметры». Можно выставить критерии по номеру закона (44-ФЗ или 223-ФЗ), этапу закупки (актуальные, завершенные), наименование и ИНН заказчика, ОКПД2, регион организации закупки и т.д.

Кстати, анализ завершенных закупок используют в своей деятельности опытные участники, так как это помогает изучить заказчика и конкурентов, спрос на товар, периодичность проведения торгов по этой тематике и др. Советуем вам тоже не игнорировать такой анализ и регулярно его применять.

Напомним, что это стратегия валового поиска, и она не подходит для длительного времени. Рассматривайте ее как временный вариант для анализа и поиска ниши.

На что еще обратить внимание

Закупки бывают сезонные, и этот фактор тоже следует учитывать. Например, осенью заказчики могут закупать снегоуборочную технику (это делается заранее, чтобы встретить зиму во всеоружии). Весной хорошо идут строительные работы (перекрытие крыш, установка заборов, бетонирование участков).

Бывают закупки, где контракты исполняются быстро: договорился о поставке, поставил в нужное время, получил оплату. А бывают ниши «долгоиграющие», они могут растянуться на год и более. Например, вы выиграли контракт на обслуживание компьютерной техники. Это не делается быстро, когда техника ломается, заказчик будет вас вызывать для устранения неполадок в течение года. Точно также работает поставка, например, мяса. Заказчику негде его хранить, поэтому по условиям контракта вы должны будете поставлять мясо раз в две недели или раз в месяц на протяжении года.

Рекомендации начинающим исполнителям госзаказа

Дадим всего 3 простых совета, но они обязательно вам помогут, если будете их придерживаться.

Во-первых, ищите и участвуйте в закупках, в тематике которых вы хорошо разбираетесь. Это даст вам фору перед конкурентами, которые так же специализируются на поставках, не имея определенной ниши, за счет товаров от других поставщиков.

Во-вторых, вспомните, есть ли в кругу ваших знакомых предприниматели. Вы можете искать контракты «под них» или оказывать им помощь за денежное вознаграждение.

В-третьих, пытайтесь искать узконишевые, нестандартные тендеры: в них минимальная конкуренция, а, значит, во время торгов ценник не должен сильно упасть.

Если у вас на начальных этапах что-то не получается, то не отчаивайтесь. Опыт нарабатывается со временем. Также можете пройти бесплатное обучение и научиться анализировать и искать прибыльные ниши в госзаказе.

Подпишитесь на наш Телеграм-канал и станьте частью большой команды тендерных специалистов и просто интересующихся этой темой. Много полезных постов, актуальных новостей из мира тендеров, промо на выходящие на сайте статьи уже ждут вас.

Ksene4ka

Знаток

 

Сообщений: 1306

Зарегистрирован: 07 сен 2012, 12:51

Благодарил (а): 20 раз.

Поблагодарили: 109 раз.

Роль: Поставщик

Пункты репутации: 17

baxa

Завсегдатай

 

Сообщений: 283

Зарегистрирован: 15 июл 2011, 09:08

Откуда: Земля Русская

Благодарил (а): 35 раз.

Поблагодарили: 32 раз.

Роль: Специализированная организация

Пункты репутации: 0

• Сайт

Ksene4ka

Знаток

 

Сообщений: 1306

Зарегистрирован: 07 сен 2012, 12:51

Благодарил (а): 20 раз.

Поблагодарили: 109 раз.

Роль: Поставщик

Пункты репутации: 17

Tanya_Surgut

Посетитель

 

Сообщений: 17

Зарегистрирован: 29 окт 2012, 08:51

Благодарил (а): 1 раз.

Поблагодарили: 0 раз.

Роль: Заказчик

Пункты репутации: 0

sveta_shka

Завсегдатай

 

Сообщений: 86

Зарегистрирован: 08 ноя 2012, 16:11

Благодарил (а): 10 раз.

Поблагодарили: 2 раз.

Роль: Поставщик

Пункты репутации: 0

Gurren

Завсегдатай

 

Сообщений: 303

Зарегистрирован: 28 июл 2011, 11:55

Благодарил (а): 3 раз.

Поблагодарили: 24 раз.

Роль: Специализированная организация

Пункты репутации: 6

• ICQ

baxa

Завсегдатай

 

Сообщений: 283

Зарегистрирован: 15 июл 2011, 09:08

Откуда: Земля Русская

Благодарил (а): 35 раз.

Поблагодарили: 32 раз.

Роль: Специализированная организация

Пункты репутации: 0

• Сайт

Gurren

Завсегдатай

 

Сообщений: 303

Зарегистрирован: 28 июл 2011, 11:55

Благодарил (а): 3 раз.

Поблагодарили: 24 раз.

Роль: Специализированная организация

Пункты репутации: 6

• ICQ

Глупая

Завсегдатай

 

Сообщений: 156

Зарегистрирован: 23 авг 2012, 14:11

Благодарил (а): 15 раз.

