Как найти максимальную цену продажи

С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.

Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.

Представьте, что вы Производитель и хотите продать свой Товар в розничную сеть (или дистрибьютору).

Себестоимость Товара для Производителя 100 руб.

Задача: рассчитать, по какой цене Производитель должен продать Товар в сеть (дистрибьютору), чтобы обеспечить себе 20% наценки.

Условия сети (дистрибьютора): ретробонус 5%, а также раз в три месяца глубокая скидка 30% для проведения акции.

Если вы сейчас возьмете калькулятор и, на основании только этих указанных цифр, произведете расчет, с вероятностью 99% вы получите неверный ответ.

Для решения задачи, какая цена продажи должна быть назначена Производителем на свой Товар, чтобы получить плановую наценку, только этих данных нам недостаточно.

Начнем по порядку.

1. Определимся с расчетом наценки

Наценка – разница между ценой продажи и себестоимостью. Чтобы получить наценку в рублях, из цены продажи нужно вычесть себестоимость.

Наценка (руб.) = Цена продажи (руб.) – Себестоимость (руб.)

Чтобы получить наценку в процентах, нужно из цены продажи Товара вычесть себестоимость, затем результат разделить на себестоимость.

Наценка (%) = [Цена продажи (руб.) – Себестоимость (руб.)] /
/ Себестоимость (руб.) × 100%

Например, при цене продажи Товара 120 руб. и себестоимости 100 руб., получим:

Наценка (руб.) = 120 руб. – 100 руб. = 20 руб.

Наценка (%) = (120 руб. – 100 руб.) / 100 руб. × 100%= 20%

1. Рассчитаем цену продажи, если никаких скидок и бонусов клиенту не даем

Если никаких скидок от цены продажи Товара в сеть (либо дистрибьютору) вы не предоставляете, для расчета цены продажи (ЦП) Товара, при которой будет обеспечена плановая наценка, нужно воспользоваться этой формулой:

ЦП = СС + СС × ПН = СС × (1 + ПН)

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая плановую наценку, руб.;

СС – себестоимость, руб.;

ПН – плановая наценка, в долях от 1.

«Доля от 1» – это пересчет процентов в доли.

Например, 3% – это 0,03; 56% – это 0,56; 100% – это 1.

При себестоимости 100 руб. и плановой наценке 20%, получим цену продажи:

ЦП = 100 + 100 × 0,2 = 100 × (1 + 0,2) = 100 × 1,2 = 120 руб.

Это самый простой пример расчета цены продажи при плановом уровне наценки. В реалиях коммерческой работы приходится сталкиваться с разными видами скидок и бонусов (выплат, штрафов) клиентам.

1. Рассчитаем цену продажи при предоставлении клиенту бонусов от цены продажи

 В практике работы с сетевыми клиентами или дистрибьюторами Производитель может заключить договор, в котором будут предусмотрены, например, следующие виды выплат клиенту от суммы поставленного товара:

• ретробонус – 5%;
• бонус за покрытие брака – 1%;
• логистический бонус (оплата доставки с распредцентра клиента в места продаж) – 4%;
• маркетинговые услуги – 6%.

Если от стоимости поставленной клиенту продукции, Производитель должен сделать подобные выплаты, очевидно, что цена продажи клиенту, для обеспечения себе плановой наценки, вырастет.

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;

СС – себестоимость, руб.;

ПН – плановая наценка, в долях от 1;

Б1, Б2, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от цены продажи, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.

Например, при себестоимости Товара 100 руб., плановой наценке 20%, в случае выплат клиенту ретробонуса 5%, бонуса за покрытие брака – 1%, логистического бонуса – 4%, получим требуемую цену продажи:

Таким образом, чтобы обеспечить себе 20% плановой наценки и при таких условиях договора сделать все указанные выплаты клиенту, Производитель должен будет продать Товар по 133,33 руб.

Обратите внимание, что нельзя делать в этом случае расчет, прибавляя к цене продажи без бонусов проценты этих самых бонусов и выплат.

Вот так делать нельзя:

 ЦП ≠ СС × (1 + ПН) + Б1% + Б2% + Б3% ≠ 120 + 5% + 1% + 4% ≠ 132,35 руб.

 Проверить это легко. Достаточно из полученной вами Цены продажи вычесть все бонусы и выплаты клиенту. В нашем примере:

• 133,33 × 0,05 = 6,67 руб. Это ретробонус – 5%;
• 133,33 × 0,01 = 1,33 руб. Это бонус за покрытие брака – 1%;
• 133,33 × 0,04 = 5,33 руб. Это логистический бонус – 4%.

Итого три вида бонусов дают в сумме: 6,67 + 1,33 +5,33 = 13,33 руб.

Если мы всё правильно рассчитали, вычитая из Цены продажи сумму бонусов и себестоимость, должны получить плановую наценку.

133,33 – 13,33 – 100 = 20 руб.

Получается, данный расчет верен.

1. Рассчитаем цену продажи при предоставлении клиенту бонусов от цены продажи и скидок для проведения акций

Теперь рассмотрим ситуацию, когда Производитель договаривается с сетью (дистрибьютором) о проведении 1 раз в 3 месяца акции с глубокой скидкой, например, в размере 30%, а также о проведении акции 1 раз в квартал со скидкой 20%.

Как правило, 30%-я скидка будет действовать в течение 2-х недель, а 20%-я скидка будет действовать неделю.

Мы хотим рассчитать, какую цену должен предоставить Производитель своему клиенту при условии предоставления скидки 30% и 20%. При этом Производитель должен обеспечить себе плановую наценку.

Для этого нам обязательно нужно знать, какую долю Товара сеть (дистрибьютор) продаст в первой и второй акциях, а какую – в регулярных продажах (без предоставления акционных скидок).

Если взять усредненную текущую ситуацию, то в течении квартала примерно 45% Товара будет продано в период проведения 30%-й акции, 25% Товара продадут в период поведения 20%-й акции, а 30% Товара будут проданы в период отсутствия скидок (период регулярных продаж).

Получить информацию о долях продаж в акциях и в регулярных продажах можно разными способами: от представителя отдела закупок клиента; через EDI (SLSRPT и INVRPT); купить данные о продажах; договориться с клиентом о раскрытии информации о продажах за уступку со своей стороны; профильные форумы, TG-каналы, группы в соцсетях; приобретение отчетов и аналитики; покупка данных у организаций, оказывающих услуги мерчендайзинга; самостоятельные замеры.

