Как найти группу для гостиницы

В мире сотни типов путешественников — любители комфортного отдыха, корпоранты, семейные, групповые, бэкпекеры*… 

По прогнозам скептиков, наиболее уязвимой группой в плане путешествий станут бизнес-туристы, так как работодатели уже значительно сократили статьи расходов на командировки. Однако топ-менеджмент и бизнесмены первого звена не станут от этого меньше ездить по рабочим делам. Более того, в течение текущего года ожидается общий рост расходов на бизнес-путешествия на 7%. Разумеется, необходимо располагать знанием, как привлечь клиентов в гостиницу. 

С динамичным развитием технологий и повышением уровня комфорта сложилась ситуация, при которой даже деловые туристы ожидают от отельеров легкого, быстрого и в то же время потрясающего обслуживания.

Почему отелям следует привлекать бизнес-туристов?

Привлечение бизнес-путешественников позволит увеличить заполняемость отеля, особенно в это непростое время.

Кроме того, по информации USA Today, 80 процентов гостей таких топ-отелей, как Marriott и Hilton — именно корпоративные клиенты

Большинство бизнес-туристов выбирают отели, где можно провести корпоративные переговоры и деловые встречи тет-а-тет. Вместе с тем, наряду с предоставлением гостям таких возможностей на постоянной основе и на высоком уровне, этот аспект индустрии позволяет увеличить заполняемость отелей, предложить изысканное меню и другие услуги, отражающие индивидуальный стиль таких путешественников. 

Кроме того, это привлекает новых гостей и увеличивает число постоянных посетителей отеля. 

Итак предлагаем 7 способов, как привлечь корпоративных клиентов в гостиницу:

Специальные тарифы и антистрессовый пакет

Часть работы людей бизнеса — командировки. Следовательно, они хотят испытать позитивные эмоции, поселившись в гостинице. Также бывают случаи, когда предприниматели продлевают пребывание в отеле из-за незапланированных встреч или по личным причинам. 

При напряженном рабочем графике нагрузка в виде деловых встреч и путешествий может вызвать стресс и ощущение разбитости. Поэтому, если вы озадачены, как найти клиентов в гостиницу — выявите основные критерии, по которым они выберут ваш отель из списка других.

Этот сегмент бизнес-аудитории всегда обращает внимание на корпоративные тарифы с возможностями для отдыха. Во многих крупных отелях или сетях внедрили так называемый антистрессовый пакет. Он может включать в себя: 

• поход в SPA,
• массаж,
• абонемент в бассейн,
• медицинский осмотр,
• посещение лаборатории,
• сертификат для посещения фитнес-центра и другие услуги. 

Этот способ позволяет превратить рабочую командировку в поездку без стресса. 

Будьте на виду

При нынешнем интенсивном использовании интернета социальные медиа пользуются повышенным спросом не только у любителей комфортного отдыха, но и у бизнес-путешественников. 

Они используют соцсети для того, чтобы оставаться на связи с экспертами, чтобы быть в курсе тенденций в бизнесе и вовремя узнавать, что делают их конкуренты. 

Следовательно информацию об отелях они ищут в YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn и других ресурсах. Вот и ответ на вопрос, как привлечь клиентов в гостиницу. Общайтесь с ними на платформах, на которых они находятся. 

Опыт компании Ribas Hotels Group: Связь с подписчиками не прерывается, даже если идет речь о курортных отелях, которые принимают гостей с мая по сентябрь. В социальных сетях публикуются новости о гостиницах, обновлениях, меню, новых предложениях и, конечно, поздравления с праздниками. Таким образом, специалисты объектов гостеприимства показывают своим потенциальным и настоящим постояльцам, что отель функционирует, развивается и ждет своих гостей.

Преимущества электронной почты

Корпоранты в большинстве своем активно используют электронную почту. Это чуть ли не единственная категория путешественников, с которыми просто необходимо взаимодействовать с помощью email-рассылки. Возьмите за правило присылать им письма до их прибытия в отель, после заселения и после отъезда. Это поможет отельеру отлично взаимодействовать с гостями и проинформировать их об основных и дополнительных услугах отеля, о рекламных акциях, которые проводятся.

Сообщите им о деловых форумах и выставках, которые проходят в регионе. Даже можно порекомендовать места, где гости смогут расслабиться после напряженного рабочего дня.

Опыт компании Ribas Hotels Group: В отелях сети, таких как Wall Street Hotel, Bossfor, Ribas, Bortoli и др., гостям предлагают специальную карту города, на которой отмечены достопримечательности поблизости, рестораны с кухнями народов мира, культурные мероприятия: фестивали, концерты и т.д.

Обычно предприниматели приезжают по деловым поводам. Следовательно, ваше письмо, отправленное гостям до их приезда, ознакомит с перечнем услуг, которые помогут путешественникам поработать продуктивно и эффективно. Например: “Вы хотели бы арендовать митинг-рум? Зарезервировать столик в ресторане?” и т.д.

В то же время письма, отправленные гостям после отъезда, следует ориентировать на их конкретные потребности — такие, как предложение специальных бизнес-пакетов и скидок, которые они смогут использовать в следующие свои визиты. Как видим, в этом случае запрос «Как привлечь в гостиницу корпоративных клиентов?” достаточно логично разрешается. Просто необходимо дать им тот набор полезностей 

Трансфер

Согласно исследованиям, более 45% туристов положительно оценивают возможность трансфер-сервиса. Первая и наиболее подходящая на данном этапе услуга для гостей — доставка в отель из аэропорта или с железнодорожного вокзала. Ожидание такси или поездка в общественном транспорте могут разочаровать деловых туристов. 

