Отличительная черта успешного стартапа — наличие аудитории, которая покупает и любит продукт. Если она у Вас есть, значит, Вам удалось предложить рынку именно то, чего ему не хватало. Другими словами, Вы достигли PMF (англ. product-market fit — соответствие продукта рынку).
Почему так сложно сделать стартап успешным? Какие шаги необходимо предпринять, чтобы определить, соответствует ли Ваш продукт рынку? Как оценивать результат и правильность своих действий? В этом материале я отвечу на вышеперечисленные вопросы и дам руководство по достижению, измерению и тестированию PMF.
Навигация по статье
- Определение PMF
- Что делать, если продукт не соответствует рынку?
- Четыре шага для определения и тестирования соответствия продукта рынку
- 1. Целевая аудитория
- 2. Ценностное предложение
- 3. Минимально жизнеспособный продукт (MVP)
- 3.1 Разработка прототипа
- 3.2 Тестирование прототипа
- 3.3 Разработка и тестирование минимально жизнеспособного продукта
- 4. Разработка конечного продукта и официальный запуск
- Измерение соответствия продукта рынку
- Показатель отказов
- Время, проведенное на сайте
- Количество страниц, посещенных одним пользователем
- Вернувшиеся посетители
- Пожизненная ценность клиента (LTV)
- Индекс потребительской лояльности (NPS)
- Вовлеченность клиентов
- Платежеспособные клиенты
- Органический трафик
- Как избежать ошибок?
Определение PMF
Исследование 1990-х годов, проведенное компанией Dun & Bradstreet, показало, что низкие продажи — показатель, который чаще всего приводит к коммерческому краху. Данная проблема актуальна и на сегодняшний день. Она напрямую связана со способностью бизнеса достичь соответствия продукта рынку. Низкие продажи являются результатом того, что бизнес производит продукт, не нужный рынку.
Начну с основ и сформулируем определение соответствия продукта рынку. Марк Андриссен, американский инвестор и предприниматель, предложил следующую концепцию: Соответствие продукта рынку означает пребывание на благоприятном рынке с продуктом, который может удовлетворить его запросы.
Из этого следует, что соответствие продукта рынку — это степень, в которой продукт удовлетворяет потребности рынка.
С точки зрения жизненного цикла бизнеса, PMF — это твердая отправная точка, от которой стартап может прийти к фазе быстрого роста, поскольку компания предлагает именно то, что люди хотят и в чем нуждаются.
Что делать, если продукт не соответствует рынку?
По словам Пола Грэма, предпринимателя и ученого в области информатики, самая распространенная ошибка стартапов — попытка решить никому не знакомые проблемы. Если компания пытается решить несуществующие проблемы или предлагает клиентам плохие продукты, не подходящие для рынка, в конечном итоге она потерпит неудачу.
Компании, продукт которых не соответствует рынку, сталкиваются со следующими проблемами:
- Клиенты, не понимающие ценности продукта;
- Незначительное количество продаж;
- Отсутствие повторных продаж;
- Отсутствие сарафанного радио;
- Cлишком длинный цикл продаж;
- Трудности с распространением информации и привлечением внимания СМИ
Что же происходит, если продукт соответствует рынку? Его разбирают моментально, а журналистам не терпится написать о компании в средствах массовой информации. Брэнд имеет множество амбассадоров и повторных покупок, а также постоянную потребность в расширении команды для работы с огромным количеством входящих заявок.
Если все вышеперечисленное кажется Вам заманчивым, предлагаю перейти от теории к практике и посмотреть, какие действия Вы можете предпринять прямо сейчас.
Четыре шага для определения и тестирования соответствия продукта рынку
Чтобы найти продукт, которого не хватает на рынке, необходимо много терпения, времени и усилий. Тем не менее, результат стоит того, ведь по итогу Вы получите успешный продукт, с которым сможете завоевать рынок и сердца потребителей.
Главное — оставаться настойчивым и верным своим целям. В то же время важно понимать потребности и проблемы своей аудитории. Только так можно получить гарантию того, что Вы инвестируете в продукт, применимый в реальной жизни. Продукт, у которого есть будущее.
Ниже я предлагаю пошаговый план, которому Вы должны следовать. Используйте его как контрольный перечень при разработке и представлении нового продукта.
1. Целевая аудитория
Все начинается с целевой аудитории, ведь именно от нее зависит, какие продукты будут успешными.
Найдите отличительные черты своей аудитории, ответив на вопрос: Кому продукт принесет наибольшую пользу? Подробно опишите этих людей или компании: кто они, чем они занимаются, с какими проблемами сталкиваются, чего они пытаются достичь, какие имеют ценности.
Изучив рынок, схематически изобразите портрет покупателя с высоким уровнем ожиданий (HXC). Это идеальный потребитель, который будет ценить Ваш продукт и все его особенности, получать от него наибольшее удовольствие, а также объективно оценивать его. Этот человек полон идей, знает рынок и всегда готов поделиться свежими впечатлениями. Причина, по которой Вы должны идентифицировать покупателя с высоким уровнем ожиданий, достаточно проста. Если Вам удастся доказать ему, что Ваш продукт соответствует рынку, это произведет впечатление на других клиентов.
