Как рассчитать коэффициент сезонности
Для того, чтобы сформировать заказ поставщикам, распределить запасы РЦ по филиалам и сбалансировать первые между вторыми, необходимо спрогнозировать спрос. Но важно понимать, что спрос не равно продажи.
Одним из факторов, влияющих на формирование спроса, является сезонность. В этой статье мы расскажем, что такое коэффициент сезонности и как его посчитать, почему для его расчёта лучше брать медиану, как и для чего нужно считать недельную сезонность и на какие ещё особенности этого показателя обратить внимание при прогнозировании спроса.
Формула коэффициента сезонности
Коэффициент сезонности показывает, как возрастают или падают продажи в определённый период. Одни товары лучше продаются летом, другие зимой, на третьи – высокий спрос один месяц в году. Расчёт коэффициента сезонности можно проводить разными методами. Рассмотрим два основных.
Классический метод по средним продажам
Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности, нужно найти средние продажи товаров для каждого года. Агрегируем данные по месяцам и считаем средние продажи за год. Затем делим продажи каждого месяца на год и получаем набор коэффициентов.
Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности, нужно найти средние продажи товаров для каждого года. Агрегируем данные по месяцам и считаем средние продажи за год. Затем делим продажи каждого месяца на год и получаем набор коэффициентов.
Коэффициент сезонности каждого месяца = продажи в штуках этого месяца/ продажи за год.
Коэффициент сезонности = среднее значение из коэффициентов по конкретным месяцам.
Рассмотрим на примере.
В строке 21 посчитаны средние продажи за год. Показатель февраля – 8307. Затем мы посчитали средние продажи за второй год. Цифра за февраль – 14243, и так далее для каждого года. После реальные продажи за каждый месяц (строка 20) поделили на средние – за год (строка 21).
7322/8307 = 0,8814 – это коэффициент сезонности для февраля.
Получаем набор коэффициентов для каждого месяца. Чтобы найти общий суммарный коэффициент по месяцу, берём среднее значение и получаем коэффициент сезонности.
Расчёт сезонности с очисткой от тренда
Первый шаг будет таким же, как и в предыдущем методе – суммируем продажи по месяцам. Затем вместо средних продаж рассчитываем тренд. В Exel это можно сделать с помощью функции «Тенденция». Затем проводим расчёт коэффициента сезонности для каждого месяца.
Итак, как считается коэффициент сезонности?
Коэффициент сезонности = Продажи в месяц/ тренд
После того как мы получили набор коэффициентов для каждого месяца, ищем не средние значения, а медиану. Это число, которое находится в середине. Половина получившихся значений выше его, а половина ниже. Рассмотрим на примере.
Итак, у нас есть данные по спросу по месяцам. Строим функцию тренда (с помощью функции «Тенденция» в Excel). Не забываем исключать дефициты и прочие факторы, которые могут привести к ошибкам в расчётах. Делим спрос на получившееся значение тренда и получаем коэффициент сезонности.
И так для каждого месяца:
В чём ключевые отличия этого метода от классического? Во-первых, в расчёт коэффициента сезонности идёт не показатель средних продаж, а тренд. Во-вторых, вместо средних значений – медиана. Так, например, за апрель у нас всего шесть значений сезонности: два по 1,01, два ниже этого показателя и два выше. Значит, медианой для апреля будет показатель 1,01.
Почему лучше брать медиану?
Этот показатель наиболее стабилен к выбросу. Посмотрим на таблице ниже.
Мы видим: в январе 2017 года по товару был низкий коэффициент сезонности – 0,4. При этом в аналогичные периоды других лет продажи были стабильными – 1,2 – 1,3. Если посчитать среднее значение, мы получим, коэффициент 1,03. Это означает, что товар в этом месяце не обладает сезонностью, но это то не так. Медиана более устойчивый показатель. Если брать в расчёт её, то коэффициент будет 1,2. Это уже говорит об умеренной сезонности и ближе к правде.
Может быть и обратная ситуация. Например, товар в январе традиционно продаётся хуже, но в каком-то году был всплеск продаж. Возможно, на товар была акция или сработал какой-то другой фактор.
Если взять в расчёт средний показатель, мы увидим, что товар не обладает сезонностью. По медиане же мы получили коэффициент 0,9, который говорит, что продажи в январе ниже средних. Поэтому для расчёта сезонности по каждому месяцу лучше брать медиану.