Рассчитать цену продажи, при которой Производитель сохранит для себя плановую наценку можно по второй формуле Дубовика.

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;

СС – себестоимость Товара, руб.;

ПН – плановая наценка, которую хочет себе обеспечить Производитель, в долях от 1;

ДРП – доля регулярных продаж – процент продаж товара вне периода проведения акций, в долях от 1;

СРП – скидка регулярных продаж – скидка на Товар, предоставляемая вне периода проведения акций, в долях от 1;

ДА1 – доля акции 1 – доля акционных продаж Товара в 1-й акции, в долях от 1;

АС1 – акционная скидка 1 – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в 1-й акции, в долях от 1;

ДАZ – доля акции Z – доля акционных продаж Товара в Z-й акции, в долях от 1;

АСZ – акционная скидка Z – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в Z-й акции, в долях от 1;

Б1, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от ЦП, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.

Например, себестоимость Товара 100 руб., плановая наценка Производителя 20%.

Производитель предоставляет клиенту бонус на маркетинговые услуги – 2% и ретробонус – 4%.

Производитель согласовал с сетью (дистрибьютором) проведение акций со скидкой 30% и 20%.

От закупщика сети (дистрибьютора) известно, что до этого похожие акции показывали следующие распределения продаж: 45% Товара предположительно будет продано в период проведения 30%-й акции, 25% Товара продадут в период поведения 20%-й акции, а 30% Товара будут проданы в период регулярных продаж (отсутствия скидок).

Воспользуемся второй формулой Дубовика:

1. Ответ на задачу

Вернемся к примеру, который я сформулировал в начале этого материала:

Производитель хочет продать свой Товар в розничную сеть (или дистрибьютору).

Себестоимость Товара для Производителя 100 руб.

Задача: рассчитать, по какой цене Производитель должен продать Товар в сеть (дистрибьютору), чтобы обеспечить себе 20% наценки.

Условия сети (дистрибьютора): ретробонус 5%, а также раз в три месяца глубокая скидка 30% для проведения акции.

Для решения задачи нам нужно узнать прогнозные доли продаж в акции и без акции.

Допустим, проанализировав текущую ситуацию по аналогичной товарной группе, закупщик клиента сообщил, что в течении квартала примерно 65% Товара будет продано в период проведения акции, а 35% Товара продадут в период отсутствия скидок.

Подставляем значения во вторую формулу Дубовика:

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;

СС = 100 руб. – себестоимость Товара, руб.;

ПН = 0,2 – плановая наценка 20%, которую себе хочет обеспечить Производитель, в долях от 1

ДРП = 0,35– доля регулярных продаж 35% – процент продаж товара вне периода проведения акций, в долях от 1;

СРП = 0 – скидка регулярных продаж 0% – скидка на Товар, предоставляемая вне периода проведения акций, в долях от 1;

ДА1 = 0,65 – доля акции 1 (65%) – доля акционных продаж Товара в 1-й акции, в долях от 1

АС1 = 0,3 – акционная скидка 1 (30%) – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в 1-й акции, в долях от 1;

Б1 = 0,05 – ретробонус (5%), который выплачивает Производитель клиенту, в долях от 1.

То есть для того, чтобы заработать 20% плановой наценки, в случае приведенных условий предоставления ретробонуса и акционной скидки, производитель должен продавать клиенту по 156,91 руб. товар с себестоимостью 100 руб.

Проверим это значение:

35% Товара будет продано по цене 156,91 руб. За вычетом ретробонуса 5% Производитель получит выручку 149,06 руб. Наценка составит 49,06 руб.

65% Товара будет продано по цене 109,84 руб. За вычетом ретробонуса 5% Производитель получит выручку 104,35 руб. Наценка составит 4,35 руб.

0,35×49,06 + 0,65×4,35 = 20 руб.

Расчет сделан верно.

Итого, Производитель должен зарабатывать 49% наценки в регулярных продажах и 4,35% наценки в акции, чтобы в приведенных условиях обеспечить себе суммарную плановую наценку 20%.

1. Важные выводы для покупателей в магазинах

≡ Проделанный расчет и вторая формула Дубовика хорошо иллюстрируют, что мы, будучи покупателями магазинов, когда предпочитаем товары с большими скидками, сильно переплачиваем за товары на полке без акционных скидок.

≡ Большие скидки в акциях и частое их проведение стали одной из важных причин повышения отпускных цен производителями продукции. Производители вынуждены компенсировать потери прибыли в период глубоких скидок повышением регулярной цены.

≡ Если вы думаете, что обманули систему, покупая товары только с акционными ценами, вы ошибаетесь. Чем больше людей покупают товары в акциях, тем выше будет цена продажи производителя, от которой магазин будет делать большую акционную скидку.

≡ Законы экономики неумолимы. Никто не будет работать себе в убыток.

#СергейДубовик

Нужна помощь в организации вашего ценообразования и системы скидок? Свяжитесь со мной.

Во что в действительности вам обходятся скидки клиенту?

Тренинг продажи по телефону

Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика

Ценовая политика является ключевой позицией в стратегии компании, определяющей критерии для установления цены на выпускаемую продукцию. Чтобы достичь в этом оптимальных результатов, нужно учитывать все особенности, достоинства и недостатки существующих методик ценообразования. Рассмотрим их в статье.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНУ ПРОДУКЦИИ

Ценообразование в широком смысле слова представляет собой формирование стоимости единицы продукции (работы, услуги), которое осуществляется разнообразными методами, формирующими стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования — комплекс методов, на которые ориентируются компании при определении стоимости продукции.

Процесс ценообразования охватывает многие стороны деятельности компании. С одной стороны, нельзя продавать продукцию дешевле, чем потрачено на ее производство. С другой стороны, нельзя установить цену без анализа рынка сбыта, конкурентной среды, спроса и т. д. Нужно определить, какие факторы оказывают наибольшее влияние на установление цены:

• издержки компании. Цена должна покрывать расходы компании на изготовление и реализацию продукции. В противном случае производство и реализация продукции будут нерентабельными. Кроме того, простого покрытия расходов недостаточно. Получается, что компания работает в ноль (не имея ни прибыли, ни убытка), поэтому в цене необходимо предусмотреть прибыль, наценку, надбавку и т. д.