Иностранные специалисты индустрии гостеприимства вывели даже специальный почти термин, который означает тесную связь бизнеса и досуга — Bleisure = Business (бизнес) + Leisure (досуг). Так вот, если вы превратите пребывание гостей в своем отеле в этот самый bleisure, — то они будут возвращаться в ваш отель снова и снова, чтобы повторить свой положительный потребительский опыт. 

Используйте возможность произвести на корпорантов хорошее впечатление — предложите им удобный и беспроблемный переезд из аэропорта (а потом — из гостиницы в нужное им место). Это лучший способ создать доброжелательную атмосферу для гостей в отеле.

Быстрый check in/-out

Для деловых путешественников время — наиболее важная вещь в их профессии (впрочем, и в нашем бизнесе тоже!). Вот почему они всегда предпочитают останавливаться в отелях, где все процедуры проходят быстро и легко. 

Итак, важнейшим фактором привлечения деловых туристов в гостиницу является ускорение процесса заселения и выезда. Отсутствие бумажной волокиты при регистрации и отъезде позволяет избежать недоразумений и экономит время. Сегодня весьма востребованы, особенно среди путешественников-миллениалов, гостиничные терминалы и интернет-порталы для регистрации гостей.

Здоровая пища и grab and go

Бизнес-туристы работают по многу часов во время поездок, потому у них обычно нет времени на выбор еды, предлагаемой в отелях.

Наоборот — они действуют по принципу grab and go (схватил и побежал). А вот здесь важно перевести их из категории «побежал» в категорию «остался в отеле». Если в гостинице будет меню, которое понравится гостю, то он не будет стремиться поесть где-то за его пределами. Наоборот, он будет стараться даже какие-то деловые встречи провести в ресторане отеля.

Для этой категории ЦА очень важно оставаться энергичными и подтянутыми во время поездки. Так что позаботьтесь о том, чтобы в меню были безглютеновые и веганские блюда. Гости также оценят доступность здоровой пищи в виде тостов, хлопьев, йогуртов и фруктов. 

Программы лояльности

Отели запускают программы лояльности не только чтобы повысить продажи в отеле, но и чтобы привлечь гостей в гостиницу. Такие программы помогут повысить стоимость бренда и улучшить репутацию в нише. В сочетании с другими преимуществами (в частности, наличием группы отелей) могут привлечь бизнес-туристов в отель и сохранить этих клиентов, предлагая то, что им нравится — например, бесплатные ночи в отеле или проживание со скидкой.

Гости также ценят шаги, которые делают поездки менее хлопотными — бесплатные трансферы, напитки за счет отеля и спа-услуги со скидкой.

Такие программы — это не только лучший способ привлечь корпоративных клиентов, но и возможность создать клиентскую базу. Чтобы впоследствии обеспечить гостям персонализированный сервис. 

Чтобы правильно обслужить бизнес-путешественников, важно сконцентрироваться на удобстве, эффективности и технологичности. Такие гости не только приведут к вашим дверям новых клиентов, высказав устные рекомендации и оставив хорошие отзывы. Они также помогут привлечь в отель аудиторию другого типа даже в период низкой сезонной активности туристов. 

Портрет целевой аудитории — полезный и необходимый шаг в развитии бизнеса. Без точного понимания, кто ваш типичный гость, будет сложно выстраивать бизнес-стратегию. Действия будут хаотичными, а вы рискуете растратить часть бюджета впустую.

Точный портрет целевой аудитории поможет:

• Создать цепляющий офер, который отразит боли или потребности аудитории.
• Выстроить контент-стратегию в соцсетях.
• Точнее настраивать рекламу и повышать конверсию.
• Продумать УТП, отстроиться от конкурентов.
• Определить основные каналы продвижения.

Сегодня расскажу, как определить целевую аудиторию гостиницы и как использовать эту информацию, чтобы искать новых гостей и создавать интересные предложения.

Определить целевую аудиторию

Чтобы определить, кто является вашей ЦА, нужно собрать данные о ваших гостях, проанализировать их и выделить один или несколько типичных портретов гостя.

Вот несколько способов, как добыть информацию о гостях:

1. Выгрузить данные о клиентах из CRM.

2. Использовать информацию из соцсетей. Базовую статистику о подписчиках можно посмотреть в настройках сообщества. У ВКонтакте — это вкладка «Статистика» в правом меню страницы. Для анализа аудитории Инстаграма и Фейсбука используйте внутреннюю систему аналитики Facebook Audience Insights.

3. Больше информации об интересах и особенностях подписчиков ВКонтакте можно получить через парсеры. Я уже немного рассказывал про работу парсеров в статье «Как отелю работать с таргетированной рекламой».

   Напомню, что парсеры — это специальные сервисы для анализа и поиска аудитории с помощью разнообразных инструментов. Популярные парсеры:

   TargetHunter

   ,

   Церебро Таргет

   ,

   Pepper.ninja

   .

   Советую приступать к анализу сообществ, если в них — хорошая, не накрученная, а живая аудитория.

4. Составить портрет совместно с администраторами с ресепшен.

5. Собрать данные о посетителях сайта из отчетов систем веб-аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрики.

6. Составить список вопросов, которые помогут определить важные характеристики гостя. Такую анкету можно разослать по своей базе email-адресов, использовать для обзвона или опроса гостей на ресепшен при заезде или выезде.

