Всем привет. Меня зовут Илья. Я работаю в TinyPlay и являюсь основателем Pixel Incubator — в нем мы бесплатно учим людей делать игры и разбираем множество аспектов, в том числе дальнейшее оперирование игры. В этой статье я в простой и понятной форме хочу рассказать про поиск издателей для вашей игры или прототипа, включая разбор различий в подходах к изданию, а также задеть разные подходы на ПК, консолях и мобилках.
Итак, поехали. Предположим, вы сделали игру или её прототип. Но не хотите заниматься самостоятельным продвижением, юридическими вопросами, коммьюнити-менеджментом, а может быть вам нужно финансирование для дальнейшей разработки. С чего же начать? Разберем дальше.
Поиск издателя для мобильных игр. С чего начать?
Предположим — ваша игра для мобильных платформ. В целом, нет какой-то особой инструкции по старту работы с мобильным издателем. Но я попробую расписать все пошагово.
1. Подберите для себя список издателей.
Вы можете сделать это банально погуглив их названия, либо посетив онлайн-конференции для разработчиков игр (благо пандемия перевела всех либо в онлайн, либо в гибридный формат), к примеру на идущем уже сейчас DevGamm Fall 2021.
Постарайтесь искать издателей, чье портфолио примерно состоит из схожих вашей игр по жанру. Однако не отрубайте остальных — возможно, они тоже смогут вам помочь.
2. Подготовьте небольшой питч о проекте.
Это может быть краткая презентация, либо описание проекта, в котором вы рассказываете основную идею, методы монетизации, уникальные продуктовые точки (то что будет выделять вашу игру среди остальных), а если уже проверяли рекламный трафик — то прихватите с собой метрики.
3. Будьте готовы адаптировать игру и получать фидбек.
Издатели будут тестировать вашу игру, давать вам какой-либо фидбек, просить дорабатывать игру, внедряя в неё плагины для аналитики, рекламы и др.
4. Начинайте общение сразу с десятком издателей.
Не ждите. Не теряйте времени. Отправляйте ваш питч о проекте — десятку издателей. Так вы получите максимально много фидбека для вашей игры, а в дальнейшем сможете выбрать для себя наиболее оптимальные условия.
Как происходит работа с издателем?
Итак, вы готовы пойти к издателю с вашей игрой или прототипом. Как все будет происходить? Далее я напишу по пунктам примерные этапы вашего общения. В большинстве случаев — они одинаковы для всех мобильных издателей.
1. Первое знакомство и фидбек
Вы знакомитесь с издателем, отправляете ему свой питч о проекте и первые билды вашей игры (в виде .apk или как-то еще). После этого менеджер, который работает с вами отдает игру на внутренние тесты и возвращается с фидбеком по первому впечатлению.
Если игра подходит под формат работы издателя — он приглашает вас пройти небольшие тесты, выпустив игру в Google Play (или App Store), после чего издатель будет запускать небольшое количество рекламы и следить за показателями стоимости установки и др.
На этом этапе вы можете подписать NDA (соглашение о неразглашении), по вашему усмотрению. И после этого интегрируете нужные SDK для получения аналитики, если вы этого еще не сделали. Как правило, нужны Facebook SDK и какая-либо система аналитки (Unity Analytics, AppMetrika, Adjust или что-то другое).
2. Рекламные тесты и сбор первых метрик
Для начала нужно подготовить рекламные креативы — это небольшие видео-ролики с демонстрацией геймплея, скриншоты и иконки приложения в разном формате.
После чего ваш проект публикуется в сторе (или используется текущий линк на проект) и издатель начинает тестировать рекламу (закупать небольшое количество рекламы для вашей игры, чтобы понять, как пользователи реагируют на это и сколько будет стоить реклама вашей игры).
На выходе вам дадут примерно такую табличку:
От тестирования будет зависеть — будет ли готов издатель работать с вами в дальнейшем, а так же он сможет примерно понять, будет ли окупаться ваш проект по предоставленной вами модели монетизации.
3. Дальнейший фидбек и доработка игры
Если же игра проходит тесты — вы получаете дальнейший фидбек по вашей игре, а также она отправляется на доработку для дальнейшего полноценного запуска.
4. Подписание контракта
Следующий этап — подписание контракта с издателем. Не спешите делать это сразу, если у вас в распоряжении несколько издателей. Изучите их все и выберите для себя лучшие условия.
На данном этапе вы договариваетесь о дополнительном финансировании (если оно нужно), распределении прибыли, условиях распространения и авторских правах, получаете примерный расчет на маркетинг игры и многое другое.
В лучшем случае вы можете получить условия разделения прибыли 50 на 50, но они могут быть и хуже и лучше. Не забывайте, что при работе с издателем, скорее всего (но не обязательно) объем вашего траффика и доходы от игры будут выше, чем при самостоятельном издании, не смотря на высокие отчисления.
5. Подготовка игры к запуску издателем
По завершению всех подготовительных работ (финальная доработка игры), вы начнете готовиться к запуску — добавлять новые языки и править переводы, готовить новые красивые креативы для вашей игры, планировать и согласовывать маркетинг.
После чего ваша игра выходит в свет и работу по продвижению на себя принимает издатель.
6. Оперирование
Здесь вы будете совместными усилиями планировать контент для обновлений и дальнейшие планы по масштабированию вашей игры. Ну и конечно, считать свои денежки.
Когда стоит идти к издателю?
На самом деле — чем раньше, тем лучше. Поход уже даже с первым MVP (по-русски: демо версией), даст вам огромный опыт и фидбек, позволяющий доработать вашу игру как надо.
Даже если изначально, вас не возьмет ни один издатель, возможно, это получится дальше, после переработки игры. Ну и в любом случае, если вы на раннем этапе поймете, что у вашей игры достаточно много проблем — это будет не так больно, как провалиться с игрой после того, как вы потратите годы на её разработку.
Как работает паблишер на ПК и консольных рынках
Различия два. Первое — более мягкие условия сотрудничества. Второе — отсутствие железобетонного прогнозирования, как это делают в мобильных играх.
Из-за этого, ваши этапы будут строиться несколько по-другому и примерно выглядеть вот так:
1. Знакомство с издателем, питч проекта;
2. Внутреннее тестирование, изучение продюссерами и другими членами команды издателя;
3. Получение фидбека, возможные доработки, либо подписание контракта;
4. Подготовка игры к релизу, выбор подходящих окон, планирование маркетинга;
5. Релиз и последующая смерть проекта. Прибыль за первый месяц — будет составлять основную прибыль от всей жизни проекта (за редким исключением).
Почему работать с паблишером — проще?
Издатель — до вас работал с десятками (а то и сотнями) различных игр, умеет продвигать их и имеет некую базу заведомо фейловых идей и решений, с которыми он охотно поделиться с вами.
Работая с издателем — вы в первую очередь получаете качественную экспертизу и сопровождение на каждом этапе, при этом не теряя огромную кучу времени на изучение всех аспектов бизнеса, рекламы и других вещей.
Немного о self-паблишинге. Как что и почему?
Что же это значит — издавать игры самому нельзя? Ну почему-же, можно. Однако это будет в разы сложнее, и не факт, что успешнее.
Говоря об этапах self-паблишинга (самостоятельного издания игры), вы должны понимать, что вам в первую очередь придется построить огромное сообщество вокруг игры. Постоянно писать о ней, общаться с кучей людей и быть открытыми и честными.
Продвигая вашу игру самостоятельно не забывайте о:
— Ведении вашего коммьюнити (в социальных сетях, дискорде, форумах и др.);
— Участии в различных конкурсах для повышения узнаваемости игры;
— Пишите всем на свете игровым изданиям, до которых дотянетесь;
— Грамотно работайте с распродажами;
— Посещайте как можно больше конференций, чтобы о вашей игре узнали и дали фидбек;
Итоги
Подведем итоги. Следует задуматься о паблишере как можно раньше, чтобы исключить лишние ошибки в производстве. Проводить тестирование вашей идеи или проекта на максимально подходящем числе паблишеров. Ну и конечно же, взвешивать все за и против.
Надеюсь, статья была полезна вам. Буду рад ответить на все ваши вопросы и комментарии.
А если вы хотите больше научиться в разработке игр, бизнесе и других аспектах, мы приглашаем вас в свой инкубатор — где учим всему бесплатно и помогаем зарабатывать на вашем обучении:
Уже в эту пятницу, в 14:00 по Мск стартует большой митап в нашем инкубаторе на тему построения бизнеса в игровой индустрии. Будем рады видеть вас там в онлайн или оффлайн:
#статьи
- 22 дек 2022
-
0
Как разработчику найти издателя и подготовиться к общению с ним
Большая подборка рекомендаций от сотрудника Ravenage.
Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media
Считает игры произведениями искусства и старается донести эту идею до широких масс. В свободное время стримит, рисует и часами зависает в фоторежимах.
Согласно статистике VG Insights, в первой половине 2022 года 98% релизов в Steam были проектами независимых разработчиков и студий. На фоне большой конкуренции инди должны продумывать каждый шаг. Именно поэтому они всё чаще обращаются за поддержкой к издателям и различным фондам. Но найти подходящего бизнес-партнёра и убедить его в успехе будущего проекта — задача не из лёгких.
