Как найти клиентов на металлопрокат

Сфера металлопроката относится к рынку B2B и имеет свою специфику продаж и маркетинга. Для выстраивания эффективной стратегии разберем, кого относить к целевой аудитории (покупатели металлопроката) и какие инструменты можно использовать для ее привлечения.

В чем специфика B2B-продаж?

В сегменте B2B металлопрокат закупается оптом (на долю оптовых продаж приходится более 93% от общего объема). Оптовые закупки, особенно повторные могут позволить себе только компании, которые производят продукцию из металлопроката, строят промышленные и гражданские объекты, занимаются судостроением, машиностроением перепродают металлопрокат физ.лицам. На продажи также влияют макроэкономические факторы (экономический рост, инфраструктурные проекты и торговая политика между странами).

Взаимодействие между производителями, дистрибьюторами и конечными потребителями определяет динамику цен и спроса на металлопрокат на мировом и российском рынке.

Несколько фактов о металлургической отрасли:

• В 2019 году мировое производство стали составило около 1,87 миллиарда тонн. Крупнейшие производители: Китай, Индия, Япония, США и Россия. Китай является лидером, производя более 50% мирового объема стали.
• В 2020 году из-за пандемии COVID-19 мировое производство стали снизилось, но в 2021 году начало постепенно восстанавливаться.
• Важные рыночные сегменты металлопроката – строительство, автомобильная промышленность, тяжелое машиностроение, судостроение и энергетика.
• В соответствии с данными World Steel Association, глобальное потребление стали увеличилось на 4,1% в 2021 году, что свидетельствует о восстановлении спроса после пандемии.

Изображение от freestockcenter на Freepik

Реализация металлической продукции в бизнес-сегменте требует знания следующих основ:

• Определение целевой аудитории, ориентация на конкретных покупателей.
• Уникальное торговое предложение. Для привлечения клиентов необходимо выделить преимущества перед конкурентами.
• Применение многофункциональных инструментов маркетинга. Эффективное продвижение в B2B сегменте предполагает использование различных каналов коммуникации, включая контент-маркетинг, email-маркетинг, партнерские программы, участие в конференциях.
• Отслеживание результатов. Регулярный анализ эффективности продаж и корректировка стратегии на основе полученных данных позволяют улучшить процесс, повысить прибыльность бизнеса.
• Быстрое реагирование на изменения рынка.
• Укрепление отношений с клиентами. Важным аспектом продажи является построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами, что способствует устойчивому развитию бизнеса, повышению лояльности потребителей.
• Непрерывное обучение и развитие. Металлотрейдеры должны постоянно повышать свою квалификацию, изучать новые подходы, инструменты, технологии в области продаж.

Целевая аудитория, возможные покупатели

Определение и сегментация конечных потребителей являются ключевыми шагами в разработке успешной стратегии продажи металлопроката. Целевая аудитория позволяет лучше понимать потребности и ожидания потенциальных покупателей, а также адаптировать свои предложения.

Сегментация целевой аудитории может проводиться по разным критериям:

• Отрасль применения: строительство, автомобилестроение, судостроение, машиностроение.
• Размер компании: малые, средние, крупные предприятия.
• Географическое положение: местные, региональные, национальные или международные клиенты.
• Специфика заказов: оптовые или розничные покупатели, проектные или долгосрочные контракты.

Цветной металлопрокат, который включает в себя изделия из алюминия, меди, никеля, цинка, свинца и других немагнитных металлов. Потенциальные покупатели:

• Строительные компании. Цветной металлопрокат активно используется в строительстве зданий, мостов, трубопроводов, инфраструктурных сооружений.
• Производители транспортных средств: автомобильная, авиационная, судостроительная отрасли нуждаются в цветном металлопрокате для производства различных компонентов.
• Электротехническая промышленность. Медный, алюминиевый провод, а также другие изделия из цветных металлов, используются для производства электрического оборудования, электронных компонентов.
• Производители солнечных панелей и ветрогенераторов. Алюминий и другие цветные металлы применяются в производстве альтернативных источников энергии.

Определение и сегментация целевой аудитории позволяют разработать стратегию продаж и маркетинга, учитывающую специфику каждого потенциального покупателя.

Инструменты и каналы B2B продаж металлопроката

Успешные продажи металлопроката зависят от грамотного использования различных инструментов и каналов, способных привлекать потенциальных клиентов, укреплять отношения с партнерами.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это создание и распространение ценного, релевантного и последовательного контента для привлечения определенной аудитории, а также стимулирование потенциальных покупателей к покупке. В B2B-сегменте востребованы статьи, обзоры продуктов, видео, вебинары, инфографика, кейсы, формы контента, которые помогают раскрыть преимущества металлопроката и предоставить ценную информацию для потенциальных клиентов. Полезно размещать контент не только на своем сайте, но и на других интернет-ресурсах (СМИ о металлопрокате, новости и статьи на агрегаторах металлопроката и т.п.)