   Базу для рассылки можно выгрузить из CRM-системы или личного кабинета TL. Для анкеты можно использовать
   Google Формы — бесплатный сервис для создания опросов. Популярные сервисы для email-рассылок: SendPulse, UniSender, MailChimp, Sendsay.

7. Чтобы получить дополнительную информацию о потребностях ЦА, изучите отзывы об отеле на Букинге, Tripadvisor, в Яндексе и Гугле. Соберите информацию о том, кто хвалит отель и за что.

Перед тем как собирать данные, хорошо бы составить список параметров, которые вы хотите узнать. Навскидку могу предположить такие поля:

Собранные данные можно проанализировать самостоятельно или отдать в работу аналитическому агентству. В итоге у вас получится один или несколько портретов целевой аудитории.

Где найти новых гостей по портрету целевой аудитории

По параметрам, из которых состоит портрет ЦА, легко находить новых гостей с такими же характеристиками. Вот несколько способов, как это можно сделать:

1. При настройке контекстной рекламы задавайте корректировки ставок по полу, возрасту, городу и типу устройств посетителей.

2. Настраивайте рекламу в соцсетях по интересам аудитории. Первоначальная отдача от рекламы, скорее всего, будет невысокой, так как аудитория холодная. Однако будут те, кто хорошо отреагирует на рекламу. Вот по этим пользователям запускайте новую рекламу с хорошим офером.

3. Аудиторию для рекламы во ВКонтакте удобно собирать через парсеры. Они умеют находить самые разные сегменты аудитории по заданным параметрам. Главное — настроить алгоритм.

   В тематических сообществах по таргетированной рекламе часто делятся кейсами по сбору той или иной аудитории. Например, TagetHunter предлагает алгоритмы для отбора аудиторий:

• беременных женщин,

• родителей детей любого возраста,

• людей с высоким доходом,

• людей, у которых скоро свадьба.

4. Для рекламы у блогера выбирайте человека, наиболее похожего на вашего типичного гостя. В своем отзывы он, вероятнее всего, упомянет именно те потребности, которые хотят закрыть ваши гости, приезжая на отдых. Плюс, доверие подписчиков будет выше.

Как работать с ЦА в интернете

У вас есть список характеристик целевого сегмента аудитории, по которым вы понимаете запросы и потребности гостя, каналы, через которые до него проще дотянуться.

Используйте эти знания, когда составляете рекламные объявления, промостраницы, спецпредложения и акции. Схема выглядит так: для каждой боли или потребности гостя выписываете решение, которое можете предложить. Так у вас получается готовый набор точек воздействия на гостя.

В Инстаграме парк-отеля Porto Mare очень много постов о том, почему у них будет хорошо семьям с детьми

Составляйте объявления так, чтобы гость с первых строк узнавал себя и свою ситуацию. Чтобы усилить воздействие, подбирайте подходящую картинку. Для объявлений с небольшим количеством текста пишите заголовки по правилу 4U, где важны польза (Usefulness), специфичность (Ultra specificity), срочность (Urgency) и уникальность (Uniqueness).

В целом ваше предложение должно вызывать у гостя ощущение, что его составлял кто-то, кто лично его знает и понимает, в чем он сейчас больше всего нуждается. Чем точнее вы попадете в боль гостя, тем выше будет конверсия.

Иногда ЦА можно дополнительно сегментировать по определенным параметрам и настроить на каждый сегмент персонализированную рекламу. Например, семьи с детьми — довольно широкая аудитория. Детям может быть и 1 год, и 15 лет. Поделите ЦА на группы в зависимости от возраста детей и показывайте им разные объявления. Одним — про детские стульчики, игровые площадки и услуги няни. Другим — про анимацию, мастер-классы и дискотеку.

Несколько советов, которые помогут усилить эффект от рекламы:

• Если запустили рекламу со спецпредложением, ведите человека прямо на страницу этой акции, откуда можно сразу забронировать.

• Показывайте на сайте виджеты со спецпредложениями. Такие виджеты привлекают внимание гостя и ведут напрямую на страницу акции или скидочного тарифа в модуле бронирования. Выбрать и настроить виджет можно в личном кабинете TL.

• Расскажите о ценностях, которые важны ЦА, в блоке УТП на главной странице сайта, в описании профиля в соцсетях и в закрепленных сторис.

Блок с УТП появляется при наведении курсора на форму поиска свободных номеров

• Настройте ретаргетинг на посетителей сайта.

• Работайте с email-маркетингом — это хороший, действенный способ коммуникации с гостем. Отправляйте рассылки с напоминанием о незавершенном бронировании, рассказывайте о спецпредложениях, новых тарифах. После отъезда высылайте анкету для сбора обратной связи и предлагайте скидочный промокод на следующее бронирование.

• Мотивируйте гостей писать отзывы об отеле. Отзывы от целевой аудитории будут содержать как раз те нюансы, на которые будущие гости обратят внимание. Делитесь отзывами гостей, чтобы вызвать доверие новой аудитории.

Первый абзац
отзыва очень точно раскрывает боль ЦА. Небольшой опрос ребят в нашем отделе показал, что те, у кого есть дети, тихонько вздыхают на этом месте, а дальше читают с большим интересом. На моменте про бесплатную няню многие готовы бронировать прямо сейчас

С точным пониманием, кто ваш гость, будет проще работать с персонализацией и лояльностью. В блоге ответили на популярные вопросы отелей о программе лояльности в отеле.

