Как быстро найти заказчика на ювелирные изделия

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
— первичный контакт «продавец-покупатель»;
— определение потребностей покупателя;
— демонстрация соответствующего ассортимента;
— работа с возражениями;
— завершение продаж;
— прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

Чего следует избегать на этих этапах: безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.

3 роковых ошибки

Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Специалисты рекомендуют: когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» — вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Применяя эти нехитрые шаги маркетинга от ювелирной компании VOROBYEVA, Вы эффективно и ощутимо повысите посещаемость и уровень продаж в своём магазине за весьма короткое время.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые ювелирные изделия оптом.
Удачи!

Представители ювелирного рынка соревнуются в количестве товаров на любой вкус, цвет и кошелек, уникальности предложений и размере скидки. Всему виной высококонкурентная тематика, которая наказывает потерей клиентов за недоработки и промедление. К чему приводит плохо проработанная товарная и брендовая семантика ювелирного магазина? Как исправить ошибки и найти новых клиентов?

Несмотря на последствия кризиса, притормозившего общую динамику, спрос на ювелирные украшения ежегодно растёт как в России, так и в мире. При этом параллельно поднимается и стоимость — в среднем на 5-10%, которая напрямую связана с ростом спроса на алмазы и бриллианты — на 8-10% по сравнению с прошлым годом. На данный момент алмазов и бриллиантов продается больше, чем добывается.

“Мы считаем, что в 2019 году мировой рынок ювелирных изделий должен чуть-чуть подрасти, но речь не будет идти о 5-7-10 процентах, как в 2018 году. Мы считаем, что рост в 2-3% тоже будет хороший рост”, — гендиректор компании “Алроса” Сергей Иванов

Возможно, это связано с тем, что люди до сих пор относятся к ювелирным украшениям, как к хорошему капиталовложению. Их догадки сходятся с прогнозами экспертов, которые говорят о росте цен на золото, серебро и платину в ближайшие несколько лет. И только после 2021 года цены скорее всего немного пойдут на спад. Снижаются объёмы продаж дорогих украшений, поэтому на первый план выходят модели подешевле, плюс люди чаще покупают именно по скидкам.    

Почему клиент хочет снизить долю рекламных расходов

Вы предлагаете более 8000 позиций товаров в разных категориях и ценовых диапазонах, бесплатную доставку от 5000 рублей и примерку, формируете специальные тематические комплекты и вкладываете в рекламу большие деньги, а на выходе получаете высокую стоимость заказа и растущий ДРР — на момент начала сотрудничества он составлял 17%. 

Многим компаниям удобнее ориентироваться на ДРР при оценке эффективности рекламных вложений, но подсчёт должен включать все затраты и доходы — заказы с сайта, покупки в оффлайн-магазине, звонки, разработку дизайна, создание и продвижение сайта, подготовку контента, организацию тематических мероприятий и т.д. Это сложный и трудоёмкий процесс, который, к сожалению, не учитывает таких факторов, как серия продаж и лояльность к бренду. 

Есть и более сложные последовательности, например, когда человек пришёл на сайт через рекламный канал, но добавил его в закладки, а сделал заказ через какое-то время, кликнув по отложенной ссылке.
При выборе украшения потребитель в первую очередь обращает внимание на стоимость, которая формируется в зависимости от наличия драгоценного камня в ювелирном изделии. На втором месте — качество и лояльность к бренду изготовителю. Также на стоимость украшения влияет уникальность, актуальность и привлечение известных ювелиров для разработки лимитированных коллекций.

Порядка 70% пользователей используют сортировку каталога по цене, потому что не готовы тратить дополнительное время на просмотр и анализ всех позиций. Некоторые интернет-магазины размещают информацию только в карточке товара, на которую сначала нужно перейти, следовательно, открыть новую вкладку. Фильтры помогают потенциальному клиенту конкретизировать запрос и оперативно перейти на следующий этап воронки продаж.

Самый распространенный вариант меню фильтров – слева от списка товаров. Пользователи привыкли воспринимать информацию слева-направо и сначала выбирают критерии, а уже потом смотрят на сформированный список товаров.