Как считать: по отдельному товару или по группе?
Как правило, у продаж каждого отдельного товара внутри склада велик случайный фактор. И он в разы больше, чем влияние сезонности. Если считать коэффициенты сезонности по отдельным товарам, могут возникнуть сложности. Случайный фактор даст погрешность в расчётах, и коэффициенты сезонности будут посчитаны неправильно. Мы рекомендуем считать сезонность для группы товаров.
Как считается коэффициент сезонности в этом случае? Для начала агрегируем данные по группе товаров с похожей сезонностью. Считаем не по эскимо конкретной марки, а по всем эскимо, которые есть в продаже, или по всему мороженому.
Исключением могут быть только товары группы АХ в продуктовой рознице. Это позиции, которые стабильно и часто продаются. По ним допускается считать сезонность отдельно по каждому товару. В остальных случаях рекомендуем считать коэффициент сезонности по группам.
Нужно ли агрегировать данные для расчёта?
Чтобы минимизировать влияние случайного фактора, можно агрегировать данные для расчёта. Но делать это нужно только по складам и магазинам одинакового формата и похожего географического положения. Например, по всем магазинам у дома ЦФО или по супермаркетам Дальнего Востока. Возможно объединять похожие по географии магазины внутри города. Например, отдельно считать сезонность по проходным точкам, отдельно по магазинам в спальных районах и т.д. Делать прогноз с учётом сезонности одновременно для точки во Владивостоке и в Москве не имеет никакого смысла.
Как посчитать недельную сезонность?
Иногда этот показатель важен. Например, перед 8 марта традиционно растёт спрос на конфеты. Как считается коэффициент сезонности в таких случаях? Мы можем посчитать недельную сезонность так же, как и месячную. Агрегируем данные по неделям, даём им номера и считаем коэффициенты. Но у вас получится уже на 12, а 52 коэффициента. А чем больше декомпозиция данных, тем сложнее расчёты и их интерпретация. Если вам важен показатель недельной сезонности, рассчитывайте его отдельно.
Помимо недельной сезонности существует и внутринедельная. Например, продажи по алкогольным напиткам по пятницам и субботам всегда значительно выше, чем в другие дни недели. Нужно ли это учитывать? Если мы строим прогноз с учётом сезонности на месяц или больший период, то смысла в этом нет. В месяце будет примерно одинаковое количество пятниц, суббот и других дней недели. Но если мы делаем заказ на какие-то скоропортящиеся продукты, конечно, показатель внутринедельной сезонности важен. Например, если мы заказываем молоко с маленьким сроком хранения на четверг и пятницу, логичнее опираться на данные по продажам в эти дни. Если же мы делаем заказ пастеризованного молока на месяц вперёд, то этот показатель не имеет значения.
Сезонность товара — это изменение спроса на него под влиянием времени года, климатических особенностей региона, календарных или профессиональных праздников. Простыми словами, коэффициент сезонности — показатель того, насколько изменился объем продаж товара по сравнению с другими периодами времени. Чаще всего сезонность рассчитывается по месяцам, но при необходимости этот показатель можно рассчитывать и за другие периоды, например, за квартал или за неделю.
Основная особенность показателя в том, что он рассчитывается с учетом влияния именно внешних факторов, изменить которые представители торговой компании не могут. Например, они никак не могут повлиять на рост продаж букетов перед 8 Марта или на полный спад спроса на новогодние елки с 1 января.
Зачем нужен бизнесу коэффициент сезонности
Показатель используется очень широко и помогает торговым компаниям решать сразу несколько задач:
- Формировать заказы для поставщиков/производителей товаров. Зная, что купальники в вашей торговой точке лучше всего покупают в мае, к маю есть смысл заказать больше такого товара.
- Распределять запасы товаров по филиалам. Если в первом филиале продажи в январе растут, а во втором стоят на месте, логичнее большую часть продукции передать в январе следующего года первому филиалу.
- Планировать продажи. Исходя из показателей прошлых периодов, прогнозируются показатели будущих. Это помогает избегать чрезмерного скопления товаров, их дефицита и определять адекватные KPI для продажников.