На основе часто задаваемых вопросов от разработчиков редакция «Геймдев» Skillbox Media вместе с Данилом Каменевым из издательства Ravenage подготовила материал с рекомендациями, которые помогут найти издателя, представить ему свой проект и избежать распространённых ошибок во время заключения договора.
- Ссылки на источники с контактами издателей
- Какие бывают инвесторы
- О правилах хорошего тона во время переписки
- Рекомендации по оформлению презентации
- Из чего должен состоять билд игры
- Перечень материалов для заключения договора и их шаблоны
- Зачем разработчику юридическое сопровождение
Business Development Officer в Ravenage
Данный материал основан на моём личном мнении и опыте. Это не «истина, высеченная в камне», а скорее сборник практических рекомендаций и примеров, которые могут быть полезными. Для вопросов и комментариев в конце текста указаны мои контакты. Приятного чтения.
В большинстве случаев разработчик обращается к издателю или инвестору, если понимает, что у него недостаточно денег, чтобы сделать игру в соответствии со своим видением. В такой ситуации ему лучше и впрямь обратиться к издателю, так как, помимо финансирования, паблишер решает ряд задач, которые сэкономят стоимость производства на определённых стадиях.
«Допустим, разработчик просит несколько сотен тысяч долларов в разработку, из них 25 тысяч долларов требуются на QA-тестирования. А у издателя есть свой отдел QA, значит, он может провести тесты своими силами, что сэкономит бюджет разработки. И так ещё по ряду задач».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Также при сотрудничестве с издателем разработчик может обеспечить свой проект более широким охватом аудитории и, следовательно, добиться большего успеха — в сравнении с ситуацией, когда он сам выкладывает игру в Steam и в дальнейшем ведёт по ней социальные сети.
Но это вовсе не значит, что издатель нужен каждому разработчику. В индустрии есть много успешных примеров самиздата. Так Максим Карпенко, автор Worldbox, более 10 лет работал над игрой, активно развивал комьюнити, устраивал плейтесты для игроков. В конечном счёте его симулятор бога стал настолько популярным, что разработчику пришлось отвоёвывать свой бренд у недобросовестных конкурентов.
Помощь издателя не столь актуальна и в том случае, если разработчик уже состоялся в индустрии как профессионал и набрал свою аудиторию. Особенно это касается ситуаций, когда у разработчика есть свой отдел маркетинга. В проектах геймдизайнера Ксалавьера Нельсона — младшего нет передовых технологий с точки зрения визуала, но эти тайтлы выделяются на фоне других за счёт необычных, креативных концепций, чем и привлекают игроков. К тому же сам Нельсон активно участвует в развитии игровой индустрии и часто выступает с лекциями, поэтому его творения не нуждаются в рекламе.
«И всё же, по моему сугубо личному мнению, связка разработчика и издателя будет эффективней в плане финального качества и результата. Под этим подразумевается тандем, цель которого — не выжать из проекта максимум денег, а донести до потенциального игрока видение будущей игры, чтобы тот проникся ей во время промокампании и захотел купить, чтобы получить ценный опыт. И если этот опыт действительно его зацепит — он захочет ещё».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
В теории разработчик может обратиться к паблишеру в любой момент, однако на практике не каждый издатель готов рассмотреть проект на ранней стадии. У каждой компании есть свои требования к срокам разработки и условиям сотрудничества. Одна согласится инвестировать в проект на этапе концепта за долю в будущей студии, другая будет готова вложиться только на стадии вертикального среза.
«Исходя из личного опыта, могу сказать, что всегда лучше идти с чем-то играбельным, особенно если это ваш первый проект. Даже если у вас команда состоит из „опытных ветеранов индустрии“, наличие контента с сопровождающей документацией наглядно покажет качество вашей работы и ваш деловой подход. Если нет возможности собрать играбельное демо, а на разработку концепта нет денег — не отчаивайтесь. В этом случае найти финансирование тоже вполне реально, но сложнее».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Помимо стандартного поиска через Google, есть много тематических ресурсов, где можно обзавестись контактами издателей. Данил рекомендует обратить внимание на следующие источники информации:
- Alan’s Gamedev Resources Sheet — одна из лучших таблиц в плане информативности и релевантности.
- Список издателей мобильных игр от ВШБИ — несмотря на название списка, в нём присутствуют и издатели, которые рассматривают игры на ПК и консолях. В конце таблицы есть примечание о том, что контактные данные собраны более трёх лет назад, поэтому некоторая информация может быть неактуальной.
- Midcore chat — полезная таблица на русском языке от телеграм-чата MID CORE, посвящённого играм одноимённого формата.
«Представителей издательств можно встретить на различных геймдев-мероприятиях. Логика простая: чем масштабней ивент, тем больше на нём издателей. Поэтому регистрируйтесь, участвуйте и знакомьтесь».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Для начала необходимо составить список паблишеров, чьи проекты подходят под критерии вашей игры — например, по платформе и жанру. Это поможет не только сэкономить время, но и избежать неловких ситуаций, когда, скажем, вы по ошибке представите ПК-игру мобильному издателю.
После этого полезно уточнить информацию о каждом потенциальном партнёре из списка: какие сервисы они предоставляют; что о них пишут в прессе; есть ли у них какие-то документы или презентационные материалы в открытом доступе и прочие нюансы. Если у издателя в портфолио сотни проектов, о которых вы ничего не слышали, — это тревожный звоночек. Также можно написать разработчикам, которые уже сотрудничали с тем или иным издателем. Чем больше информации — тем проще сделать выбор.
Не забывайте, что у каждого издательства свой подход. Он может быть рассчитан на масштабную аудиторию или на отдельную категорию ценителей. Но это вовсе не значит, что второй вариант характерен только для издателей инди-игр. Суть нишевого подхода заключается в самой стратегии промокампании. Например, Devolver Digital берёт под своё крыло игры различных жанров, но во всех маркетинговых материалах этих проектов прослеживается общая канва безбашенности.
В «небутиковом» подходе используют одинаковый набор решений для каждой игры: привлечение трафика, ведение соцсетей, тестирование и так далее. У каждого типа издателей есть свои преимущества и недостатки. Окончательный выбор в пользу того или иного паблишера зависит от предпочтений и потребностей самого разработчика.
Во многих странах существуют государственные, культурные и венчурные фонды, готовые вложить деньги в интересные проекты, в том числе и видеоигры. Не стоит забывать о частных инвесторах и бизнес-ангелах. В числе последних могут оказаться и эксцентричные миллионеры, которые захотят воплотить идею разработчика. Есть шанс, что бизнес-ангел действительно окажется «ангелом» и окажет поддержку проекту на очень выгодных условиях или вовсе на безвозмездной основе. Но на практике такие случаи встречаются только при наличии определённых связей и «правильных» знакомств.
«Проблема такого сотрудничества в том, что представители подобных фондов часто оказываются экспертами в других областях — например, в сфере киноиндустрии. Поэтому они не всегда понимают специфику геймдева. К тому же некоторые инвесторы придерживаются мнения, что в бизнесе есть место только той стратегии, которая привела их к успеху. Но на практике так происходит далеко не всегда».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Также в индустрии существуют консалтинговые компании, например Remote Control Productions и RocketRide Games, которые помогают игровым студиям наладить внутренние процессы, получить релевантный опыт и найти правильного партнёра для сотрудничества. В любом случае самым оптимальным решением будет поиск партнёров в сети и анализ их деятельности. А уже на основе полученной информации можно отобрать тех представителей, которые нравятся вам больше всего.
Сейчас могут прозвучать для кого-то очевидные и возможно даже банальные мысли, но про них важно не забывать. В общении с потенциальным партнёром как в реальной жизни, так и по электронной почте работает золотое правило: относитесь к собеседнику так, как бы вы хотели, чтобы относились к вам. Будьте вежливы, честны и держите слово. Получая письмо по электронной почте, обращайте внимание, есть ли в нём метки копии или скрытой копии. Если есть — скорее всего, адреса этих людей указаны не просто так. В такой ситуации лучше нажать кнопку «Ответить всем».
Но если общение протекает довольно медленно, адресат не отвечает в указанный им же срок, отмалчивается даже при простых вопросах и постоянно удаляет из копии письма вашего коллегу по студии — возможно, стоит задуматься: а нужен ли такой партнёр?
«В любом случае не стоит судить о характере человека по его письму. Люди по-разному выражают мысли в тексте, поэтому даже если кажется, что ответ написан слишком сухо и строго, это может быть связано с тем, что вы привыкли видеть сообщения со смайликами. Полноценное мнение о собеседнике можно составить только при личном общении, обращая внимание на его манеру речи, интонацию и заинтересованность в вопросе».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Во время общения не стесняйтесь обсуждать любые темы, которые считаете важными. Лучше сразу выяснить релевантность вопроса и закрыть его, чем постоянно думать об этой проблеме вплоть до появления мнительности. Последнее чувство характерно для разработчиков, которые только начали покорять геймдев и не сильно опытны в юридических делах. Поэтому важно задавать волнующие вас вопросы, даже если на первый взгляд они могут показаться глупыми.
Как только контакт с издателем или инвестором установлен, можно переходить к этапу презентации, которая, как правило, состоит, из питча и демо. Её можно провести не только при личной встрече, но и отправить по электронной почте с сопроводительными документами.