Email-маркетинг в B2B

Email-маркетинг – эффективный инструмент в B2B-продажах. Позволяет напрямую взаимодействовать с клиентами, предоставлять актуальную информацию. Также email-маркетинг может использоваться для регулярного информирования аудитории о важных тенденциях в отрасли, предоставления экспертных знаний.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг включает сотрудничество с другими компаниями, агентствами или экспертами, с целью взаимной выгоды, расширения клиентской базы. Предусматривает обмен контактами, рекомендации, совместное участие в проектах, предоставление скидок или создание совместных продуктовых линий.

Участие в конференциях

Выставки и мероприятия позволяют металлотрейдерам взаимодействовать с потенциальными клиентами. Есть возможность установить контакты с коллегами по отрасли, обсудить новинки, проблемы, а также налаживать партнерские отношения.

Особенности продаж для оптовых клиентов

Оптовые клиенты покупают товары в больших объемах и на регулярной основе. При работе с этой категорией потребителей важно учитывать следующие особенности:

• Предоставление скидок в зависимости от объема заказа или долгосрочного сотрудничества.
• Назначение личного менеджера для оптовых клиентов может улучшить качество обслуживания, упростить заключение сделок.
• Индивидуальный подход. Сроки поставки, условия хранения, транспортировка продукции.
• Устойчивое качество. Оптовые клиенты ожидают стабильного качества. Важен постоянный контроль, соответствие стандартам.
• Оптовым клиентам может быть интересно предоставление кредита или отсрочки платежа.

Использование этих инструментов позволит металлотрейдерам эффективно реализовывать свой металлопрокат на рынке, привлекать новых клиентов, укреплять отношения с партнерами.

Продвижение и реклама металлопроката

Для успешной рекламы и привлечения потенциальных клиентов следует разработать стратегию маркетинга, ориентированную на конкретные каналы. Выбор эффективных площадок зависит от вашей целевой аудитории, бюджета, рыночных условий.

Эффективность каждого способа зависит от специфики рынка, целевой аудитории, бюджета компании. Наиболее востребован комбинированный подход, включающий несколько каналов рекламы и маркетинга.

Сервисы для продажи металлопроката

Использование различных сервисов, платформ может значительно упростить процесс поиска клиентов, заключения сделок. Вот несколько сервисов, которые могут быть полезными:

• Отечественные сервисы: https://hardhub.ru, https://metal100.ru, https://23met.ru, https://www.pulscen.ru, https://www.mcena.ru, https://www.metalloprokat.ru

Оставьте заявку на бесплатное размещение прайс-листа вашей компании.

• B2B-платформы, такие как Alibaba, Tradekey или ThomasNet, предоставляют возможность размещать информацию о продукции компании.
• Онлайн-аукционы. Площадки для проведения онлайн-аукционов, такие как eBay или MetalExchange, помогают быстро продать партии товара.
• CRM-системы автоматизируют процесс управления клиентами, упрощают взаимодействие с потенциальными покупателями.

Использование этих сервисов и инструментов в комплексе с другими методами продвижения поможет металлотрейдерам увеличить продажи.

Роль менеджера в продаже металлопроката

Менеджер по продаже – ключевой сотрудник в компании. Его основная задача: увеличение объема продаж, расширение клиентской базы, обслуживание клиентов.

Основные задачи специалиста:

1. Поиск, привлечение новых клиентов. Активное изучение рынка, поиск потенциальных покупателей.
2. Управление клиентской базой. Поддержание связи с клиентами, предложение товаров.
3. Ведение переговоров с клиентами, обсуждение условий сделки, доставки/оплаты.
4. Заключение сделок. Подписание контрактов и соглашений, оформление документации, контроль исполнения обязательств сторонами.
5. Анализ конкурентов. Изучение предложений конкурентов, определение преимуществ, возможных угроз.
6. Качество продукции, соответствие стандартам.

Эффективная работа менеджера влияет на уровень продаж и репутацию компании на рынке металлопродукции.

Заключение

B2B маркетинг в сфере продажи металлопроката представляет собой сложный и многогранный процесс, который требует глубокого понимания особенностей рынка, целевой аудитории, конкурентов. Освоение предложенных стратегий и подходов позволит компаниям увеличить свою конкурентоспособность, привлекать новых клиентов,  стимулировать рост продаж и обеспечить устойчивое развитие бизнеса.

Как вы представляете себе людей, которые ищут в интернете поставщика металлопроката? Какого они пола и возраста, где предпочитают общаться и как ищут поставщиков? Как они выбирают? Что нужно разместить на сайте, чтобы они позвонили? 

Мы провели исследование клиентов сервиса Callibri, которые продают металлопрокат, и обнаружили любопытные закономерности. В ходе исследования с согласия клиентов мы прослушали записи разговоров, изучили содержание чатов, настройки виджета и ловца лидов, посмотрели поведенческие характеристики в Яндекс.Метрике. 

Лица, принимающие решения в металлопрокате

По должностям — это:

• снабженцы строительных компаний;
• заводов, где требуется металл для производства (ЗЖБИ, например);
• мелкие металлоторговцы, перепродают по своим розничным магазинам.

Кто эти люди?

На статистике Яндекс.Метрики, установленной на сайте по продаже металлопроката, видно, что посетители — это преимущественно мужчины возраста 25-44 года. 