Кто наши конкуренты

О высоком качестве ювелирных украшений говорят практически все топовые компании, поэтому главным УТП, которое может сразу привлечь внимание перешедшего на сайт пользователя и подтолкнуть его к действию, являются скидочные предложения и акции для постоянных клиентов. Это характерная особенность сразу бросается в глаза, когда вы открываете сайты ювелирных магазинов.

Кого мы анализировали:

1.    Sunlight
2.    Магия Золота
3.    Небо в алмазах
4.    Адамас
5.    Valtera
6.    Бронницкий ювелир

Помимо скидок, которые есть у всех представленных компаний, можно выделить сезонные предложения, приуроченные к какому-нибудь событию, а также продвижение отдельных категорий товаров, ограниченных коллекций и специальных наборов. Перед праздниками — Новый год, 14 февраля, 8 марта и т.д. – спрос на ювелирную продукцию значительно выше, поэтому многие представители рынка предпочитают продавать в больших объемах со скидками, тем самым компенсируя последующее падения покупательского интереса.

В прошлом году аналитики коммерческого департамента Яндекса проводили опрос на территории России в период с 26 февраля по 1 марта среди мужчин и женщин в возрасте 18-55 лет. Также в исследовании учитывались данные платежей в интернет-магазинах через Яндекс.Кассу с 1 по 5 марта 2018 года и за такой же период годом ранее, а также покупки на Яндекс.Маркете со 2 по 5 марта этого года. 

Основная задача – изучить спрос российских пользователей в интернет-магазинах перед 8 марта. Выяснилось, что мужчины и женщины в равной степени готовятся к этому празднику. Среди мужчин больше тех, кто планирует сделать подарок одному человеку, а среди женщин – 6-10 людям. Мужчины чаще всего ищут подарок для мамы, супруги и дочери, а женщины для мамы, подруг, дочек и коллег.

Исследования Яндекса от 2018 года

Исследования Яндекса от 2018 года

Как вы можете видеть на инфографике – женщины не всегда получают на 8 марта именно то, что они хотели. В первую очередь бросается в глаза отсутствие ювелирных изделий в мужском списке планов, тогда как в женском шорт-листе они занимают второе место.

Чего хотел клиент

Основной задачей было снизить ДРР с 17 до 10%. После анализа рекламных кампаний мы выделили проблемные места, которые нужно было исправить:

●    Ошибки в структуре аккаунта;
●    Непроработанная брендовая семантика — встречались запросы близкие к названию компании, но не имеющие к ней отношения, как следствие, нецелевой трафик на сайт и расход бюджета. Также, был собран не весь пул брендовых запросов, из-за чего общая потеря трафика, по нашим оценкам, составляла около 5-10% от текущего объема;
●    Неполная товарная семантика — не использовались шармы, цепи, подвески и т.д.;
●    Отсутствовали расширения объявлений.

Сначала мы полностью перенесли кампании от предыдущего агентства для дальнейшей проработки. Ювелирный магазин не использовал Яндекс.Маркет по определённым причинам, о которых мы не можем распространяться, поэтому основными каналами поиска и привлечения клиентов на сайт были Яндекс.Директ и Google Ads.

На первых этапах нам требовалось разобраться с поиском, исправив имеющиеся ошибки, поэтому дополнительные каналы мы оставили на потом, чтобы не увеличивать количество трудозатрат на старте запуска.

Помимо этого, клиент хотел оценить эффективность разрастающейся партнёрской программы. Предложения размещаются на сайте: сеть продуктовых магазинов, аптек, магазинов одежды и другие. Забегая вперёд скажу, что такие предложения не играют решающей роли, даже в случае баннера на сайте или комбинирования скидок. Это скорее приятный бонус, чем призыв к покупке.  

Как достигали цели

В первую очередь мы проработали структуру рекламных аккаунтов в рекламных системах – кампании, группы объявлений и т.д., расширив семантику.

В заголовках и текстах рекламных кампаний встречались ошибки, а также частично отсутствовали ключевые слова, что мешало потенциальным клиентам быстро найти ювелирный магазин, вбив интересующий их вопрос в поисковую строку.