В сети есть много разных материалов, посвящённых питчингу игр. Практически во всех прослеживается один и тот же посыл о том, что питч — это лаконичная презентация на 5–10 минут, которая формирует представление о будущем проекте. Она должна заинтересовать потенциального партнёра и мотивировать его узнать об игре больше и запустить демо. Ниже представлен универсальный свод рекомендаций от сотрудника Ravenage.
- Наполнение важнее оформления. Навыки дизайнера есть не у каждого разработчика, и это нормально. Будет большим плюсом, если у вас в команде есть человек, который разбирается в стильной подаче. Если нет — минимализм и готовые шаблоны из сети тоже подойдут.
«Чтобы презентация стала заметно привлекательней даже при минимальных дизайнерских навыках, возьмите ключевой арт, красивый скриншот или картинку из нейросети, сгенерированную по своему проекту, добавьте в редакторе 60–80% прозрачности и примените как фон. Придерживайтесь одного, максимум двух шрифтов, не играйте с их размерами и не меняйте расположение элементов навигации от слайда к слайду. И…. вуаля! В презентации сразу появится ощущение единого стиля».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
- Для зарубежных партнёров презентация на английском языке обязательна. Даже если вы планируете сотрудничество с партнёрами из России, у вас всё равно должна быть копия презентации на английском языке, так как игровая индустрия охватывает весь мир.
«Если вы не хотите ограничивать свою профессиональную деятельность в рамках одной страны — учите английский язык. Также полезно вести основную документацию сразу на английском или, по крайней мере, делать англоязычные версии для потенциальных зарубежных партнёров».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
- Тезисная подача информации. Слайды не должны превращаться в простыню из текста. Не стоит расписывать элементы наподобие базового управления или детальную биографию персонажа. Подробное описание подойдёт только для элементов вроде USP, так как они могут заинтересовать читателя, и он захочет запустить демо.
- В презентации картинки важнее текста. Можно заменить целый абзац одним скриншотом или гифкой из референса и подписать: «Удобная и понятная система крафта, как в (название игры)».
- Не перегружайте презентацию. Чрезмерный объём информации рассеивает внимание. Если у вас не получается тезисно описать ключевые механики — или вы считаете, что в презентации должна присутствовать информация о мире или персонажах, — соберите все данные в отдельный документ и оставьте на него гиперссылку в презентации. Аналогично можно поступить с трейлерами, фрагментами из геймплея и прочим объёмным контентом. Учтите, что если ваш питч весит 150 Мб и более, то, скорее всего, его будет неудобно скачать, просмотреть и отправить коллегам. Что, в свою очередь, отрицательно повлияет на скорость обработки материалов издателем и на оперативность ответа.
- Презентация для издателя и ознакомительная презентация для новых участников вашей команды — это не одно и то же. Первая акцентирована на сроках, условиях и причинах, по которой вы ищете издателя. Во второй идёт фокус на историю игры, механики, ключевые особенности и прочие элементы. Также есть принципиальные различия между презентациями, подготовленными для личной встречи и для отправки по электронной почте. Так как вас не будет рядом и вы не сможете оперативно ответить на вопросы по презентации, можно расписать её содержимое немного подробней и (или) в сопроводительном письме добавить комментарии и ответы на вопросы, которые в теории могут возникнуть у издателя. Но в любом случае стоит избегать стен текста в подобных материалах.
- Позаботьтесь о навигации. Самая важная информация должна быть на первом слайде (тот, который идёт после титульного): жанр, срок разработки, объём запрашиваемого бюджета, описание игры в один абзац и другие детали, которые вы считаете важными. Не забывайте пронумеровать страницы, чтобы и вам, и читающему было удобнее ориентироваться в презентации.
«Когда презентация попадает к издателю, её просматривают разные отделы: продюсеры, бренд-менеджеры, аналитики и, возможно, CEO. Хорошим тоном будет грамотное структурирование данных, чтобы каждый представитель мог быстро найти интересующую его информацию. Такой подход точно сыграет в вашу пользу».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
- Обязательно укажите краткую информацию о себе или команде, прошлых проектах и контакты для обратной связи. Даже если у вас ещё не было совместных проектов или коммерческих релизов, но есть много прототипов на itch.io — расскажите о них. Новичок в индустрии? Распишите свои навыки и оставьте ссылки на своё личное, командное или рабочее портфолио. Издателю тоже важно знать своего потенциального партнёра.
- Будьте максимально объективны при прогнозе продаж. В качестве референсов можно ориентироваться на средние позиции в чарте продаж игр-аналогов. Но стоит помнить, что аргументы наподобие «Я делаю игру в стиле Valheim, а Valheim продалась тиражом 7 млн копий; следовательно, продажи будущей игры составят 3,5 млн копий» не убедят издателя, потому что в подавляющем большинстве случаев это так не работает. Вместо этого Данил рекомендует составить прогноз окупаемости: сколько потребуется продать копий будущей игры и по какой цене, чтобы отбить бюджет разработки.
«Если вы не уверены в точности своего прогноза — не делайте его. Обычно у издателя есть специально обученные люди, которые при необходимости всё посчитают, если проект их заинтересует. Качественный билд от разработчика гораздо ценнее, чем красивый прогноз продаж».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Примечание
По ссылке можно ознакомиться с шаблоном питча, составленным Данилом. Документ охватывает все основные моменты, которые интересны издателю при первом знакомстве с проектом. Некоторые пункты могут не подходить под вашу игру. В этом случае не пытайтесь брать содержание с потолка, а просто удалите лишнее из вашей версии.
Если питчинг игры запланирован на личной встрече, к рекомендациям выше добавится ещё несколько пунктов.
- Меньше текста — больше контекста. Не сводите презентацию к банальному зачитыванию информации со слайдов. В идеале на них отображены тезисы темы, которую вы устно раскрываете.
- Задавайте тон и темп презентации. Перед тем как начать питчинг, уведомите слушателя, когда ему лучше задавать вопросы — по ходу презентации или в конце. Так вас не собьют с мысли во время вашего выступления.
- Если вы не уверены в своих ораторских навыках, не любите выступать на публике или не хотите этим заниматься из принципа — найдите заинтересованного человека, который сделает это за вас.
«Бьюсь об заклад, что где-то в вашем окружении есть такой человек. Это может быть участник команды, близкий родственник или просто хороший друг, увлечённый играми. Нет ничего страшного в том, что питчинг проводит один человек, а другой отвечает на вопросы партнёров и принимает окончательные решения. Лично я так и попал в геймдев».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Стоит уточнить, что под термином «демо» в данном контексте не обязательно подразумевается демоверсия игры. Сам билд может как находиться на стадии proof of concept, так и быть полноценным вертикальным срезом. Если на этапе играбельного концепта уже работает часть основных механик и есть зачатки увлекательного геймплея, то его можно показать издателю.
Во время разработки помните, что ваше демо будет проходить человек, который регулярно тестирует огромное количество проектов, поэтому он должен запомнить именно вашу игру. На этот счёт у Данила есть несколько рекомендаций.
- Качество важнее количества. Самый продуктивный вариант — вертикальный срез, с расчётом 90% механик на 10% контента, рассчитанного на 10–15 минут цельного геймплея.
«Начало демо может выглядеть как ботлнек на основе туториала, где герой знакомится с механиками. Затем он переходит в открытое пространство, чтобы применить их на практике. В заключительной части игрок реализует накопленный опыт. Даже если в будущем вы переделаете одну половину механик, а другую вырежете, такая подача оставит приятное впечатление о ваших навыках в подготовке материалов и проджект-менеджменте».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
- Если на данный момент вы не хотите или не можете тратить силы на полноценный вертикальный срез — вас никто не осудит. В таком случае во время разработки лучше сразу обозначить эпизод из игры, который будет показан издателю, и уделить ему больше внимания на подготовительном этапе. Просто помните, что в таком демо должен быть хотя бы небольшой отрывок, близкий к финальному качеству.
«Если в билде представлен отрывок не с самого начала игры, а, например, с середины, можно добавить экранную заставку с кратким текстовым описанием сюжета до событий демо, чтобы играющий понимал контекст и лучше погрузился в игру».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
- Не забудьте прикрепить к билду ReadMe.txt или указать в сопроводительном письме всю информацию, которая будет полезна для тестирования: основы управления, известные вам баги, которые вы исправите в дальнейшем, нюансы по запуску приложения, на что нужно обратить внимание игроку и так далее.
«Когда делитесь контентом через Google Drive или другой облачный сервис, обязательно проверяйте настройки доступа. Случается так, что разработчик в письме указывает ссылку на билд. Перейдя по ней, получатель обнаруживает, что она недоступна даже для чтения. Похожее встречается и с прикреплёнными файлами. В целом, крайне полезно проверять текст и содержание своих писем».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
- Перед отправкой попросите коллегу из другой студии, друга-геймера не из индустрии и знакомых поиграть в ваше демо. Сделайте акцент на том, что им нужно отнестись к вашему проекту непредвзято и дать объективную обратную связь. Не исключено, что после подобных тестов всплывут какие-то недочёты, которые можно оперативно поправить — или упомянуть их в комментариях к билду. Особое внимание стоит уделить подсказкам и элементам туториала: скорее всего, вы не будете стоять рядом с играющим в демо, чтобы объяснить, как играть и куда идти.