Читать статью

Логика поиска ЦА:

1. Отель расположен поблизости от известной усадьбы и рядом с крупными монастырями и другими православными святынями.
2. Основной контингент отдыхающих — люди, которые приезжают ради этих точек притяжения, а также для спокойного отдыха на природе.
3. В отеле есть развлечения для детей (например, контактный зоопарк). Но совместить спокойный отдых и посещение культурных достопримечательностей с детским отдыхом сложно. Нужно выбирать приоритетную аудиторию.

Выбор приоритетных сегментов ЦА — это ключ к результативности в соцсетях! Нельзя пытаться понравиться всем.

Правильно подбираем приоритетные сегменты ЦА:

1. В отель отдыхают самые разные люди: МЖ, 18-65 лет, с самыми разными интересами.
2. Но мы решили, что сегментирование и сужение — более эффективный подход в соцсетях. Например, директор отеля приняла решение, что более взрослая аудитория и без маленьких детей (несмотря на контактный зоопарк и прочее) больше соответствует духу отеля.
3. Мы выбрали 2 сегмента ЦА:
— взрослые пары (40+), которые приезжают за спокойным отдыхом и культурой,
— молодые пары без детей, которые приезжают за романтикой и природой.

Правильно ищем нужные сегменты ЦА:

1. В первую очередь, мы составляем Excel-файлы с данными гостей отеля, которые соответствуют приоритетным профилям. Например, два профиля / сегмента ЦА — два файла. В файле должны быть:
— имена,
— мейлы,
— мобильные телефоны.
Загружаем эти файлы в рекламные кабинеты соцсетей (ФБ, ВК и Инстаграм). Теперь мы можем найти в социальных сетях своих гостей, если они там зарегистрированы. Можем работать на повторное привлечение, например, с помощью рекламы.

2. Далее, мы используем инструмент Look Alike (есть во всех трех соцсетях). Look Alike — значит, «похожая аудитория». С помощью этого инструмента, мы находим людей, по характеристикам очень похожих на наших гостей (из файлов). Look Alike — очень хорошая настройка и помогает найти заинтересованную аудиторию.

3. Теперь «используем» конкурентов (способ подходит для ВК):
— находим страницы конкурентов с похожими аудиториями,
— «вытаскиваем» оттуда их подписчиков,
— формируем базу подписчиков конкурентов. На них тоже можно давать рекламу.

4. А сейчас используем инструмент «Интересы» в социальных сетях. Какие интересы нам важны, при выбранных сегментах ЦА?
— религия, православие и так далее,
— история России, культура России,
— природа России,
— отдых на природе,
— спокойный отдых,
— романтический отдых,
— парки и так далее.

Так мы получаем несколько баз потенциальных гостей, сгруппированных по разных интересам.

Логика поиска ЦА:

1. Как хостел — место недешевое.
2. Чтобы оценить и выбрать эту гостиницу для отдыха, нужно быть «в теме». По сути, это хостел для западно-ориентированных, обеспеченных, часто-путешествующих людей с интересом к современной культуре и дизайну.
3. Иностранцы здесь будут чувствовать себя «в безопасности». Многих интуристов беспокоит «дикий» имидж России. А этот хостел — гавань самой актуальной европейской культуры в Питере.

Правильно подбираем приоритетные сегменты ЦА:

1. В первую очередь, это иностранцы. Для них и тема понятная, и стоимость проживания не такая высокая.
2. Во вторую очередь, те российские туристы, которые — что называется — «в тренде». Это люди мировой актуальной культуры, которые хотят чувствовать себя, как в Лондоне, Нью-Йорке или Стокгольме. Кстати, хостелы Стокгольма — одни из самых лучших и интересных с точки зрения удобства и дизайна. В них «не стыдно» останавливаться даже семьей. Сам проверял.
3. Во третью очередь, это модная продвинутая молодежь. При деньгах, конечно.

Правильно ищем нужные сегменты ЦА:

1. Первый шаг такой же, что и с первым отелем. Мы составляем Excel-файлы с данными гостей хостела, которые соответствуют приоритетным профилям. Например, два профиля / сегмента ЦА — два файла. В файле должны быть:
— имена,
— мейлы,
— мобильные телефоны.
Загружаем эти файлы в рекламные кабинеты соцсетей (ФБ, ВК и Инстаграм). Теперь мы можем найти в социальных сетях своих гостей, если они там зарегистрированы. Можем работать на повторное привлечение, например, с помощью рекламы.
В этом случае есть смысл разделить по файлам:
— иностранцев,
— россиян среднего возраста,
— молодежь.

Вы можете спросить: «А откуда взять все эти данные?! Я не знаю, где у меня в CRM молодежь, а где средний возраст!» Совет один: начните вести клиентскую базу по науке, с заполнением данных о гостях.
Узкая сегментация ЦА и ведение рекламных кампаний по сегментам — это самый важный тренд нашего времени. Неэффективно давать одну рекламу на всех. Сегментируйте! Начните делать это сегодня.

2. Далее, мы используем инструмент Look Alike (есть во всех трех соцсетях). Look Alike — значит, «похожая аудитория». С помощью этого инструмента, мы находим людей, по характеристикам очень похожих на наших гостей (из файлов). Look Alike — очень хорошая настройка и помогает найти заинтересованную аудиторию.