При расчете себестоимости продукции компания-изготовитель становится заложником поставщиков сырья и материалов. Если они повышают цену на свою продукцию, то и компания вынуждена повышать свою конечную цену реализации;

• цены конкурентов на аналогичную продукцию на рынке сбыта. Особенно актуально на рынке сбыта, где преобладает конкуренция по цене. В такой ситуации компания вынуждена работать по усредненным рыночным ценам. Зная средние цены на рынке, можно немного варьировать спросом, еще не имея постоянных клиентов, путем установления заведомо заниженной цены по сравнению с конкурентами;
• качество выпускаемой продукции. Конкуренция предполагает гонку не только по цене, но и по качеству и характеристикам продукции. Многие компании в погоне за сверхприбылью ставят под угрозу качество, сокращая уровень себестоимости. Такая экономия приводит в дальнейшем к снижению спроса на продукцию, что сокращает общую доходность;
• спрос на продукцию. Компания получит запланированную выручку, если ее продукция будет пользоваться спросом. Чтобы спрос был, покупатели должны быть заинтересованы в приобретении той или иной продукции (за счет красивой упаковки, низкой цены, высокого качества и т. д.).

Исходя из основных факторов, влияющих на цену продукции, самыми распространенными методами расчета цены являются:

• затратные методы — основаны в большей степени на расчетах издержек компании;
• рыночные методы — ориентированы на конъюнктуру рынка.

Методик ценообразования много, однако с точки зрения наибольшей эффективности хорошо себя зарекомендовали комплексные подходы, которые позволяют охватить и проанализировать несколько сторон рынка и в то же время учесть собственные расходы на производство и реализацию продукции.

ЗАТРАТНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Затратные методы ценообразования предполагают определение цены расчетным путем на основе затрат компании (полных, прямых, предельных и т. д.), к которым прибавляется надбавка (наценка, прибыль). Рассмотрим распространенные варианты затратных методов формирования цены.

Метод полных издержек

Метод полных издержек (или метод «издержки плюс») предполагает расчет совокупных издержек компании (условно-переменных и условно-постоянных) и добавление к ним прибыли, которую компания планирует получить от реализации продукции. Сумма совокупных издержек и прибыли сформирует цену реализации продукции.

Основное преимущество данного метода — простота расчетов.

Таким образом, компания сначала определяет, сколько она хочет получить прибыли с единицы реализованной продукции, партии или со всего объема планируемой к реализации продукции:

• устанавливая наценку на единицу продукции;
• определяя желаемую сумму прибыли, планируемой к получению с реализации определенного количества продукции, с дальнейшим разделением ее на объем продаж;
• устанавливая цену реализации продукции (разница между ценой и полной себестоимостью составит наценку в стоимостном выражении).

Метод, несмотря на разные вариации его применения, имеет недостаток: не учитывает спрос на продукцию и особенности конкурентной среды на рынке сбыта. Это значит, что компания может установить такую цену реализации, за которую потенциальные покупатели приобретать товар не захотят.

Рассчитаем цену реализации продукции методом полных издержек тремя разными способами:

• вариант 1: установим наценку на полную себестоимость — 15 %;
• вариант 2: определим планируемый объем получения прибыли с партии в 30 единиц продукции — 300 000 руб.;
• вариант 3: установим цену реализации продукции — 55 000 руб.

Сформируем сравнительную таблицу предложенных методик ценообразования (табл. 1).

В результате применения трех вариантов расчетов мы получили три варианта цены реализации продукции. Однако не имея сведений о конкурентной среде и анализе конъюнктуры цен на рынке сбыта, сложно сделать вывод, по какой цене стоит реализовывать продукцию, чтобы добиться наилучших показателей доходности.

Метод переменных издержек

Метод похож на метод полных издержек. Отличие в том, что при расчете цены методом полных издержек надбавка прибавляется к полной себестоимости, а при расчете методом переменных издержек — только к переменным затратам.

Условно-постоянные расходы не распределяются между товарами, заказами, договорами и т. д., а покрываются за счет разницы между выручкой от реализации и переменными расходами.

Метод предельных издержек

Определение цены реализации методом предельных издержек предполагает и расчет расходов компании, однако надбавку (наценку) делают только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги.

Данный метод оправдан, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

Расчет цены на основе анализа безубыточности

Метод применяют, если необходимо установить такую цену, которая позволит получить определенную прибыль.

Анализ порога безубыточности является важным этапом в процессе планирования финансовых показателей и при выборе методики ценообразования.

Задача расчета точки безубыточности — определить такой допустимый объем, при котором предприятие не будет ни прибыльным, ни убыточным, то есть за счет выручки от реализации сможет только полностью покрыть все свои расходы.

Формула расчета порога безубыточности:

Q_без = И_{усл.-пост} / (Р – И_{усл.-пер}),

где Q_без — безубыточный объем продаж, шт. (ед.);

И_{усл.-пост} — условно-постоянные издержки предприятия, руб.;

Р — цена реализации единицы продукции, руб.;

И_{усл.-пер} — условно-переменные издержки предприятия на единицу продукции, руб.

При использовании порога безубыточности для определения оптимальной цены необходимо проанализировать изменения показателей спроса и себестоимости продукции (табл. 2).

Данный анализ для большей наглядности можно представить в виде графика безубыточности (см. рисунок).

Проведенный анализ показывает, что безубыточный объем продаж составляет 2000 ед. по цене 31 818 руб. (в денежном выражении это 63 636 тыс. руб.). В данной точке выручка от реализации равна сумме совокупных издержек, что приводит к нулевой прибыли от реализации (графа 6 табл. 2).

Реализуя меньше 2000 ед. продукции, компания будет работать себе в убыток. Если продавать сверх указанного объема, компания начнет получать прибыль.

На основании анализа можно сделать вывод: чем выше цена реализации, тем меньше спрос на продукцию, тем меньше продукции может быть реализовано. Однако при повышении цены реализации (несмотря на то что объем реализации при этом снижается) прибыль от продажи заданного объема увеличивается.

Максимальная прибыль наблюдается при установлении максимальной цены и минимального объема реализации, однако идти на это достаточно рискованно. В кризисной ситуации при максимальной цене, скорее всего, обеспечить запланированный объем реализации будет невозможно.

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НА ОСНОВАНИИ АНАЛИЗА РЫНКА

При определении цены затратными методами расходы на изготовление и реализацию продукции рассматривают как фактор, влияющий на цену, однако основное значение имеет анализ рынка сбыта.

Методы ценообразования, основанные на оценке ситуации на рынке, предполагают не только анализ рынка сбыта, но и определение потребностей потенциальных покупателей (их требования к товару, ценовые и качественные пожелания, требования к сервисному и послепродажному обслуживанию).