- Если издатель тестирует билд вашего проекта уже не первый раз — укажите, что изменилось в новой итерации.
- Не стесняйтесь «серых коробок» и временных ассетов. Но обязательно напишите о них в комментариях к билду, а заодно и ваши планы по их дальнейшему преображению, пусть даже в формате «получить финансирование и нанять моделлеров». В таком случае полезно указать пример или референс финального качества ваших ассетов.
- Наличие оптимизированного билда — показатель хорошего тона и навыков разработчика. Когда тестеру приходит ссылка на скачивание архива в 17 Гб и выше, а в итоге демо сводится к хождению по пустым коридорам на Unreal Engine с плохо запечённым светом и низким FPS — это явно не сыграет вам на руку.
«Из моей практики самая лучшая подача демо от разработчика была в виде изолированного фрагмента игры, где перед запуском доступно изменение первичных настроек персонажа, навыков, снаряжения, прокачки и так далее. Таким образом на одном отрезке уровня были доступны разные варианты прохождения, а также основные и второстепенные механики. Учитывая то, что все варианты настроек напрямую влияли на геймплей, тестирование игры было настоящим удовольствием».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Если в итоге потенциальный партнёр счёл презентацию и демо достаточно убедительными, скорее всего, он запросит дополнительные документы. Но так как данные в них могут быть конфиденциальными, для начала желательно подписать NDA — документ о неразглашении.
Предложить подписать NDA может как издатель, так и сам разработчик. Даже если у вас нет с собой такого документа, у компетентного издателя всегда найдётся готовый шаблон.
«Исходя из моего личного опыта, идеальный NDA — это бумажка, которая в дальнейшем никогда не понадобится ни одной из сторон. Но подписать её всё-таки стоит. Этот документ защищает от ситуаций формата „случиться не должно, но может“. Вы имеете полное право предложить свои правки, если вас что-то смущает. Если закрадываются сомнения, проконсультируйтесь с юристом. Если такой возможности нет, в Сети можно найти много референсов, шаблонов и контактов коллег, готовых поделиться опытом».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
После этого издателю можно предоставить Game Design Document (дизайн-документ игры) и Budget Breakdown (разбивку бюджета). Второй документ могут запросить ещё на этапе презентации.
Если до этого момента вы не вели дизайн-документацию и лишь оставляли спонтанные заметки в блокноте — самое время начать. Как правило, это долгий и рутинный процесс. Часто соло-разработчики считают, что в их случае подобные документы не столь важны. Однако на практике рано или поздно они всё равно пригодятся для того, чтобы потенциальный партнёр понял суть проекта: как он выглядит, из чего состоит и как реализован геймплей. Также дизайн-документ поможет новому участнику команды быстрее вникнуть в текущий рабочий процесс. Возможно, даже сам разработчик захочет вспомнить детали механики, которую придумал год назад.
Как и в случае с презентацией, у дизайн-документа может быть несколько версий:
- Для разработчика или игровой студии — исчерпывающая информация по игре, в том числе история мира, описание ключевых особенностей, механика, статистика, баланс, таблицы ассетов и другие важные детали.
- Для партнёров — более лаконичная информация об игре: техническую часть можно сократить, объяснив большую часть на примере референсов. Многие опытные разработчики используют связку Jira +Confluence +Github. Для соло-разработки такой подход совсем не обязателен, но если в вашей команде 10 сотрудников и больше, эти инструменты очень полезно освоить и интегрировать в рабочий процесс, в том числе для ведения дизайн-документа и прочей документации.
Что касается документа с разбивкой бюджета, идеальным вариантом будет таблица Excel (или Google), в которой вся разработка разбита по месяцам или майлстоунам на основные процессы и (или) сотрудников. Если вы делите бюджет по майлстоунам — не забудьте указать их продолжительность.
Старайтесь максимально объективно оценивать бюджет. На стоимость разработки влияет множество факторов, таких как уровень или опыт команды, движок, географическое расположение сотрудников, понимание процессов, план производства и так далее. Рекомендуется предварительно исследовать рынок и пообщаться с коллегами из индустрии, чтобы лучше оценить стоимость локальных процессов.
«Немного здравого смысла тоже не помешает. Если вы — команда никому не известных людей, у которой на руках концепт гениального ААА+ проекта стоимостью $20 млн, то какой бы крутой ни была ваша презентация и сопутствующие документы, скорее всего, такой бюджет вам не предоставят».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Примечание
Работая в сфере издательства, Данил понял, что у ряда команд и соло-разработчиков встречаются проблемы с оформлением документации по проекту. В основном это связано с отсутствием опыта или доступных референсов. Примеры оформления дизайн-документа и разбивки бюджета можно посмотреть в таблице по ссылке. В ней собрана информация с данными, которые могут быть интересны издателю для принятия дальнейшего решения о партнёрстве. Шаблон можно скачать и использовать в дальнейшем для своих проектов.
Если издателя в конечном итоге всё устраивает, стороны переходят на новый уровень сотрудничества, закреплённого соглашением, к которому нужно подготовиться заранее.
Нужно ли оформлять юридическое лицо для работы с издателем?
Чтобы процесс был легальным, разработчик обязательно должен зарегистрироваться в качестве юрлица. Выбор юридического статуса зависит от места проживания разработчика: во многих странах выгоднее работать как ИП из-за налоговых льгот в области IT.
С режимом НПД (самозанятость), распространённым в России, дела обстоят сложнее. Несмотря на то, что это юридический статус, его могут зарегистрировать только граждане России и стран, входящих в ЕАЭС. К тому же в связи с текущей геополитической ситуацией могут возникнуть юридические сложности с переводами из других стран. Именно поэтому будущий статус лучше заранее обсудить с издателем.
«Если вы подписываетесь с российским издателем, будучи самозанятым, возможно, для него это будет некритично, по крайней мере, на ранней стадии. В моей практике был случай, когда во время производства у разработчика был статус самозанятого, что позволяло ему меньше отвлекаться на бюрократические вопросы, к тому же весь бюджет разработки укладывался в лимит режима НДП. Но ближе к релизу разработчик уже оформил ИП, чтобы после выхода игры получать отчисления от продаж без каких-либо ограничений».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Если по каким-то причинам на данный момент у вас нет возможности зарегистрировать юридическое лицо, распишите поэтапный план регистрации будущей компании, обозначив сроки и нюансы. Планирование поможет оформить регистрацию к срокам подписания контракта с издательством, чтобы в будущем не возникло сложностей с финансированием разработки и получения процента с прибыли. В любом случае юридический статус важен для подписания основного документа.
Какие документы подписывают разработчик и издатель, когда соглашаются сотрудничать?
Самый важный документ, который связывает разработчика с издателем — Publishing Agreement (издательский договор). В нём зафиксированы:
- лица, заключающие сделку;
- основные условия;
- распределение процентов от дохода;
- платформы выпуска;
- срок лицензирования;
- за кем остаются права на IP;
- что происходит, если одна из сторон не выполнила свои обязательства, и так далее.
С соглашением также идёт Publishing Plan (план издательства) — документ, который готовит издатель. В нём он перечисляет свои обязательства, связанные с активностями в преддверии релиза игры:
- проведение PR-кампании;
- комьюнити-менеджмент;
- Quality Assurance (обеспечение качества);
- портирование;
- локализация;
- прочие услуги.
В 9 случаях из 10 план расписан в общих чертах, и это нормальная практика. Если после подписания договора у вас впереди ещё годы разработки, составлять детальный план маркетинговой кампании просто не имеет смысла, так как за это время многое может поменяться — от концепции проекта до маркетинговых тенденций. Каждая услуга, которая заранее обговаривается с издателем, должна быть указана в договоре. Даже без подробностей и сроков. Если её нет в документе, нет никаких гарантий, что её выполнят.
В случае если вам предоставляют финансирование по майлстоунам, вам предложат составить Development Plan (план разработки) и, вероятнее всего, по шаблону издателя. В плане должна быть расписана вся дорожная карта по майлстоунам. За каждым из них закреплена денежная сумма, которая поступает в бюджет разработчика после выполнения задач на промежуточном этапе. Таким образом, на каждой стадии разработки издатель получает новую итерацию проекта и тестирует её. Если билд не сломан по сравнению с предыдущей стадией и в нём, согласно плану, появились новые наработки — майлстоун оплачивается и исполнитель переходит к следующему этапу.
В сети можно отыскать примеры Publishing Agreement, на основе которых можно получить общее представление о содержании соглашения. Договор может быть составлен как в виде единого документа, так и в виде трёх связанных документов на одном языке либо на нескольких.
Встречаются случаи, когда после подписания контракта разработчики попадают в непростые ситуации. Достаточно часто это происходит из-за специфики самого издательства. Например, есть компании, которые берут несколько десятков проектов, в надежде на то, что один-два из них выстрелят. При этом другие практически остаются без внимания, получая лишь минимальное количество денег на трафик и рекламу — по всем остальным пунктам, включая поддержку, проект начинает проседать.