3. Теперь «используем» конкурентов (способ подходит для ВК):
— находим страницы хостелов-конкурентов; кстати говоря, похожих конкурентов у моего клиента было мало, поэтому мы отбирали самые популярные хостелы СПб с ценником повыше эконома;
— «вытаскиваем» оттуда их подписчиков,
— формируем базу подписчиков конкурентов. На них тоже можно давать рекламу.

4. А сейчас используем инструмент «Интересы» в социальных сетях. Какие интересы нам важны, при выбранных сегментах ЦА?
— современные медиа: Meduza, Afisha, The Village,
— современные архитектура и дизайн,
— современная музыка,
— интересы, связанные со странами Европы, Америкой,
— интересы к барам и ресторанам,
— Россия, Петербург, русская культура (для интуристов),
— и так далее.

5. Собираем подписчиков страниц:
— модных баров и ресторанов,
— модных музыкальных групп,
— фестивалей и концертов в Петербурге,
— актуальных музеев, например, Эрарты и так далее.

6. Ищем людей, особенно, молодежь, по профессиям:
— фрилансеры, которые хорошо зарабатывают и могут часто путешествовать,
— дизайнеры,
— IT,
— фотографы и так далее.

7. Ищем тех, кто изучает иностранные языки. В хостеле можно познакомиться и пообщаться с туристами от Китая до США.

Так мы получаем несколько баз потенциальных гостей, сгруппированных по разных интересам.

Логика поиска ЦА:

1. Основной контингент — командировочные и участники конференций и выставок.
2. По большому счету, сказать про эту гостиницу нечего. Вокруг какой-то уникальности продвижение не построить.
3. Для многих гостей визит в этот отель одноразовый.

Правильно подбираем приоритетные сегменты ЦА:

1. Предприниматели и менеджеры, которые часто бывают в городе по делам.
2. Посетители выставок и конференций, которые проводятся не только в отеле.
3. Местный бизнес, который может проводить здесь мероприятия и встречи.

Правильно ищем нужные сегменты ЦА:

1. Первый шаг такой же, что и ранее. Мы составляем Excel-файлы с данными гостей хостела, которые соответствуют приоритетным профилям. Например, два профиля / сегмента ЦА — два файла. В файле должны быть:
— имена,
— мейлы,
— мобильные телефоны.
Загружаем эти файлы в рекламные кабинеты соцсетей (ФБ, ВК и Инстаграм). Теперь мы можем найти в социальных сетях своих гостей, если они там зарегистрированы. Можем работать на повторное привлечение, например, с помощью рекламы.
В этом случае есть смысл разделить по файлам:
— гео ( местные / приезжие),
— частые / нечастые визиты в город.

Да, если вы бизнес отель, то такую информацию о гостях собирать полезно. Сегментируя гостей по категориям, вы получаете возможность давать более целенаправленную рекламу.

2. Далее, мы используем инструмент Look Alike (есть во всех трех соцсетях). Look Alike — значит, «похожая аудитория». С помощью этого инструмента, мы находим людей, по характеристикам очень похожих на наших гостей (из файлов). Look Alike — очень хорошая настройка и помогает найти заинтересованную аудиторию.

3. Теперь «используем» конкурентов (способ подходит для ВК):
— находим страницы бизнес-конкурентов;
— «вытаскиваем» оттуда их подписчиков,
— формируем базу подписчиков конкурентов. На них тоже можно давать рекламу.

4. А сейчас используем инструмент «Интересы» в социальных сетях. Какие интересы нам важны, при выбранных сегментах ЦА? Мы можем использовать сочетания интересов и характеристик целевой аудитории:
— ваш город + бизнес-интересы (менеджмент, маркетинг, инвестиции и так далее),
— ваш город + должности (генеральный директор, владелец, директор по маркетингу и так далее),
— ваш город + отрасли (металлургия, сельское хозяйство, IT и так далее); этот вариант полезен, если ваш город тесно связан с какими-то отраслями.

5. Собираем подписчиков страниц:
— на отраслевые темы,
— конференций и выставок, которые могут пройти и в вашем городе,
— компаний, которые связаны с вашим городом.

6. Собираем аудиторию по гео:
— тех, кто посещал выставки и другие события в вашем городе в определенное время (посетили один раз — могут приехать и в другой),
— тех, кто посещал отраслевые выставки и иные события в других городах, но эти отрасли связаны и с вашим городом,
— тех, кто часто бывает (работает?) в крупных бизнес-центрах вашего и других городов, откуда вы хотите получать гостей,
— тех, кто часто бывает в аэропорту или на вокзале вашего города, но при этом не является местным жителем.

7. Ищем лиц, принимающих решения (кто решает выбрать ваш отель для командировочных):
— HR, PR, секретари и так далее определенных компаний.

Так мы получаем несколько баз потенциальных гостей, сгруппированных по разных категориям.

Корпораты

Корпоративные клиенты для многих отелей всегда являлись ключевой группой. Но в последнее время соответствовать требованиям этой целевой группы стало намного сложнее. Так, корпораты сегодня для проведения своих мероприятий выбирают конференц-залы или переговорные. Вариант перепрофилирования кафе, как прежде, их уже не устраивает. Конференц-помещение должно быть оснащено по последнему слову техники. Например, сегодня принципиальным становится наличие плазменной панели, которую можно напрямую подключить к компьютеру. Также возможно работать с флешкой, что удобно спикерам. Ужесточаются требования к качеству видео и звука.