Поблагодарили: 2 раз.

Роль: Поставщик

Пункты репутации: 0

Julia0521

Завсегдатай

 

Сообщений: 455

Зарегистрирован: 21 авг 2012, 10:43

Откуда: Санкт-Петербург

Благодарил (а): 12 раз.

Поблагодарили: 42 раз.

Роль: Поставщик

Пункты репутации: 1

Т—Ж продолжает рассказывать о профессиях читателей и доходах, которые они приносят.

Герой этого выпуска работает в небольшой компании, которая занимается поставками посуды и кухонного инвентаря по госзаказам в разные точки — от районных больниц до арктического шельфа. Он рассказал, почему система закупок часто приводит к тому, что на бюджетные деньги покупают дорогие товары низкого качества, как заказчики пытаются привести к победе своих поставщиков, а малый бизнес отсекают и можно ли с этим бороться.

Выбор профессии

В детстве я хотел стать футболистом, но это мало кому удается. После школы поступил на бюджет в университет на специальность «экономика и управление на предприятии химической промышленности». В моем городе по этой профессии можно работать только на одном предприятии. Туда без опыта и рекомендаций пробиться очень сложно, а переезжать я не хотел, в городе меня все устраивало.

В 2009 году, когда готовился к защите диплома, я получал консультации от главного бухгалтера небольшой коммерческой компании, которая занималась поставками химических веществ для предприятий нефтеперерабатывающей промышленности. Так совпало, что он получил задание подготовить бухгалтерские документы для квалификационной части заявки на закупку — это учредительные документы, бухгалтерская отчетность, оснащенность материально-техническими ресурсами и персоналом. Рутинная работа: переносить данные из отчетных документов в шаблон организатора закупки. Мне предложили помочь с этим.

Справился, заявку допустили, но опыта исполнения таких контрактов у ООО было мало, и оно проиграло. Следующие 7 лет я подавал заявки для той же компании в конкурсах, которые проводили нефтеперерабатывающие компании России и Беларуси. Заявки были сложные, объемные как по документам, так и по номенклатуре поставки. В среднем одна занимала 3—4 рабочих дня.

Мы побеждали в 20—30 закупках в год — этого было достаточно для прибыли компании. Большинство контрактов были годовыми или квартальными. Реже получали заказ на разовые поставки, их было сложнее выигрывать: такой контракт проще выполнить с колес, поэтому конкуренция выше. Зато из-за меньших издержек и заработок выше.

Максимальную прибыль я получил с закупки по поставке редкого растворителя для одного нефтеперерабатывающего завода. Сумма контракта — порядка 2 миллионов рублей, чистая прибыль составила 1,3 миллиона рублей.

Мне платили немного, минимальный оклад был 12 000 Р, а премия — 0,5—1% от чистой прибыли по выполненным контрактам. Вначале получалось около 30 тысяч, а к 2016 году сумма выросла до 40 тысяч рублей.

В 2016 году одно из дочерних предприятий «Газпрома» прислало нам приглашение на участие в закупке посуды и кухонного инвентаря в столовую для персонала. Тогда товары повседневного спроса закупались без торгов, поэтому заказчику нужен был товар, а кто его поставит — не принципиально. Поэтому приглашение получили все компании, аккредитованные для поставок в «Газпром».

Тогда я занялся этим по дружбе, но плавно перешел работать к поставщику посуды — так сложились обстоятельства. В химической компании начались проблемы. Тем более новое направление всегда интереснее, а с посудой работать проще, чем с химической продукцией. Правда, пришлось втягиваться. Мы упустили 10—15 отличных контрактов, пока я понимал, что к чему. Дальше было проще: товар несложный и ограниченный в ассортименте.

В самом начале получаешь кайф от торгов, это как казино — пришел и победил.

Винишь себя только в случае, если сделал ошибку и получил недопуск. Если проиграл по цене — это недоработка коллег. А дальше, как везде, потихоньку все превращается в рутину бесконечных заявок и договоров.

Суть профессии

Тендер — это общее название закупок, они делятся на множество видов. Самые популярные — аукцион, запрос котировок и открытый конкурс. Система закупок нужна для оптимизации, экономии бюджета государства и компаний. Но она часто приводит к покупке товаров низкого качества по ценам выше розницы — грубо говоря, купил на «Озоне» по 100 Р, а поставил по контракту за 170 Р. В последнее время регуляторы меняют ситуацию: наценки становятся ниже. Но качество товара не улучшается.

Так и заказчик описывает «Тефаль», а получает сковородку намного хуже по качеству, но с такими же характеристиками, как у «Тефаль».

В 2009 году, когда я только начинал, приглашения к участию в закупках организаторы отправляли факсом компаниям, с которыми имели договорные отношения. В 2014 году премьер-министр Дмитрий Медведев подписал бумаги о единой информационной системе в сфере закупок — ЕИС. А в 2018 году она реально заработала. Развились агрегаторы поиска тендеров, искать их стало намного проще, а конкуренция выросла в 2—3 раза.