Проработка структуры рекламных аккаунтов 

От качества проработки посадочных страниц зависит, как долго пользователь задержится на вашем сайте. Продлевать время нужно с помощью дополнительных предложений и акций, а не пытаться запутать потенциального клиента, который скорее разозлиться и уйдёт к конкурентам, чем потратит лишнюю минуту на поиск нужного ему украшения. Удобный поиск и наполнение посадочных страниц — один из главных факторов перехода посетителя сайта на следующий этап воронки продаж. 

Отсутствие фильтрации каталога гарантировано обеспечит отток потенциальных клиентов, поэтому у каждого крупного ювелирного-магазина есть стандартные фильтры: цена, тип украшения, материал, размеры, вставки, скидки и т.д. Некоторые компании добавляют к этому списку – пол, коллекцию, средний вес и даже стиль.

Четыре важных шага

Новые посадочные

Мы не только скорректировали имеющиеся посадочные страницы, но и создали новые для определённых групп товаров — “Серьги пусеты в Москве”, “Детские серьги в Москве” и т.д., а также запустили рекламные кампании с лимитированными предложениями со скидкой.

Стоп ограниченный ассортимент

Мы рекомендовали клиенту убрать группы объявлений с ограниченным ассортиментом — меньше 10 товаров по выбранной категории, так как потенциальным покупателям не хватает такого количества позиций, чтобы сделать выбор. В итоге происходит отток привлеченных через рекламные каналы пользователей, следовательно, теряется часть бюджета.

Наши специалисты перераспределили бюджет на популярные категории с большим выбором — “Золотые кольца с бриллиантами”, “Золотые серьги с бриллиантами” и т.д.

Снижение ставок по брендовой рекламной кампании

Так как заметили рост доли рекламных расходов. Подняли по категорийным — “Кольцам”, “Серьгам”, сохранив при этом количество транзакции при снижении CPC.

Разделение объявлений в Google Ads

Объявление для мужчин

Объявление для женщин

Чтобы протестировать разные тексты для мужчин и для женщин с учётом характерных особенностей и событий, которые можно использовать для привлечения внимания потенциальных покупателей. 

Запуск лимитированных предложений со скидкой

Объявления к 8 марта

Стандарт рынка, которые нужно хорошо упаковать и показать той части аудитории, которая оценит конкретную акцию на определенную категорию товаров.

Каких достигли результатов

Мы знали, что ювелирный бизнес требует больших капиталовложений, потому что на протяжении нескольких лет работали с Магией Золота. Он обладает высоким уровнем конкуренции, частично зависит от сезонности и серьезно от значимых событий.

Май просел по показателям из-за низкого спроса, характерного для этого месяца, и ограниченного выгодного предложения от конкурентов. Тем не менее мы оперативно проанализировали показатели и перераспределили бюджет в сторону эффективных кампаний. В следующие два месяца мы поступательно двигались к поставленной цели: в июне ДРР составил 15,17%, в июле — 11,41%, августе — 7% ”.

Важно отметить, что таких результатов мы смогли достигнуть благодаря слаженной работе с клиентом и взаимопониманию, которое выражалось в доверии к нашим шагам по отказу от группы объявлений, созданию новых посадочных и запуску лимитированных предложений, а также в оперативно согласованных картинках и текстах для объявлений.

Рекомендации, которые помогут ювелирному магазину привлечь больше клиентов:

1.    Обратите внимание на ошибки в структуре аккаунта;
2.    Комплексно проработайте товарную семантику;
3.    Избавьтесь от брендовых запросов, созвучных названию вашего ювелирного магазина, но не имеющих к нему никакого отношения;
4.    Добавьте расширения в группы объявлений для большей информативности и увеличения рекламной площади;
5.    Создавайте посадочные под определённые группы товаров, особенно, если они пользуются большой популярностью у целевой аудитории;
6.    Не продвигайте категории товаров с ограниченным ассортиментом — меньше 10 позиций в каталоге, за исключением эксклюзивных товаров, не имеющих аналога на рынке;
7.    Разделяйте объявления по полу, возрасту, интересам и т.д.
8.    Используйте лимитированные предложения с привязкой к какому-нибудь важному событию.