Компании федерального уровня, помимо прочего, просят, чтобы была селекторная связь и люди могли общаться непосредственно из своих номеров. Клиент ожидает, что в отеле будут использоваться табло электронного расписания. Если отель становится площадкой для проведения кинофестиваля, обязательно наличие интерактивного телевидения. Члены конкурсной комиссии хотят иметь возможность просмотра конкурсных фильмов в своих номерах в любой удобный момент. При этом другие гости не должны иметь доступ к этому материалу. Это означает, что используется пароль, определяющий, для какого номера можно пускать этот фильм. Многие из упомянутых технических требований только появляются, но через год эта тенденция проявится очень ярко. Обратите внимание, что корпораты все больше внимания уделяют и качеству досуга на территории отеля: просят анимацию для персонала, какие-то развлечения. И это тоже становится важным фактором привлечения.

И самое главное — изменилось поведение корпоративного клиента. Теперь он просит смету мероприятия и ищет возможности сокращения бюджета. И это даже в тех случаях, когда в принципе бюджет его устраивает. Начинаются длительные переговоры, то есть мы увеличиваем время, которое тратится на привлечение корпоративного клиента. Кроме того, он начинает вас поддавливать: просить более поздний выезд или более ранний заезд, другие бонусы и все это — без увеличения цены.

При этом вы должны понимать, что интересно вашему клиенту: получение скидки или какие-то дополнительные возможности. В некоторых компаниях попытка дать бонус представителю корпоративного клиента может вызвать негативную реакцию и даже привести к разрыву отношений с руководством этого отеля.

При проведении корпоративных мероприятий очень важно жесткое соблюдение временного графика. Постарайтесь избежать технических накладок и задержек. Любая накладка будет работать на ваших конкурентов, а конкуренция в этой сфере огромная. Разрабатывайте корпоративную программу, особенно если вы уступаете другим отелям в выборе конференц-залов и качестве оснащения. Подумайте, что еще вы можете предложить корпоративному клиенту — бесплатно или за дополнительные деньги. Помните, что с корпоратами нужно работать не только в момент проведения конференции. Напоминайте о себе, разрабатывайте для них какие-то новые предложения, приглашайте на гастрономические вечеринки в ресторан отеля, если клиент живет в вашем городе. Он должен привыкать к месту и постоянно помнить про него.

В кризис многие пригородные гостиницы потеряли корпоративного клиента и вынуждены были искать новые целевые группы. В этой ситуации возникает соблазн уйти в более низкую ценовую категорию, чтобы загрузить отель хотя бы частично. Здесь нужно понимать, что, приняв такое радикальное решение, через год вы будете иметь отель уже другого класса: ухудшится сервис, снизится качество питания. И корпораты могут к вам не вернуться. В качестве альтернативного варианта я бы советовал рассмотреть «заморозку» части номерного фонда.

Командировочные

Следующая распространенная целевая группа — командировочные. В последнее время доля клиента этого типа во многих отелях резко сократилась. Например, в отелях Петербурга командировочные, приезжающие из Москвы на 2-3 дня, раньше составляли процентов сорок. Теперь многие из них приезжают на один день и стараются за это время решить все свои вопросы. К тому же, это стало проще с появлением высокоскоростного поезда «Сапсан». А это значит, что отели потеряли значительную часть своей клиентуры. Что можно в этой ситуации сделать, если ваш отель расположен недалеко от вокзала? Стоит подумать, как привлечь клиента хотя бы на допуслуги — питание, душ, хранение багажа — то есть на дневное размещение. По сути, появляется совершенно новая целевая группа. При этом нельзя устанавливать почасовую оплату, так как вы рискуете получить клиента другого рода.

Любого владельца отельного бизнеса в первую очередь интересуют способы привлечения клиентов в гостиницу. И это неудивительно, ибо именно от количества гостей зависит наполняемость номеров, а значит, и основной доход.

Как увеличить клиентов в гостинице? Не терять их!

Каждый ваш гость – это не просто разовый доход от продажи номера, пусть даже еще и с дополнительными услугами. То, насколько ваш клиент останется довольным, прямо влияет на популярность отеля и, как следствие, на увеличение числа ваших клиентов. Безупречная чистота в номере, тишина и комфорт, удобная мебель и исправные приборы, доброжелательность и вежливость персонала, удобство и простота бронирования, и даже способность отеля пойти навстречу особым пожеланиям гостя – все это делает ваших посетителей лояльными клиентами. А это очень важно!

Во-первых, ваши гости сами с удовольствием посетят ваш отель снова и снова, принося доход, да еще и без затрат на рекламу. Иногда это настолько удачно получается, что больше не нужно будет думать, как привлечь больше клиентов в гостиницу!

И во-вторых, срабатывает сарафанное радио: ваши довольные гости рассказывают своим родственникам, друзьям, знакомым, а также публикуют свои отзывы в социальных сетях или на форумах. Что в свою очередь привлекает новых заинтересованных посетителей.

Подробно о том, как улучшить сервис в отеле, будет рассмотрено позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

Как привлечь новых клиентов в гостиницу? 9 лучших способов

И тем не менее, одними лояльными клиентами сыт не будешь. Кто-то меняет образ жизни, переезжает, или по иным причинам теряется, да и для новой точки размещения эту лояльность еще нужно заработать. Так что всегда более важной стоит задача, как привлечь новых клиентов в отель, чтобы поддерживать требуемый уровень наполняемости номеров.

Ниже детально описаны самые эффективные способы привлечения потенциальных клиентов в гостиницу.