Еще нужно иметь открытый спецсчет в банке, который аккредитован для взаимодействия с ЕИС, — на нем блокируются деньги для обеспечения подачи заявки — это от 0,5 до 5% от цены закупки. Если проиграл, деньги возвращаются. Но не возвращаются, если получил третий за квартал отказ в допуске. Если выиграл, деньги разблокируют после подписания контракта обеими сторонами. Выиграл и не подписал контракт — деньги уходят заказчику, если ФАС отправила участника в реестр недобросовестных поставщиков. Если ФАС не сделала этого, то деньги возвращаются.

В итоге само участие бесплатное, оплачиваются только победы — по своему тарифу. Это не больше 2400 рублей для закупок среди средних и малых компаний и не больше 6 тысяч рублей для остальных.

В 223-ФЗ и коммерческих закупках заявки сложнее, а стоимость участия выше. Например, в 2021 году участие в закупках «Газпрома» до 5 млн рублей стоит 36 000 Р, до 100 млн — 76 000 Р. 223-ФЗ и коммерческие закупки на «РТС Тендере» стоят 149 000 Р, на ЕЭТП — 87 900 Р, на УТП «Сбербанк АСТ» — 145 000 Р. Тариф оплачивается на год.

Финансовые потрясения 2014 и 2018 годов привели на рынок госзаказа большое количество новых участников, так как государство стало главным потребителем товаров и услуг с гарантированной оплатой. Моя сфера, товары широкого потребления, испытала бум поставщиков с маркетплейсов. То есть поставщики ищут товар под конкретную закупку на «Яндекс-маркете», «Озоне» и других площадках: все легко, не нужно быть самозанятым или ИП, это может быть любой зарегистрированный в ЕИС участник, даже физлицо. Например, они находят закупку на поставку селфи-палок для детского кружка в ДК, ищут подходящий товар, выигрывают и покупают товар для исполнения контракта. Часто это акционные товары из Китая, они дешевле имеющихся складских запасов, не говоря уже о товарах российских производителей. Мягко говоря, заказчики оказались к такому не готовы: поставщики стали поставлять товары очень низкого качества, падая на аукционах на 40—60% от начальной цены. По закону продавец может предлагать любую цену и даже доплачивать за поставку товара или услугу.

Заказчик может отказаться от некачественного товара и расторгнуть договор на этапе приемки, но на это нужна воля и время. Например, привезли некачественные кастрюли, расторгнуть контракт — это минимум три недели. Затем нужны новые торги и время на поставку — а как работать все это время, если кастрюль нет? Поэтому заказчик пожурит поставщика, но в 80% случаев примет товар. В Москве и крупных учреждениях такой подход не работает, там уровень закупщиков выше. Силовые ведомства при плохом качестве товаров расторгают контракт почти всегда.

Государство борется с этим: было принято постановление, по которому нельзя писать, что нужно предоставить товар конкретной компании или услуги с помощью конкретного оборудования. Так мы забыли про любимый трюк при заказе строительных работ, когда описывают размер шляпок, вес и сечение гвоздей.

Теперь в таких закупках в основном ставят нереальные сроки и объемы выполнения услуг или работ.

Есть и другие схемы — сочетание разных работ, которые может выполнить только определенный исполнитель. Компании с госучастием же пошли по системе укрупнения закупок и раздуванию лота до десятков и сотен миллионов, при которых малому бизнесу сложно нести бремя обеспечений и гарантийных обязательств. Для этого крупные компании объединяют филиалы по географическому принципу и заключают контракты на поставку хозтоваров и посуды на 150—400 млн рублей, а не закупают каждому филиалу на 2—10 млн. Это нужно для направления денежных потоков через понятные компании.

Например, «Газпром» с 2019 года стал закупать товары, объединяя филиалы и укрупняя лоты. До 2019 года мы выполняли 5—7 контрактов для «Газпром-добычи» по всей стране. Теперь их начальная цена закупки — 400—470 миллионов рублей, в 2021 году их уменьшили до 70—90 миллионов, потому что контракты стали заключаться на год, а не три. Решение «Газпрома» понятно: компания хочет получать качественную продукцию. Но этим они закрыли возможность для побед среди малого бизнеса. «Роснефть» до 2018 года тоже старалась закупать у официальных представителей производителей — компаний, которые имеют дилерские полномочия производителя. Конкурсы всегда затяжные и непрозрачные. От момента подачи заявки до подведения итогов проходило по 2—3 месяца, часто задерживали оплату. С 2019 года перестали участвовать и там.