«При этом формально этот вариант считается честным: издатель выполняет свои обязанности согласно контракту, но по минимуму».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Иногда разработчик либо не совсем понимает условия договора, либо считает их нечестными, хотя на самом деле они — обычная практика в индустрии. Например, некоторые издатели вместе с внешними услугами (маркетинг, тестирование, покупка трафика) включают в договор пункт, при котором, помимо возврата инвестиций с доходов игры и процента с продаж, взимается дополнительный процент комиссии. Такой сбор может неприятно удивить разработчика, но, с другой стороны, действия паблишера законны, так как это прописано в договоре. Поэтому всегда внимательно вчитывайтесь в договор, чтобы не подписывать то, что вас не устраивает.
«На практике мало кто из разработчиков знает о процессе возврата инвестиций, который также называют рекупом. Суть в том, что многие издатели спонсируют разработку, но сами они берут на это инвестиции у других партнёров. В дальнейшем они рассчитываются с инвесторами за счёт процентов с продаж. Важно помнить, что в любом бизнесе перед тем, как уйти в плюс, вы сначала должны выйти в ноль.
Но издатели тоже люди. И адекватный человек понимает, что студия с несколькими запущенными проектами может существовать один-три месяца на резервных финансах. А начинающему разработчику или молодой команде лучше получать прибыль сразу, чтобы жить, желательно с комфортом. Поэтому можно попытаться договориться с издателем о проценте до рекупа. Например, разработчик сразу получает 15–30% от продаж, издатель получает 0%, а остальное идёт на рекуп инвестиций. И как только дорелизные инвестиции выплачены — вы переходите на базовое распределение дохода, например разработчик — 70%, издатель — 30%. Поэтому всегда оговаривайте подробности финансирования, связанного с рекупом».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
В более ранние периоды индустрии встречались примеры неравного партнёрства, при котором у издателя была абсолютно доминантная роль. Например, издатель уведомляет разработчика, что на грядущее QA-тестирование нужно $10 000. Разработчик, особенно начинающий, считает, что такая сумма вписывается в бюджет разработки, и даёт согласие. В итоге по документам $10 000 потрачено на плейтесты, а по факту QA-сессия стоила от силы $1 500. К счастью, сейчас подобные ситуации уже практически не встречаются в индустрии, но от них никто не застрахован.
Чтобы обезопасить себя от неудачных сделок, при подписании издательского договора и сопутствующих документов, возьмите на заметку несколько рекомендаций.
- Обращайте внимание на формулировки в документах. «Гарантировать» и «Гарантировать возможность» — это два разных понятия. Задавайте вопросы, если отдельные пункты кажутся вам непонятными.
- Процесс разработки может постоянно меняться, поэтому в план разработки можно по необходимости вносить правки — например, переносить контент с одного майлстоуна на другой, откладывать исправление багов, если они некритичны, и даже удалять пункты из плана, если вдруг выяснится, что они не подходят проекту. В этом отношении очень удобно вести документацию в Google Docs: не требуется пересылать один и тот же документ несколько раз, можно контролировать настройки доступа, мониторить правки и быстро делиться ими. Во избежание недопонимания важно держать партнёра в курсе небольших изменений и согласовывать крупные.
- Не стесняйтесь вносить свои коррективы в пункты и формулировки, которые вас смущают или не устраивают. Смысл договора как раз в том, чтобы стороны договорились между собой.
- Перед подписанием Publishing Agreement и сопутствующих документов, обязательно проконсультируйтесь с юристом, у которого есть практика в сфере игрового права. Это может быть частный юрист, компания или даже знакомый с опытом в этой области.
«Опыт юриста в сфере игровой индустрии — очень важный критерий. По личному опыту скажу, что юристы без опыта работы с игровыми или даже медиапроектами часто вносят „правки ради правок“ даже в самые базовые пункты, чтобы у клиента не возникло мысли, что он потратил деньги впустую. В итоге такой „сервис“ может вызвать ложное смятение у вас, раздражение у партнёра и искусственно затянуть процесс подписания».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
На рынке услуг уже существуют специализированные юридические сервисы в области геймдева. Например, в России и СНГ работает Versus.legal, из международных известен Sheridans.
«Какую бы эйфорию вы ни испытывали от того, что издатель наконец-то нашёлся, любой документ нужно подписывать только в случае полного понимания всех его условий. Не забывайте, что договор — это документ, который составляют обе стороны».
Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage
Для заключения желанной сделки с издателем потребуется продемонстрировать не только технические наработки, но и ряд гибких навыков, включая коммуникативность, творческий подход и умение убеждать. Не стоит забывать о деловом этикете, а при заключении соглашения обязательно проконсультируйтесь с компетентным юристом.
Рекомендации выше помогут даже начинающему разработчику выйти на контакт с издателем и в дальнейшем выстроить с ним доверительные отношения, переходящие в настоящее партнёрство, итогом которого станет выпуск отличной игры, а не выяснение отношений в суде.
Если у вас остались вопросы, комментарии к материалу или возникло желание прислать презентацию своего проекта — с Данилом можно связаться по электронной почте kamenev@ravenage.games или в Twitter.
Научитесь: Профессия Геймдизайнер с нуля до PRO
Узнать больше
На каком этапе разработки стоит приходить к издателю и стоит ли вообще это делать, — рассказывает Михаил Свиблов, консультант издательского направления ZeptoLab в России.
Статья — расшифровка доклада, который Михаил прочитал на White Nights Moscow 2018. Видео можно найти по этой ссылке.
Михаил Свиблов
Я работаю в игровой индустрии больше 12 лет. Начинал как геймдизайнер в IT Territory, затем продюсировал в Aggro Games, занимался проектным менеджментом в PlayFlock. Последние два года в ZeptoLab занимаюсь паблишинг-активностями. Изначально руководил издательским направлением, сейчас — консультант компании по России и странам СНГ.
За эти пару лет у меня накопилось понимание того, как люди приходят к издателю, как с ним общаются и какие ошибки постоянно совершают. Этот материал как раз об этих ошибках и, конечно, советах, как их избежать.
Как тестировать потенциал игры на ранних стадиях разработки?
Очень часто в ZeptoLab приходят люди, которые уже сделали игру. Они могли потратить на нее два-три-четыре года. Приходят и говорят: «Вот она. Я сделал. Возьмите на издание».
Мы смотрим на проект и понимаем, что не возьмем. Проблема может быть даже не в качестве или монетизации. Просто на уровне концепции проект не работает. Например, сеттинг и выбранные механики не подходят друг другу (из головы: целевая аудитория «Смешариков» не будет играть в MOBA, как и фанаты Warhammer 40,000 не сядут за три-в-ряд даже во славу Императора).
В такие моменты бывает очень обидно за команду. Она потратила время зря из-за того, что предварительно, еще на раннем этапе разработки, не сделала пары простых шагов, которые дали бы ей шанс если не выстрелить, то хотя найти себе место на рынке.
Итак, как же понять, насколько большой у игры потенциал задолго до того, как она ушла в релиз?
Я расскажу, как это делаем мы в ZeptoLab.
Первое. Сначала проводим небольшое маркетинговое исследование. Для этого мы используем такие сервисы, как Sensor Tower и App Annie.
Ваша задача с помощью этих сервисов (покупать к ним доступ не обязательно, их бесплатного функционала может хватить) ответить на несколько вопросов:
- какие игры в рамках выбранного вами жанра или типа сейчас зарабатывают;
- какие игры из них, напротив, еле видны в топах;
- какие механики, сеттинги, стили, фичи в подобных играх используются.
Это необходимо сделать хотя бы для общего развития. Плюс позволит избежать совсем элементарных концептуальных ошибок.
Второе. Нужно как можно раньше получать фидбэк. Есть первая версия, первый билд? Пора проводить опрос знакомых!
ZeptoLab внутри компании проводит специальные шоу-кейсы, когда всерьез начинает обсуждаться какой-либо концепт или прототип. Все в него играют, делятся мнениями.
Также у нас в Jira сделан специальный раздел, куда все сотрудники (не только геймдизайнеры и менеджеры по продукту) могут накидывать свои идеи. Дальше эти идеи оцениваются, обсуждаются. И те идеи, которые набирают много голосов, отправляются на прототипирование.
Понятно, что у инди нет 100-200 человек, с которыми он может не только поделиться концепцией, но и от которых обязательно получит фидбэк. Но у него есть друзья. У него есть возможность приходить на какие-то митапы. У него есть возможность приходить на конференции.
Третье. Тестирование идеи.
В ZeptoLab мы пользуемся сервисом SplitMetrics. Это фейковый стор. С его помощью готовится страница предполагаемого проекта, которая выглядит точно так же, как в App Store. Понятно, что на момент создания страницы никакого проекта нет. Однако есть креативы со скринами, видео, описанием будущей игры.
Сценарий выглядит так: в Facebook человек видит рекламу. Он кликает на баннер, переходит на фейковый стор и нажимает на кнопку «Скачать».
С помощью SplitMetrics проверяет, насколько хорошо конвертится потенциальная аудитория проекта. У нас еще нет игры, но мы уже видим, какой процент пользователей заинтересован в ее загрузке.
Мы используем SplitMetrics в первую очередь для оценки визуального стиля. Отрисовываем 5-10 картинок, проводим тестирование и понимаем, какой сеттинг лучше всего выбрать для проекта.