Ценообразование с ориентацией на конкурентов

Конкурентная стратегия на данный момент является одной из самых распространенных. Суть стратегии: цены на продукцию устанавливают на уровне аналогичных товаров конкурентов со схожими характеристиками. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, но не более чем на 3–5 %.

Наибольшее распространение такая стратегия имеет среди предприятий — новичков на рынке, которые еще не заняли свой сегмент рынка и пока не могут сделать выводы о его потребностях.

Для реализации данной стратегии необходимо проанализировать рынок сбыта и конкурентную среду: в первую очередь по ценовому критерию, затем — по техническим и качественным характеристикам.

Рассмотрим рыночные цены конкурентов на аналогичную продукцию (табл. 3).

Согласно представленным маркетинговым исследованиям конкурентных цен на аналогичную продукцию можно сказать, что оптимально установить цену на уровне 55 200 руб.

Метод установления низкой цены

Применяя эту стратегию, предприятие устанавливает очень низкие цены на предлагаемую продукцию. Часто такая стратегия одного предприятия вынуждает другие предприятия участвовать в гонке цен, чтобы перебить минимальную цену и получить больший объем реализации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Устанавливая низкие цены, нужно обеспечить большой объем реализации, чтобы была возможность покрыть все издержки производства и реализации.

Для успешной реализации этой стратегии предприятия устанавливают низкие цены на товары, которые уже пользуются большим спросом у потребителей, не приверженных определенной марке или бренду.

Важный момент: данная стратегия не работает в отношении товаров повседневного спроса. Объяснение этому простое: при покупке повседневных товаров потребители не сильно обращают внимание на цену, поэтому ожидаемого роста спроса не будет. Ясно, что и разница в прибыли между стандартной ценой и заниженной будет незначительной.

Стратегия выгодна для рынка, чувствительного к варьированию цен. В этом случае низкая цена приводит к росту объема реализации.

Иногда предприятия устанавливают такие низкие рыночные цены, что конкуренты в силу своих сложившихся издержек не могут себе позволить такое снижение. Тогда такая стратегия особенно выгодна.

Стратегию установления низких цен обычно применяют на начальном этапе для привлечения покупателей и захвата рынка (по этой причине стратегию часто называют прорывом на рынок). После завоевания своего сегмента рынка цену постепенно увеличивают, выравнивая ее с ценами конкурентов.

Метод установления максимальной цены

В основе стратегии лежит установление цены на предельно высоком уровне. Такое формирование цены чаще всего сопровождается сокращением объема реализации. При этом выручка от реализации меньшего количества продукции, но по большей цене, должна покрывать все издержки, связанные с уменьшением объема реализации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Цена должна быть установлена на таком предельно допустимом уровне, чтобы товар могли приобрести потенциальные покупатели того сегмента рынка, на который ориентировано предприятие.

Немаловажный фактор успеха реализации данной стратегии — уникальность продукции. В то же время нужно помнить о конкурентах. Если они смогут предоставить потенциальным покупателям аналогичную продукцию, но по более выгодной цене, то вероятнее всего, что предприятие со стратегией максимизации цены потеряет покупателей.

Исключением в данном случае могут быть только предприятия, которые давно зарекомендовали себя на рынке, имеют свой круг покупателей, готовых платить больше за известный им бренд.

ПРИМЕНЕНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ПОДХОДОВ К ВОПРОСУ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НА ПРОДУКЦИЮ

Установление цены, базируясь исключительно на затратных методах или методах, основанных на анализе рынка, не может дать по отдельности хорошего результата.

С одной стороны, может получиться, что установленная цена в плановом периоде покрывает все расходы на производство и реализацию продукции, а реализация должна приносить плановую сумму прибыли.

Однако фактически этого результата компания не достигнет, потому что цена завышена (у конкурентов цена на аналогичные товары ниже, потенциальные покупатели не готовы платить заданную сумму). Фактические объемы продаж будут ниже плановых, запланированную выручку и прибыль от реализации не удастся получить.

Рассмотренная ситуация может привести к тому, что компания станет производить продукцию под запланированные объемы реализации, которых по факту не будет. Следовательно, образуется большой запас готовой нереализованной продукции.

С другой стороны, установление цены на продукцию на основании маркетинговых исследований может привести к получению выручки от реализации, которая в полной мере не позволит покрыть все издержки компании.

Именно поэтому следует изучить ситуацию с разных сторон. Кроме расчета затрат на производство продукции и маркетинговых исследований, нужно уделять внимание анализу производственных мощностей. Например, по расчету цены на основе анализа безубыточности может быть так, что для получения прибыли требуется реализовывать продукции больше, чем может производить компания.

Дополнительно следует внимательно следить за изменениями в законодательстве, регламентирующем процесс формирования себестоимости и установления цен (как распределяются накладные расходы, по каким принципам распределять прибыль, какие статьи затрат необходимо определять как прямые расходы, какие относятся к накладным расходам и др.).

Учитывая, что себестоимость продукции вне зависимости от выбранной методики расчета цены существенно влияет на показатели прибыли от реализации продукции, нужно постоянно вести работу по оптимизации расходов.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Если наибольший удельный вес в составе себестоимости приходится на материальные расходы, необходимо следить за динамикой цен на сырье, материалы, комплектующие изделия и полуфабрикаты, рассматривать цены на аналогичную продукцию у конкурентов и т. д.

В целях экономии материальных расходов можно провести переговоры с поставщиками: за счет закупки большой партии продукции можно добиться скидки, что позволит уменьшить стоимость закупки на единицу продукции. Можно рассмотреть возможность самостоятельного производства (что не всегда экономически выгодно).

Осуществляя предпринимательскую деятельность, компания должна определить, чего она хочет добиться:

• установить максимальную цену для получения наибольшей прибыли;
• установить среднерыночную цену для покрытия издержек и получения заданного параметра прибыли (не сверхприбыли);
• установить минимальную цену для обеспечения максимального объема реализации (ведение конкурентной борьбы по цене при условии эластичности спроса);
• установить высокую цену при условии обеспечения качественных преимуществ реализуемой продукции;
• подстроиться ценами к изменениям на рынке сбыта, в конкурентной среде, покупательской способности клиентов;
• демпинговать, чтобы проникнуть на рынок, и т. д.

ПОДВОДИМ ИТОГИ

1. Каждая компания самостоятельно выбирает, каким образом осуществлять ценообразование: в зависимости от реального положения дел на рынке сбыта, в самой компании, среди компаний-поставщиков, компаний-конкурентов и т. д.