- Планировать набор линейного персонала. В сезоны высокого спроса торговым компаниям, возможно, понадобится привлекать дополнительных сотрудников. Или же, напротив, снижать количество персонала при временном спаде интереса к товару.
- Дорабатывать маркетинговую стратегию. Видя изменения покупательского поведения можно подобрать наиболее эффективные каналы продвижения и каналы продаж, приостановить или, напротив, активизировать рекламу.
- Составлять маркетинговый план. Торговые компании могут использовать показатель для планирования маркетинговых активностей, которые способны выровнять спрос в периоды спада или, как минимум, не допустить снижения узнаваемости бренда.
Типы сезонности
Все товары, которые продаются в розницу, по зависимости продаж от сезона делятся на три типа.
1. Жесткая сезонность
Это, как правило, праздничные товары. Карнавальные костюмы и гирлянды к Новому Году, плюшевые мишки с сердечками к 14 февраля, а также ранцы и школьная форма. Пик продаж приходится всего на 1-2 месяца в году.
2. Средняя сезонность
К этой группе относятся товары, объемы продаж которых в зависимости от сезона колеблются на 30-50 %. Например, это товары для дачи, сельскохозяйственный инвентарь, товары для пляжного отдыха и товары для ремонта.
3. Низкая сезонность
Фактически можно сказать, что это товары внесезонные — уровень их продаж в зависимости от времени года колеблется всего на 10-15 %. Например, это продукты и детские товары.
Формулы расчета сезонности и где еще можно брать этот коэффициент
Существуют два подхода к расчету показателя, применение которых зависит от периода статистических данных.
Расчет по годовым данным
Это классическая формула, при которой необходимо иметь данные желательно за 3 года и более. Сравнивая показатели одного и того же месяца каждого года, можно получить очень точный коэффициент сезонности.
Для расчета показателя необходимо сначала рассчитать средние продажи за каждый год.
Для этого количество продаж каждого месяца (в единицах товара) суммируется и делится на 12 — количество месяцев в году.
Средняя величина продаж за год = (Количество продаж за 1 месяц + 2 месяц… …+ 12 месяц) / 12
После этого количество продаж за каждый месяц делят на годовой показатель — так получаются ежемесячные сезонные коэффициенты.
Коэффициент сезонности за январь = Количество продаж за январь / Средняя величина продаж за год
Получив значение коэффициента для каждого месяца, можно вывести коэффициент сезонности бизнеса в целом:
Годовой коэффициент сезонности = Сумма коэффициентов сезонности с января по декабрь / 12
Помесячный расчет
Если бизнес молодой и статистики продаж за прошлые годы нет, оперируют помесячными показателями — расчет будет менее точен, однако его тоже можно использовать для прогнозов. Рассчитывается он по формуле:
Коэффициент сезонности за следующий месяц = (Сумма продаж позапрошлого месяцы / Сумма продаж прошлого месяца) х (Сумма продаж прошлого месяца / 100)
Или
Коэффициент сезонности апреля 2023 года = (Продажи за март 2023 года / Продажи за февраль 2023 года) x (Продажи за март 2023 года / 100)
А еще для расчета показателя можно использовать данные бесплатного сервиса «Яндекс.Вордстат». В сервисе есть возможность посмотреть историю запроса по любому товару за последние 2 года и понять, насколько велики колебания спроса на него в целом по рынку, а не в конкретном магазине.
Как рассчитать коэффициент сезонности в Excel
Расчет показателя рационально выводить в таблице Excel, куда будут заноситься показатели по каждому месяцу.
В этом случае продажи в январе условно принимаются за 100 %, а показатели каждого следующего месяца будут ниже 100 % при спаде покупательского интереса, и выше 100 % — при его росте. Таким образом колебания спроса будут представлены очень наглядно.
Функционал программы Excel позволяет рассчитать и более точный коэффициент сезонности с учетом тренда. Как и в классическом варианте расчета, сначала фиксируется общая сумма продаж за каждый месяц.
После этого с помощью функции «Тенденция» строится линия тренда.