Вот что говорит Яндекс.Метрика об их долгосрочных интересах:

Любопытный факт: если мы посмотрим не на посетителей, а на покупателей, график по интересам значительно изменится. Посетители (визиты) — это те, кто перешел на сайт, покупатели (целевые визиты) — это те, кто:

• отправил заявку; 
• позвонил с сайта;
• написал на e-mail, указанный в контактах;
• обратился в чат.

Бизнес — это основная тематика, которой они интересуются в Интернете. Из этого можно сделать следующие выводы:

1. На сайте есть не только целевой трафик. Если увеличить долю посетителей, соответствующих портрету целевого посетителя (мужчина, 25-44, интерес — бизнес), обращений будет больше.
2. В контекстной рекламе можно сделать корректировки ставок по полу и возрасту.
3. Если вы используете каналы продвижения, где можно настроить таргетинг по интересам (например, таргетированная реклама в соцсетях), нацельтесь на посетителей с интересом «Бизнес». Это достаточно широкий таргетинг, но указание тематики металлопроката в объявлении само по себе отфильтрует аудиторию. 

Какой способ связи предпочитают?

Заказы по телефону

Заказы по  e-mail

На втором месте — e-mail, что не удивительно, написать на почту — это самый удобный способ:

1. Отправить спецификацию.
2. Запросить счет.
3. Написать одно письмо сразу нескольким поставщикам и сравнить цены.

Если вы подключите e-mail-трекинг, то увидите все данные о посетителях, которые написали на почту:

• источник перехода;
• площадку показа объявления;
• запрос;
• регион посетителя;
• устройство, с которого совершили конверсию (мобильное или ПК);
• посадочную страницу.

Кроме этого, в Едином журнале лидов можно увидеть содержание письма:

Чат и обратный звонок

Соцсети и мессенджеры

Но те немногочисленные компании, которые подключили соцсети, получают обращения:

Какие вопросы они задают?

Прослушивание записей разговоров, прочтение диалогов в чатах, анализ писем показал, что клиентов интересует:

• размер минимального заказа,
• возможность поставки по их спецификации,
• расчет цены исходя из их спецификации,
• сроки и условия доставки в регион покупателя.

Какие выводы можно сделать:

1. На посадочных страницах показывайте эту информацию на первом-втором экране, это позволит ответить на вопросы в голове посетителя и удержать его.
2. Создавайте калькуляторы расчета стоимости товара и доставки.
3. Если невозможно разместить эту информацию на сайте, предложите посетителю рассчитать это индивидуально. В крючках-сообщениях к МультиВиджету, ловце лидов предлагайте именно эти целевые действия.

Настройка ловца лидов

Крючки-сообщения в чате

Качество обращений из Интернета

Мы удивились, насколько низкое качество обращений в металлопрокате. До 60% обращений  — это вовсе не клиенты. 

Нецелевые обращения можно разделить на две группы. 

1. Менеджеры, совершающие холодный обзвон в попытке прорваться в отдел снабжения. Что предлагают чаще всего:

• специфические зап.части и комплектующие,
• доставку грузов от транспортных компаний,
• рекламу,
• корпоративную связь от операторов.

Почему металлопрокат так активно спамят — загадка. 

2. Обращения от мелких разовых клиентов, например:

• Сколько будет стоить один рез профильной трубы, купленной не у вас?
• 1 метр кругляк стали х-2-13. 

При этом в поисковых системах по металлопрокату серьезная конкуренция, ставки взлетают до 50 у.е. за переход. Готовы ли вы платить так дорого за входящие коммерческие предложения и обращения от нецелевых клиентов?

Что делать, чтобы повысить качество обращений?

При таком объеме спама работа с лидами превращается в просеивание трафика. Нужно постоянно анализировать, какие площадки, запросы, кампании приводят спам-обращения, а какие дают те редкие крупицы золота, которые могут превратиться в заказ на несколько миллионов. Для этой работы вам нужно:

1. Провести валидацию качества лидов.
   В Едином журнале лидов есть колонка «Класс обращения». Она отражает качество обращения, характеризует лид и намерения того, кто обратился. Без прослушивания и проставления класса невозможно понять, откуда приходят жирные клиенты, а откуда — спам. Подробнее про классы читайте в обзоре.
2. Постоянно оптимизировать каналы. Это подразумевает анализ:
   • запросов,
   • площадок показа,
   • кампаний,
   • справочников.
     Те, что дают спам-обращения — отключаем, те, что приводят жирных клиентов — масштабируем.
3. Заносить в черные списки номера, с которых идет спам-обзвон.

Выводы

При продвижении компании, продающей металлопрокат в Интернете очень важно:

1. Правильно таргетировать аудиторию.
2. Отслеживать качество обращений.
3. Постоянно отключать каналы, приводящие спам, и масштабировать каналы, дающие крупных клиентов.
4. Дать возможность быстрой связи для расчета.
5. Считать и анализировать все целевые действия.

У Callibri есть телеграм-канал — присоединяйтесь, чтобы не пропустить свежие кейсы, материалы блога и обновления сервисов.

Теги:

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868