Или найдите надёжного подрядчика, у которого есть опыт в данной тематике и понимание последовательности действий для достижения поставленной цели..
 

Одна из основных проблем для каждого владельца бизнеса – как найти клиентов. Поскольку именно от них зависит успешность предпринимателя. Если клиентов не будет – даже самый успешный старт-ап (по мнению его основателя) не достигнет результата и потерпит крах. Поэтому крайне важно не только создавать качественный продукт/услугу, но и понимать, где найти клиентов. В этой статье я расскажу, как и какими методами искать клиентов. Рекомендации и советы будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто владеет бизнесом уже много лет. Привет, друзья! С вами Юрий Бошников! Хотите узнать, как увеличить клиентскую базу? Читайте мою новую статью.

Как найти новых клиентов: вводная информация

Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.

Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.

Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.

И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.

В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.

Обратите внимание! У вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях? Отлично! Это уже хорошо! Однако недостаточно. Доверие аудитории к вашей деятельности многократно возрастет, если вы создадите сайт своей компании.

Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.

Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:

• как продвигать сайт;
• как писать статьи для него;
• какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
• как найти новых клиентов;
• как общаться со своей аудиторией.

Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.

Как найти клиентов: 20 проверенных способов

Ну, а теперь переходим к основной теме статьи. Я отобрал для вас 20-ть проверенных способов, как найти клиентов начинающему предпринимателю. На некоторых из методов я остановлюсь подробнее. Другие просто упомяну вкратце.

1. Объявления, купоны в тематических СМИ

Если вы занимаетесь реализацией товаров, в которых заинтересована массовая аудитория, данный способ будет довольно эффективным. Ведь при правильно выбранном СМИ рекламу увидят десятки тысяч людей.

Обратите внимание! Публикуйте купоны, предлагающие скидки или небольшие подарки. Они мотивируют пользователей совершать покупку как можно быстрее.

2. Рекламные статьи

Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию

Для их публикации следует выбирать тематические издания. Они могут быть, как обычными, то есть, бумажными, так и виртуальными (он-лайн). Если торгуете мобильными телефонами, выбирайте издания, специализирующиеся на обзорах гаджетов.

3. Как найти клиентов: радио-реклама

Преимущества – охват большой аудитории. Только не делайте слишком длинный ролик. Он должен быть коротким, но емким, мотивирующим сделать определенное действие – прийти в магазин, купить товар, посетить сайт и т.д.

4. Выставки

Участвуйте в выставках. Профильных. Нет возможности оплатить участие, заказать дорогой стенд? Придите на выставку, как обычный посетитель и заводите полезные знакомства.

Кстати! А кто вам мешает нанять пару человек, которые будут раздавать листовки и визитки вашей компании неподалеку от места проведения выставки?

5. Как найти клиентов: справочники

Существует множество справочников – электронных и бумажных. Например, 2ГИС – им пользуется много людей. Вам нужно выполнить два действия. Первое – обязательно внести свою компанию во все возможные справочники. Второе – сделать выборку потенциальных клиентов, если вы оказываете услуги или продаете товары не только для частных лиц, но и для корпоративных клиентов.

6. Флаеры

Следующий метод, как найти новых клиентов предполагает раздачу флаеров. Он отлично работает для привлечения посетителей в магазины, торговые точки, кафе и точки общественного питания.

В идеале флаер должен быть сделан на цветной бумаге, красивый и яркий, привлекающий уже своим внешним видом. У вас нет возможности оплатить услуги дизайнера и типографии? Существует простой и эффективный способ изготовления флаеров:

• купите цветную бумагу;
• в обычном редакторе сделайте небольшое объявление с призывом;
• напечатайте его на обычном принтере;
• раздавайте неподалеку от вашей точки.

Например, в флаере может даваться небольшая скидка. Если кафе – бесплатный чай. Обязательно укажите условия действия флаера – например, если он будет использован «Сегодня до 12:00». Как показывают исследования – это работает.

7. Рекомендации

Попросите своих клиентов рекомендовать вас другим. Такой метод работает, как никакой другой. Он очень эффективнее. Особенно, если рекомендующий обладает определенным авторитетом, уважением в своей сфере.