Официальный сайт отеля с возможностью забронировать номер

На сегодняшний день веб-сайт — это лучший способ, как привлечь гостей в гостиницу наиболее эффективно. Более того, это уже обязательный компонент любого отельного бизнеса. Если ваши потенциальные клиенты могут онлайн найти всю необходимую информацию, выбрать и забронировать номер, заказать другие услуги, — то это добавляет удобства, простоты, а значит, и привлекает посетителей.

Да, существует множество онлайн-сервисов бронирования, таких как Booking.com, Trivago, Agoda, Airbnb и других, где можно разместить информацию о свободных номерах своего отеля, и они будут выполнять всю работу по бронированию за вас. И да, это тоже нужно делать – но об этом ниже. И тем не менее, свой собственный сайт гостинице необходим по многим причинам:

• наличие официального сайта добавляет доверия к отелю;
• многие гости, даже найдя подходящий отель на одном из агрегаторов, предпочитают бронировать номер напрямую, без посредников;
• при хорошей раскрутке сайта, вы сможете получать прямых посетителей, а это снижает конкуренцию, и добавляет неплохой процент новых клиентов;
• за клиентов, забронировавших номер напрямую через ваш собственный сайт, не нужно платить комиссию посредникам;
• на своем сайте вы сможете разместить любую информацию, какую только пожелаете, и реализовать любой способ, как привлечь посетителей в отель с максимальным эффектом, — в отличие от ограничений на сторонних сервисах онлайн-бронирования;
• вы можете организовывать любые скидки, акционные предложения, с ограничением по времени, бонусные программы, горячие предложения – что не всегда допустимо на сайтах агрегаторов;
• на своем сайте можно разместить гораздо больше прямых контактов (телефон, e-mail, skype, телеграм, онлайн-чат, ссылки на соцсети), что позволяет быстрее и проще наладить отношения с клиентами, а также предлагать индивидуальные варианты по ситуации;
• отличный источник исходных данных для анализа: рост или падение посещаемости, сезонность, наиболее востребованные типы номеров или виды услуг, и многое другое.

Подробно о том, как создать сайт гостиницы с бронированием, будет рассмотрено позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

Использование различных каналов бронирования

Появление онлайн-сервисов бронирования существенно облегчило путешествия. Ведь теперь можно из любой точки мира выбрать и зарезервировать конкретный номер в выбранном отеле по всей планете! Такие агрегаторы стали очень популярными, и большинство людей предпочитают заранее подобрать лучший вариант среди разных точек размещения. И как следствие, если владелец заботится о том, как привлечь клиентов в отель, то забывать о каналах бронирования ни в коем случае нельзя. Даже тот факт, что подобные посредники запрашивают комиссию при осуществлении бронирований через их сервис, не уменьшает степень выгоды от их использования. Ведь они проводят мощные рекламные кампании, популяризируя косвенным образом и ваш отель тоже.

Самые распространенные агрегаторы на сегодняшний день: Booking.com, Trivago, Agoda, Airbnb, TripAdvisor, Островок, Expedia, HRS, а всего их сотни. Некоторые являются международными, некоторые ориентируются на аудиторию только одной или нескольких стран. Однако, для лучшего охвата и заполняемости отеля лучше всего размещаться на максимально доступном числе каналов, не ограничиваясь только популярными. Как показывает практика, в этом случае количество бронирований новыми клиентами прилично возрастает.

Подробнее об этом читайте в разделе Работа с каналами бронирования.

Да, управлять десятками-сотнями различных аккаунтов занимает очень много времени и сил: ведь на каждом из них потребуется постоянно отслеживать свободные номера, снимать забронированные, а если еще и цены поменяются! Но с этим легко справляется специальный сервис Channel manager для гостиниц, который обновляет все это в автоматическом режиме, даже без участия персонала. Настроить понадобится только один-единственный раз, при подключении.

Узнать больше об OtelMS Channel manager

Социальные сети и модуль бронирования

Нельзя упустить из вида еще один огромный потенциальных источник новых клиентов – социальные сети. Множество людей именно таким образом общаются, обмениваются информацией, делятся своими впечатлениями, спрашивают и рекомендуют. Facebook, Instagram, Twitter, ВК, иногда более популярные в той или иной стране, либо менее, но все же способные привлечь клиентов в гостиницу, как и другие.

Чтобы ваша страничка оставалась живой и посещаемой, нужно регулярно публиковать интересную и полезную информацию. Вы можете рассказывать не только о своем отеле, но и о месте, где он расположен: о достопримечательностях, исторических местах, климате, и даже о том, как туда добраться. Яркие фото всегда привлекают, используйте их! «Подружившись» со своей аудиторией, вы получите такой важный ресурс доверия, а это позволит многим из ваших посетителей стать реальными гостями. Да и лайки и репосты еще никому не мешали.

Используя модуль бронирования для гостиниц OtelMS, вы сможете получать новых гостей прямо из соцсетей

Подробно продвижение отеля в социальных сетях будет рассмотрено позже в отдельной статье, ожидайте анонсов.

Сайты отзывов

Особо недоверчивые клиенты обязательно прошерстят все доступные отзовики, чтобы убедиться в правильности своего выбора. Более того, именно на сайтах отзывов они могут увидеть информацию о хорошей гостинице, и выбрать именно ее. Поэтому повышение репутации на подобных сервисах – тоже немаловажно учесть в нашей задаче, как привлечь гостей в отель.

Как можно быстрее отвечайте на все отзывы, но обязательно вежливо и без использования шаблонных отписок. Поблагодарите, если отзыв положительный. Но более важно правильно реагировать на отрицательные. Добиться полного отсутствия негативных отзывов вряд ли возможно хоть кому-то, но то, как именно вы отреагируете на замечания, тоже много расскажет о вас, и повлияет на выбор.