Другая крупная нефтяная компания — частная, но использует похожие методы. В 2013 году мы совместно с английской компанией участвовали в тендере на закупку немецкого растворителя, у нас были отличные условия от производителя. Пройдя первый этап конкурса, получили приглашение к участию в процедуре уторговывания — это презентация перед заказчиком и очный редукцион. На подъезде к Москве я получил звонок, как потом выяснилось, от основного конкурента в борьбе за контракт, хотя мои контакты были только у заказчика. Конкурент назначил нам встречу, на которой объяснил, что выигрывать не нужно: нам описали все настроенные бизнес-процессы по поставке растворителей, которые рушить не следует, описали возможные проблемы при приемке товара и последствия. После этого английские партнеры стушевались, и мы не смогли выиграть конкурс.

За время работы у меня сформировалась стойкая неприязнь к государству в лице бюджетных учреждений и ее работников. Когда ты ежедневно видишь подготовленные для определенных поставщиков закупки с завышением цены в 2—3 раза и отсутствие правового механизма побороть эту схему, понимаешь, что разруха идет оттуда.

Для специалиста, работающего на поток, важны стрессоустойчивость и способность обрабатывать бесконечное число заявок и информации. Личные связи помогут — вопрос, как надолго и до какой степени. Отработав 1—2 контракта у заказчика, ты понимаешь, какие он предъявляет требования, как у него устроена работа и что ему нужно в итоге. Как правило, закупщик не заинтересован в ком-то конкретном, а заинтересован в процессе функционирования учреждения.

С 2016 года расцвел бизнес тендерного отдела на аутсорсинге. Но доверять нужно только людям, которые знают всю процедуру, — тем, кто подавал заявку, лично отгружал товар заказчику либо работал со стороны заказчика и имеет опыт в бизнесе.

Этапы работы

Наша работа состоит из нескольких частей: поиска закупки, подготовки заявки, заключения договора, работы с заказчиком и жалоб в УФАС или прокуратуру.

Поиск закупки. С 2019 года я использую поисковую систему «Синапс» — там хватает функциональности и есть понятный фильтр настроек. На весь 2021 год мы взяли его за 8900 Р, каждый год цена растет на полторы-две тысячи. Закупки появляются постоянно, но мне удобнее просматривать их каждый вторник и четверг.

«Красные флаги» для меня:

• география — регионы, в которых серьезно развита конкуренция, но закупок объявляется немного, и местный бизнес пытается на них заработать;
• цена — когда доставка товара выливается в сумму более 10—15% от наценки на товар;
• ассортимент — когда заказчик просит товар, которого мало на рынке.

Подаем заявку, если все понятно и есть запас по цене — маржа, которую мы получим при победе в закупке. Например, при начальной максимальной стоимости 500 тысяч мы заявимся, если товар на нашем складе будет стоить не больше 350—370 тысяч рублей.

Если на момент участия в торгах у тебя еще нет нужного товара на складе, ты не можешь спрогнозировать, сколько он будет стоить через месяц. А для товара, который закупается за границей, сейчас еще и нарушились цепочки поставок, начались задержки на 2—3 месяца. Поэтому максимальные цены, установленные заказчиком, можно покрыть только складским запасом — закупать новый товар обычно в разы дороже.

Например, у нас есть пара контрактов с РЖД с неопределенным количеством товара к поставке. Это значит, что заказчик не знает, сколько товара ему нужно в год, и контракт заключается по цене за штуку, но не больше общей суммы контракта. В течение года они заказывают товары по необходимости: побили сто тарелок — заказали сто тарелок. Поэтому мы стараемся поддерживать минимальные запасы на складе, но товар очень специфический, и если они его не выкупят, а они имеют на это право, мы будем продавать его 10 лет. Механизма увеличения цены в контракте нет — только если подобрать дешевый аналог, договориться с заказчиком, продавать в убыток или расторгать контракт.

Подготовка заявки. Заявка обычно состоит из двух частей. Первая — описание предлагаемого товара, работы или услуги, это таблица с характеристиками и согласие на выполнение условий контракта. Вторая часть включает данные об участнике — сведения о директоре и учредителях, адрес регистрации и прочее — и о необходимых допусках товара, например сертификат, подтверждающий производство в России, если есть запрет на импортную продукцию.

Техническую и ценовую часть я получаю от коллег, которые и будут исполнять контракт. Они присылают перечень товаров, которые подходят под описанные пожелания заказчика и цену, в которую нам обойдется товар.

Организатор получает документы первой части и решает, допускать ли к участию в ценовом этапе. Не попасть туда можно, если описание товара не соответствует тому, что нужно заказчику: он хочет тарелку не более 23 сантиметров, а участник по ошибке предлагает 24 сантиметра. Если ошибок нет, начинается аукцион или сравнение ценовых предложений.

В договоре прописаны все условия исполнения, сроки и место доставки, нужные товары, услуги или работы. Оплата по контракту тоже отражена в тексте. Обычно это 15 дней для малого и среднего бизнеса, 30 дней для остальных, а в коммерческих закупках — от 15 до 45 дней.