Разделите аудиторию на сегменты со схожими проблемами, моделями поведения и демографическими характеристиками. Изучите своих покупателей, их привычки и образ жизни, чтобы обнаружить их потребности, болевые точки и желания, как скрытые, так и очевидные. Это поможет Вам определить, какие проблемы должен решать Ваш продукт.
2. Ценностное предложение
Если есть спрос, всегда есть конкуренция. Чтобы обогнать конкурентов, Вам нужно выяснить ценность Вашего предложения — то, что отличает Ваш продукт от других. Ваше ценностное предложение — это то, что Вы обещаете потребителям. Данная категория должна отражать ценность и решать реальные проблемы.
Для успеха новых продуктов и компаний требуется сильное ценностное предложение. Если Вы предлагаете продукт B2B2C или планируете обратиться к нескольким целевым аудиториям, задача усложняется. В таком случае Вам нужно сформировать ценностное предложение для каждой аудитории, поскольку они имеют разные потребности и болевые точки.
3. Минимально жизнеспособный продукт (MVP)
Выделите характеристики, которыми Ваш продукт должен обладать в обязательном порядке. Другими словами, определите набор свойств минимального жизнеспособного продукта (MVP). Не перегружайте его дополнительными характеристиками, поскольку он не должен быть идеальным. Минимально жизнеспособный продукт ориентирован на первых пользователей. Позже их отзывы помогут Вам улучшить продукт и довести его до идеала.
3.1 Разработка прототипа
На основе выбранных характеристик создайте прототип продукта. Для этого Вы можете использовать такие инструменты, как Sketch, Figma, Adobe XD, UXPin или InVision Studio.
Прототип — это визуализация и интерактивная демонстрация того, как будет выглядеть конечный продукт и как он будет работать. Кроме того, прототип можно использовать для презентации идеи инвесторам и заинтересованным сторонам, поэтому не относитесь к нему спустя рукава.
3.2 Тестирование прототипа
Покажите прототип людям, которые представляют Вашу целевую аудиторию. Проведите среди них опрос на тему того, соответствует ли продукт рынку, попросите обратную связь. Соберите комментарии, внесите в продукт необходимые изменения, после чего протестируйте обновленную версию
Повторяйте вышеописанный алгоритм до тех пор, пока Вы не убедитесь, что Ваш продукт соответствует потребностям целевого потребителя.
3.3 Разработка и тестирование минимально жизнеспособного продукта
После ряда испытаний прототип становится минимально жизнеспособным продуктом (MVP), готовым к использованию. Он должен пройти финальное тестирование, чтобы Вы смогли откорректировать нужные характеристики и подготовиться к официальному запуску.
Для альфа-теста Вы должны не только собрать отзывы в Интернете, но и пообщаться с целевой аудиторией. Проведите интервью с клиентами и используйте полученную информацию для обновления продукта.
4. Разработка конечного продукта и официальный запуск
После разработки минимально жизнеспособного продукта (MVP) и ряда испытаний самое время представить свой продукт большой аудитории.
Включите в презентацию все данные, собранные при создании прототипа, а также при разработке, запуске и тестировании минимально жизнеспособного продукта. Помните, что конечный продукт должен удовлетворять основные потребности потребителей.
После запуска Вы снова получите отзывы и комментарии от пользователей. Их желательно применить для улучшения продукта.
Измерение соответствия продукта рынку
Измерение результатов начинается с четких целей, которые Вы должны поставить на этапе создания прототипа. Чтобы узнать, получилось ли достичь желаемых результатов, определите ключевые показатели соответствия продукта рынку, которые Вы собираетесь отслеживать.
«Правило 40%» — один из самых надежных индикаторов соответствия продукта рынку. Его придумал предприниматель Шон Эллис, участвовавший в развитии Dropbox, LogMeIn и Eventbrite. Чтобы применить правило 40%, компании спрашивают у существующих клиентов, как бы они себя чувствовали, если бы продукт, который они используют, внезапно исчез.
Эллис проверил не менее сотни различных стартапов. Он выяснил, что, если 40% клиентов (или больше) очень разочаруются исчезновением продукта, компания растет быстрее по сравнению с теми, кто изо всех сил пытался добиться успеха с уровнем разочарования менее 40%.
Как отслеживать: Создайте опрос, пазошлите его своим нынешним клиентам. После получения ответов посмотрите, как они соотносятся с 40%.
Показатель отказов
Высокий показатель отказов может указывать на то, что веб-ресурс не производит положительного первого впечатления. Высокий показатель отказов не обязательно связан с бизнес-стратегией или продуктом, но он может указывать на некачественный дизайн или плохое наполнение сайта. В свою очередь, низкий показатель отказов означает, что ожидания посетителей оправдываются.
Ваша цель — добиться низкого показателя отказов за счет оптимизации контента, проведения A/B-тестов и выбора вариантов, демонстрирующих наилучшие результаты.
Как отслеживать: Вы можете измерить общий показатель отказов всего сайта или отдельных страниц в Google Analytics/Яндекс.Метрика, а затем сравнивать эти показатели в разные периоды развития компании.