Формула выглядит так:
Коэффициент сезонности = Продажи за месяц / Тренд
Специфика в том, что тренд — это не среднее значение, а медианное. Почему медиана предпочтительнее — она всегда покажет сезонность, даже в случае, если среднее значение ее не отразит.
|
Месяц |
Январь 2020 |
Январь 2021 |
Январь 2022 |
Январь 2023 |
|
Коэффициент сезонности |
0,9 |
1,6 |
0,7 |
0,8 |
|
Среднее значение |
1,00 |
|||
|
Медиана |
0,85 |
Пример: В торговой компании «Альфа» в январе каждого года шоколад «Аленка» продается хуже, чем в другие периоды. Но в 2021 году был зафиксирован большой рост спроса: конкуренты по каким-то причинам не закупили этот товар, и его отлично раскупали в магазинах компании «Альфа».
Если найти среднее значение коэффициента сезонности за 4 года, оно будет равно 1, то есть 100 % — получается, что привязки к сезону у этого товара нет. Однако медианное значение — 0,85, или 85 % — покажет, что интерес к товару все-таки зависит от сезона, и спрос на шоколад «Аленка» в январе ниже среднего.
Как рассчитать медиану вручную
Есть последовательность цифр, в нашем случае это 0,7, 0,8, 0,9 и 1,6 (упорядочили цифры по возрастанию).
Берем два числа, наиболее близких к центру — это 0,8 и 0,9. Эти числа складываются и делятся на 2:
Это — медианное значение коэффициента сезонности в нашем примере.
Если количество цифр нечетное, например, 1, 2, 3, 4 и 5, то медианой будет центральное число, в данном случае 3.
Пример классического расчета коэффициента сезонности
Компания продает обувь трех категорий: детскую, мужскую, женскую.
На рынок компания вышла в 2021 году, статистику собирает начиная с 2022 года. Задача компании — рассчитать коэффициент сезонности за февраль 2023 года для каждой из групп товара и для бизнеса в целом.
Поехали:
- Обувь детская: продажи в феврале 2023 года составили 2 000 единиц.
- Обувь женская: продажи в феврале 2023 года составили 1 500 единиц.
- Обувь мужская: продажи в феврале 2023 года составили 800 единиц.
Среднее значение продаж по итогам 2022 года составило 1 200.
2 000 / 1 200 = 1,66
1 500 / 1 200 = 1,25
800 / 1 200 = 0,66
Коэффициент сезонности для детской обуви в феврале — 1,66, для женской 1,25 и для мужской — 0,66.
Общий коэффициент сезонности за февраль 2023 года для бизнеса составляет:
(1,66+1,25+0,66) / 3 = 1,19
Имея такие расчеты за 3 года и более можно строить достаточно точный график сезонности продаж, планировать закупки и количество персонала. А также и акции, которые смогут стимулировать спрос.
Особенности и нюансы расчета
- Чем больше статистических данных — тем точнее результаты. Ведите статистику постоянно и непрерывно, это необходимо для аналитики в товарном бизнесе.
- На спрос могут влиять дополнительные внешние факторы, которые не относятся к сезонности — например, санкции или экономические кризисы. Это следует учитывать при работе с коэффициентом.
- Более рационально рассчитывать коэффициент сезонности не для каждого товара в отдельности, а для объединенной группы товаров — так нивелируется влияние случайных факторов, которые могли бы затормозить или разогнать продажи одного конкретного товара.
- При расчете коэффициента сезонности важно стараться не учитывать внутренние факторы. Так, если товар не завезли и его нет на полке — продажи упадут, но к сезонности это отношения не имеет. Если же этот фактор учесть, то показатель сезонности будет неточным и может привести к ошибкам в планировании закупок будущих периодов.
Коротко о главном
- Коэффициент сезонности — это отражение изменения объемов продаж, связанных с внешними факторами.
- Показатель нужен бизнесу, чтобы планировать продажи будущих периодов, регулировать количество линейного персонала, разрабатывать маркетинговую стратегию и маркетинговый план.
- Для расчета коэффициента сезонности рационально использовать таблицу Excel — функция «Тенденция» поможет найти наиболее точные значения показателя с использованием медианного, а не среднего значения.
- Важно исключить влияние на расчет внутренних факторов компании — распродаж, дефицита из-за ошибок в планировании закупок — того, что в будущем может не повториться.
Уровень дохода некоторых предприятий напрямую зависит от времени года, погодных условий и других факторов влияния окружающей среды. В процессе прогнозирования результатов деятельности важно грамотно планировать прибыльность с учетом разных показателей спроса.