Четвертое. Вести разработку короткими итерациями.
ZeptoLab – сторонник того, чтобы как можно быстрее получать информацию о том, что происходит в продукте, от реальных пользователей.
Мы не пишем диздок на два года вперед, чтобы затем его кропотливо воплощать еще четыре. Это относится как к продукту, который мы берем в издательство, так и к продукту, который мы делаем внутри. Мы стараемся постоянно двигаться, постоянно вести разработку, но при этом очень короткими итерациями:
- нашли проблему;
- выдвигаем гипотезу, как эту проблему можно решить;
- решаем;
- проверяем, ушла ли проблема после реализации принятого решения;
- идем дальше.
Пятое. Использовать сервисы аналитики.
Как правило, компании и разработчики, которые присылают мне игры (за два года я успел просмотреть порядка 2500 проектов), очень странно относятся к сервисам аналитики. В лучшем случае они их внедряют для галочки. В худшем случае – считают, что аналитика им вообще не нужна.
Сервисы аналитики – это ваши самые главные друзья на этапе создания продукта. Старайтесь внедрять их как можно раньше и логировать принципиальные моменты в рамках пользовательского сценария игры.
Шестое. Софтлонч. Сейчас почти все его используют для запуска. Но, на мой взгляд, многие используют его неправильно. Софтлонч – это не бета-тест, где надо проводить нагрузочное тестирование. Софтлонч – это этап, в рамках которого вы доводите свой продукт до тех показателей, которые вам нужны, или понимаете, что его стоит закрыть.
Когда вам не нужен издатель?
Я буду говорить сейчас исключительно про ситуацию на мобильном рынке. Специфика работы на PC и консолях совершенно иная.
Итак, вам не нужен и вам не стоит идти к издателю в трех случаях:
Когда у вас платная игра. Большая часть мобильных издателей не издают премиум-игры. Исключения бывают (например, Creative Mobile запускала в мобайле Beholder), но, как правило, им такие проекты не интересны.
Дело в том, что платные игры деньги не приносят.
Причин тому несколько. Главная — аудитория уже привыкла к фритуплею и воспринимает бесплатность игры как само собой разумеющееся. Еще одна причина — высокий уровень пиратства. К примеру, на Android 99,6% премиум-игр качаются нелегальным образом.
Когда вы делаете игру для себя. Издатели — всегда в первую очередь про бизнес, а не про самовыражение. Прекрасно, если вы хотите излить душу в рамках игрового проекта. Просто будьте готовы, что если вы делаете исключительно игру для себя, то она может в итоге оказаться интересна только вашей маме. Не надо приходить к издателю с такими играми (а ведь люди приходят!).
Когда у вас есть компетенции и возможности для самостоятельного выхода на рынок. Так, к примеру, в свое время получилось у ZeptoLab.
Когда ZeptoLab только начинал делать игры, он тоже работал с издателем. Потом мы накопили опыт, накопили экспертизу, собрали команду, которая может сама вывести игру в App Store и Google Play и стали издавать свои игры самостоятельно.
Грубо говоря, если вы уже не новичок на рынке, знаете, как работать с мобильными маркетами, умеете покупать трафик, и у вас есть ресурсы на продвижение — вам издатель точно не нужен.
В остальных случаях я бы рекомендовал найти себе издателя.
На каком этапе разработки стоит идти к издателю?
Играбельный билд
Для похода к издателю должна быть версия игры с основными фичами. Некоторые ее еще называют вертикальным срезом. Благодаря ему издатель должен видеть геймплей и возможности команды с точки зрения продакшена.
На стадии идеи приходить не стоит. Очень часто приходят письма: «У меня гениальная идея. Давайте мы подпишем NDA. Вы сделаете игру, и 50% за идею достанется мне».
Идеи без реализации не стоят ничего. Издателю не нужны идеи. Он не заинтересован в работе с ними, ему нужны уже реализованные идеи — игры.
Понятная монетизация
На этапе похода к издателю разработчик должен понимать, как проект будет монетизироваться. Не стоит сразу же внедрять монетизацию, главное хотя бы на бумаге иметь четкое представление о том, за что пользователь будет платить в игре. Если вы пришли с игрой, которая кажется вам прикольной, но вы не знаете, как ее монетизировать, то, скорее всего, мы тоже не знаем.
Масштабируемый геймплей
Самый частый вопрос, который я задаю при общении с разработчиками: «Чем будет отличаться первая игровая сессия от 20-й? От 30-й? От 100-й»? И если у команды нет ответа на этот вопрос, то мы (а также большая часть издателей) не готовы работать с тей.
Еще не запущенная в глобальный релиз игра
Если вы уже самостоятельно запустили игру в мир, никакой издатель ее больше не возьмет. Если вы решили, что вы сами делаете игру, сами запускаете ее на рынок, сами открываете ее во всех странах и даже сами получаете какой-то фичер, то и все дальше вы также делаете сами. Сценарий «Кончился трафик с фичера, время идти к издателю» не сработает. К издателю надо подходить до того, как состоялся глобальный запуск, потому что не может быть второго шанса произвести первое впечатление. Это важная часть работы над игрой.
Как найти издателя?
Проще всего это сделать с помощью Google.
Еще существует, к примеру, таблица со списком издателей и комментариями по работе с ними. К сожалению, сейчас таблица морально устарела. В ней много компаний, которые уже не работают на рынке.
Сайты с шоу-кейсами
Я лично ищу проекты обычно через них. И знаю, что не я один. Таких сервисов немного, и залить информацию о своих продуктах туда не представляет большой проблемы.
— Publisher Wanted (сейчас работает старая версия, новая перезапустится до конца марта);
— AdoptMyGame;
— IndieDB;
— Yunoia.
Участие в соревнованиях
Я приведу в качестве примера IndiePrize. Их на самом деле много. Просто последние три года я — член жюри IndiePrize и еще нескольких чуть меньше.
Принимать участие в таких активностях мне, как издателю, очень удобно. Это избавляет от необходимости посещать все выставки. Мне, как судье, присылают билды, я их удаленно просматриваю и связываюсь с авторами заинтересовавших.
Так вот, даже если вы не едете на какую-то конференцию, но эта конференция проводит какой-то конкурс, обязательно участвуйте!
Участие в конференциях
Многие разработчики не понимают, как правильно участвовать в b2b-конференциях.
Большая часть разработчиков считает так: «Мы поставим стенд. Встанем туда и будем стоять, улыбаться и смотреть, как играют в наш продукт».
Для b2c-мероприятий такой сценарий, возможно, и является рабочим, но только не для бизнес-событий. Если вы ищете издателя и приехали на конференцию, необходимо в первую очередь просмотреть список всех людей, которые придут на конференцию, назначить встречи с самыми для вас интересными и обязательно встретиться лично, лично потратить полчаса времени на презентацию.
Последние несколько лет у меня не было времени посещать лекции — все было забито встречами. И так практически у любого издателя. Гораздо лучше, если вы целенаправленно назначите встречу, чем просто будете стоять и ждать, пока издатель подойдет к вам на стенд.
Как понять, что издатель правильный?
Профиль издателя должен соответствовать вашему продукту. Например, ZeptoLab издает мидкор-игры с оригинальными механиками (мы как огня сторонимся клонов и получивших широкое распространение механик). Это наша стратегия. У других издателей также есть свои предпочтения. Не ленитесь перед отправкой билда тому или иному паблишеру проверять, подходите ли вы ему или нет.
У издателя должен быть успешный опыт в запуске проектов. Как понять, сможет ли паблишер хорошо издать ваш проект? Посмотрите, умеет ли компания в принципе издавать игры хорошо. Если она не издала ни одну игру нормально, у нее впереди ряд «грабель», на которые ей еще только предстоит наступить. С такими компаниями лучше не связываться.
Хорошо, если у издателя есть экспертиза в области игровой разработки. Издатель должен помочь отполировать игру. Для этого ему необходимо обладать сильной продуктовой экспертизой, опытом в работе с «граблями», на которые он сам уже наступил и не даст наступить разработчику. Если издатель одновременно является разработчиком, и вы знаете, что продукты у него хорошие, это жирный плюс.
У издателя должен быть опыт в покупке трафика и работе с медиа. Одной только обширной игровой библиотеки и большой базы пользователей недостаточно для раскрутки и поддержки проекта. Да, некоторые издатели исходят из стратегии, что у них есть свой трафик, и готовы лить на сторонних проект только его, а сами пользователей не покупают. Это неправильная стратегия.
Возьмем для примера ZeptoLab. У нас много трафика — наши игры были скачаны более миллиарда раз. Однако мы не рассматриваем эти загрузки как основной источник трафика. Почему? Дело в том, что он не масштабируется (аудитория библиотеки издателя может не совпасть с вашей, что приведет к плохой конверсии, плюс в течение несколько месяцев трафик будет все равно съеден). У издателя должны быть дополнительные источники трафика, которые позволят вашей игре жить дольше.
Процедуры у издателя должны проходить легально. Отслеживайте, как компания взаимодействовала со своими контрагентами, своими партнерами, насколько чиста ее юридическая репутация. Зачастую у разработчиков нет своего юридического отдела. И они не могут учесть всех моментов, которые со стороны издателя обязательно учитывает юрист. Здесь важно, чтобы издатель был порядочным.