Время, проведенное на сайте
Общее количество времени, которое пользователь проводит на веб-ресурсе, варьируется в зависимости от отрасли и продукта. Изучая аналитику и показатели конкурентов в Вашей отрасли, Вы можете определить оптимальное среднее время на пользователя.
Для многих программных продуктов две минуты пребывания на сайте являются минимальным показателем. Руководствуясь средним показателем, Вы можете оценить производительность своего сайта и поработать над улучшением пользовательского опыта, если в этом есть необходимость.
Как отслеживать: Имейте в виду, что высокий показатель отказов влияет на среднее время пребывания на сайте, снижая его. Google Analytics/Яндекс.Метрика может предоставить Вам данные о том, как долго длятся пользовательские сеансы на Вашем сайте.
Количество страниц, посещенных одним пользователем
Среднее количество страниц сайта, посещенных одним пользователем, является показателем успешности продукта. Хороший показатель — от четырех страниц. Это число показывает, насколько посетители заинтересованы в том, что Вы предлагаете.
Как отслеживать: Для поднятия данного показателя необходимо постоянно работать над качеством продукта и контента. Чтобы мотивировать пользователей на изучение сайта, используйте перекрестные ссылки. С помощью Google Analytics следите за тем, сколько страниц посетили определенные пользователи или группы пользователей.
Вернувшиеся посетители
Пользователи, которые однажды посетили Ваш сайт, а затем пришли вновь, называются вернувшимися посетителями. Если у Вас большой процент постоянных посетителей, убедитесь, что они не только просматривают страницы, но и совершают покупки.
Если посетители не остаются надолго и никогда не возвращаются, подумайте о том, чтобы заново протестировать свой сайт. Тем не менее, примите во внимание тот факт, что процент вернувшихся посетителей может варьироваться в зависимости от Вашей отрасли.
Как отслеживать: Воспользуйтесь панелью управления Google Analytics/Яндекс.Метрика, чтобы узнать, сколько посетителей возвращается на Ваш сайт. Обратите внимание, что новые посетители — это люди, которые впервые посещают сайт с нового устройства. Каждый раз, когда пользователь открывает Ваш сайт на новом устройстве, он считается новым посетителем.
Пожизненная ценность клиента (LTV)
Пожизненная ценность клиента (LTV) — один из наиболее важных показателей соответствия продукта рынку. Он показывает, какую прибыль Вы получаете от среднестатистического клиента на протяжении всего жизненного цикла продукта.
Важен не только веб-сайт, но и качество обслуживания клиентов, а также другие аспекты бизнеса, которые напрямую влияют на пользователей.
Как отследить пожизненную ценность клиента?
- Рассчитайте среднюю стоимость покупки.
- Рассчитайте среднюю частоту покупок.
-
Рассчитайте среднюю ценность клиента по формуле:
Средняя ценность клиента = средняя стоимость покупки — средняя частота покупки.
-
Рассчитайте среднюю продолжительность отношений с клиентом (продолжительность жизни).
- Рассчитайте пожизненную ценность клиента по формуле:
LTV = средняя ценность клиента * продолжительность сотрудничества с клиентом.
Индекс потребительской лояльности (NPS)
Чтобы понять, насколько Вашим клиентам нравится Ваш продукт, спросите их, готовы ли они порекомендовать его друзьям. Это основной метод, позволяющий узнать, насколько успешен Ваш продукт и насколько на самом деле лояльны Ваши клиенты.
Чтобы побудить потребителей рекомендовать Ваш продукт другим и повысить индекс потребительской лояльности, предлагайте дополнительные услуги, бесплатные пробные версии, скидки и другие вещи, которые могут повлиять на решения клиентов.
Как отслеживать: Создайте опрос и поделитесь им с клиентами. Вы можете предлагать людям участвовать в опросе после каждой покупки, которую они делают, чтобы увеличить количество ответов и точность результатов опроса.
Вовлеченность клиентов
Вовлеченность являет собой уровень интереса, который пользователи проявляют к продукту. Только постоянное взаимодействие может привести лояльных клиентов и увеличить продажи, поэтому Ваша цель — не просто привлечь новых пользователей, но и заставить их остаться.
Как отслеживать: Вы можете отслеживать, сколько людей начали взаимодействовать с Вашим контентом (например, посредством просмотра страниц сайта), сколько из них завершили это взаимодействие и сколько времени им потребовалось, чтобы добраться от начала до конца страницы.
Платежеспособные клиенты
Сколько у Вас платежеспособных клиентов? Узнайте это число и сравните его с общим количеством клиентов, чтобы увидеть, готова ли аудитория платить за Ваш продукт. Если нет, постарайтесь выяснить, почему.
Как отслеживать: Чтобы получить больше информации, проводите опросы и общайтесь с аудиторией напрямую. Вы будете удивлены, насколько отзывчивыми могут быть клиенты, когда они видят, что их мнение действительно имеет значение. Постарайтесь отследить, в какой момент на пути к покупке люди действительно совершают покупку. Это может помочь Вам понять, где кроется проблема.