Акционные предложения

Периодические акции, скидки и другие временные предложения отлично популяризируют любой товар или услугу. Это отличный вариант того, как привлекать клиентов в отель даже в период низкого сезона! Существует множество сайтов, которые собирают информацию о подобных скидках или спецпредложениях, и размещение там информации позволит собрать неплохое количество новых заказов. И все потому, что люди очень любят подарки и скидки!

Более того, при разумной организации вы можете привлечь даже собственных гостей к продвижению вашей гостиницы, предоставляя им различные бонусы.

PR-мероприятия

Гостиница – это не всегда только «поспать и позавтракать», а целая система сервисов в помещении. Так что в зависимости от специфики вашей точки размещения, и особенно в низкий сезон, вы можете проводить те или иные PR-мероприятия, тем самым популяризируя свой отель за счет общей рекламной кампании данного мероприятия. Это могут быть различные семинары, конференции, презентации, выставки, показы, тематические вечера, концерты, шоу или любые праздники от Нового года до Хэллоуина, а также участие в групповых марафонах, турах или путешествиях, предоставляя участникам возможность отдохнуть и пообщаться по пути следования.

Местная реклама

Все мы настолько привыкли к существованию Интернет, и к привычным способам решения большинства своих проблем онлайн, что часто упускаем из виду местные, локальные варианты. А ведь гостиница – это в первую очередь бизнес по месту. И растерявшийся в незнакомом городе турист будет благодарен указателям и направлениям, которые помогут ему доехать или дойти до отеля, и спокойно отдохнуть. Да, это в основном будут случайные клиенты, которые изначально не планировали остановиться именно здесь, — но какая разница? Заметный биг-борд или бегущая строка в основных транспортных точках (ж/д вокзалы, автовокзалы, аэропорты, основные развязки на дорогах, при въезде в город), а также возле самых популярных туристических объектов помогут собирать таких «потеряшек» или спонтанных туристов, и направлять весь этот поток именно к своему отелю.

А если получится попасть еще и на дорожный указатель, — считайте, что это уже гарантированный успех.

Путеводители и справочники

Одна маленькая строчка в тематическом справочнике, путеводителе, туристическом каталоге может создать вам постоянный ручеек новых клиентов. В отличие от общих каталогов, подобные специализированные издания пользуются вниманием со стороны самостоятельных туристов и путешественников.

Сотрудничество с туристическими компаниями и другими партнерами

Достаточно крупное туристическое агентство способно обеспечить отель загрузкой на весь сезон, используйте эту возможность!

Также в зависимости от типа вашего отеля, вы можете договориться о партнерстве с ближайшим рестораном, сауной, различными развлекательными заведениями, и даже с пунктом проката автомобилей.

Особенности для разных точек размещения

Как привлечь клиентов в мини отель?

Мини отелям сложнее конкурировать с крупными гостиничными комплексами из-за меньшего объема предлагаемого номерного фонда и более узким выбором дополнительных услуг. Однако при умелом построении маркетинга не станет проблемой, как привлечь клиентов в мини гостиницу. В первую очередь сделайте упор на местную рекламу и акционные предложения, привлекая ценой и быстротой обслуживания. И, конечно, основные каналы – свой сайт и агрегаторы – обязательно должны быть.

Как привлечь гостей в загородный отель?

Основная целевая аудитория загородных отелей – это отдыхающие. Поэтому активное позиционирование своего отеля во всех темах, что касаются отдыха, — это главное. Не только универсальные соцсети, но даже форумы для родителей, блоги о туризме и другие дополнительные каналы, что редко используются обычными гостиницами, – в данном случае могут весьма отлично работать.

Расширение спектра предлагаемых дополнительных услуг в загородном отеле также помогает привлекать дополнительных гостей, которым важно не столько где-то переночевать, сколько получить все услуги для своего отпуска или праздника комплексно.

Как привлечь корпоративных клиентов в гостиницу?

Групповое бронирование очень удобно и выгодно любому отелю, поэтому привлечение бизнес-клиентов всегда актуально. Это могут быть обычные командировочные, либо кто-то решит провести корпоративное мероприятие, — в любом случае особое обслуживание для b2b-сферы всегда приветствуется. Другие формы оплаты, скидки за оптовые заказы,  — всегда можно найти еще множество мелких ноу-хау, как привлечь корпоративных клиентов в отель.

Подробнее об этом читайте в нашей статье Обслуживание гостей в гостинице

Чтобы бизнес предпочитал именно вашу гостиницу, вам нужно заработать определенную репутацию в деловых кругах. Различные PR-мероприятия этому способствуют как нельзя лучше.

Учитывайте различия

В отелях останавливаются очень разные группы людей, с разными целями, интересами и привычками. Но не пытайтесь думать, как привлечь клиентов в гостиницу всех возрастов и статусов за счет одной универсальной рекламной кампании. Продумайте, на какие категории можно разбить вашу целевую аудитории, и создавайте более узкую, направленную, свою специализированную рекламу для каждой категории. Составьте уникальное предложение для каждой группы: для семейных либо одиноких, с детьми ли без, туристов или бизнесменов, отдыхающих или просто проезжающих мимо и остановившихся для ночевки. Направляя усилия более точечно, вы повысите эффективность своих действий, и в итоге привлечете гораздо больше гостей в свой отель.