Работа с заказчиком. После этого начинается исполнение контракта. Это строгое выполнение того, на что вы согласились при подаче заявки и заключении договора.

Возврат денег за контракт — это редкость, авансов в закупках почти нет. Компании, не выполнившие условия, могут расторгнуть контракт по обоюдному согласию или отказу заказчика. При одностороннем расторжении заказчик обязан направить информацию об исполнителе в УФАС. Там комиссия проведет заседание, чтобы решить, включать ли его в реестр недобросовестных поставщиков — РНП. Если комиссия сделает это, то информация об исполнителе, его учредителях и директоре попадет в РНП на два года. Компания или предприниматель не смогут участвовать в закупках, а директор и учредители — занимать аналогичные позиции в других компаниях, участвующих в госзакупках.

Жалобы. На непроходимую документацию или невыполнимые условия можно жаловаться, но строго до окончания срока подачи заявок. Жалобы после отклонений или при подписании контракта подаются в течение пяти дней с даты публикации оспариваемого документа.

Начнем с УФАС — все участники начинают с жалоб на документацию, когда видят, что они не могут пройти установленные преграды, и пытаются упростить техническое задание и инструкцию. В девяти из десяти случаев такие жалобы отклоняют. Мне кажется, это специально заложенная опция закона, чтобы в закупках мог побеждать «надежный поставщик». С опытом перестаешь участвовать в закупках, где все сделано для победы конкретного участника: времени тратится много. Когда видишь иллюзорные цены, думаешь, что сможешь победить. Но даже если сможешь, возникнут большие проблемы на приемке.

Например, в техническом задании прописано, что толщина материала рабочей части совковой лопаты должна быть не менее 5,5 мм. Погуглите, что можно делать лопатой такой толщины, — наверное, только убивать. Ссылки на то, что гост не предполагает такой толщины и лопата полностью соответствует госту, не принимаются. На приемке говорят, что полотно лопаты не соответствует описанию, привозите лопаты толщиной не менее 5,5 мм. Параллельно сообщают, что не нужно выигрывать не свое. Свои привезут лопату толщиной 1,5 мм и выполнят контракт на устраивающих всех условиях.

Новинка 2020 года — это жалобы в прокуратуру.

С ужесточением импортозамещения многие закупки стали проходить с преимуществом поставщикам российского товара. Этим стали пользоваться участники, которые указывали импортные товары как российские или из стран ЕАЭС. Заказчики не всегда могут или хотят перепроверять это: обычно товары не маркированы или привезены с российскими декларациями и сертификатами. Мои жалобы в ФАС были бесполезными, я писал жалобы в прокуратуру — к заявлениям мы прикладывали письма производителей, подтверждающих эту информацию. Из двенадцати жалоб не удовлетворили ни одну.

Самый запоминающийся случай с жалобой на документацию у меня был по 223-ФЗ. Я жаловался на больницу Управления делами президента. Заказчик указал, что ему нужна кружка без ручки, в наименовании товара, а описал изделие как «кружка с ручкой». Так делают для того, чтобы заказчик сам на комиссии решил, какое описание правильное. На рассмотрении жалобы заказчик не смог пояснить, какая все-таки кружка ему нужна. Комиссия ФАС признала, что инструкция и описание товара вводит участников в заблуждение. В итоге закупку отменили, раздробили ее на мелкие лоты и купили товары у одного поставщика без конкурентной закупки. После этого энтузиазм в борьбе за экономию бюджетных средств и с хитростью заказчиков у меня закончился.

Место работы

Мы покупаем и продаем посуду, выступая посредником с широким ассортиментом товаров на складе. Мы малое предприятие — у нас работает пятнадцать человек.

География и специализация наших заказчиков абсолютно разная — от районных больниц до компаний, осваивающих арктический шельф.

К примеру, сейчас думаем, как отправить на шельф три дуршлага, которые забыл кладовщик, — они не уехали вместе с грузом.

Рабочий день

Обычно я прихожу в офис и начинаю работать в 9:30—09:50, если есть аукцион раньше, то в 09:00. У меня нет нормированного рабочего дня, могу приходить и уходить в любое время, но стараюсь пользоваться этой возможностью как можно реже. Работаю в плотном, удобном для меня графике, который соответствует обычному на две трети. В основном с понедельника по среду — 8—9 часов, а с четверга по пятницу — 6—7 часов. Мои KPI — только заработанные учредителем деньги.

В день у меня 5—6 заявок на аукционы, одна заявка на 223-ФЗ или коммерческие торги. Судя по статистике агрегаторов, наш процент побед чуть выше 30% держится с 2017 года.

Начало дня уходит на участие в аукционах, в 2017—2018 годах мы параллельно участвовали в 8—10 аукционах. Наверное, это связано с развитием поисковых агрегаторов и изменениями в законодательстве: упор стал делаться на онлайн-аукционы. Сейчас, в условиях постоянного роста цен, стали осторожнее в подачах и участии. Опасаемся, что цена на товар вырастет, тем более когда срок поставки не определен, то есть растянут на полгода или больше, такое время от времени случается.