Органический трафик
Насколько велик Ваш органический трафик? Отслеживание этого показателя показывает, сколько людей на самом деле переходит по обратным и реферальным ссылкам, а также ссылкам из поисковых систем.
Как отслеживать: Google Analytics/Яндекс.Метрика, покажет, какой органический трафик у Вашего сайта и какими инструментами можно его увеличить.
Как избежать ошибок?
Всегда лучше избегать ошибок, чем исправлять их. Такой подход поможет Вам сэкономить ресурсы, деньги и драгоценное время (сейчас это практически то же, что и деньги).
-
Есть разница между соответствием продукта рынку и поиском решения проблемы. Вы должны понять, насколько Ваш продукт нужен Вашей аудитории, а не только то, насколько ей нужно предлагаемое решение.
-
Соответствие продукта рынку — это не действие, а процесс. Внезапный стремительный рост здесь — крайне редкое явление. Будьте готовы к многочисленным повторениям тестов, корректировок и обновлений.
- Соответствие продукта рынку нельзя отследить с помощью простых показателей. Вместо этого Вы должны измерять процент соответствия продукта потребностям потребителя. Сделайте все возможное, чтобы улучшить ключевые показатели, о которых мы говорили выше.
-
Рынок, продукт и аудитория со временем меняются. Соответствие продукта рынку — это не стабильный статус, а непрерывный процесс.
- Для каждого рынка, для каждой целевой аудитории или сегмента может потребоваться свой продукт/рынок. Проведите исследование, чтобы выяснить потребности и проблемы, с которыми сталкивается Ваша аудитория. Подумайте, есть ли необходимость в разработке дополнительных решений.
-
Помните о конкурентах и всегда держите руку на пульсе своей отрасли. Другие компании могут создать продукт, с лучшими характеристиками, чем Ваш. Ваша цель — узнать об этом как можно раньше и принять необходимые меры, чтобы вывести свой продукт на более высокий уровень.
- Тестирование — ключ к успеху. Вы всегда должны требовать обратную связь от целевой аудитории, чтобы увидеть, что ей нравится, а что нет. Проведите A/B-тестирование и сравните результаты, чтобы выяснить, что нравится Вашей аудитории. Делайте все возможное, чтобы постоянно улучшать продукт и всегда опережать конкурентов.
- Соответствие продукта это проблема не только продакт-менеджеров, маркетолов или разработчиков. Это касается всей компании, поэтому каждый член команды должен участвовать в ее развитии.
Напишите какие Вас интересуют темы и не забывайте ставить лайк.
Характеристика
продукта. Это полезная вещь или полезный
эффект (услуга). Он представляет собой
результат целесообразной деятельности
людей. Будучи результатом процесса
труда, продукт является и его условием.
Он обеспечивает воспроизводство как
личного, так и вещественного факторов
производства. В первом случае
возобновляются физические и духовные
способности человека. Это возобновление
происходит в любом обществе. Его
материальной основой является продукт.
За счет продукта воспроизводятся и
вещественные факторы производства —
предметы труда и средства труда.
По характеру
потребительских свойств продукты труда
подразделяются на вещественные продукты
труда и нематериальные услуги. Вторые
удовлетворяют потребности человека
в силу полезного эффекта функционирования
живого труда (полезный эффект деятельности
врача, учителя, артиста). По функциональной
роли в процессе общественного
воспроизводства продукты труда делятся
на средства производства и предметы
потребления. В условиях товарного
производства продукт труда становится
товаром.
В
западной литературе вместо термина
продукт часто используется термин
благо. Благами
называются средства, пригодные для
удовлетворения потребностей. Блага
определяются и как желаемые вещи,
удовлетворяющие человеческие
потребности, и как приговор, произносимый
нашим суждением насчет полезности
предметов. Свойство какого-либо предмета,
которое позволяет удовлетворять
определенную потребность человека,
еще не делает его благом. Способность
предмета удовлетворять какую-либо
потребность должна быть осознана
человеком.
Свойства
продукта.
Он характеризуется двумя свойствами:
способностью удовлетворять ту или иную
потребность и воплощенными в нем
затратами общественного труда.
Соответственно
различают натурально-вещественную и
общественную стороны продукта.
Натурально-вещественная
сторона продукта
—это совокупность механических,
химических, физических и других полезных
свойств, делающих продукт способным
удовлетворять потребность, т.е быть
потребительной стоимостью.
Потребности людей
разнообразны. Поэтому разнообразны
потребительные стоимости. По мере
развития науки и техники люди открывают
в окружающем мире все новые свойства
вещей, создают искусственные материалы,
которых нет в природе, новые технические
средства и ставят их себе на службу.
Мировая статистика утверждает, что
общая численность продукции материального
производства, производственной и
быто-вой инфраструктуры в современном
обществе составляет более 24 млн.
наименований.
Одни потребительные
стоимости непосредственно удовлетворяют
личные потребности — пища, одежда,
бытовая техника и т.д.; другие (машины,
сырье, топливо и т.д.) служат средством
производства материальных благ. Иными
словами, потребительные стоимости в
зависимости от того, какие потребности
людей они удовлетворяют, выступают как
средство производства и предмет
потребления. Потребительные стоимости
могут удовлетворять потребности
людей в форме не только вещи, но и услуги.