Для этого рассчитывают коэффициенты сезонности. Методику определения параметров выбирают исходя из временных потребностей фирмы и периода ее работы на рынке.
Сезонность и ее виды
Сезонность ― это явление, при котором спрос в одно время падает, а в другое растет. Поведение клиентов меняется под воздействием факторов окружающей среды: времени года, погоды, праздничных дней, привычек и предпочтений людей.
В таких условиях сложно спрогнозировать доходность на будущие периоды. При составлении стратегического плана менеджер определяет показатели сезонности.
Сезонность делят на 3 типа:
- жесткую;
- выраженную;
- умеренную.
Жесткий вид характеризуется подъемом спроса в отношении ограниченного ассортимента продукции максимум в течение 2 месяцев. К Новому году покупатели приобретают искусственные елки, елочные украшения, а в августе ― канцелярию, школьные рюкзаки, форму.
Выраженная сезонность ― это явление, когда спрос напрямую зависит от времени года. Летом люди покупают легкую одежду, сандалии, кроссовки, а зимой ― теплые кофты, меховые сапоги, шубы.
Умеренная сезонность отличается динамичностью спроса независимо от прямых факторов (времени года, праздников, погодных условий). Востребованность то растет, то падает. Катализатором ее динамики выступают больше личностные качества группы.
В зависимости от конкретного вида явления, расчет сезонности продаж производят на любой промежуток времени: неделю, месяц, квартал, год или на несколько лет.
Сезонный коэффициент продаж
Это показатель, который применяют при определении уровня реализации продукции в отношении будущего периода. С его помощью уменьшают или увеличивают прогнозируемый объем выпуска товаров по сравнению с предыдущим годом (месяцем, кварталом, неделей).
Рассчитывают мультипликатор вручную, используя специальные формулы, или в автоматическом режиме, применяя программы.
Первый вариант определения параметра задействуют редко. Человек в отличие от машины производит вычисления дольше и ему свойственно ошибаться. Менеджер обязан знать порядок расчета. Это поможет ему быстро найти показатель в случае сбоев в программе и понять, если система выявляет величину с отклонениями.
Часто коэффициент сезонных колебаний определяют при помощи Excel. Аналитик самостоятельно настраивает таблицу и вносит в нее формулы, по которым программа производит вычисления. Это бюджетный вариант, который подходит для компаний разного размера.
Крупные предприятия, выпускающие несколько видов продукции с высоким спросом в разные периоды, предпочитают использовать специальные программы. Менеджеру не нужно вручную заносить формулы, сервис самостоятельно вычислит мультипликатор на основании предоставленных данных.
Важность расчета параметра
Расчет коэффициента сезонности производят при планировании уровня продаж, персонала и при разработке маркетинговой стратегии. Показатель помогает понять необходимое количество закупаемого сырья, узнать, справиться ли персонал с возложенными на него функциями по выпуску нужного объема продукции.
При составлении маркетингового плана индекс помогает менеджеру определить, в какое время нужно усилить рекламное давление на потенциальных клиентов, а когда понизить.
Коэффициент сезонности в продажах позволяет:
- понять, как изменится уровень реализации продукции в будущем по сравнению с настоящим или предыдущим периодом;
- рационально распределить финансовые ресурсы за счет высвобождения денежных средств, направляемых на приобретение
- сырья для производства товаров во время снижения спроса;
- целесообразно спрогнозировать бюджет;
- оптимизировать складское пространство;
- избежать лишних расходов, связанных со списанием невостребованной испорченной продукции.
Расчет сезонности ― важный этап разработки стратегического плана развития. Невозможно оптимально спрогнозировать прибыльность, затраты на производство продукции, выплату заработной платы, маркетинг, если не учитывать объем товаров, который пользуется спросом в каждый промежуток времени.
Порядок расчета
В зависимости от потребностей компании, менеджер определяет коэффициент сезонности по месяцам, кварталам, годам. Рассчитать показатель можно даже на неделю, но такой подход применяют редко.
Для вычисления величины используют формулы. В каждом периоде применяют разные арифметические выражения, позволяющие точно скорректировать результаты.
На практике встречается 3 способа расчета.
1. Используя классический вариант, менеджер выводит индекс в виде десятичной дроби. Если спрос падает, то величина меньше единицы, если растет, то больше 1. В ходе вычислений показатели по группам продукции усредняют, а затем находят отношение к периоду.