Все аукционы идут онлайн. В это время нужно подавать ценовое предложение — долго, упорно и быстро. Это делается, пока участники не остановятся. Шаг хода — 0,5—5% от начальной минимальной цены. Побеждает тот, кто сходил последним и чью цену никто не перебил в течение 10 минут. У меня есть наша закупочная цена, рассчитанная доставка, сумма нашего окончательного предложения, и я делаю ставки, указывая цену, за которую мы готовы выполнить контракт. Когда я дохожу до последней цены, для меня аукцион заканчивается. В основном это длится 40—80 минут. Реже — по 5—6 часов.

Обычно у меня 2—3 аукциона в понедельник и четверг. По вторникам и четвергам основная часть рабочего времени уходит на подбор новых закупок для участия. Новые контракты в основном подписываются в понедельник. В пятницу подается большинство новых заявок. В среднем между объявлением закупки и подачей заявки проходит семь дней. Для коммерческих закупок — до трех недель.

Слава богу, до ночевок не доходило.

Обычно все процедуры проходят по рабочим дням. Но раньше было нормой закончить в 20—22 часа, сейчас все устаканилось. Выбивают из колеи ночные аукционы у заказчиков с Дальнего Востока — они проходят в понедельник в 4 утра, если это еще считается выходным. Но в таких я принимаю участие из дома, а в основном стараюсь работать в офисе.

Случай

Несколько лет назад местный департамент транспорта проводил аукционы на обслуживание пригородных маршрутов частными перевозчиками. В одном из аукционов участвовал перевозчик, для которого я несколько раз готовил заявки на участие в закупках. Начальная цена контракта — 1 Р, так как перевозчик зарабатывал на продаже билетов. По 44-ФЗ шаг на аукционе составляет от 0,5 до 5% от начальной цены. То есть можно было снижать цену где-то на 0,01 Р за шаг — по копейке раз в 8—9 минут.

Торги начались 7 декабря в 09:30, а завершились 11 декабря в 20:08 по московскому времени.

Все это время нужно было подавать предложения в течение 10 минут с хода соперника. Это делали шесть специально нанятых людей, которые, меняясь, следили за аукционом. Пару раз случались зависания площадки, интернета, техники, но все же аукцион выиграть удалось. После того как организатор увеличил шаг аукциона до 100 тысяч рублей, за три часа аукцион перешел через ноль — все, что выше, участник платил заказчику за заключение контракта с ним. Аукцион остановился на покупке контракта перевозчиком за 7 миллионов рублей. Перевозчик работал на этом маршруте предыдущие три года и знал экономику, поэтому даже был готов покупать контракт за 8 миллионов рублей.

Мы до сих пор не знаем, почему аукцион длился так долго: это расчет департамента и «надежного поставщика» взять измором или так сложились обстоятельства.

Подработки

Иногда ко мне по сарафанному радио приходят компании для того, чтобы подать одну-две заявки на нерегулярной основе. Я берусь за государственные закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ среди малого и среднего бизнеса — они проще. Не возьмусь за закупки «Газпрома», «Роснефти», «Сибура», МРСК, ТГК, «Россети», «Росатома», «Транснефти» и тому подобных. Обычно запрашиваемая сумма для подачи такой заявки не устраивает потенциальных участников, и им тяжело объяснить, почему это столько стоит.

Я беру примерно 20 тысяч рублей за подачу, отдельно оговариваю, что может быть недопуск при подаче заявки: участник может не подходить под критерии. Если не доложу документы — это моя ошибка, я могу остаться без денег. Это еще один барьер: компанию нельзя узнать за 5—7 дней подготовки заявки, а в каждой отрасли своя специфика разрешительных документов.

Периодически у меня появлялись длительные подработки. Самая крупная была с 2013 по 2016 год. Эта компания — оптовый продавец моторного масла, дикая отрасль, очень много контрафакта и махинаций. Например, выигрывается конкурс по очень низкой цене, а вместо заявленного импортного масла везут российское, перефасованное в брендированные бочки производителя. Подача заявок по масляному направлению приносила 20—40 тысяч рублей в месяц.

Максимум у меня получилось зарабатывать 48 тысяч рублей в месяц. Но обычно эти суммы меньше, минимум был 3 тысячи рублей — такие подработки больше утомляют, чем приносят пользу.

Доходы и расходы

Основная работа приносит мне 70 тысяч рублей каждый месяц плюс 10% от полученной прибыли. В 2015—2017 годах процент от прибыли был 400—600 тысяч рублей, а с 2018 года — от 900 тысяч до 1,2 миллиона рублей в год. Он выплачивается раз в год, после подведения итогов.