Последние могут быть материальными и
нематериальными.
Другое свойство
продукта состоит в том, что он воплощает
в себе определенное количество
затраченного труда. Последний выступает
в виде живого труда, т.е. труда,
непосредственно производящего данный
продукт, и прошлого труда, т.е. труда,
овеществленного в средствах производства.
Общественная
сторона продукта
позволяет определить, во что обходится
обществу получение той или иной
потребительной стоимости, ценой каких
затрат труда удовлетворена та или
иная потребность.
Индивидуальный
и общественный продукт.
В каждом конкретном случае результатом
производства выступает единичный
продукт: хлеб, ткани, станки, автомобили
И Т.Д. Единичный
продукт
является результатом индивидуального
производства, а результатом общественного
производства выступает общественный
продукт,
представляющий собой сумму потребительных
стоимостей, созданных в обществе за
определенный период времени.
Общественный
продукт по своей натурально-вещественной
форме делится на средства производства
и предметы потребления. В основе этого
деления лежит функциональное назначение
продукта: его способность быть средством
производства или предметом потребления.
Поскольку в обществе есть потребность
и в средствах производства, и в предметах
потребления, их нужно производить.
В
условиях товарного производства
общественный продукт имеет и
стоимостную
форму. Это его общественная сторона. С
точки зрения стоимости произведенный
продукт включает в себя стоимость
потребленных средств производства;
необходимый продукт, идущий на
воспроизводство рабочей силы;
прибавочный продукт, выступающий
излишком над необходимым продуктом.
Часть
общественного продукта, использованная
в течение года на производственное
потребление, т.е. на возмещение
примененных в процессе производства
материальных ресурсов, называется
промежуточным
продуктом.
В статистике величина промежуточного
продукта соответствует сумме текущих
материальных затрат на производство.
Разность между совокупным общественным
продуктом и промежуточным продуктом
составляет конечный
общественный продукт.
Другими словами, конечный общественный
продукт — часть совокупного общественного
продукта, остающаяся после вычета
из него текущих материальных затрат
на производство. Он включает в себя
товары и услуги, которые покупаются для
конечного пользования, а не для дальнейшей
обработки и переработки. Конечные
результаты всех видов экономической
деятельности в стране характеризует
валовой
национальный продукт.
Он отличается от совокупного общественного
продукта. Первый отражает итоги
экономической деятельности как в
производственной, так и в непроизводственной
сфере национальной экономики, а
второй — результат только материального
произ-водства. Есть еще понятие валового
внутреннего продукта,
исчисляемого как совокуп-ная стоимость
конечной продукции отраслей материального
производства и сферы услуг.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Конкуренция в e-commerce достаточно сильна. Именно поэтому поиск верного ответа на вопросы: что именно продавать, и как найти покупателя на товар, является важной стратегией.
К сожалению, многие начинающие бизнесмены идут по иному пути: сначала принимают решение создать интернет-магазин, а уже затем определяют, каким продуктом будут заниматься. Это неправильный подход, который, как правило, приводит к неудаче.
Здесь не нужно гадать, что первично: курица или яйцо. Определение «своего» товара для продажи повлияет на все остальные бизнес-процессы, которые вы будете выстраивать. Первично не броское название компании, красивый дизайн сайта, варианты доставки, которые вы будете предлагать. Всё это, несомненно, важно, но самое главное, вы должны иметь представление о том, какой товар продавать.
Вне зависимости от того, в какой отрасли вы хотите реализовать свой бизнес, есть два вида продукции, которая может хорошо продаваться.
- Потребительские товары (товары широкого спроса), необходимые всем. Вспомните, что именно вы покупаете в магазине каждый день, заказываете в других интернет-магазинах? Вспомните крупные бренды и товары, которые они предлагают: одежду, еду, игрушки, бытовую технику и так далее.
- Уникальные продукты. Они изготовлены в единственном экземпляре (или мелкой серией), часто сделаны по заказу. Это украшения, эксклюзивные чехлы для смартфонов, необычные кожаные сумки и аксессуары и так далее.
Есть бренды, которые сочетают товары широкого спроса и уникальные продукты: например, продают изделия сторонних производителей, а также предлагают свой собственный эксклюзивный товар.
Пример сочетания товаров, доступных для широкого круга покупателей, и эксклюзивных товаров на сайте marmeladnitsa.ru.
Понятно, что если вы выберете товары широкого спроса, особенно те, которые продаются на крупнейших интернет-площадках, добиться успеха будет довольно сложно. Известные ритейлеры имеют возможность закупать товары большим оптом, и за счет этого снижать стоимость. Конкурировать с ними очень сложно.
Поэтому если вы можете, наряду с товарами, которые продают многие, предложить и уникальные продукты (используя, например, возможности Instagram или торговой площадки, подобной Ярмарке мастеров, где продаётся хэндмейд), это может стать той самой «золотой серединой».