Как издатель может помочь?
Экспертиза
Самое главное, что есть у издателя, ради чего, к нему стоит обращаться — это продуктовая экспертиза. Издатель, посмотрев вашу игру до запуска, может исправить много ваших ошибок и помочь привести игру к рыночным метрикам.
Когда в ZeptoLab приходит сторонняя игра, которая нам нравится, мы ее тестируем, выделяем одного или нескольких продюсеров, отдельного аналитика, который становится частью команды разработки, помогает отвечать на вопросы и решать проблемы.
Локализация и контроль качества
Большинство разработчиков, находящихся в поиске издателя, — это небольшие команды. Их бюджеты тоже невелики. Их не хватит ни на качественную локализацию, ни на полировку. Поэтому этим обычно занимается издатель, у которого есть и договоренности с компаниями по переводу, и собственный отдел качества, готовый тестировать проекты минимум пару недель на тысячах устройств.
Аналитика
Как я говорил, большая часть разработчиков не очень хорошо работает с аналитикой. Даже если они ее вставили, они ее могли вставить неправильно, а затем неверно интерпретировать данные. Задача издателя — наладить сбор и анализ аналитических данных согласно внутренним стандартам.
Трафик
Это самое важное, что сегодня ждут от издателя. Подразумевается, что любой издатель сегодня умеет покупать трафик. То есть у него должен быть маркетинговый бюджет. У него должны быть люди, которые понимают, как покупать трафик. У него должны быть нормальные отношения со сторами, чтобы сделать все возможное для получения фичера.
Помощь в оперировании
Для любой современной игры-сервиса запуск — это только начало работы. Сегодня предполагается, что срок жизни игрового проекта — минимум несколько лет, на протяжении которых необходимо регулярно выпускать к нему обновления, общаться с сообществом игры, постоянно дорабатывать монетизацию. Это сложно, и в этом разработчику должен помогать издатель.
Обучение
Еще один очень важный аспект работы с издателем. В процессе работы с опытной командой издателя вы получаете не просто продвижение своего продукта. Вы получаете весь опыт, который команда издателя вкладывает. Вы смотрите, как издатель работает, и в дальнейшем через одну или через две игры теоретически получаете все компетенции, которые должны быть у издателя.
Минусы работы с издателем
Издатель всегда берет часть прибыли с проекта. Это его бизнес. Он на этом зарабатывает. Доля часто зависит от проекта.
Издатель вмешивается в разработку. Правда, так происходит не всегда. Но если вмешивается, то лучше идти на уступки: у него, как правило, больше опыта и компетенции, чем у разработчика.
Я сталкивался с ситуациями, когда мне приносили хорошую игру, которую нужно было в нескольких местах поправить. Я писал: «Давайте обсудим, что нужно поправить в игре». Мне в ответ присылали: «Нет. Ничего менять не будем. Я геймдизайнер. Я так вижу».
Ну, он так видит. Он имеет право. Но мы рискуем в издательстве, вкладывая миллионы долларов. Мы не хотим вкладывать миллион долларов в то, где мы видим ошибку.
Слава. Когда игра выходит из-под аккаунта разработчика, игроки часто считают, что это игра издателя. И про вас могут меньше говорить, меньше знать, если вы выходите не под своим брендом.
***
Если у вас есть вопросы по работе с издателями, смело задавайте в комментариях, постараюсь ответить.
Когда говорят об издателях, периодически вспоминают случаи кражи идей у разработчиков или другой негатив. Редко когда кто-то со стороны ценит вклад издателей, при том что выпуск успешных, популярных игр в 99,9% случаев не происходит без их помощи.
Мы уже рассказывали, сколько работы берет на себя паблишер, теперь давайте посмотрим, как найти достойного партнера, чтобы непорядочные кейсы в индустрии встречались реже. Спойлер: мы порекомендуем не себя, а идти сразу к нескольким издателям.
Сколько стоит идея
Для начала разберемся, а стоит ли вообще кому-то показывать свою игру. Может выгоднее попробовать зарелизиться самому, держа идею в секрете до последнего?
Чтобы понять, что это плохая идея, можно посмотреть, сколько независимых игр появляются ежедневно, а сколько из них добиваются хоть какого-нибудь успеха. Речь о десятых процента. С издателем вероятность попасть в топы увеличивается в десятки раз, и практически все хиты доказывают это.
Потому что первое, что вы получаете, показывая прототип издателю — это оценка жизнеспособности проекта. Хороший издатель уже пропустил через себя тысячи прототипов и скорее всего вашу идею так или иначе он протестировал. Иногда лучше быстрее закрыть проект, чтобы вернуться с новым будущим хитом, а не тратить время впустую. Если же прототип потенциально успешен, издатель поможет провести грамотные тесты, чтобы убедиться в этом на практике — и все это бесплатно для разработчика.
Если этого мало, можно даже подписать NDA до демонстрации прототипа, хотя в абсолютном большинстве случаев это излишне. Опытные издатели не гонятся за чужими идеями — вероятность, что они выстрелят, мала, а репутационные и денежные потери будут огромными в любом случае.
Другими словами, хорошему издателю не нужны чужие идеи. Как правило, у него уже в разработке несколько десятков игр и еще больше идей в бэклоге. Издателя интересует долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Лучше вместе с одним разработчиком сделать 10 разных игр, одна из которых выстрелит, чем гоняться за отдельной маловероятной идеей.
А теперь к теме поста — как найти издателя, который не гонится за сиюминутной выгодой?
К какому издателю идти
Не надо делать ставку на первого издателя, который попался вам на глаза — идите сразу к нескольким. Узнайте все их плюсы, минусы и сравните условия.
Понять, к кому идти, можно так:
- Составьте список издателей с опытом релизов в вашем жанре. В Google можно найти подборки издателей по количеству инсталлов, изучить топы игр и другую полезную статистику.
- Посмотрите общее количество запущенных проектов у каждого издателя. Если их всего 5-6 (даже если все они успешные), то тут речь, возможно, про везение, а не про навыки. Лучше идти к крупным — так меньше рисков.
- Проведите рисерч, как часто игры издателя попадали в топы, и происходит ли это систематически. Чем опытнее издатель, тем больше он заинтересован в долгосрочной работе с разработчиками.
- Соберите отзывы о работе с издателями. Пообщайтесь со студиями, попросите рекомендации.
- Лично пообщайтесь с самими паблишерами. Очень важный пункт и в нем нет ничего необычного. Скажите, что хотите узнать условия, посмотрите, насколько адекватно ведется диалог, и как выстроена коммуникация.
- Соберите условия и договора разных паблишеров — они могут сильно отличаться.
Проделав эти шаги, вопросов и страхов останется намного меньше. Но даже в рамках одного издателя условия бывают гибкими в зависимости от готовности проекта и целей разработчика. Просто помните, что студия разработки и адекватный издатель стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству, поэтому договор можно смело обсуждать до подписания, чтобы все остались довольны.
Что нести издателю
Допустим, вы выбрали издателя и решили принести конкретный проект. На какой стадии готовности это делать?
Некоторые разработчики стремятся сделать все идеально, и только потом несут билд издателю. Это ошибка. Во-первых, в плену перфекционизма можно так никогда и не доделать игру. А во-вторых, может оказаться, что многое из сделанного окажется нерабочим.
От разработчика издатель ждет прототип, а именно набор геймплейных механик, которые позволят сделать рекламный видеоролик. Именно на таком креативе паблишер сможет протестировать — а захочет ли кто-то вообще кликнуть на него, чтобы установить игру? Может оказаться так, что идея изначально нежизнеспособна и тогда лучше переключиться на новую игру, а не тратить время полируя то, во что никто не будет играть.
Кроме того, чем более «сырой» прототип вы принесете, тем больше места для маневра останется. Можно будет протестировать разные сочетания сеттинга, визуала и геймплея, оценить CTR и CPI, предположить LTV и принять решение о будущем игры.
Механики, мета и фичи дорабатываются в последнюю очередь, когда тесты проведены и вы имеете на руках подтвержденные метрики. Так вы сэкономите свое время и рано или поздно точно выпустите хит, который попадет в топы.
Список издателей для разработчика мобильных игр
Время на прочтение
6 мин
Количество просмотров 114K
Хочу поделиться с начинающими и продолжающими разработчиками мобильных игр списком издателей, который составил в процессе собственных поисков.
Немного лирики. Я – разработчик мобильных игр. Силами небольшой инди-команды мы разрабатываем небольшую, довольно хардкорную игру в стиле «два замка» для мобилок. Пару месяцев назад мы добрались-таки до момента, когда необходимо было определиться с выбором издателя.
На этом этапе мне пришлось потратить немало времени, просеивая уже существующие списки и сайты, составляя наиболее полный список. Хочу поделиться своими наработками с начинающими и продолжающими разработчиками мобильных игр. Надеюсь, это окажется кому-то полезно.
Пару слов по поводу того, как организовывали поиск издателя мы. Письма с предложениями рассылали в два этапа – сначала на уровне альфа-версии, прощупывая тех, кто может в принципе заинтересоваться. Затем, через пару месяцев, дойдя до бета-версии, мы провели еще один “раунд” рассылки, выискивали уже конкретные предложения. Стратегия дала определенные плоды, нам удалось подходящего издателя, с которым мы сейчас работаем. Пока вроде все неплохо.