Обратите внимание! Обязательно благодарите тех, кто рекомендует вас. Это может быть не только словесная признательность, но и нечто осязаемое. Например, % скидка на следующий заказ или услугу.

8. Как найти клиентов: партнерство

Еще один хороший метод, как найти клиентов начинающему предпринимателю заключается в поиске партнеров. Например, в смежном бизнесе.

Подумайте, какие сопутствующие товары для вашей продукции существуют. Посмотрите, кто занимается реализацией такой продукции. Выберите из них те компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами.

Кстати! Тут нужно понимать, что обращаться следует к тем, у кого размеры бизнеса сопоставимы с вашей деятельностью. Гиганты и монстры вряд ли даже рассмотрят ваше предложение, и уж точно не ответят на него.

Перед предложением сотрудничества обязательно проверьте, какая репутация у вашего потенциального партнера. Если все хорошо, договаривайтесь о сотрудничестве – например, это может быть вознаграждение за каждого приведенного клиента или просто взаимная реклама друг друга.

9. Коммерческое предложение

Читайте также: Как определить боли клиента: 3 уровня боли

Следующий способ, как найти новых клиентов предполагает создание коммерческого предложения. Возможно, оно у вас уже есть и вы постоянно его рассылаете, как давним, так и новым клиентам. Или потенциальным. В этом документе вы предоставляете людям много информации и данных:

• о сфере деятельности вашей компании;
• о преимуществе сотрудничества с вами;
• о стоимости товаров/услуг;
• и т.д.

Зачастую такие предложения обычно не читают. В лучшем случае – просто скептически просматривают. И только единицы откликаются на него. Как быть?

Настала пора сменить подход! Создайте продающее предложение, наняв для этой работы профессионального копирайтера/маркетолога. Он сможет подготовить текст таким образом, что от вашего предложения будет очень сложно отмахнуться.

10. Рассылка коммерческого предложения

Подумайте, кто может стать вашим лучшим клиентом? Определите несколько десятков таких человек/компаний. Возьмите свое коммерческое предложение, добавьте к нему продающее письмо на фирменном бланке и разошлите всем, кого выбрали. Данный метод не такой уж и дорогой, но с его помощью вы сможете найти не просто новых клиентов, а тех, кто обеспечит вам улучшенные финансовые показатели.

11. Как найти клиентов: почтовые ящики

В обычных почтовых ящиках зачастую сегодня оказываются только квитанции на оплату коммунальных услуг. Газеты и журналы редко кто выписывает. Почему бы вам не воспользоваться проверенным методом, как найти клиентов начинающему предпринимателю? Речь идет о том, чтобы разбросать по почтовым ящикам красивые рекламные листовки!

Обратите внимание! Тут важна сфера вашей деятельности. Если речь идет о замене окон или доставке продуктов – способ сработает. Если о ремонте карьерной техники – он будет бесполезной тратой денег.

12. E-mail рассылка

В данном случае вам понадобится база потенциальных клиентов. Разошлите мотивирующее совершить покупку/заказать услугу письмо.

Кстати! Собрать базу данных самостоятельно – очень сложно. Проще ее купить. Только убедитесь, что продавец предлагает действительно стоящий продукт, а не устаревшую базу, которую можно сказать бесплатно.

13. Как найти клиентов: реклама в интернете

Читайте также: Где брать трафик: 14 крутых способов увеличить посещаемость

Еще один отличный способ, как найти новых клиентов – дать рекламу в интернете. В этом помогут такие сервисы, как:

• Яндекс.Директ;
• Гугл.АдВордс.

Они предназначены для контекстной рекламы. Если правильно продумать и настроить рекламную кампанию – она обязательно даст результат и поток клиентов.

Что интересно – контекстная реклама дает быстрый результат. Ваше объявление заинтересовало потенциального клиента? Он тут же кликнул по нему, попал на ваш сайт и совершил сделку. Если пользователь делает клик – значит подсознательно он уже готов купить товар или заказать услугу.