И вот здесь возникает самый сложный вопрос: какой товар продавать?
Есть несколько советов, которые помогут вам определиться и начать продавать в интернете.
1. Вдохновляйтесь повседневностью
Есть известная поговорка: «Голь на выдумки хитра». Эту тактику можно смело применять для генерации идей и выстраивания стратегии успешного бизнеса.
Идея может родиться в буквальном смысле из ничего. Подумайте: что вас раздражает в повседневной жизни, что вы хотели бы улучшить для того, чтобы стало проще и комфортнее? Ваш продукт или услуга могут быть предельно простыми, но оригинальными и эффективными.
Для изучения самых популярных запросов можно воспользоваться сервисом Google Alerts.
Пример успешного решения повседневного вопроса, который касается практически всех — «конструкторы еды» Elementaree. Доставкой готовых продуктов на дом сегодня никого не удивишь. Однако можно поискать альтернативу. Например, предложить набор продуктов для приготовления конкретных блюд «с доставкой, дешевле, чем в магазине».
“Конструктор еды” Elementaree, где можно подписаться на доставку наборов продуктов для приготовления завтрака, обеда и ужина.
Подписчик раз в неделю получает набор для приготовления определенных блюд (можно выбрать варианты «домашняя еда», «правильная еда», «праздничное меню», «детокс набор»), с уже очищенными, вымытыми и нарезанными продуктами. Это значительно упрощает жизнь тем, кто постоянно ищет ответ на вопрос «что бы приготовить», либо хочет сэкономить время на походах в магазин.
Меню составляется индивидуально, после анкетирования. За месяц интернет-магазин набрал 120 тысяч клиентов. В прошлом году проект получил поддержку от международного инвестора. Теперь создатели «конструктора еды» планируют открыть альтернативу оффлайн-супермаркетам. Они нашли покупателя на свой товар.
2. Ещё один способ начать продавать через интернет — совместить бизнес и хобби
Заняться собственным бизнесом означает отдавать ему все свое время. Поэтому идеальный вариант — если ваше новое дело будет соответствовать или быть близким вашим любимым занятиям, хобби.
Будучи увлеченным, влюбленным в свое дело, вы сможете увидеть «лес за деревьями», понять какие товары можно продавать, мыслить на перспективу даже в самые трудные времена. Ваш эмоциональный настрой поможет донести до людей важность и нужность предлагаемого вами товара.
Успешный предприниматель и владелец нишевого интернет-магазина kofe.ru Александр Верес уже рассказывал нам, что нужно искренне интересоваться тем, что продаёшь: «Наша ниша очень ограниченная — кофе, чай и кофейные гаджеты. Мы любим кофе и продаём то, в чём уверены на 100%. То, что продаёшь, лучше любить по-настоящему. Все ниши, в которых мы работаем, нам интересны сами по себе. Это главный принцип».
Примеров, как хобби превращается в бизнес, приносящий хорошие деньги, масса. Владелица интернет-магазина woolie.ru Анна Авдеева рассказала в интервью, что изначально она хотела найти плед, который увидела в австралийском интерьерном журнале. После того, как выяснилось, что заказать в Россию его невозможно, она решила связать плед сама. А затем поставила этот процесс на поток.
Интернет-магазин вязаных вещей, выросший из хобби
3. Найдите «резонирующие» товары
Определение продукта, который будет «резонировать» — то есть, привлечет внимание, быстро станет узнаваемым, получит большой отклик у клиентов, очень важный процесс. Для этого вам нужно изучить и понять вашу целевую аудиторию.
Вот вопросы, на которые вы должны найти ответ:
- Как лучше всего донести информацию до вашей целевой аудитории?
- Как найти покупателя на свой товар?
- Как вы будете позиционировать свой продукт?
- Чем вам сайт будет привлекать клиентов (какой будет у него макет, наполнение, общение с покупателями)?
- Как бренд может стать важной частью жизни?
Можно отслеживать последние тренды (особенно это касается моды) — благодаря соцсетям, популярность многих товаров вырастает за короткое время мгновенно. Пример — мужские галстуки-бабочки, деревянные аксессуары (часы и оправы для очков), джинсы-леггинсы, основа для изготовления натуральной косметики, матовая помада для губ, одежда с разнообразными принтами, корейская косметика и так далее. Однако их популярность резко возрастает, а затем может так же быстро сойти на нет, имейте это в виду.
Воспользуйтесь сервисом Google Trends: изучайте рынок, смотрите, чем интересуются потребители, читайте аналитику, делайте свои прогнозы, ищите свои «резонирующие», желательно на протяжении долгого времени, товары.
Магазин artflash.me, продающий одежду с принтами современных российских художников
Скоро будет продолжение! Оставайтесь с нами.
А как вы определялись с выбором, что именно продавать? Делитесь вашим опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышева
Вступайте к нам в группы Вконтакте и Facebook, чтобы не пропустить новости и полезный материал по eCommerce.
Как найти “свой” продукт и начать продавать его в Интернете. Часть 1
3.2 (64.44%) 90 votes
Сегодня в наших магазинах представлено огромное количество товаров как отечественного, так и импортного производства. Причем, ни для кого не секрет, что большинство последних производятся здесь же, в России, по зарубежным технологиям и под контролем зарубежных фирм. Я как покупатель постоянно сталкиваюсь с тем, что на упаковке написано «изготовлено по лицензии и под контролем» (далее идет название и адрес иностранной фирмы), а чуть ниже написано «изготовлено в России» (причем, адрес русской фирмы не указан).
Многим покупателям, не зная особенностей маркировки, остается лишь гадать, товар какой страны они приобретают. Подскажите, как же в этом разобраться? Есть ли какой-то простой способ?
В.И.
На самом деле разобраться в системе штрихового кодирования товара нетрудно. Главное — знать, скажем так, секрет штрих-кодов, которые сейчас наносятся практически на все виды товаров.
Линейный код, ставший основой штриховой идентификации, был разработан еще в 1933 году и впервые был применен в пищевой промышленности Великобритании.
Сейчас все штриховые коды подразделяются на две основные группы: товарные (их используют для определения производителей товаров) и технологические (наносятся на любые объекты для автоматизированного сбора информации об их перемещении и последующем применении потребителями).
Чтобы понять, что к чему на штрих-коде, достаточно запомнить, что первые три цифры (слева направо) — это код страны, следующие шесть — код изготовителя. Остальные сведения для рядового покупателя не так уж и важны.
По любому штрих-коду на потребительском товаре можно определить, в какой национальной организации зарегистрировано предприятие. Причем, где именно будет проводиться регистрация, решает само предприятие. Простой пример: вся продукция компании Coca-Cola, произведенная в Европе, имеет число национальной организации Бельгии-Люксембурга — 54. Эти же цифры указаны на штриховом коде на бутылках Coca-Cola, изготовленных в Москве. Любопытно, что по правилам, одно и то же предприятие может вступить в несколько национальных организаций. И с помощью штрих-кода фирма открыто заявляет о себе, как о производителе данного вида продукции. Эта открытость позволяет легко отыскать товар фирмы на международном рынке и определить изготовителя.
Единственное «но». Рядовой потребитель, не имеющий доступа в базу данных национальных организаций, не сможет определить местоположение предприятия (в том числе и страну, где оно находится). Однако, разгадав хотя бы первые три цифры штрих-кода, покупатель будет твердо уверен в том, что приобретает именно английский, немецкий или российский товар, а не подделку, изготовленную неизвестно где.
СПИСОК ШТРИХ-КОДОВ
000-139/США и Канада
200-299/Внутренняя нумерация
300-379/Франция
380/Болгария
383/Словения
385/Хорватия
387/Босния-Герцоговина
400-440/Германия
450-459/Япония
490-499 460-469/Россия
470/Киргизия
471/Тайвань
474/Эстония
475/Латвия
476/Азербайджан
477/Литва
478/Узбекистан
479/Шри-Ланка
480/Филиппины
481/Беларусь
482/Украина
484/Молдова
485/Арм ения
486/Грузия
487/Казахстан
489/Гонконг
500-509/Великобритания
520/Греция
528/Ливан
529/Кипр
531/Македония
535/Мальта
539/Ирландия
540-549/Бельгия, Люксембург
560/Португалия
569/Исландия
570-579/Дания
590/Польша
594/Румыния
599/Венгрия
600-601/Южная Африка
608/Бахрейн
609/Маврикий
611/Марокко
613/Алжир
616/Кения
619/Тунис
621/Сирия
622/Египет
624/Ливия
625/Иордания
626/Иран
627/Кувейт
628/Саудовская Аравия
629/О.А.Э.
640-649/Финляндия
690-695/Китай
700-709/Норвегия
729/Израиль
730-739/Швеция
740/Гватемала
741/Сальвадор
742/Гондурас
743/Никарагуа
744/Коста-Рика
745/Панама
746/Доминиканская Республика
750/Мексика
759/Венесуэла
760-769/Швейцария
770/Колумбия
773/Уругвай
775/Перу
777/Боливия
779/Аргентина
780/Чили
784/Парагвай
786/Эквадор
789-790/Бразилия
800-839/Ит алия
840-849/Испания
850/Куба
858/Словакия
859/Чехия
860/Югославия
867/Северная Корея
869/Турция
870-879/Нидерланды
880/Южная Корея
885/Таиланд
888/Сингапур
890/Индия
893/Вьетнам
899/Индонезия
900-919/Австрия
930-939/Австралия
940-949/Новая Зеландия
955/Малайзия
958/Макао
977/Периодические издания, пресса
978/Книги
979/Книги и ноты
980/Возвратные квитанции
981-982/Валютные купоны
990-999/Купоны
***
ТОВАРНЫЕ ШТРИХОВЫЕ КОДЫ
[Графические материалы:
Материал доступен в бумажной версии издания.]