2. Выбрать стратегию важно, чтобы занять свою нишу на рынке, определить оптимальный размер для покрытия расходов при условии, что останется прибыль для развития компании.

3. Наибольшей практической ценностью обладают комплексные методики определения цены на продукцию, которые помогают изучить ситуацию с нескольких сторон, учитывая:

• себестоимость изготовления и реализации продукции (возможные колебания, планируемый рост, возможные пути оптимизации и др.);
• спрос на продукцию (спрос на текущий момент, возможные пути развития, маркетинговые кампании и т. д.);
• конкурентную среду (преимущества и недостатки, ценовая политика);
• экономическую ситуацию в стране и мире (кризис, курсы валют, возможные изменения и степень их влияния на покупательские способности клиентов и т. д.);
• производственные мощности компании (возможность наращивания производства, оптимизации численности персонала, продажа или аренда/субаренда помещений и оборудования).

Необходимость планомерной и регулярной работы с ценой в продажах

Некоторые менеджеры продаж, если клиент сопротивляется, возражает, задает вопросы о продукции, находят только одно решение: уменьшить стоимость. Такой продавец не будет отрабатывать возражения, а пойдет по пути наименьшего сопротивления.

Менеджер не понимает, из чего складывается цена, например какова себестоимость товара, какой процент от цены пойдет на заработную плату сотрудника, а также на его содержание. Продавец даже не задумывается об этом. Потому что он получает процент не с прибыли, а с оборота, подобное положение дел наиболее выгодно для сотрудников.

Такое поведение менеджеров продаж не стоит поощрять. Снижать стоимость товара неэффективно, этот подход принесет краткосрочный результат. Однако в перспективе фирма не будет развиваться.

Важно правильно проводить работу с ценой в продажах. Необходимо, чтобы стоимость была строго выверенной, также следует определить, кому и в каких случаях можно предоставить скидку. К примеру, если клиент покупает продукцию в большом объеме, сразу же вносит оплату. При этом возможный люфт цен должен быть регламентирован, а правила предоставления скидки одни и те же для всех покупателей. Главное, чтобы менеджер продаж понимал, что цена товара не завышена.

Вы должны действовать не в приказном тоне, но убеждать сотрудников. Пусть коммуникация будет похожа на общение с ребенком: не нужно заставлять его съесть кашу, просто объясните, что если сейчас он не позавтракает, то весь день будет плохо себя чувствовать и у него не окажется энергии, чтобы бегать и играть. Продемонстрируйте пользу от завтраков на фото или видео, для большей наглядности.

Ключевые этапы продажи

Чтобы продать товар, необходимо пройти через пять этапов:

Почему данные этапы важны при работе с продажами? В чем особенности каждого шага?

• Устанавливаем контакт с покупателем

Для установки контакта нужно начинать с самого простого. К примеру, отметить, какая хорошая сегодня погода. Когда продавец должен действовать формально, следует акцентировать внимание на промоакциях, которые проводятся в данный момент, либо рассказать о новинках, они могут быть интересны клиенту. Важно, чтобы реакция человека была позитивной и он подключился к беседе. Лучше всего, если потенциальный покупатель отвечает утвердительно на высказывания продавца.

• Выявляем потребности покупателя

Чтобы понять, в чем нуждается потребитель, следует использовать вопросы для оценки ситуации, выявления его интересов. Если менеджер действует правильно, клиент задумается о приобретении товара и совершит сделку сразу. Кроме того, существуют переходные вопросы, их цель повысить мотивацию собеседника, чтобы изучить презентуемый товар.

• Презентуем товар

Когда менеджер выявит потребности покупателя, можно презентовать продукцию. Чтобы презентация достигла своей цели, следует:

• разбираться в особенностях товара;
• понимать, почему его цена именно такая;
• знать преимущества продукции.

Продавец должен помнить технические и технологические параметры товара, его потребительские свойства, плюсы и минусы. Кроме того, нужно сразу определить, допустимо ли предоставлять скидку и в каком размере. Важно понимать, что одна и та же продукция у разных поставщиков будет отличаться по стоимости незначительно. Поэтому, чтобы увеличить продажи, придется повышать ценность товара для клиента.

То, насколько ценным товар будет для потребителя, зависит от следующих моментов:

• как соотносятся цена и качество продукции;
• какими психологическими характеристиками обладает товар.

К психологическим характеристикам относятся следующие: дополнительный сервис (расскажите, как правильно использовать товар, предоставьте данные, которые недоступны для других клиентов). Лучше всего, если психологические характеристики основаны на потребностях клиента. Когда человек в восторге от вашего дополнительного предложения и психологических характеристик товара, скорее всего, он купит его.

• Отрабатываем возражения

Справиться с прохождением данного этапа сможет только опытный продавец, который в состоянии парировать возражения покупателя и убедить его приобрести товар.

Необходимо научиться работать с возражениями до того, как появится первый клиент. Для этого следует записать все возможные моменты, по которым у людей возникают сомнения, сформулировать подходящие ответы на них. С помощью такой заготовки продавец сможет отработать возражения с реальным покупателем. Во многих компаниях разрабатывают сценарии работы с возражениями, созданные с учетом опыта менеджеров продаж.

Основываясь на отзывах большинства продавцов, можно прийти к выводу, что клиент чаще всего возражает, потому что его не устраивает слишком высокая стоимость товара. Человек приводит в пример компанию конкурентов, где цена на продукцию ниже. Это значит, что задача менеджера – увеличить ценность товара в глазах потребителя.

Анализируя возражения, можно сделать заключение, что все они практически идентичны и по количеству укладываются в список с 10–20 позициями. Поэтому заранее решите, в чем могут сомневаться ваши клиенты, разработайте ответы на возражения, чтобы продавцы были подготовлены. Статистические данные таковы: с 95 % возражений менеджеры продаж легко справляются. Только в 5 % случаев клиенты высказываю несогласие, причину которого невозможно предугадать.

• Завершаем сделку

Завершающее действие менеджера — заключение сделки. Данный этап наиболее важен, несмотря на то что основная работа уже проведена. Специалист должен проверить, действительно ли покупатель намерен приобрести товар. В противном случае, если продавец напрямую предложит оформить сделку, человек откажется.