2. Второй прием часто используют для определения коэффициента по годам. Среднюю величину за 12 месяцев делят на фактический объем продаж в месяце и умножают на 100. Если показатель больше ста ― спрос поднимается.
3. В третьем случае базовым периодом считается январь. Фактическую величину следующего месяца делят на этот показатель. Сезонные коэффициенты вычисляют по каждому периоду.
Первый прием используют при умеренной сезонности, второй ― при выраженной, третий ― при жесткой.
Вычисления производят по результатам деятельности прошлых периодов. Для прогнозирования объема продаж в будущем, фактический показатель текущего года (месяца, квартала, недели) корректируют с учетом найденного коэффициента.
Как рассчитать коэффициент сезонности продаж
Если компания работает больше 3 лет, то показатель вычисляют на основании данных предыдущих годов. Если предприятие открылось недавно, то за основу берут доступные периоды.
При самостоятельном расчете коэффициента использует формулу:
П1 / П0,
где П1 ― фактический период, П0 ― базовый показатель.
Что берут в качестве фактической и базовой величин напрямую зависит от используемого способа определения параметра.
Полученную десятичную дробь можно умножить на 100. В таком случае менеджер получит коэффициент в процентном выражении.
Чтобы понять, как посчитать коэффициент сезонности в Excel, можно ознакомиться с пошаговой инструкцией. Для этого необязательно уметь работать в программе на профессиональном уровне. С составлением таблицы справится даже новичок.
В Excel нужно создать столбцы под названиями:
- год;
- месяц;
- показатель деятельности;
- среднее арифметическое;
- коэффициент сезонности.
Первые 3 столбца заполняет менеджер. Чтобы программа смогла в автоматическом режиме найти показатели для 4 и 5 столбцов, необходимо вписать формулы.
Для нахождения среднего арифметического сумму показателей деятельности делят на 12. Автовычисление индекса предполагает модернизацию стандартной формулы под Excel.
Нюансы расчета коэффициента сезонности
Перед тем, как посчитать сезонность продаж, рекомендуется ознакомиться с нюансами определения коэффициента. Для вычислений берут показатели деятельности компании за 2-3 предыдущих года. Это помогает немного сгладить колебания в случае воздействия непредвиденных обстоятельств.
В менеджменте различают и другие особенности определения сезонности:
- на конечный итог влияет не только динамика спроса, но и внешняя, и внутренняя окружающая среда (в виде такого фактора как экономический кризис);
- коэффициент считают в отношении группы продукции;
- при подсчете показателя внутренние факторы, влияющие на поведение клиентов (акции или разовые скидки), не учитываются.
Если предприятие расширяется, открываются новые магазины, то в процессе определения коэффициента результат деятельности таких точек не учитывается.
Расчет параметров строят с учетом экспертных мнений. Аналитик проводит анализ, а затем корректирует коэффициент сезонности. Как он будет в дальнейшем рассчитываться зависит от прогноза эксперта. Если в прошлом произошли события, не ожидаемые в будущем, то факторы, влияющие на величину показателя, исключают.
Автор публикации
0
Комментарии: 0Публикации: 250Регистрация: 08-02-2022
Получайте новую статью каждую неделю
Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие
на обработку своих персональных данных.
Понравилось?
Расскажите друзьям
Оцените статью
Оценка
[Всего: 0 Средний рейтинг: 0]
25 Фев Коэффициент сезонности: как рассчитать
Posted at 14:41h
in Статьи
В этой статье расскажу о том, как рассчитать коэффициент сезонности и о некоторых нюансах расчетов и его применения. Коэффициент сезонности чаще всего применяется при прогнозировании будущего спроса, если в продажах товаров вашей компании присутствуют сезонность в продажах.
Сезонность продаж
Сезонность продаж — это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д
Практически во всех областях есть товары с сезонными продажами. Иногда встречаются компании, торгующие товарами, у которых нет сезонности или сезонность незначительная.
Для того чтобы выявить сезонность, необходимо проанализировать, как продаются товары в течение нескольких лет. Если взять данные о продажах только за один год, то колебания продаж в течение года не всегда будут означать, что у продаж есть какие-либо сезоны.
Различают три вида сезонности:
- жесткую,
- яркую,
- умеренную.