Для того чтобы было проще ориентироваться в списке, каждой компании я присвоил рейтинг. Сразу предупреждаю – это чисто субъективная отметка! Также в список включены компании, не являющиеся издателями, но которым есть смысл написать. Вся дополнительная информация кратко дана в комментариях.
Удачи всем в поисках издателя своей мечты!
Невасофт
Рейтинг: A. Россия, крупная компания, много мобильных (и ПКшных) проектов. В основном казуальные.
Alawar
Рейтинг: A. Новосибирск. Крупные, известные, опытные издатели. Работают со сторонними проектами, есть отдельный раздел для разработчиков.
Game-Garden
Рейтинг: A. Москва. Достаточно крупные. Есть раздел для разработчиков. Игры и социальные и мобильные.
WebGames
Рейтинг: A. Москва. Интересное портфолио, есть мобильные и социальные игры. Есть раздел для разработчиков.
HeroCraft
Рейтинг: A. Калининград. Отличный сайт и портфолио, много мобильных проектов.
PlayFlock
Рейтинг: A. Москва. Крупные, хороший сайт, много игр в портфолио. В основном социальные, но есть мобильные.
Rovio Stars
Рейтинг: A. Финляндия. Издатели Angry Birds. Есть раздел для разработчиков.
G5
Рейтинг: A. Есть офис в Москве. Мобильные игры, огромное портфолио. Есть раздел для разработчиков на сайте.
FDG Entertaiment
Рейтинг: A. Германия, Мюнхен. Мобильные игры, большое портфолио, хорошие проекты.
Renatus
Рейтинг: A. Русско-английская компания. Ориентированы на казуалки. Хорошее, большое портфолио.
Wooga
Рейтинг: A. Берлин, Германия. Очень качественные проекты, мобильные и социальные.
yodo1
Рейтинг: A. Китай. Мобильные игры. Пишут, что заинтересованы в основном в сингл-плеерных стратегиях и РПГ.
Mobage
Рейтинг: A.
Miniclip
Рейтинг: A. США. Отличные показатели у мобильных игр. Пишут, что занимаются иказуальными, и хардкорными играми.
Kabam
Рейтинг: A. США, Европа, Китай. В основном разрабатывают, но также занимаются и публикацией. Не казуальщики.
NuOxygen
Рейтинг: A. Чисто паблишеры. Проекты очень разные, есть весьма хардкорные.
6 Waves
Рейтинг: A. Китай, есть представительство в России. Крупные, опытные, занимаются издательством, есть раздел для разработчиков. Много проектов в портфолио, мобильные и социалки (facebook). В основном казуалки.
Ubi-Nuri
Рейтинг: A. Корейские ребята, есть раздел для разработчиков, довольно много проектов, в основном мобилки.
Game Insight
Рейтинг: А. Россия, США, Литва. Мобильные, браузерные, социальные игры. Крупная компания, множество проектов отличного качества в порфолио.
Mail.ru
Рейтинг: А. Россия. Мобильные, браузерные, онлайновые игры. Очень крупная компания, огромное количество проектов, есть раздел для разработчиков. Из минусов — по отзывам, медлительность и бюрократизм.
Creative Mobile Games
Рейтинг: B. Эстония. Мобильные игры. Хорошие проекты в портфолио, специализируются на гоночных играх, но есть и казуальные. Есть раздел для разработчиков.
Pixonic
Рейтинг: B. Мобильные и социальные игры. Проектов в портфолио немного, зато почти все (насколько мне известно) прибыльные. Раньше числились в списках издателей, но нам ответили, что издательством больше не занимаются.
Big Fish
Рейтинг: B. США. Казуалы. Крупные. ПК и мобилки.
Ayopagames
Рейтинг: B. США. Казуальщики, ПК и мобилки.
Fingersoft
Рейтинг: B. Финляндия. Мобильные игры. Проектов немного, но они хорошие.
Pocket Gems
Рейтинг: B. Видимо, США. Казуальщики. Есть раздел для девелоперов.
Cribys Manufactory
Рейтинг: B. Красноярск. Приятный сайт, проекты больше казуальные.
Kamagames
Рейтинг: B. Москва, Владивосток, страны зарубежья. Крупные, опытные, есть программа для партнерства. Проектов на сайте не очень много. Есть смысл писать на оба сайта — русский и английский.
Gameshock
Рейтинг: B. Москва. Больше занимаются социалками и MMO, есть мобильные проекты (правда, довольно слабые).
GLU mobile
Рейтинг: B. США, Европа, Китай и Россия. Крупные, специализируются на мобильных играх, есть и казуальные и хардкорные проекты для мобилок.
WyseGames
Рейтинг: B. Москва, Киев и Рига. Занимаются издательством, но конкретики мало. Довольно большое количество проектов. Занимаются и социальными, и мобильными играми.
Студия Кефир
Рейтинг: B. Волгоград. Крупные, в основном соцсети, но есть и мобильные проекты. На сайте нет раздела про издательство, хотя в списках они были.
SocialQuantum
Рейтинг: B. Москва, крупные. Много проектов, на сайте есть раздел для разработчиков. Специализируются на играх в соцсетях.
Exteer
Рейтинг: B. Питер. Прикольный сайт, интересные проекты. Есть раздел для разработчиков. В портфолио только социалки.
web source studio
Рейтинг: B. Израиль. Занимаются софтом и, в числе прочего, играми. Все игры только для соцсетей.
Aeria Games
Рейтинг: B. Русскоязычные, но располагаются в Германии. И ПК и мобилки.
Kongregate
Рейтинг: B. Страна не ясна. Не нашел у них ссылок на мобильные версии. Пишут, что берутся за мобилки. Много хардкорных игр и кровищи.
Karmicapps
Рейтинг: B. Страна не ясна. Игр мало, но раздел для девелоперов на сайте есть, обещания приличные.
Iricom
Рейтинг: С. Москва. Издатели, есть раздел для разработчиков. Указано что оказывают помощь в гейм-дизайне, тестировании и поддержке при запуске. Сайт так себе.
Gaminid
Рейтинг: С. Москва. Только социалки для вКонтакте, на сайте указано лишь два проекта. Нет инфы по поводу того, работают ли они издателями (на DTF указаны как издатели в том числе).
Next Media
Рейтинг: С. Москва и Питер. Не занимаются издательством, но заявляют что могут помочь с продвижением. Вероятно, не за свои деньги. Приятный сайт.
PlayKot
Рейтинг: C. Питер, в основном социальные игры, но есть мобильные. Числятся в списках паблишеров на DTF, но по факту не являются издателями.
Bobaka
Рейтинг: С. Москва. Мобильные приложения, прикольный сайт. Профиль — детские игры. Проектов немного, про издательство не пишут ничего, но предложения рассматривают.
Ordinary people
Рейтинг: С. Таиланд, но компания русскоязычная. Два небольших мобильных проекта. Сайт прикольный. Про издательства ничего не сказано.
GD-Team Limited
Рейтинг: C. Москва, крупные. Довольно много проектов. Специализируются на ММО.
Digital Partners Рейтинг: С. Москва. Не разрабатывают сами, но специализируются на продвижени. Гарантируют хороший трафик и правильное продвижение. Пишут про компьютерные и социальные игры. В портфолио проекты средние и только для соцсетей.
Orchidstudio
Рейтинг: D. Воронеж. Издательством не занимаются, только продвижение. Портфолио слабое.
Playscape
Рейтинг: D. Непонятно, где расположены. Предлагают платформу под продвижение мобильных игр.
Playmous
Рейтинг: D. США, но есть офис в Москве. Больше не издатели (раньше была страица для паблишинга), но писать возможно все еще есть смысл.
ximad
Рейтинг: D. США. В основном всякая мобильная казуальщина и логика.
Global Fun
Рейтинг: D. Америка, Европа. Мутные ребята — проекты мобильные, но странные (не андроид и не iOs).
Кибериада
Рейтинг: D. Москва и Гонконг. Порфолио нет. Непонятные ребята, однако могут помочь с продвижением и изданием в Китае и в соцсетях.
Weboow
Рейтинг: D. Москва. Странные чуваки, однако готовы сотрудничать с независимыми разработчиками. Специализируются только на азартных играх и слотах.
EVA studio
Рейтинг: D. Челябинск. Только социальные игры. Немного проектов, казуалки.
Mind Deal
Рейтинг: D. Питер. Небольшая компания, проектов два и они онлайновые, на сайте про издательство ничего нет. Хотя в списках издателей на DNF они были.
iPoint Рейтинг: D. Москва. Небольшая компания, сайт ужасен, портфолио слабое. Зато издатели.
Planemo Studio
Рейтинг: D. Москва. Не издатели, проекты довольно слабые. Могут поделиться опытом с начинающими разработчиками.
I-Free
Рейтинг: D. Москва и Питер. Проектов в портфолио немного и они слабые, но, тем не менее, утверждают, что занимаются издательством. На сайте есть раздел для разработчиков.
P.S. Если вам известны другие компании-издатели мобильных игр, желательно хорошие, пишите в комментариях, я обязательно добавлю их в список.