Если же покупатель намерен заключить сделку, продавец может приступать к ее оформлению. Чтобы все прошло правильно, продавец должен действовать следующим образом:

• Оформляя сделку, направлять внимание клиента на другие вещи. Действовать менеджер должен так, как будто человек уже купил товар. Например, можно спросить: «Я упакую вместе с вашей покупкой несколько пробников. Товар доставят завтра в первой половине дня». Такой подход поможет при работе с клиентом, который не решился на сделку.
• Задавать альтернативные вопросы, к примеру: «Вам будет удобнее, если товар привезут в первой половине дня или во второй?», «Ультрабук покупаете с подставкой под него или без?» Такие вопросы показывают, что человек уже решился на сделку.
• Сделать так, чтобы покупатель давал положительные ответы. Для этого необходимо задать 2-3 вопроса, на которые клиент ответит «да», а затем спросить собеседника, собирается ли он покупать товар, скорее всего, он даст положительный ответ. Такая ситуация наглядно демонстрирует работы правила «трех да».
• Делать сделку максимально ценной. Продавец может сказать клиенту, что завтра стоимость товара станет в два раза выше или что акция действует всего три дня. Покупатель поймет, что, если он сейчас не купит товар, другого шанса ему не представится.

Если менеджер продаж действует правильно на каждом из этапов, сделка будет заключена. Если клиент дал согласие, не стоит продолжать перечисление преимуществ товара, в противном случае человек начнет возражать. Заканчивать общение следует на оптимистичной ноте, продавец должен сказать клиенту «Спасибо за покупку, будем рады видеть вас снова!»

10 способов назвать цену во время продажи и не отпугнуть клиента

Многие специалисты, занимающиеся продажами, испытывают смущение, называя стоимость продукции. Такой сотрудник отлично презентует товар, однако чувствует себя неловко, когда указывает цену.

Используйте следующую инструкцию по работе с ценой в продажах:

Если продавец описал все достоинства товара, следует использовать главный аргумент к покупке: специальное предложение.

Работа с ценой в продажах будет эффективной, только если провести предварительную подготовку, показать плюсы продукции, отработать вопросы и возражения. Чтобы клиент согласился на сделку, важно не допускать ошибок на каждом из этапов продаж.

Когда продавец подготовился к коммуникации, использовал все возможное, однако покупатель сомневается, следует отпустить его. Если в самом начале общения менеджер понимает, что товар не является ценным для собеседника, склонить его к покупке будет проблематично. Поэтому свое внимание следует переключить на других потенциальных покупателей.

Ошибки при работе с ценой при возражении в продажах

Работа с ценой в продажах – наиболее ответственный этап при коммуникации с покупателем. Дело в том, что клиент решает, будет ли приобретать товар, только после того, как узнает его стоимость. Чтобы увеличить продажи, менеджер должен избегать следующих ошибок в своих действиях.

• Ограничение бюджета

Даже если покупатель назвал, какой суммой он располагает, это не значит, что менеджер не сможет продать ему более дорогой товар. Большинство клиентов специально указывают меньшую сумму, чтобы не потратиться.

Как сделать так, чтобы клиент заплатил больше, чем планировал:

• сформировать еще одну потребность;
• предложить комплексное решение.

Техники озвучивания цены. Упущенная сделка

У продавца должны быть подготовлены вопросы, с помощью которых получится сформировать дополнительную потребность в дорогостоящей продукции. Заранее следует разработать такие вопросы, ориентируясь на особенности вашего товара. Используя их, менеджер сможет сделать так, что человек согласится потратить большую сумму, чем планировал изначально.

• Стоимость вначале

Нельзя сразу сообщать стоимость, иначе покупатель все оставшееся время общения будет размышлять о том, готов ли он потратить такую сумму. Он просто не услышит, какие преимущества есть у товара. Опытные продавцы указывают цену в последний момент.

При работе с ценой в продажах нужно придерживаться одного принципа: когда покупатель долго общается с продавцом, он из холодного превращается в теплого. Поэтому склонить его к покупке будет проще. Стоимость товара должна быть загадкой.

Но как быть, если клиент сразу же задает вопрос о цене? В этом случае менеджер должен указать стоимость по минимальной границе, а затем сообщить: «Я не смогу сообщить точную цену, потому что она зависит от марки, года выпуска и комплектации авто. Поэтому давайте уточним ряд важных моментов. Ответьте на несколько вопросов, после чего я скажу стоимость машины, которая вас заинтересовала».

Такой подход позволит оттянуть момент, когда придется сообщить стоимость.

• Цена не связана с ценностью

Прежде чем указывать цены, следует повторить все преимущества, получаемые от покупки продукции. Такая работа с ценой в продажах сделает товар более ценным.

• Дорогостоящая продукция

Продажи будут расти, если менеджеры научатся презентовать дорогостоящие товары. При этом нужно предлагать покупателю вариант «плюс один» от изначальной потребности. Помните, что удовольствие покупателя от дорогой покупки намного выше. Кроме того, ничего не мешает продавцу задать уточняющий вопрос.

• Небольшая стоимость

Если в торговой точке расположить самые дешевые товары на входе, затем продукцию средней стоимости и лишь в конце зала товар премиум-класса, продажи будут низкими. Если же расположение товара будет с точностью наоборот, доходы компании вырастут. Дело в том, что на фоне дорогостоящей продукции стоимость товара по средней стоимости кажется наиболее выгодной.

Клиенты всегда сравнивают цену. И если у вас есть продукция по высокой стоимости, средний чек будет увеличиваться.

• Один вариант

Продавец должен предложить несколько вариантов с разной стоимостью. Тогда клиент не просто будет решать, купить товар или нет, но подумает, что выбрать: первый, второй или третий вариант.

Пусть покупатели сравнивают, когда продавец рассказывает о преимуществах нескольких товаров. В этом случае человек не почувствует, что ему что-то навязывают. Презентация товаров будет похожа на экспертное сравнение достоинств и недостатков продукции.

• Пауза

Не стоит, сообщив стоимость товара, просто стоять и ждать решения покупателя. Иначе участники сделки будут чувствовать себя некомфортно. Выдержать паузу можно, только если это коммерческие переговоры, состоящие из нескольких раундов с торгом. В других ситуациях, особенно когда покупатель не решился на сделку, после паузы человек скажет, что подумает, и уйдет.

Чтобы такого не произошло, продавец может использовать следующий прием. Как только он назовет стоимость, необходимо спросить клиента о чем-либо, чтобы устранить паузу. Это позволит переключить внимание покупателя от цены и подтолкнуть его к совершению сделки.