Промышленность
Избранное Промышленность
Ритейл
Избранное Ритейл
Автомобили и запчасти
Избранное Автомобили и запчасти
Интернет-торговля и фулфилмент
Избранное Интернет-торговля и фулфилмент
Продукты питания и фреш
Избранное Продукты питания и фреш
ПОДПИСКА НА НОВОСТНУЮ РАССЫЛКУ
Около года назад я с коллегой решил запустить новый бизнес — производство и последующая продажа/сдача в аренду станций для зарядки телефонов. Называется он InCube, кому интересно — посмотрите в интернете. Изучив рынок и конкурентов, мы увидели, что игроки, которые занимаются этим направлением, закупают станции различных конфигураций в Китае, по сути, у одного поставщика и реализуют их на территории России. Поскольку качество и дизайн таких станций был далек от желаемого, мы решили создать собственные разработки.
Благодаря одному из известных сайтов фриланса нам удалось найти талантливого проектировщика, совместно с которым мы приступили к созданию станций. После того, как чертежи и документация оказались у нас на руках, наступил этап поиска производств, которые смогут воплотить наши идеи, так сказать, в металле. Кажущаяся простота этого процесса развеялась очень быстро — поиск затянулся на несколько месяцев.
Как найти подходящее производство? Для начала вам необходимо перелопатить несколько десятков страниц поиска в интернете, чтобы найти производителей, работающих с необходимыми вам материалами. Далее нужно уточнить наличие всех необходимых для производства станков, т.к. для выпуска станций необходим цех гибки, резки, окраски металла, а также сварочный цех. Специалисты предприятия должны уметь работать с необходимой документацией, а производственный технолог уметь производить правильные расчеты. Далее вы переходите к конкретике, а именно: описываете свой продукт, присылаете документацию, эскизы, согласовываете каждый винтик и лист. После этого производство производит расчет финансовой составляющей и вы выбираете подходящее по цене предложение.
Пройдя все вышеперечисленное, нам удалось найти партнеров, с которыми работаем и сейчас, чем очень довольны. Но осознание того, сколько времени мне на это понадобилось, не давало покоя — всю эту процедуру необходимо было повторять с каждым новым продуктом. Станции для зарядки телефонов, мебель для бара, электронные устройства, инструменты — запуск производства чего угодно отнимет огромное количество времени. Идея пришла сама собой…
Биржа производственных заказов — инструмент, который объединит заказчиков продукции и производителей. Заказчик вроде меня создает задание, в котором описывает свой заказ, прикрепляет необходимые чертежи, эскизы или фотографии. Затем выбирает категорию производства исходя из задач, например, металлообработка, деревообработка, сборка продукции и т.д. В это время производители, профиль которых совпадает с задачами, получают уведомление по почте, изучают задачу и делают свое предложение заказчику. По большому счету, эта та же фриланс-биржа, лишь с некоторыми доработками.
Для изучения интереса, мы подготовили презентацию, и решили разместить посты о планируемом запуске проекта на двух специализированных бизнес-форумах, связанных с производствами. Результат был весьма любопытным: за 5 минут существования поста на форумах (администраторы форумов удалили их, как только увидели, за рекламу) мы получили 17 заявок от производителей, причем двое из них были из Белоруссии. Тогда мы окончательно решились взяться за это дело.
Для реализации проекта, по совету нашего друга, мы привлекли двух разработчиков, которые в свободное от работы время, за денежку, разумеется, согласились разработать нам самописный движок. Встретились, как полагается, в пабе, обсудили проект, основные задачи, финансовую составляющую и пожали руки. Понеслась. Все шло здорово. Через 2 недели мы увидели кое-что рабочее. Еще через 2 недели рабочего стало больше. Ну а дальше началось то, что, оказывается, называется «Правило 80/20» — гляньте на Вики, очень интересно. Разработка обходилась нам в 100 000 в месяц, что было совсем некстати летом, когда в основном, кофейном бизнесе, у нас не сезон. Я понимал, что парни что-то делают, понимал, что обманывать они не будут, но через 250 000 и 2,5 месяца работы наш сайт находился в полурабочем состоянии и крайне отдаленном от необходимого внешнем виде. Мы встретились еще раз, в лапшичной, сделали список приоритетных задач и договорились обсудить стоимость и сроки на следующий день. Письмо повергло нас в шок: требовалось еще 3 месяца и еще 300 000 рубей. Это совсем не походило на наши планы…
Тогда мы приняли решение, что для первого старта и оценки ниши мы используем уже готовый движок, который переделаем под свои задачи, а разработку самописного временно заморозим. Примерно в 10 раз дешевле, чем стоила наша разработка, приобретаем движок, чуть-чуть доделываем и, наконец, готовы начать тестирование. Помимо функционала самой биржи, мы также добавили Магазин, в котором производства смогут выставлять товары, которые производят регулярно. Помимо этого Производства также имеют возможность создавать заказы — это облегчит процедуру поиска субподрядчиков для выполнения части заказа. В ближайшее время мы реализуем рейтинг и отзывы, а также в плотном взаимодействии с пользователями доведем текущий функционал до блеска. Так что, друзья, последний тест-драйв перед запуском!
Вот такая история получилась. По ходу дела буду рассказывать о том, как у нас идут дела, и с огромным интересом почитаю ваши мысли об этом проекте в комментариях.
http://www.findfactory.ru/
Всем успешного дня!