Сейчас у меня есть две подработки. Первая — это компания, поставляющая текстильные изделия для медицинских и социальных учреждений. Каждый день мне нужно подавать готовые 5—15 заявок, что я делаю с 17:00 до 18:00. Там мне платят 16 тысяч рублей каждый месяц, процента от побед нет, потому что я мало участвую в процессе исполнения и подготовки.

Вторая — это компания, которая занимается пуском нефтеперерабатывающих установок. В этой области открытых закупок очень мало, в основном это формирование заявки на закупки по приглашению организатора. Платят 12 500 Р.

Мы живем с женой и котом в двухкомнатной квартире, которую купили при участии наших родителей: они оплатили две трети из 4,75 млн рублей. Я взял для покупки квартиры в кредит 600 тысяч рублей, погасил его в 2017 году.

Три года назад мы ввели строгую систему ведения бюджета, когда есть только тысяча рублей в день, поэтому уже привыкли к разумному потреблению. Так мы избавились от старых привычек не считать расходы и не понимать, куда уходят деньги: внедрили таблицу трат Т—Ж и приложение в телефоне в повседневку.

Иногда доходило до скандалов: нельзя было потратить лишние 200 Р.

Но когда жена стала видеть, что система трат работает и мы можем позволить себе намного больше, чем раньше, все встало на свои места. Например, раньше, когда мы хотели совершить покупку на 25 тысяч рублей и больше, приходилось искать способы это сделать. Сейчас, если вещь реально нужна, покупаем ее без ущерба для бюджета и в минимальный срок.

В феврале 2021 года мы ушли от правила «тысяча в день» — на такие деньги теперь не прожить. Сейчас на день жизни в среднем тратим 1400 Р — это продукты, общепит, вино, книги и прочие расходы. А до коронавируса сюда входили бы и развлечения.

На основные расходы у нас уходит примерно 30—40 тысяч в месяц. На спорт тратимся сезонно. Из подписок самая дорогая — «Окко» на Английскую премьер-лигу, она стоит 550 Р в месяц. Немало уходит на медицину: у меня железный тазобедренный сустав, а у жены — последствия укуса клеща, мы много тратим на процедуры, таблетки, прием у врачей по основным заболеваниям тоже дорогой.

Оставшиеся от основных трат деньги переводим на отдельный счет, с которого тратимся на крупные и средние расходы: отпуск, обслуживание машины, бытовую технику и тому подобные покупки. Пока плохо получается копить — сейчас там 70 000 Р.

На отпуск мы обычно тратим 150—250 тысяч. Самый запоминающийся был летом 2019 года — ездили на машине по Норвегии. Посетили множество красивых мест, смотровых площадок, добавили немного хайкинга, посетив пещеру и три горы. Лофотенские острова и полуостров Санья — это доступная дикая природа с необыкновенными пляжами и горами. На протяжении всего времени в Норвегии ты находишься в природе, охраняемой человеком, в гармонии. Эта страна показалась настолько комфортной для жизни, что теперь первым направлением при открытии границ будут норвежские горы. Этим летом планируем отпуск — поедем по России, хотим посмотреть природу южного Урала и ставшие знаменитыми башкирские Шиханы.

В октябре 2020 года я открыл ИИС, сейчас баланс — 4950 $. Каждый месяц кладу туда 200 $. В основном там акции компаний США, уравновешенные облигациями и ETF развивающихся стран. Максимальная доходность была в феврале-марте 2021 года, примерно 10%. Постоянно за портфелем не слежу, все же это не заработок, а сбережения.

Еще у нас есть кредитная карта с долгом 8 тысяч рублей, он время от времени гасится и снова образуется. Но жить без обременения кредитами — это первый шаг к спокойствию!

Финансовая цель

Я хочу прийти к финансовой независимости без ущерба настоящему дню, работая там, где мне хочется. Мне близко понятие финансовой независимости из книг «Манифест инвестора» и «Случайное блуждание на Уолл-Стрит». Для меня это значит быть уверенным, что я смогу сохранить уровень жизни в течение 2—3 лет, даже если потеряю работу или начну все с нуля на новом месте. Еще важны накопления на пенсию.

Пришел к этому, когда родители вышли на пенсию, не имея ничего, кроме квартиры и пенсии, — незабываемый опыт.

Я посмотрел на их пример и понял, что не хочу так же. До правила 4%, которые можно снимать со счета без ущерба для финансов, находясь на пенсии и не имея никаких доходов за исключением накоплений, нам еще очень далеко. Но цель именно такая.

По моим расчетам, пассивного дохода в тысячу долларов в месяц было бы достаточно — это минимальная сумма для комфортных условий жизни. Сейчас я завишу от зарплаты и активности на своей работе.

Будущее

Во время самоизоляции открыл для себя «Курсеру» — прошел там курс «Наука о счастье». Он бесплатный, состоит из простых и понятных вещей, которые нужно осознать и начать применять. Для меня это стало перезагрузкой. Я снова начал заниматься спортом, бороться с зависимостью от мобильного телефона, похудел, смог расставить приоритеты и научился идти к поставленным целям. Прошел курс в конце 2020 года — и жизнь пошла в иное русло.

Сейчас прохожу курс «Учимся учиться», он тоже бесплатный. А дальше планирую перейти к обучению в ИТ-сфере. В 2009—2010 годах несколько моих друзей открыли веб-студии по разработке сайтов, а потом и приложений. На последних курсах я подрабатывал у одного из них, и, как мне показалось, они пытались запрыгнуть в уже ушедший поезд. Но поезд оказался только отправляющимся, и сейчас, с началом покупки акций на бирже, мне стал интересен феномен FAANG и бум технологических компаний. Читая о производстве чипов, полупроводников, электромобилей и прочих инновационных производствах, я стал думать о переходе от приложений для развлечений к оснащению повседневной жизни высокими технологиями. И у меня сложилось мнение, что рынок еще не выдохся и остается двигателем прогресса.

Поэтому к 2023 году я хочу сменить профессию на ИТ-специальность. Этот план пока в разработке — коплю деньги и знания. Планирую эмигрировать из России в Прибалтику: не верю в политический курс и будущее этой страны как цивилизованного государства с равными правами для всех граждан.

Сфера государственных закупок является одной из самых динамичных в современной экономике. Она регулируется множеством законодательных и правовых актов, и за несоблюдение установленных требований и норм предпринимателю грозит достаточно суровое наказание. Количество желающих овладеть данной профессией не уменьшается, однако с такой работой может справиться лишь хорошо подготовленный специалист, обладающий знаниями в разных областях.

Чем занимается специалист по госзакупкам

Сотрудник, занимающийся госзакупками, – это узкоспециализированный специалист. В круг его непосредственных трудовых обязанностей входят:

• разработка краткосрочных и долгосрочных планов по осуществлению закупочной деятельности;
• проверка и оценка качества продукции, приобретаемой компанией;
• мониторинг цен и продвижения товаров на рынке;
• контроль поставок;
• оценка количества товаров, в которых нуждается организация.

Также работник должен уметь читать и оформлять специфическую документацию и вести базы данных.

Обязанности специалиста по госзакупкам

Обязанности специалиста не распространяются только лишь на сферу госзакупок. Профессионал хорошо ориентируется в вопросах управления товарными запасами, обладает хорошими аналитическими способностями, умеет работать в учетных системах, имеет навыки эффективного переговорщика. Он понимает и применяет в своей работе современные маркетинговые технологии, способен брать на себя ответственность в принятии важных решений.

Специалист по госзакупкам должен также разбираться в налоговом праве и вопросах глобального аутсорсинга. Сотруднику нужно уметь разрабатывать планы закупок и при необходимости корректировать его в соответствии с изменяющейся рыночной ситуацией. Работник должен уметь объективно обосновывать начальную контрактную цену, готовить тендерную документацию, рассылать приглашение к участию в торгах. Область трудовых обязанностей также включат привлечение экспертов и, при необходимости, подачу жалобы в ФАС и участие в рассмотрении этой жалобы.

Как стать специалистом по госзакупкам

Чтобы занять должность специалиста по госзакупкам, необходимо иметь высшее или средне-специальное образование, подтверждением чему является диплом. Если такого профильного образования нет, то получить его можно на курсах профессиональной переподготовки.

Где выучиться на специалиста по госзакупкам?

Курсы профессиональной переподготовки на специалиста по госзакупкам организованы в Современной научно-нехнологической академии (СНТА). На занятия приглашаются лица с законченным высшим бухгалтерским, экономическим или юридическим образованием. Обучение также будет полезно для руководителей предприятия. Оно осуществляется в дистанционной форме. Другими словами, не нужно лично присутствовать на лекциях: каждый слушатель получает доступ к электронной библиотеке Академии, где размещены все необходимые учебные материалы.

Стандартизированная программа включает рассмотрение таких вопросов, как:

• Законодательство в сфере госзакупок;
• Законодательство в сфере контрактной системы;
• Планирование, обоснование и нормирование закупок;
• Основы статистики и бухгалтерского учета;
• Экономические основы ценообразования;
• Информационное обеспечение закупок и другие.

Зачисление в СНТА осуществляется без вступительных экзаменов, и в конце обучения слушателю выдается диплом о переподготовке установленного образца. Этот документ принимается на предприятиях и в организациях на всей территории и РФ. Чтобы поступить в Академию, необходимо подать заявку (по телефону или в электронном виде), предоставить копии паспорта и документа об имеющемся образовании, подписать договор на оказание образовательных услуг и внести оплату. Ждать, когда наберется целая группа, не нужно, и приступать к самостоятельному изучению материала можно сразу же после подтверждения зачисления.

Чтобы узнать подробности о курсе, его продолжительности и стоимости, позвоните по телефону 8 (800) 707-48-27 или оставьте свой номер для обратной связи.