• Спешка

Случается и такое, что менеджер сообщил стоимость, однако покупатель никак не реагирует. Тогда продавец спрашивает, устраивает ли человека цена, стремясь быстрее заключить сделку. Но, возможно, клиент еще не решил, покупать или нет. В этом случае он начнет возражать и откажется от сотрудничества.

Чтобы такого не произошло, следует задать экспертные вопросы, чтобы понять, готов ли покупатель совершать сделку:

• Вас устраивает предложение?
• Что вы думаете про соотношение стоимости товара с его качеством?

Действуя таким образом, продавец определит, в чем сомневается покупатель, и решит, нужно ли завершать сделку либо следует выявить его скрытые потребности.

• Неправильно оформленные цены

Когда продавцы используют красные или желтые ценники, указывают на товаре, что он продается по акции, продажи заметно растут, так как продукция привлекает внимание.

Если вы работаете в сфере B2B, увеличить конверсию КП получится, если перед стоимостью в виде буллитов либо инфографики продемонстрировать плюсы сотрудничества с вашей фирмой, а также сообщить, почему работать с вами выгодно. Покупатели оценивают предложения множества организаций. Действуйте таким образом, чтобы отстроиться от конкурирующих фирм.

• Неэластичный спрос

Для правильной работы с ценой в продажах важно, чтобы спрос был эластичным. На практике нередко случается так, что при повышении стоимости продажи также растут.

Такой подход работает не во всех сферах бизнеса, поэтому следует протестировать эластичность спроса по цене. Скорее всего, у вас получится сделать доходы компании больше, просто повысив цену товаров или услуг. При этом важно сделать стоимость обоснованной, показав ценность предложения.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Как заработать

Маркетплейс Wildberries пользуется огромной популярностью. Численность покупателей торговой платформы стабильно возрастает. Одна из причин, по которой пользователи выбирают именно эту площадку — регулярно проводимые скидочные и акционные программы.

Продавцы маркетплейса, конечно, далеко не всегда «радуются» такой политике Wildberries. Ведь от стоимости реализуемого продукта зависит их собственная прибыль. Поэтому к формированию ценника следует подходить максимально внимательно. Чтобы активно продавать и не остаться без выручки в период распродаж. И сегодня мы рассмотрим особенности ценообразования на WB, а также разберемся, как правильно формировать цену продукта.

Покупать на Wildberries — выгодно

Целевая аудитория Wildberries ценит выгоду. Об этом должен помнить каждый продавец, выходящий на электронную торговую платформу.

Среднестатистический покупатель WB может день за днем мониторить каталог, просматривать сотни страниц и товарных позиций в ожидании заветной скидки. Такому потребителю не лень регулярно читать новости и следить за рассылкой. Зато он всегда знает, когда именно начнется очередная распродажа. Ведь сегодня на Wildberries можно приобрести практически любую вещь по выгодной цене.

Электронная торговая площадка, в свою очередь, всеми силами привлекает клиентов. И в первую очередь — «вкусными» ценами. Однако организует она массу скидочных и акционных программ за счет своих продавцов. Которых она обязывает устанавливать скидки, выдавать промокоды.

На маркетплейсе перечеркиванием обозначается цена до скидки на товар

Как выбрать прибыльный товар

Несмотря на специфическую политику торговой платформы, предприниматели не спешат ее покидать. Потому что получить прибыль на продажах здесь действительно реально. Главное — правильно подобрать продукт для реализации и рассчитать оптимальный ценник.

Чтобы не уйти в минус, следует предлагать потребителям товары с высокой оборачиваемостью. При этом крайне желательно выбрать нишу с наименьшей конкуренцией (что на практике сделать довольно сложно).

Прозорливым бизнесменам иногда удается предугадать зарождающийся тренд. Так им удается заработать гораздо больше, по сравнению с предпринимателями, которые начинают реализовать востребованный продукт только в момент ажиотажного спроса.

Чтобы понять, в какую сторону в очередной раз склонятся модные тенденции, необходимо:

• Регулярно отслеживать динамику продаж на зарубежных электронных торговых платформах. Как правило, новые тренды заявляют о себе раз в 2-3 месяца.
• Наблюдать за новостным рейтингом в социальных сетях.
• Мониторить блоги популярных авторов, рассказывающих о появляющихся новинках.
• Прибегать к помощи специальных сервисов. Например, Google Trends.
• Налаживать связи с надежными поставщиками из Китая. Эту страну можно смело назвать колыбелью современных трендов.

Популярный сервис Google Trends помогает узнать, чем интересуются современные пользователи

Как сформировать оптимальную цену на Wildberries

Для этого возьмите на заметку несколько полезных рекомендаций. Они не противоречат требованиям торговой площадки, но являются весьма действенными:

1. Не уклоняйтесь от участия в акционных и скидочных программах. При этом совершенно не обязательно устанавливать скидки на все товарные позиции.
2. Разбейте торговые предложения на сегменты по категориям в соответствии с поставленными задачами. Так вы быстрее достигнете нужного результата.
3. Заранее заложите в стоимость продукта ориентировочный размер предстоящих скидок, промокодов, затраты на логистику.
4. Обращайте внимание на то, что основную работу по контролю стоимости осуществляют модераторы, которые руководствуются установленными для них правилами. Формируйте ценник так, чтобы получить прибыль и пройти модерацию.

Следуя этим нехитрым рекомендациям, вы сможете активно продавать и получать доход, не противореча правилам Wildberries.

В ряде программ скидки на WB могут достигать 90%

Особенности формирования стоимости

Формирование розничной стоимости продукта на WB представляет собой динамическое действие. То есть, на итог влияют различные параметры. В свою очередь, значение этих параметров постоянно меняется под влиянием внешних или внутренних факторов.

Соответственно, чтобы получить точные результаты, важно отслеживать изменения уровня продаж, систематически изучать конкурентов, просматривать новостные данные, мониторить информацию об обновлениях на самом маркетплейсе.