Преимущество контекстной рекламы в интернете состоит в том, что она демонстрируется тем людям, которые ищут в интернете схожие с вашими товары/услуги. Система подбирает показ рекламы под поисковые запросы пользователей.

Обратите внимание! Далее представлено еще несколько способов, как найти новых клиентов, но без их расшифровки.

14. Как найти клиентов: сарафанное радио

15. Обзвон существующих и потенциальных клиентов

16. Реклама в общественном транспорте

17. Подготовка полиграфической рекламной продукции – например, буклетов

18. Размещение рекламы на биг-бордах

19. Рекламные растяжки

20. Доски и сайты объявлений

Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации

Сейчас скажу очевидный факт – чем больше клиентов, тем лучше для вашего бизнеса. Конечно, вы и сами это прекрасно понимаете. Выше я уже рассказал о нескольких способах поиска клиентов. Теперь же хочу дать еще о том, где найти клиентов. Советы – проверенные, действенные, эффективные. Обязательно прислушайтесь к ним.

1. Как найти клиентов: участие в тематических конференциях и семинарах

Великолепные результаты может дать простое участие в тематических, профильных, отраслевых конференциях, семинарах, выставках и прочих подобных мероприятиях. На них вы не только лучше узнаете, чего ждать от конкурентов, но и сможете познакомиться с потенциальными клиентами.

Кстати! Информацию о подобных мероприятиях ищите на профильных сайтах. Постарайтесь отыскать организацию, ассоциацию, связанную с вашей деятельностью, реализуемыми вами товарами. Подпишитесь на рассылку новостей от таких организаций. Так вы не пропустите мероприятие.

2. Наладьте контакт с предприятиями, учреждениями, которые могут быть вашими потенциальными клиентами

Конечно, данный совет актуален для тех, кто предлагает конкретные товары/услуги, ориентированные не на розничного клиента, а на «корпоративного» — то есть, на организации, фирмы, предприятия.

К примеру, если вы занимаетесь реализацией товаров для клининговых услуг, то вашими клиентами будут компании, которые оказывают такие услуги. Или непосредственно сами учреждения, ведь в них зачастую есть сотрудник, отвечающий за порядок в офисе.

3. Сообщайте о себе в местах с большим потоком людей

Этот совет, где найти клиентов, подойдет только тем, кто реализует товары широкого потребления. Или оказывает такие же широкие услуги. Раздачу флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов ограниченного времени действия нужно проводить в местах, где проходит много людей. К примеру, в переходе метро, на оживленной улице или перекрестке.

Также подобный метод позволит вам донести до потенциальных клиентов массу полезной и ценной информации:

• о адресе вашего магазина;
• о старте новой акции;
• об открытии новой точки;
• и т.д.

Обратите внимание! На листовках/флаерах обязательно публикуйте адрес вашего магазина и контактные данные со схемой проезда. 

Для достижения максимально эффекта, получения максимально возможного результата, придерживайтесь следующих правил:

• воспользуйтесь услугами профессиональных промоутеров;
• создайте качественные продающие листовки;
• не экономьте на бумаге;
• выбирайте места, где может находиться наибольшее число человек из вашей потенциальной аудитории.

Таким образом, вложения в организованную раздачу листовок будут максимально эффективными.

Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение

Я привел вам 20-ть действенных способов, как найти новых клиентов и поделился тремя советами. Воспользовавшись моей информацией, вы гарантированно увеличите охват своей целевой аудитории, увеличите продажи и повысите финансовые показатели.

Однако, по моему мнению, лучший способ поиска клиентов – создание собственного сайта, на котором будет представлена вся важная информация о вашей компании. Даже если вы только начинающий предприниматель, у вас нет достаточно средств для вложений в онлайн-проект, вы все равно можете сделать сайт. Самостоятельно, без оплаты труда программистов и маркетологов.

Как это сделать? Записаться на мой онлайн-тренинг. Он полностью бесплатный. Длится 4-е дня. На нем я рассказываю о том, как сделать сайт своими руками. Тренинг построен на практических занятиях. Вам нужно лишь повторять за мной и после этого у вас будет свой сайт. Также во время тренинга я предоставляю массу прочей важной дополнительной информации об особенностях развития и продвижения сайта.