Продукты жесткой сезонности пользуются спросом очень короткий отрезок времени. Примером может быть новогодняя атрибутика – ее покупают только один раз в год и короткий период. Яркая сезонность — колебания продаж достигают 30-50%, примером служит продажа лакокрасочной продукции в апреле-мае. Умеренная сезонность — колебания в продажах не превышают 10-15%. Такие товары еще называются всесезонными.
Коэффициент сезонности
Коэффициент сезонности — это величина, на которую увеличиваются / уменьшаются продажи по сравнению со средними в определенный период времени.
Коэффициент сезонности рассчитывается на каждый месяц. Для того чтобы рассчитать коэффициент сезонности на каждый месяц необходимо взять продажи в количественном выражении по месяцам и рассчитать среднюю продажу.
Коэффициент сезонности месяца = Продажи в штуках этого месяца / на средние продажи за год
Пример расчета коэффициента сезонности
В таблице представлены продажи по товару по штукам по месяцам за три года
Расчет коэффициента сезонности
Таким образом мы получили коэффициент сезонности на каждый месяц, это и есть коэффициенты сезонности. Их сумма, то есть сумма коэффициентов за 12 месяцев, должна быть равна 12.
Есть несколько нюансов при расчёте коэффициента сезонности.
Первый, коэффициент сезонности лучше считать по группе, чем по отдельным товарам и чем больше товаров объединят это группа тем более точное значение коэффициентов сезонности. Это связано с тем что на продаже влияют не только сезонность тенденции, но и различные случайные факторы, которые не могут значительно повлиять на продажи, но они не повторяются. Из года в год для того чтобы нивелировать влияние случайных факторов на продаже одного товара лучше рассчитывать коэффициент сезонности по группе.
Второй нюанс: для того, чтобы нивелировать случайные факторы, которые повлияли на продажи в одном году даже на всю группу, необходимо рассчитывать коэффициент сезонности за несколько лет и потом выводить средний показатель за эти годы.
Рекомендуется брать минимум три года для расчета среднего коэффициента сезонности, ранее считалось что для прогнозирования и расчетов по статистике необходимо брать статистику за длительный период — чем больше тем лучше. Но с учетом того, что на статистику значительно повлияли кризисные явления в экономике 2008-2009 годов и 2014-15 годов, такой длительный период даст результаты расчетов, которые нельзя будет применить для расчетов будущего спроса.
В нашем примере это выглядит следующим образом:
И третий нюанс: для прогнозирования будущего спроса в рассчитанные коэффициенты сезонности имеет смысл добавлять экспертные корректировки. Почему? Дело в том, что коэффициент сезонности рассчитывается по статистике продаж в прошлом, на их значение могли повлиять события в прошлом, которые не повторятся в будущем, например, дефицит товара. Это достаточно распространённая ситуация, когда в компании в сезон не хватало оборотных средств для закупки товаров, в результате на складе не было товара и продаж соответственно тоже не было. В результате коэффициента сезонности не будет отражать реальное значение сезонности. Возможно в компании наблюдается эта проблема из года в год, или проблема с оборотными средствами и дефицитом товара были в прошлом году, а объем продаж в этом году значительнее по сравнению с другими предыдущими годами.
Примечание: Вы можете скачать таблицу Excel с примером расчета. Оставьте в форме свой электронный адрес и получите таблицу с примером.
Для тех, кто хочет быстро и качественно выполнять расчет заказа поставщикам, учитывая будущие продажи, срок выполнения заказа, периодичность размещения заказа, остатки на складе, остатки в пути я подготовила практический онлайн-курс “Управление запасами: Как рассчитать заказ поставщику без дефицита и неликвидов”.
Пройдите курс и получите готовые формулы и навыки для расчета заказа поставщикам!
Онлайн-курс — это 7 занятий в формате видеоуроков по 2-2,5 часа с домашними заданиями и примерами расчетов в Excel.
Полная программа и описание курса.
Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: https://uppravuk.net/
Пункт третий — «Сезонность, расчет коэффициентов сезонности»
Сезонность продаж
Сезонность в продажах — это изменения или колебания спроса (продаж, объемов производства, отгрузок) в зависимости от периода временного ряда. В производственном предприятии с большими объемами продаж, чаще всего, такой временной ряд, или производственный цикл, равен одному году, то есть 12 месяцам.
Это означает, что в течение года объемы продаж какой-то определенной категории товара, или продукта, в каких-то месяцах будут повышаться, а в какие-то, наоборот, снижаться. И зависеть это будет от множества факторов: праздники, погода/температура/климат, начало нового учебного года, период отпусков, пост и т.д.
Одним из типичных примеров продукта с ярко-выраженной сезонностью является мороженое. Даже без какого-либо анализа, почти любой человек может сказать, что спрос на мороженое летом будет значительно выше, чем зимой. Точно также, но менее выражено, летом повышается спрос и на охладительные напитки. На диаграмме ниже показана примерная сезонность мороженого:
Существует множество продуктов, на продажи которых влияет сезонность, и касается это не только продуктов питания. Например, спрос на услуги туристических фирм, установку пластиковых окон и кондиционеров, застекление балконов и на летнюю легкую одежду и обувь, повышается в теплое время года. Спрос на канцелярские товары и школьную форму повышается в конце лета, когда все школьники и студенты идут закупаться перед учебой. А продажи детских игрушек, бытовой техники, пиротехники и алкоголя резко возрастают перед новогодними праздниками.
В некоторых случаях рассматривают «сезонность» более коротких временных рядов. Например, временной ряд, равный одной неделе: чаще всего наблюдается в «точках» быстрого питания, типа небольших кафе или закусочных, где наибольший рост продаж попадает на выходные и праздничные дни. Такой вариант нас не интересует и рассматривать его мы не будем.
Сезонность: расчет коэффициентов
Коэффициенты сезонности рассчитываются на основе истории продаж предыдущих временных рядов. Для корректного расчета необходимо взять стабильную историю продаж нескольких периодов, например двух-трех лет. Важно, чтобы такая история продаж была без промо-активностей (очистка от промо не подойдет, т.к. месячные показатели будут не фактические, а расчетные, что может исказить реальные показатели сезонности). Также важно, чтобы на такую историю продаж минимально(!) влияли отраслевой тренд и рост АКБ клиента.
В своей работе я использую два самых распространенных метода расчета сезонности: через средние показатели и относительно тенденций. Друг от друга они не очень сильно отличаются, но в любом случае я расскажу о каждом из них и приведу примеры в Excel.
Итак, первый способ — расчет сезонности через средние показатели:
- Для каждого временного ряда (в нашем случае, для каждого года) рассчитываем среднее значение объемов продаж.
- Находим сезонности каждого месяца для каждого года — объем продаж за месяц делим на среднее значение временного ряда.
- Рассчитываем «усредненную сезонность» — находим среднее арифметическое всех показателей сезонности каждого месяца.
Конечные коэффициенты сезонности найдены и отображены в табличке справа. Мы можем наблюдать, что по нашему продукту продажи в летнее время намного ниже, чем в зимнее.
Второй способ — почти такой же просто и понятный, как и предыдущий — относительно тенденций:
- Находим общую тенденцию (т.е., линейный тренд) для всех периодов временного ряда (как это сделать в Excel, вы можете узнать, скачав файл с данными примерами по ссылке в конце статьи)
- Находим сезонности каждого месяца — объем продаж за месяц делим на соответствующий показатель тренда.
- Рассчитываем «усредненную сезонность» — находим среднее арифметическое всех показателей сезонности каждого месяца.
Опять же, коэффициенты сезонности рассчитаны и отображены в правой таблице. Если мы сравним их с предыдущими показателями, то они будут примерно одинаковые и отличаться будут совсем незначительно. Какой способ выбрать для наложения на прогнозные значения — будет зависеть лишь от вашего предпочтения. А о том, КАК наложить коэффициенты на прогноз, я расскажу в другой статье.
В общем, подытожим основные моменты:
- Используем историю продаж нескольких временных рядов (2-3 года и более)
- Используем полную историю продаж без трейд-маркетинговых активностей
- Используем стабильную историю продаж, на которую минимально влияют отраслевой рост и рост АКБ клиента
- После этого находим коэффициенты по понравившемуся вам методу
Все готово, все рассчитано. На интересующие Вас вопросы я отвечу в комментариях или по обратной связи.
Скачать пример с расчетом коэффициентов сезонности можно здесь.
Об авторе
HeinzBr
Автор статей и создатель сайта SHTEM.RU