Какие параметры важно брать в расчет при формировании ценника

Теперь подробно рассмотрим параметры, которые необходимо учитывать при ценообразовании на торговой платформе Wildberries:

• Стоимость закупки товаров для реализации (себестоимость).
• Логистические затраты. Сюда же относится доставка со склада маркетплейса, пункта выдачи, непосредственно до покупателя. Плюс расходы на хранение.
• Затраты на арендованные помещения, если продавец складирует товары у себя.
• Расходы на упаковочные материалы, упаковку и маркировку товарных позиций. Предпринимателю, который ведет деятельность по FBS-системе предстоит самостоятельно закупать материалы для упаковки и оплачивать труд упаковщиков.
• Вероятность возврата продукции. Клиенты нередко возвращают купленные изделия, даже если они не имеют претензий по качеству. Человеку просто может не подойти размер, не приглянуться оттенок или фасон. В конце концов — клиент может банально передумать приобретать товар. В итоге продавцу приходится оплачивать обратную транспортировку, хранение, переупаковку, маркировку (при необходимости), а иногда и утилизацию.
• Комиссионные торговой платформы. В зависимости от категории реализуемого продукта маркетплейсу необходимо заплатить от 5 до 15%.
• Скидочные и акционные программы, с помощью которых Wildberries привлекает покупателей. Отказаться участвовать в них предприниматель не может. Соответственно такие расходы очень важно изначально закладывать в стоимость товара.
• Затраты на проведение рекламных кампаний. Чтобы продавать и получать хорошую прибыль, стоит вложиться в рекламу предлагаемого продукта.

Рекламировать товар можно непосредственно на торговой площадке Wildberries

• Налоговые отчисления с получаемой прибыли. Здесь многое зависит от статуса предпринимателя, под которым тот ведет свою бизнес-деятельность.
• Маржинальность. Когда все предстоящие затраты подсчитаны, к получившейся сумме следует приплюсовать маржу (чистую прибыль).

Базовые составляющие ценника

Учитывая описанные в предыдущем пункте параметры, несложно вывести формулу ценообразования на Wildberries. Выглядит она следующим образом:

Оптимальная цена = закупочная стоимость + логистические расходы + скидки + упаковка и упаковочные материалы + процент возврата + налоговые отчисления + маржа

Начинающему предпринимателю, выходящему на электронную торговую площадку, будет нелегко не упустить из виду многочисленные переменные и постоянные статьи затрат. О некоторых аспектах неопытные продавцы могут даже не подозревать.

Но не стоит пугаться и опускать руки. Разобраться с системой ценообразования на маркетплейсе Wildberries пусть и сложно, но вполне реально. Главное — внимательно изучить правила работы на площадке и по возможности предусмотреть все расходы, которые предстоит заложить в итоговую стоимость продукта.

Скидки — неотъемлемая часть торговой платформы

Обойтись без скидок, продавая на маркетплейсе, не удастся (на самом деле можно, но тогда площадка увеличит размер своего вознаграждения). Знать и понимать их систему должен каждый продавец. Ну а мы представим ниже разновидности скидочных программ, функционирующие на WB:

1. Обычная скидка. Формируется непосредственно продавцом. В принудительном порядке делать это маркетплейс не заставляет. Но учитывая его ориентированность на массовые распродажи, лучше не уклоняться от установки промокодов и скидок. Потому что акционные и скидочные программы буквально приманивают клиентов. Соответственно — продажи увеличиваются.
2. Скидка постоянного покупателя (СПП). Формируется за счет электронной торговой платформы (никак не регулируется продавцом). Размер ее также устанавливается WB, зачастую достигает 11-12%.
3. Промокод. Его установка стандартно ложится на плечи предпринимателя. Представляет собой эдакий инструмент маркетинга, когда Wildberries демонстрирует обилие активных скидочных программ.

Купоны с промокодами на Wildberries

Все виды скидок, перечисленные выше, отображаются в стоимости продукта. Клиент видит их и ориентируется, насколько выгодной окажется для него покупка.

Пример расчета розничной стоимости на Wildberries

Теперь давайте обратимся к наглядному примеру, как правильно производится расчет розничной стоимости товарных позиций на маркетплейсе.

Допустим, продавец хочет заняться реализацией футболок для детей. На электронной торговой платформе он работает по FBO-системе (подразумевает доставку заказов со складов WB).

Предприниматель закупил партию изделий по 300 рублей за единицу. Запланированная стоимость товара — 1100 рублей. В персональном кабинете продавец видит следующие значения:

• комиссионные — 15%;
• расходы на логистику — 40 рублей;
• стоимость хранения — 0,07 рублей.

В результате на оплату комиссионных у предпринимателя уходит 1100 x 0,15 = 165 рублей. Процент выкупа в данном разделе составляет 30%. То есть, из имеющихся в продаже 100 изделий потребители приобретают ориентировочно 30 штук. Стоимость доставки — 33 рубля.

Чтобы вывести итоговые логистические расходы на одно изделие, необходимо задействовать специальную формулу:

(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)

В которой:

• X — расходы на перевозку до клиента (40 рублей);
• Y — % выкупа, соответствующий товарной категории (30 рублей);
• Z — расходы на перевозку от клиента (ставка 33 рубля);
• 100 — количество изделий;
• 1 — товарная единица.

На изображении ниже представлено детальное вычисление:

Разделение формулы на отдельные действия

В итоге видим, что общие расходы на логистику из расчета на одно изделие составляют 210,33 рубля.

Теперь считаем, сколько предпринимателю предстоит заплатить за хранение единицы товара в течении 2-х месяцев (60 дней). Путем умножения 60 на 0,07 выводим 4,20 рубля.

Далее суммируем все полученные ранее значения:

• логистические затраты на одно изделие — 210,33;
• расходы на хранение — 4,20;
• закупочная стоимость товарной единицы — 300.

По результатам вычислений планируемая розничная стоимость получается 514,53 рубля. Опускать цену нецелесообразно. В противном случае бизнесмен будет работать в минус. Если ему удастся реализовать товар по оптимальной цене 1100 рублей, он сможет заработать на каждом изделии 585,47 рубля.

Но это еще не все. Дополнительно необходимо взять в расчет 3-5% за утилизацию, 2-3 запланированных стоимости на акционные и скидочные программы. В результате розничная цена товарной единицы будет равняться: 514,53 + 55 + 1029,06 = 1598,59 рубля. Только в этом случае предприниматель сможет заработать на реализации футболок для детей, а не уйти в минус.

Краткое резюме

На маркетплейсе Wildberries перед бизнесменом открыто множество перспективных направлений. Однако на стартовом этапе бизнес-проекта очень важно в обязательном порядке рассчитывать вероятную прибыль для каждой товарной позиции, определять планируемые расходы.

Не забывайте, что в работе на электронной торговой платформе не существует незначительных деталей. Выбирая продукт, потребитель может обратить внимание на что угодно, от качественных характеристик изделия до яркости прилагающегося фото или деталей описания.

И задача продавца сделать так, чтобы клиент захотел купить товар конкретно у него. В том числе детально разобраться в особенностях ценообразования на маркетплейсе.

Возможно вам также будет интересно: